销售拜访流程

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1、销售拜访流程,章节结构,销售代表的角色与职责了解销售八大步骤,学习目标,明确拜访目标 发现销售机会 体现专业形象 更好更快地完成整个拜访，提高工作效率,优秀销售代表的形象,请用你手中的画笔来塑造一个你心目中优秀销售人员的形象。完成后，请每个人描述其特征和原因。把所有的特点列在纸上。时间：小组讨论 10分钟,销售人员,客户,公司,连接公司和客户的桥梁,销售代表的角色,销售代表的职责,制定和维护所负区域的销售拜访计划，每天达到公司要求的拜访次数. 依总体目标和KPI为每次拜访设立客户的（SMART）小目标 依拜访流程对每位客户进行有效的拜访 根据拜访结果将市场信息记录在每日拜访报告上 定期与主管共

2、同完成协同拜访报告,销售代表的绩效衡量指标,根据分布点准确建立区域客户数据 达到公司针对各品牌在不同渠道客户的分销标准 达到公司要求的生动化陈列标准 达到公司设定的销量目标 所有的费用控制在预算之内 每日销售工作报告符合标准并及时递交,成功要素,销售代表要掌握的成功要素,销售技巧,销售拜访流程销售业务管理影响性陈列专业销售技巧,销售拜访八步骤,* Footnote Source: Source,拜访前的计划和准备,寒喧问候、打开话题,投石问路、了解客户需求,建议订货和建议促销合约,记录、拜访后的分析及追踪落实,处理反对意见及抱怨,达成协议,做陈列、促销宣传品的使用,检查店家/竞品和自己,第一步

3、：做准备,在办公室：,1.做准备,精神饱满，服装整洁，发型整齐,设立目标的步骤,步骤1：评估现状和找到机会点 步骤2：确定重要的机会 步骤3：设立SMART目标去执行,1.做准备,目标 - 影响销售点的重要因素,销售点的销售要素,产品组合,价格,影响性陈列,促销活动,人员销售,1.做准备,步骤1：评估现状找到机会点,产品组合,深度 多少有效分布点 - 有多少点，代表了多少销量？ 广度 进了多少个品牌 - 分销是否合理，有多少产品规格？ 容易拿取 - 是否有陈列？是否在消费者认为它应在的位置?- 是否有冰镇产品？,价格,促销,零售价 - 价格对消费者是否有价值？- 价格是否被清楚地传给消费者？-

4、 不同的产品组合是否符合统一订价原则？- 价格是否稳定？,促销的合理性 - 是否提供合适的促销活动给相关的消费者？ 促销的类型 - 促销活动是否与消费者进行有效的沟通？- 促销活动的执行情况如何？,陈列,位置 - 是否在主要的位置，旁边是什么商品？ 空间 - 产品是否需要更多空间？ 摆放方式 - 摆放方式有助于销售么？产品清楚么？ 陈列场面 - 看上去有吸引力么？陈列是否有助于视觉冲击？ 可视性 - 产品是否有合理的陈列空间份额和清晰的可视性？ - 新产品被醒目地陈列出来了么？,人员销售,推荐 - 他们是否主动推荐 A-B产品？,1.做准备,对于公司的回报,低,高,容易,难,难易执行度,注解：

5、泡泡的大小等于回报($),步骤2：确定重要机会,1.做准备,好的目标应该要具备(S.M.A.R.T)特质明确具体 Specific 可以衡量 Measurable 可以达到 Attainable 是相关的 Relevant 有时限性 Time bound,进入客户之前，要先设定好目标,步骤3：设立SMART目标去执行,我要減肥,1.做准备,每一个重点都有它的重要价值,1.做准备,设立SMART目标练习清单,目標:,1.做准备,销售文件夹 -,要放什么文件資料 ?,你今天带齐了吗？,1.做准备,失 败 的 准 备Fail to prepare就 是is准 备 失 败prepare to fail

6、,1.做准备,第一步：做准备,与主人谈话前，先进行实地观察： (分新店和旧店)店外观察 店内观察 从以上观察找出话题,及分析销售和陈列的机会.,进店前的观察：,餐厅 夜店 超市 传统夫妻老婆店,店内 / 店外 看什么 ?,10分钟准备5分钟介绍,时间 :,分组讨论:,店內 / 店外,形象布置,店外 / 店內,户外,促销活动,停车场V 门口整洁 交通顺畅 餐厅可见度 内部清洁度 人员士气/服装仪容/服务V 包厢 /平均点餐V 菜单/ 酒水产品V 顾客评语 厕所干净 拉圾堆的各种酒瓶V,店招V 堆箱V 冰箱 橱窗贴,通路促销V 消费者促销V POS/PPG V,广告牌V,店内 / 店外 的观看,从

7、“头”开始 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部 充满自信 面帶微笑/表现自信/主动热情 介绍公司产品自己拜訪目的 简短/清楚/适度音调,第二步：打招呼,.打招呼,说明来意并把(目地)结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争对手在店内的情况 可以预先处理一些反对意见,寒暄问候，打开话题：,.打招呼,第二步：打招呼,开场白注意事項,开场白要能保持 Kiss 原則 KISS= Keep It Simple & Short 简 单 扼 要 明 了,.打招呼,第二步：打招呼,目的：检视店家的目的在于寻找并创造机会！,第三步：细检查,.细检查,讨论:检查什么?,1、检查库存前

8、，要先取得店家的同意2、了解库存量 询问或检查库存量做好记录 保证客户的货物充足，不能断货3、检查新鲜度 检查生产日期 整理存货，确保先进先出的原则,第三步：细检查,A. 检查产品库存/新鲜度,.细检查,1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意2、确定最佳陈列位置 人流量大的位置 人们会经常逗留的位置 醒目的位置3、尽可能扩大产品陈列面 检查产品陈列状况,第三步：细检查,B. 观察产品和POS陈列机会,.细检查,C.競爭品牌活動的比較與記錄,客户需求的层次,投石问路，了解客户需求,第四步：找需求,.找需求,客户战略需求的层次,首要需求,次要需求,建立忠诚度,提高效率,增加销售,降低成本,利润,生

9、 意 需 求,所有的商业组织都有这些主要需求和次要需求,战略性发展需求,.找需求,客户发展的战略,更多消费者 更多交易次數 不仅吸引新消费者，也保留原有客户 非常主动而具有竞争性 增加消费量 让消费者买更多东西 消费者花更多的钱 (价值) 鼓励冲动性购买 增强消费者忠诚度 让客户更多的从您这里购买您需要的 扩充产品线 e.g., 多品牌多口味多包装 增加赢利率 积极削减各项成本 供应链和销售终端效率,.找需求,提问的技巧尽量多使用开放式的问题 在信息获取阶段避免使用封闭式的问题,.找需求,第四步：找需求,询问问題的二种类型,开放性问題 (Open Question) 封闭性问題 (Close

10、Question),.找需求,第四步：找需求,开放性问題 ( Open Question ),意义：不能单以YES或NO来直接回答的问題, 以” 5 W 1 H ”来开头的。,.找需求,第四步：找需求,开放式询问,用语： When ? 什么时侯 ? Why ? 为什么 ? Who ? 都是谁呢 ? Where ? 在那里 ? What ? 那是什么 ? How ? 怎么做的 ?,.找需求,第四步：找需求,开放式询问,时机： 当你要鼓励客戶自由表达时 当你不了解客戶的想法时 当你想收集更多的资讯时,.找需求,第四步：找需求,封闭性问題 ( Close Question ),意义： 能以YES或N

11、O来直接回答的问題。,.找需求,第四步：找需求,封闭式詢询问,时机： 找出明确具体的信息 查证对信息理解的准确性 查证自己的理解与客户一致 查证顾客是否同意 建议达成协议的一种方法,.找需求,第四步：找需求,聽,第四步：找需求,.找需求,聆听:,听,倾听的技巧眼神： 眼神注意对方，表示对话題的兴趣 示意在听（点头，注意体态语言） 嘴： 覆述对方所談谈的 以语助词 ”哦” 、 ”嗯” ，让面谈顺利 问（鼓励对方多说） 表现出对于对方的理解 （可用以下几个词作开头） “你是说” “你的意思是” “你觉得” “你觉得，是因为”,第四步：找需求,.找需求,产品的特征与利益,人不是购买产品本身而已，而是

12、购买品能提供给他们什么? .,第五步：提建议,.提建议,第五步：提建议,.提建议,举例：新产品介绍 说明新产品上市目的 告知新品牌上市 展示新产品样本 向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 列举新产品的支持活动 广告/陈列 向客戶说明新产品利益 价格/利润 正常陈列标准 建议初次订货量是客戶可接受的范围,第五步：提建议,.提建议,客戶异议的认知,客戶的异议是正常的，不代表销售进行不好 嫌货才是买货人 客戶异议通常表示客戶是感兴趣的,第六步：克异议/达协议,6.1克异议,KLARDOC方法 Keep Cool 态度良好，保持冷静 Listen Carefully 仔细聆听 Acknowledge

13、 表示理解 Refine 询问细节(原因） Define 确认理解 Overcome 消除异议 Close 查证接受，达成协议,第六步：克异议,6.1克异议,处理异议 过程,查证接受,消除异议,确认理解,询问原因,表示认知，但不代表同意 表示了解对方的担心,用开放式问题，询问产生异议的原因,总结和查证是否真正了解了客户的异议 反复探寻真正的异议,针对异议的种类，运用技巧消除,查证客户是否同意,表示理解,仔细聆听,态度良好,保持冷静，良好的态度仔细聆听，让对方了解你在倾听， 并且有诚意处理其担心,异议的种类: 误解 怀疑 缺点 投诉,澄清 证明 显示整体利益 用行动补救,第六步：克异议,6.1克

14、异议,第六步：达协议,寻找购买信号 有声/无声的信号 达成协议方式 信心型 选择型 让步型 压力型 总结利益型 及时闭嘴,6.2 达协议,缔结订单,结束技巧 信心型（直接下订单给客戶） 例如:我给您订100件，我会通知把这100件货在星期四送到。 二选一 例如:星期一或星期三送貨? 让步型 例如:如果你每一种品项各下240箱,并于端架陈列6个星期，我就有把握向公司争取赠品3箱给你。 压力型 例如:对面的店已经开卖哈啤了,估计两周内就能成为畅销的产品，如果你不卖,可能被抢走一些顾客的。 总结利益型 总而言之，这次促销的力度是从未有过的,相当于使你每一瓶的毛利由原来的2元钱增加到了3.5元，而且还

15、有瓶盖费5毛，所以,第六步：达协议,6.2 达协议,缔结订单,1、做好产品和POS陈列 2、依据事前观察好的有利地点布置POS.最佳位置: 人流量大的位置 人们经常逗留的位置 醒目的位置,第七步：做陈列,产品陈列，促销宣传品的使用,.做陈列,3、布置POS时须注意 征得许可 避免杂乱 使其醒目 匹配环境 带好工具 安装妥当注意： 保持POS的清洁和不过时记录好安置的地方密切注意竞争对手的POS,第七步：做陈列,培训和影响店员，让他们帮助保持是关键！,.做陈列,销售过程已进入尾声， 此时我们应该做些什么记录？,第八步：勤记录,勤记录,各小组讨论与准备 (10分钟)讨论我们拜访结束应记录些什么?这些记录对销售有何帮助?,第八步：勤记录,勤记录,书面工作：记录资料、填写报表、计划下一步，追踪及落实 想一想：拜访后，问自己几个问题：你是否达到了目标？ 有哪些做的好？有哪些做得还不够？ 有什么你没法克服和解决的问题？ 下次访问客戶时我要做什麼? 记录下次拜訪的议题 记录尚未解決的事項,第八步：勤记录,记录、拜访后的分析及追踪落实,勤记录,请说出正确的销售拜访流程,* Footnote Source: Source,拜访前的计划和准备,寒喧问候、打开话题,投石问路、了解客户需求,建议订货和建议促销合约,记录、拜访后的分析及追踪落实,处理反对意见及抱怨、达成协议,