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1、龙湖解析战略、管控与运营,2011年2月9日苏州,目录,一 龙湖的灵魂人物,二 龙湖的战略,三 龙湖的管控,四 龙湖的运营,五 龙湖的HR,导言：学习龙湖什么,学习龙湖什么：最值得学习的是心法而不是招式,导言： 学习龙湖什么,龙湖的心法,龙湖的招式,战略定位 尊重人,运营 景观 物业 成本 质量,心法之中，战略比尊重人更重要，前者决定能否打胜仗,导言： 学习龙湖什么,汉武帝时代两大名将霍去病与李广的对比,霍去病（前140前117） 霍少霸气十足，谋勇兼备，天赋极高，堪称一代天骄。个性强硬，心狠手辣，军中大多数人对其即敬又怕。公子哥出身，并不体恤将士，也不顾及士兵伤亡。他在长途奔袭中还带了许多厨
2、子，专为他烹制精美的肉食，每日还要变化花样。大漠苦寒，士兵们常见饥渴。霍去病总是独自享用这些肉食，有时吃不完烂掉了，却也不肯给那些随他征战的兵士吃。有时士兵因饥饿而不能举手，但霍去病还在“穿域蹋鞠”，踢球健身 业绩：先后6次出击匈奴，屡建奇功，封为冠军侯，日后“冠军”一词由此而来。汉武帝对他极为器重，要为他修建宅第，霍去病谢绝道：“匈奴未灭，无以家为也！”跟随霍少的将士也纷纷封侯升官。 飞将军李广（?前119） 个人能力杰出： 塞下曲（卢纶） 林暗草惊风，将军夜引弓。平明寻白羽，没在石棱中。 让士兵很舒服的将军：在汉军中有很高的声望，体恤士兵，爱兵如子，与士兵同甘共苦，“得赏赐辄分其麾下，饮食
3、与士共之广之将兵，乏绝之处，见水，士不尽饮，广不近水，士卒不尽食，广不尝食。宽缓不苛,士以此爱乐为用”。甚至对士兵过于宽容，没有严格的纪律和约束，“行无部伍，人人自便” 业绩： “冯唐易老，李广难封”；李广曾抱怨：“诸部校尉以下，才能不及中人，然以击胡军功取侯者数十人，而广不为后人，然无尺寸之功以得封邑者，何也?” 命运的对比：元狩四年（前119年）漠北大战。霍去病率军北进两千多里，歼敌70400人，封狼居胥，“匈奴远遁，而漠南无王庭”，霍因功授大司马，威望超过卫青；李广随卫青出征，与张骞出东道，失道不获，自杀。,仅仅是战略正确的企业已经足够凶悍,导言： 学习龙湖什么,大连万达王健林高瞻远瞩，
4、复合地产模式（综合体+百货+影院）获得了巨大成功，被世茂等企业模仿，2010年起，各大住宅巨头也纷纷加大了对商业综合体业务的投入通过猎头招募了大量人员，每年猎头费用数千万，同时干部流失率也比较高廊坊华夏老板王文学缔造了独特的复合地产模式（工业园建设与招商+配套住宅开发）并开始全国扩张，其工业园与住宅项目孔雀城实现对北京的战略包围，2010年销售额过百亿 通过猎头招募了大量人员，猎头费用数千万，同时干部流失率也比较高,两家未上市的复合型房企,哈尔滨人和商业（HK1387）2008年10月上市，市值295亿港币（瑞银认为股价低估1倍），实际控制人戴秀丽（女）；从事利用城市地下人防经营商业的改造、出
5、租业务 廊坊荣盛发展（SZ002146）2007年8月上市，市值168亿，市净率3.9（高于万科的2.24），布局四线城市进行产品复制，周转率与万科一样快，毛利率比万科高，营销费用比率只有万科一半。,两家具有独特战略定位的上市房企,龙湖把两者结合，员工发挥出巨大潜能，组织发挥出令人可怕的强大战斗力（业内称龙湖有“冠军相”）,导言： 学习龙湖什么,晶蓝半岛一期住宅总量595套，是成都龙湖在成都交付的第一批住宅集中交房时间11月24日-12月2日（9天）到访业主495户（到放率83.2%）收房业主494户（交房率83.0%，一次交付成功率99.8%）提出返修要求的业主253户（返修率51.2%）满
6、意度调查问卷总量450份，有效问卷445份，总体满意度6.54分（满分7分）邀请了当地媒体监督交房，带记者接触了几乎所有平时无法观察到的建筑死角，让媒体提意见；龙湖的集中交房是营销部的客户关系端口组织，本次组织者是人民大学本科毕业才半年的秦文，之前他负责晶蓝半岛尾盘的销售，2007年8月13日交房小组才成立（距离交付103天），10月13日组织了一次业主开放日（距离交付42天）。重庆龙湖客户关系端口介绍，龙湖高层公寓一次交付成功率95%及格，98%优秀；别墅90%及格，95%优秀。成都龙湖创造了龙湖地产交房新记录。龙湖重视一次交付成功率，这是交房环节最客户导向的指标，也是最符合龙湖最佳客户体验
7、战略的指标（强调一次成功）。,成都龙湖2007年底晶蓝半岛一期交房案例,重申：学习龙湖什么？,导言： 学习龙湖什么,正确的战略定位,尊重人的文化,员工发挥潜能,企业打胜仗,一个简单的测试方法就是对比不同企业具有同等责任的职位上干部的年龄 人才培养速度快的企业干部会更年轻,导言： 学习龙湖什么,先简单理解一下什么叫尊重人（性）龙湖从老板、干部、到员工对人性的理解,曹筱玲20031204发贴节选“7-24工作原则” 解释：是对于顺驰员工工作时间的要求一周工作7天，每天工作24小时。 偏见：一种“非常态”的工作状态是不是可持续？ 我的理解：与其要求“一周工作7天，每天工作24小时”，不如告诉大家“我
8、们要在时间内与部门（同事）一起完成工作”。让他们理解目标以后，7-24也好，6-16也好，甚至能享受双休还能完成目标不是更能皆大欢喜？！ 我理解他们员工所讲的故事和对企业文化的服从，他们也知道这些未必是他们的最终选择，他们每个人都在这样的故事和传说里感动自己感动别人，致使： 有了北京龙湖驾驶员小巩与顺驰驾驶员相处半天后，一脸迷惑：“要是每天休息3、4个小时，安全怎样保证？”索性告诉他：“按龙湖的制度和要求办。”员工王越跟贴：做人要厚道，才能有做事的成功。超出人的生理极限的事情是没有人愿意长期做下去的，或是长期了就做不下去的。世界万物、万事都是有它的基本规律的，人也不例外的。我个人认为这是没有人
9、性的口号、违反自然规律的口号，这个口号不禁让我想起了当年的政治口号“人有多大胆，地有多大产”“人定胜天”等等，这些口号带来的是对地球毁灭性的破坏、对自然规律的破坏，今天我们受到了惩罚，无情的惩罚。如果口号真的实现了，那就是对人性基本规律的抹杀；如果口号没有实现，那就是招摇过市的假话！吴亚军回复：王越你太可爱了！,龙湖内网：关于对“顺驰”的一点“偏见”（曹筱玲20031204）,目录,一 龙湖的灵魂人物,二 龙湖的战略,三 龙湖的管控,四 龙湖的运营,导言：学习龙湖什么,1 龙湖的灵魂人物 1.1 具有职业经理人精神的企业家吴亚军,具有职业经理人精神的企业家吴亚军简介,政治身份：全国人大代表 出
10、生：1964年5月 籍贯：重庆合川 出身家庭：父亲是供销社职员，母亲是裁缝 毕业院校：中学时饱读各种书籍，思想极度早熟。那时班上的同学已经没法和她对话了，她也因此显得特立独行。当时她作文写得非常好，文科成绩超好，但她对人生有规划，认为女孩子缺少逻辑思维，于是硬生生放弃文科，读理工。（这段话来自张薇） 1984年7月毕业于西北工业大学导航工程系（搞鱼雷的），曾任校篮球队的前锋 进入地产业前的履历： 1、1984年毕业后进入前卫仪表长担任机械工程师 2、1988年起在中国市容报做采编，该报的主办单位为建设部城建司及重庆市建委 最早涉足地产时间： 1993年，创建了重庆佳辰经济发展有限公司； 199
11、5年第一个地产项目龙湖南苑面市成功,我们的时代，是一个具有高度人格魅力的优秀企业家层出不穷的时代，也是一个严重影响政府公信力的贪官污吏层不出穷的时代。作者语,1 龙湖的灵魂人物 1.1 具有职业经理人精神的企业家吴亚军,被称为“龙湖发展最大风险”的吴亚军是怎样一个人？,其貌不扬，不聪明、不精明、也不会玩弄政治手腕，怎么看都不像个“商人”；一个优秀的实业家，气质很适合做制造业或服务业（可惜啊），“把鸡蛋装在一个篮子里”；不擅长地产大势研判和玩资本运作，对地产的金融业属性认识不深，有时会冲动；要做伟大企业，但怎么看都不像理想主义者，而是个脚踏实地、头脑清醒的现实主义者；真性情，受人夸奖会心花怒放，
12、有时还自夸“谁让我这么优秀呢？”，有时也会发脾气；情商极高，我感觉不到她的心智模式（mentality）有障碍，不“执”，到达很高的境界；睿智，高度“知行合一”的人（如明朝的哲学家军事家王守仁；武术家李小龙）；坚韧、勤奋好学、精力旺盛、惜时如金、谦逊低调、胸怀宽广、目光远大的第五级领导者；战略、管理、产品、识人四个方面的九段高手（黑带），但还称不上“大师” 战略：深谋远虑（洞察力、穿透力）、灵活应变 管理：推崇人性化、简单有效的管理，反对官僚与形式主义，有时也超前 产品：优秀的园林工程师、销售员、样板区专家 识人：眼光锐利，“很毒”，用人不拘一格淡泊名利，股权会随着增发配股逐步被稀释，2030
13、年中国地产黄金时代结束后退休（像Pulte），公司委托职业经理人打理，千亿元以上的巨大财富会捐赠给慈善机构,吴亚军对名利的态度淡泊名利，执着理想,内部论坛 创建时间：2003-10-17 09:33:02 “恭贺吴总荣登胡润版2003房地产影响力人物五十强” 创建时间：2003-10-17 10:55:53 “恭喜吴总，您当仁不让。您聪明、睿智、勤奋、好学，您务实，平和，我们为有您和蔡总这样的领路人而骄傲和自豪。我们相信您还会有更大的发展！” 吴亚军回帖 创建时间：2003-10-21 14:40:43 “莫去管那些，不能给公司带来价值的东东。我是有虚荣心的，但摹虚名招实祸，怕怕。” 媒体采访
14、 对所谓的“中国女首富”的说法嗤之以鼻，认为那不过是纸上富贵。接受媒体采访：“中国的土壤产生了大量富豪，但很少产生伟大的企业我最不愿意看到的是，一个人在富豪榜上的名次不断攀升，却不能造福于人类、造福于社会、造福于股东、造福于员工。” “其实说实话，龙湖上市后，我的内心并没有外界想象的那么高兴和兴奋。”上市反而是个麻烦事，成了她的“生命中不能承受之轻”。“龙湖的员工通过股票可以套现，很多一直盼望买龙湖股票的人有了机会，投行也可以做一单漂亮的买卖，但我却背上了压力和包袱，这个债是要还的，一辈子都要去为别人挣钱。以前我没老板，现在我有老板了，乐于为投资人打工上市让我失去了不发展的自由。” 龙湖举行的
15、上市答谢会上，吴亚军说，“上市后我思考得最多的是如何回报那些信任我们、有情有义的股东。股价越是涨，我们的压力和责任就越大。” “上市对于龙湖的最大意义在于，公司治理结构的改变，这使得龙湖未来可以靠机制运行，而不是永远寄望于一个英明的老板，龙湖的百年老店梦想也由此成为一种可能。”,1 龙湖的灵魂人物 1.1 具有职业经理人精神的企业家吴亚军,房晟陶解读具有职业经理人精神的企业家吴亚军,吴亚军是一个爱干活的人，她常说，工作对于她来说，是跟一群喜欢的人在一起，做喜欢的事情，所以干活是一件很愉快的事情。 她的体力好在公司也是出了名的，她时常自豪地称自己曾经是篮球三级运动员，西北工业大学校队的前锋。她全
16、年一半的饭都是在飞机上吃的，工作性质使得她很善于调整自己，把自己像橡皮筋一样拉，随时工作，随时休息。比如这次上市路演，她都是在飞机上、车上抓紧时间睡觉，到了目的地又精神百倍。 在公司，吴亚军不搞特殊化，她的办公室大小和高管们都一样，只有十几平方米，里面的办公桌也一样大，很普通。她没有秘书，重要的讲话稿都是自己写。她从不以老板自居，也不认为员工在龙湖工作，是为她打工，而是为自己工作，所以不管是员工平时高于同行的薪酬水平，还是此次上市收获了股权分配，她都认为是员工付出在先，他们的收获是应该的，也无须因此而感恩戴德。她尤其重视年轻人，每年新人进入龙湖前的最后一次面试，她都亲自参加。在民营企业里，老板基本上都是至高无上的。而在龙湖，吴亚军是可以批评的，一般老板最避讳的接班人问题，也被她视为必须解决的技术问题，而非政治问题。龙湖的职业经理人要求是有企业家精神的职业经理人，吴则是具有职业经理人气质的企业家，她的做事方式、职业习惯以及对规则的尊重，让不知道她是老板的人，都会把她当成是一个非常职业的经理人。,
