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1、,龙腾计划,选择国寿 选择成功 增员画册使用介绍,讲授时间：50分钟 主要内容：介绍增员面谈中使用的增员画册，配套话术要点讲解，安排示范训练。 讲授目的：掌握增员画册的使用，准确运用配套话术进行增员面谈讲解。,内容纲要,二、增员画册设计思路及话术要点,一、增员工具的作用,三、增员画册使用注意事项,我们希望达成什么样的面谈效果？,能够准确表达增员意图 引起准增员对象兴趣 初步建立准增员对象对行业、公司的认同感 准增员对象初步承诺加盟,哪些因素会影响面谈效果？,增员人 意愿（感染力） 形象（着装、行为举止） 谈吐（语言表达的魅力和内容） 技巧（沟通和促成）,准增员对象 意愿,提供准确规范的讲解思路
2、 提供视觉冲击辅助 后续日常增员的工具 自我学习提升的工具,工欲善其事，必先利其器,增员画册的作用,内容纲要,二、增员画册设计思路及话术要点,一、增员工具的作用,三、增员画册使用注意事项,呼应活动主题的设计思路,营销员增员拜访流程,配套使用增员画册,介绍行业实力/公司实力/工作前景。,思路明晰，效果更佳 统一话术，凸显专业 图文并茂，冲击更强,选择国寿 选择成功增员画册,导入话术： 我们公司为冲刺连续10年入选世界500强，推出了储备主管的大型招募计划；我这里刚好有一本介绍寿险行业和我们公司的画册选择国寿 选择成功（展示封面主题），不妨我们现在一起看一看,操作要点及注意事项： 首先进行寒暄、沟
3、通和初步甄选，若对方选择工作的要求跟营销工作相差太大，建议暂时放弃增员，保持适当联系。等准增员对象情绪被调动,有所向往时,再拿出画册，选择安静的谈话环境,确保整个展示过程完整不被打扰。 介绍画册时应与准增员对象并排就座，准增员对象坐左侧，讲述语言要与增员对象的知识学历相匹配。,拿出增员画册，切入增员话题：,操作要点及注意事项： 简要介绍画册内容，过渡到行业介绍 也可以直接翻到第一页进行行业介绍,目录：,P1,操作要点及注意事项： 用比较感性的语言向准增员对象阐述保险业发展得到政府的支持 。,导入话术：近几年，保险行业发展得到了政府的大力支持。你看，党的十七大报告指出 “要建立以商业保险为补充的
4、社会保障体系”；国务院还特别发了文件支持保险业的发展。国家的重视和支持将极大地促进保险业的快速发展，这意味着保险行业进入了发展的春天。,P2,导入话术：许多人因为不了解保险，所以对保险存有偏见，其实保险是一份播撒爱心的事业。保险的本质是保障。在我们的生命中有很多意外，比如08年的汶川地震、10年香港游客遇到持枪劫匪，有时候我们真的不知道下一秒会发生什么？ 而保险保障让我们无论在或不在，都可以照顾家人。所以，让家家户户拥有保障是我们寿险人的使命。（可结合身边的实际案例做介绍，凸显保险的意义功用）,操作要点及注意事项： 转入阐述保险的意义与功用，解答政府为什么支持保险行业发展，同时树立正面的职业形
5、象，引发行业的认同感。,P3,导入话术：还有，现行的社会医疗保障制度让很多人有病不敢医。疾病已经成为生命中最大的成本，尤其是现在，医药费越来越贵，就拿重大疾病来说，平均治疗费用是20万，但我们都清楚，这里面还要投入很多护理、恢复、营养的费用，而医保，远远不够；所以这也是为什么政府一直强调“用商业保险做补充”的原因。（可结合身边的实际案例做介绍，凸显保险的意义功用）,操作要点及注意事项： 转入阐述保险的意义与功用，解答政府为什么支持保险行业发展，同时建立增员对象对行业的认同感。,P4,导入话术：除了疾病就是养老，现在每家每户大都只有1个孩子，很多做父母的都说，以后不指望孩子养老了，那怎么办？社保
6、只是保而不”包”且覆盖率有限，养老保险也因此成为这几年热卖的险种。用这种方式提前做准备，又有分红抵御通货膨胀，让我们晚年生活无忧。（可结合身边的实际案例做介绍，凸显保险的意义功用）,操作要点及注意事项： 转入阐述保险的意义与功用，解答政府为什么支持保险行业发展，同时建立增员对象对行业的认同感。,P5,操作要点及注意事项： 用数据强化增员人对行业的认识： 保险业在中国空间巨大。,导入话术：所以，做保险，做的是责任与爱心。我们再看看世界各国的保险数据，你看，就和我们的邻国日本比，中国的保险市场仍然有待开发，无论是购买的保险保费、件数都还有很大的提升空间；很多人的保险意识和拥有的保险保障都不足够。这
7、也要求要有更多的从业人员进入这个行业为客户提供服务，这个缺口是450万（注意应对增员对象可能提出的疑义和问题）,P6,操作要点及注意事项： 总结：保险业蕴藏巨大的财富和空间。,导入话术：随着社会保障的变革，商业保险在社会保障体系的作用日趋显著，保险的认同度也因此越来越高，人民保险意识普遍增强，而随着国民收入的不断提升，使得保险购买潜力巨大。法国安盛的调查报告就显示：中国将是世界上最大的保险市场，至少能容纳500家保险公司。,P7,操作要点及注意事项： 转入公司实力介绍，以“品牌”为重要引题，凸显中国人寿的品牌实力和为创业者提供的最佳平台。,导入话术：行业好，还要公司好。如同孩子上学，我们一定会
8、选择当地最好的学校；做保险就要到最强的保险企业。 中国人寿做为上市公司，连续9年入选世界财富500强，是亚洲最好、全国第一的保险公司，是消费者的第一联想保险品牌，对于我们想创业、追求事业成功的人来说，更是背靠大树好乘凉！（说起公司要充满骄傲自信的感觉，并传递给准增员对象）,P8,操作要点及注意事项： 转入公司实力介绍，以“品牌”为重要引题，凸显中国人寿的品牌实力和为创业者提供的最佳平台。,导入话术：携手中国人寿，携手最佳品牌。中国人寿为我们准备的平台是其他公司无法相比的：第一、大陆保险市场实力最强的保险公司，国有控股企业；第二、在香港、美国、上海三地上市，也是亚洲最好的保险公司；第三、拥有最好
9、的产品，像1月份的福禄鑫尊产品就受到了消费者的热捧；第四、服务网络最广，客户走到哪里都很方便。（结合当地国寿的实际优势可就其中一到两点做着重讲解）,P9,操作要点及注意事项： 转入公司实力介绍，以“品牌”为重要引题，凸显中国人寿的品牌实力和为创业者提供的最佳平台。,导入话术：对我们来说，没有谁天生就会做保险。我们都是通过公司为我们提供完善的培训体系，结合市场营销的实践，慢慢成长起来的。 （分享培训对成长的帮助）,P10,操作要点及注意事项： 转入公司实力介绍，以“品牌”为重要引题，凸显中国人寿的品牌实力和为创业者提供的最佳平台。,导入话术：只要你努力，借助透明畅通的晋升机制可以走营销精英路线，
10、也可以走团队发展路线，找到自己的目标和成功的位置。只要你不断发展壮大，不断提升自我，肯定也会有相应的回报的，你看我们公司各个职级人员2011年的收入情况。,P11,操作要点及注意事项： 转入公司实力介绍，以“品牌”为重要引题，凸显中国人寿的品牌实力和为创业者提供的最佳平台。,导入话术：与晋升机制相匹配的，还有上不封顶的薪酬激励机制、完善的福利保障体系。让每一个进入公司的人，都能够在充分的学习培训基础上，迅速成长，获得收入，并享有中国人寿为员工提供的保障。怎么样？最好的公司提供的一定是最好的平台！（注意与准增员对象的互动，分享工资条，争取得到他的认同）,P12,操作要点及注意事项： 转入职业前景
11、展望，以成功人的形象引起增员对象对未来的展望。,导入话术：成功的平台打造的是成功的人生。在我们中国人寿诞生了无数优秀的寿险明星有“中国保险皇后”之称的刘朝霞、山东的曹纪平，他们的年度保费都是超千万元的；还有我们身边，福建省的大主管蒋金莲等（根据准增员对象的个性差异，选取可重点讲解的成功案例，也可列举自己的案例）他们都来自社会的各行各业，能够成功，有公司的平台支持，还有自己的努力坚持，我相信你也可以！,P13,操作要点及注意事项： 总结：做保险的N个理由,导入话术：保险从业具有众多的优势（根据准增员对象的个性差异，重点讲解其中的2-3点),P14,操作要点及注意事项： 总结：前景光明的寿险工作,
12、导入话术： 做保险其实也很简单，就是一个事情重复地做，坚持地做，每天参加公司的早会学习，接受公司的培训，坚持拜访，对客户做好服务，在实践中不断成长，就会越专业、越成功！不妨试一试，就当给自己一个机会。,P15,操作要点及注意事项： 总结激励：成功需要选择，再次激发准增员对象的从业意愿。,导入话术：在我们行业有一个推销之神，叫做原一平。在加入这个行业之前，他只是一个身材矮小的普通人；而加入这个行业之后，他凭借个人的努力获得众多殊荣，还得到了日本政府的褒奖。所以成功也需要选择，可能保险行业提供的就是这么一次改变人生的机会！,导入话术：经过前面的介绍，寿险行业、中国人寿、报酬福利、发展空间，您是不是
13、也觉得挺不错的？不管怎么样，这样一个不错的行业、公司、工作，我觉得花6个月时间来尝试是很值得的，您觉得呢？退一万步说，如果6个月后您觉得有更好的选择，您至少也收获了一大群朋友、各方面的培训，性格会更开朗，更容易跟人相处，您觉得呢？刚好这周周末我们公司将举办一场创业说明会，到时会详细跟您介绍工作后的福利待遇以及会接受的培训（根据增员对象需求强调可以了解的重点）.到时也能参观下我们公司和职场，看看自己是否适合这个工作，您看如何？” “这样吧，到时候我来接你吧 ”,封底：,操作要点及注意事项：本页是总结页，不要忘记及时进行促成，邀约准增员对象到公司参加职场面谈、创业说明会。,十年500强 创业在国寿
14、,朝阳行业 价值无限,实力雄厚 体系完善,广纳贤才 成就梦想,内容纲要,二、增员画册设计思路及话术要点,一、增员工具的作用,三、增员画册使用注意事项,回顾：哪些因素会影响面谈效果？,准增员对象 意愿增员人 意愿（感染力） 形象（着装、行为举止） 谈吐（语言表达的魅力和内容） 技巧（沟通和促成）,提升你的增员吸引力,意愿（感染力） 坚定增员信心 面对准增员对象，保持乐观积极的状态 用你的成功打动准增员 形象（着装、行为举止） 着职业装，备好配套工具 热情自信坚定的态度,提升你的增员吸引力,谈吐（语言表达的魅力和内容） 提前熟悉增员画册，熟练使用话术 捕捉准增员对象的需求点 技巧（沟通和促成） 沟通过程注意互动 手册讲解的“轻重”取决于准增员对象的个性差异 寻找时机促成参加公司面试 不断放大对方的“需求”和从业的“亮点”,勤练话术,善用工具,助力增员,
