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1、浅谈增员 老客户增员，这些年我们错过的增员宝藏,个险培训部,2,一、增员意愿启动 二、增员流程概述 三、为什么要开发老客户 四、意向面谈,课程纲要,2018/10/25,一、增员意愿启动,你是否向往美好幸福的生活？你对自己目前的工作和生活状态满意吗？4月新人班，你送训了吗？,4,一、增员意愿启动 二、增员流程概述 三、老客户增员之道 四、意向面谈,课程纲要,增员开拓,电话约访,意向面谈,创业说明会,决定性面谈,增员流程,二、增员流程概述,2018/10/25,三、为什么要开发“老客户”,增员老客户，之所以是便捷之道，关键在于他已经认可保险，认可公司，更重要的是认可我们本人，见证了我们的成长历程
2、，免去了更多沟通环节。,尊敬的*客户朋友：您好！告诉您一个非常利好的消息，长城人寿6月份将再次增资扩股14亿元，又恰逢5月份是我公司在荆州开业八周年双喜临门的好日子！为了回馈广大常期支持公司发展的老客户，荆州中心支公司决定从现有优质客户中挑选30名精英，作为储备干部重点培养，将打造一批核心管理骨干，并享有公司专属财务支持，每月高达2万元、长达18个月！我认为您具备这种优势，特向公司推荐了您，近两日您会收到公司管理人员的相关电话，请注意接收！您看您是周三上午还是周六下午更方便一些到公司来参加总经理座谈！,除疑虑,造梦想,讲故事,照镜子,提问题,五步面谈法,四、意向面谈,通过有效提问发掘准增员需求
3、并加以有效引导,建立同理心增加认同感,通过成功典范树立信心,描绘愿景 激发意愿,解决疑虑 达成目的,围绕四个核心关键点展开提问,个体经营者,范例一：,三、话术示例,李老板，35岁，23岁大学毕业后找了几份工作都不是很满意。最后在家人的劝说下在自家居住的小区租了一间门面开了一家便利店。已婚有一6岁男孩，爱人无业。,案例一：,三、话术示例,提问题：话术范例（收入与付出）,业：李老板你好。我是小陈啊！ 李：你好小陈。 业：你现在气色越来越好了，看来最近生意做的不错吧？ 李：哪有啊！马马虎虎吧！混口饭吃呗！ 业：不会吧！你看你现在生意经营的这么好，爱人也不用上班多好啊！少说一年也得5、6万吧！ 业：哪
4、有这么多啊！小陈你是不知道做生意的苦啊！首先你得考虑怎么进货，还要面对工商、税务、城管、最可气的还会有人赊账、这样一算下来能混口饭吃已经很不错了！ 业：你这么能干，这么勤奋又努力，收入才这么多,不会吧? 李：不骗你小陈，就这么多。不容易啊！ 业：那李老板你有没有想过：如果维持现状，会对自己的家庭有什么影响？ 李：肯定有影响啊！比如、,照镜子：话术范例（收入与付出）,业：其实我有一个同事当初的情况跟你一样。对当时的收入不太满意，最重要的是自己的付出与收入不成正比。,建立信任 取得认同,赞美 拉近距离,怀疑他 激发内心不满,引发担忧,提问题：话术范例（事业发展）,业：如果维持不变的话，未来还会有什
5、么变化吗？ 李：可定有影响啊！眼看着孩子要上学了，要花不少的钱。 业：如果你要换行转项目的话，你的理想的状态是个什么样子的呢？ 李：我想不用这么辛苦，能多挣点钱，多陪陪老婆和孩子。 业：如果维持现状，你认为会达到你理想的样子吗？ 李：很难啊！眼看着孩子要上学了，要花不少的钱。,照镜子：话术范例（事业发展）,业：其实我有一个同事当初的情况跟你一样。感觉就是在狭缝中经营，利润空间很小，而且想扩大生产，资本金也不足，每天亲自管店，全年无假日，一点空闲时间都没有。,引发担忧,帮助他 请其描述理想工作,引发担忧,建立信任 取得认同,提问题：话术范例（学习成长）,业：李老板，你现在学习的机会多吗？有没有参
6、加培训的机会啊？ 李：哪有什么学习的机会啊！忙都忙不过来了。 业：你看，现在开便利店的特别多，有没有感觉被掏空，怕失去竞争力而被淘汰？ 李：是啊！你看我们这现在都有十几家便利店了，竞争好激烈啊！有时候真感觉有点维持不下去了。 业：如果维持现状，会对自己孩子有什么影响？ 李：是的。挣钱越来越少，压力越来越大。,照镜子：话术范例（学习成长）,业：其实我有一个同事当初的情况跟你一样。平时都忙于照顾生意，一点空闲的时间也没有，从来也没看过几本书，更谈不上有培训的机会了。,关心他 建立信任,引发担忧,引发担忧,建立信任 取得认同,提问题：话术范例（生活平衡）,业：您现在亲自管店，真的很辛苦，周末也不休息
7、，平时陪伴家人的时间多不多啊家庭、享受生活的时间越来越少了？ 李：是啊！怎么办呢。生活不容易啊！ 业：如果维持现状，会对自己家庭有什么影响？ 李：是的。照顾不到老婆和孩子，整天就拴在店里了。,照镜子：话术范例（生活平衡）,业：其实我有一个同事当初的情况跟你一样。整天都忙着照顾生意，忽略了与家人相处，尤其是孩子，现在想想真对不住孩子啊，生活真无奈啊!,激发内心不满,引发担忧,建立信任 取得认同,我身边这个朋友，今年多岁，年轻时非常漂亮，气质又好，曾在一家大型企业做管理工作，也让人非常羡慕，当初为了照顾小孩支持老公的事业，放弃了自己对事业的追求；十几年后，小孩长大了不需要照顾了，老公的事业也非常成
8、功，今天的她内心非常失落、无助，谁会知道在儿子成长的十几年里母亲也倾注了她所有的心血，今天丈夫功成名就，儿子并不能体会她的青春为谁付出，而自己也这么长时间没有参加社会工作与社会脱节，表面看起很风光，内心的痛苦与失落只有自己才知道。几年前的观念决定了今天的生活，而今天的观念将决定未来的命运。而去年到了我们公司以后，完全变了一个人。在这里不仅可以照顾家庭（事业篇),而且获得了很好的收入（事业篇）、开阔了眼界与见识（事业篇），成为一名独立、充满朝气的职业女性。老公、孩子对她的看法完全改变了。,范例：讲同事,（缺乏信心）,你说的有道理，我当时也是这么认为的，当我进入公司学习一段时间后才知道，原来不是我
9、想的那样。一般情况下一个人一辈子最多认识250人。你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？刚好我们公司在12号（周六）有一场说明会，我专门给你留了一张票。你可以去听一听，了解一下再说好吗？,范例：我认识的朋友不多,关键点：给客户建立信心，以身边成功案例带动。（拨云见日）,常见疑问及异议处理方法,尊重理解,澄清事实,提出方案,请求行动,你说的有道理，我当时也是这么认为的，当我进入公司学习一段时间后才知道，原来不是我想的那样。这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对
10、你赚钱，而是怕你承受太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？如何合适的话，刚好我们公司在12号（周六）有一场说明会，我专门给你留了一张票。你可以去了解一下，我也会请我们公司专业人士给你提供更好的建议。好吗？,范例：我的家人和朋友都反对我做,关键点：凡事都是从拒绝开始到最后的认同。（循序善诱）,常见疑问及异议处理方法,（惧怕压力）,尊重理解,澄清事实,提出方案,请求行动,（安于现状）,范例：我现在的工作很稳定,你说的有道理，我当时也是这么认为的，当我进入公司
11、学习一段时间后才知道，原来不是我想的那样。依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。工作稳定固然重要，但稳定是否有百利无一害很值得商榷。稳定是相对的，今天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台！刚好我们公司在12号（周六）有一场说明会，我专门给你留了一张票。你可以去了解一下，看看寿险行业是否能给你提供这样的平台。好吗？,关键点：打破客户安于现状的心里，激发从业欲望。（不破不立）,常见疑问及异议处理方法,尊重理解,澄清事实,提出方案,请求行动,用“提问” 打开寿险增员成功之门,把握增员技术， 踏上成功之路！,
