政府公共关系谈判

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1、政府公共关系实务,第一节 政府公共关系谈判 第二节 政府公共关系的专题活动 第三节 政府公共关系的语言艺术 第四节 政府公共关系的突发事件处理 本章小结 思考题,学习目标 了解和掌握政府公共关系谈判的含义、分类、原则、基本程序和基本策略 了解和掌握展示会、庆典、赞助、宴请等活动的含义、类型和操作 理解和领会政府公共关系演讲、会议发言与主持会议、谈话和政府文书的语言要求 了解政府公共关系危机事件的含义、类型、特点和原因，掌握和应用政府公共关系危机事件的预防和处理方法,第一节 政府公共关系谈判,一、政府公共关系谈判概论 （一）政府公共关系谈判的含义 在现实生活中，只要存在需要和需要的满足之间的矛盾

2、，就必然存在谈判。随着人类社会的发展和文明的进步，谈判所产生的交流、理解和沟通逐步成为人类历史发展的必然趋势。政府公共关系谈判是现代政府管理的重要职能，是经常性的公共关系活动。 政府管理行为过程的许多活动，最后往往要通过谈判达成协议，并付诸实施。随着改革开放、社会主义市场经济的发展以及政府职能的转变，国内和国际间的交流与合作越来越广泛、越密切，政府公共关系谈判也越来越重要。,第一节 政府公共关系谈判,谈判是以消除分歧、改善相互关系为出发点，通过交换意见、交流信息，最终取得一致意见或者契合利益而进行的相互磋商的行为和过程。谈判的目的是各方为了追求妥协、解决分歧、达成协议；谈判的手段是会话、洽谈、

3、协商等双向平等对话和情感交流；谈判的实质是运用公共关系理论，通过人际传播和相互交流，在双向沟通的基础上，消除分歧，达成共识。而政府公共关系谈判，是指谈判双方为了各自特定的利益目标，遵循互利的原则，通过对话、沟通、协调的方式，达成协议（合同）的过程。理解政府公共关系谈判的概念要注意以下几个方面。,（）谈判是各方获取契合利益的行为。一般情况下，利益是任何一个组织的最终追求。无论利益的表现形式如何，谈判双方的目的都是一致的，即通过谈判尽可能大地满足自己的利益需求。之所以称其为契合利益，是因为谈判任何一方的利益都必须通过与对方的合作或者从对方的承诺中才能得到。 （）谈判的主体是两方或者多方的组织和个人

4、。 （）谈判的手段是观点交换、感情互动。 （）谈判的实质是运用公共关系理论，通过人际传播和相互交流，在双向沟通的基础上，消除分歧，达成共识。,第一节 政府公共关系谈判,（二）政府公共关系谈判的分类 双边谈判和多边谈判 这是以谈判主体的多少进行谈判分类。若谈判主体只涉及我方和对方，不涉及第三方，也没有第三方参与谈判，则称为双边谈判。若谈判主体涉及第三方或者更多的组织或者个人，则称为多边谈判。 大型谈判、中型谈判和小型谈判 这是以谈判规模（谈判项目的多少、谈判人员范围、谈判内容的复杂程度）进行的谈判分类。若谈判项目较多，谈判内容比较复杂，各方参与人数超过个人时，则称为大型谈判；若仅仅就一个简单的项

5、目进行谈判，各方参与人数不超过个人时，则称其为小型谈判。规模居于两者之间的谈判称为中型谈判。这种划分不要拘泥于人数和项目数，应该视具体情况而定。,第一节 政府公共关系谈判,经济性谈判与非经济性谈判 这是以谈判所涉及的利益性质进行的分类。以某种经济目的为谈判内容或者目标的谈判，称为经济性谈判。具体包括商品贸易谈判、技术贸易谈判、加工贸易谈判、补偿贸易谈判等。以非经济目的为谈判内容或者目标的谈判，则称为非经济性谈判。具体包括外交谈判、政治谈判、军事谈判、边界谈判等。在有些场合，经济性谈判和非经济性谈判是相互交织在一起的，如外交谈判中有时会涉及经济问题。 正式谈判和非正式谈判 这是以谈判主体的身份和

6、对谈判内容的准备程度进行的分类。一般而言，谈判主体为官方或利益代表，对谈判内容准备比较充分的谈判，可以称为正式谈判。反之，以相互接触、试探前景、通报情况、解释立场为谈判内容，非主要人物或者非利益集团代表参加的谈判，则称为非正式谈判。 受调停谈判与无调停谈判 这是以有无第三方作为中间人介入谈判进行的分类。受调停谈判一般存在于谈判双方或多方间争议较大的时候，在争议两方之外，引入一个多方都认可的持中立立场的“介入者”。如果是两方争议人，则称介入者为第三方。如果是方争议人，则称介入者为方。,第一节 政府公共关系谈判,对抗性谈判和非对抗性谈判 这是以谈判各方的对立程度和对谈判结果的追求进行的分类。对抗性

7、谈判，是以不信任、敌对、互相施加压力等为出发点的“输赢”结果的谈判。非对抗性谈判，是以双方互惠、双向沟通、互相理解、求同存异为出发点的“双赢”结果的谈判。区分这两种谈判，不是依据议题的对抗性，而是看谈判主体所持的谈判立场。 分配型谈判、融合型谈判和混合型谈判 这是以谈判问题的性质进行的分类。分配型谈判通常只涉及一项单独的分配争议，如同分一块蛋糕，在谈判者心中有很强的输赢意识，双方利益对立，意识上难以形成伙伴关系。融合型谈判是指针对多个议题、双方利益存在互补的合作性谈判。在现实谈判中，绝对的分配型谈判和融合型谈判是不存在的，多数表现为混合型谈判。 另外，除上述分类外，谈判还可以根据谈判过程分为一

8、次性谈判和多轮连续性谈判；根据时间长短分为长期谈判和短期谈判；根据谈判内容与谈判目标的关系分为实质性谈判和非实质性谈判；根据谈判的公开程度分为秘密谈判和公开谈判。,第一节 政府公共关系谈判,二、政府公共关系谈判的基本要素和原则 （一）政府公共关系谈判的基本要素 政府公共关系谈判由以下个基本要素构成。 谈判主体 谈判主体就是指谈判双方的参加者。谈判人员的素质是取得谈判成功的关键因素，成功的谈判与谈判人员的素质密切相关。所以，谈判人员必须具有良好的个人素质和群体构成。现代政府公共关系谈判涉及面广，谈判主体往往需要由谈判组来承担。谈判组不但要求每个成员有良好的个人素质，还要求谈判组有合理的结构，即谈

9、判组应该是由不同层次、不同专业、不同特长的人员按照一定比例构成，在谈判中相互弥补，有效地发挥团体的最大能力。 谈判议题 谈判议题就是谈判双方通过谈判所要解决的问题。谈判人员在准备谈判时首先要确定谈判的议题。谈判议题应该是涉及双方的利害关系，双方希望解决且有解决可能性的问题。,第一节 政府公共关系谈判,谈判方式 谈判的主要方式有以下几种：横向谈判，它是首先确定谈判要涉及的所有议题，然后循环往复地讨论每一个议题；纵向谈判，是对确定的议题按先后顺序一个问题一个问题地谈，第一个议题解决之后再去谈第二个议题，依次进行；从属式谈判，是在一方意见的基础上产生的，即由一方提出议题，导致双方在这一议题上发生冲突

10、而进行争执；独立式谈判，是在谈判双方各自独立意见的基础上产生的，双方各有自己的议题，各自申诉自己议题的理由；电话谈判，是通过电话进行洽谈的谈判方式；信函谈判，是双方通过书信、电报、传真、电子邮件进行书面交谈的谈判方式。,第一节 政府公共关系谈判,（二）政府公共关系谈判的基本原则 客观求实原则 政府公共关系谈判要求谈判人员都应当坚持客观求实原则，通过谈判双方的信息交流来建立并维护相互信任、相互合作的关系，要求谈判双方以诚待人、信誉至上、实事求是等。 利益中心原则 谈判的焦点应该对准利益，了解对方的实质利益所在，加强对利益的交流和沟通，对利益问题采取强硬态度，将有助于问题的解决。参与谈判的各方应该

11、在平等权利、承担平等义务的基础上，进行洽谈协商，以谋求对各自都有收益的谈判结果。 多方案原则 谈判时，要充分发挥思维的创造性，准备多个方案，这样更易于抉择。谈判各方在原则性问题上必须求得一致，摒弃非原则问题的分歧，从而使谈判各方都能接受，都达到利益的满足，所以谈判各方在谈判过程中都应采取多方案原则，作出适当的让步，以求得意见的一致和谈判的成功。,第一节 政府公共关系谈判,4时效原则 政府公共关系谈判应该特别强调遵守时效原则。对政府公共关系谈判来说，“时间就是生命”、“效率就是金钱”，商品经济的迅速发展，科学技术知识更新加快，人们的时间观念、价值观念、效率观念、信息观念都在不断加强。一些政府谈判

12、要经过多个回合，所以政府领导者和政府职能部门更应该注意审时度势，把握住时机，争取谈判的高效率和高效益。 人事分开原则 谈判的目的是各方为了取得契合利益，谈判是由具体的人进行的，在一场谈判中，人的问题、人的关系和谈判涉及的问题，将形成一个矛盾体。人事分开原则要求谈判者充分认识到“人”的重要性，谈判双方都是由活生生的人组成，谈判中要注意将人和事分开，建立谈判多方真诚的关系，维护和尊重对方的自尊心，给对方留够面子。将对方看成是未来的合作伙伴。同时注意驾驭自己的情绪，适当控制自己，在搞好双方或者多方关系的基础上进行工作，使谈判得以继续进行。,第一节 政府公共关系谈判,三、政府公共关系谈判的基本程序 要

13、完成一场重要的谈判，必须注意公共关系谈判程序和公共关系谈判策略。不同类型和方式的谈判，其谈判的程序可有所不同。但一般来说，正式的谈判可分为以下三个大阶段进行，每个阶段又有若干小的阶段。 （一）准备阶段 在谈判开局之前，谈判人员必须认真做好各方面的准备工作，这是确保谈判成功的先决条件和基础。准备阶段要求做好以下几个方面工作。 组织好谈判班子 谈判的准备工作首先要考虑选择好谈判人员，组成一个高素质的谈判班子。谈判人员应该有较大的影响力和一定的地位，有丰富的谈判经验，有较高的认识、分析和判断问题的能力，有丰富的专业知识和有关法律知识。谈判班子的人数多少，应根据谈判议题的大小、问题复杂的程度而定。一般

14、情况，谈判班子由人组成为宜。谈判代表在谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。,第一节 政府公共关系谈判,了解自己和对方的情况 古人云：“知己知彼，百战不殆。”了解对方，需查阅资料，进行访问，做到胸有成竹，万事俱备。只有这样，才可以据理力争，巧妙应对，给对手造成心理压力，争取主动权。首先，要做到知己就要熟悉本政府的全面情况，尤其要围绕谈判议题做专题调查研究，进行正确的自我分析和评估。而且，还要分析谈判对方的信息，这当然要依据谈判的性质和内容来确定搜集对方哪些方面的信息。对方在谈判中可能让步的最大限度和最

15、低界限；对方谈判班子的组成和人员素质；对方的上级主管部门和谈判的决策人物；有关政策、法规等。如果是涉外谈判，还必须了解对方所在国的政治、经济、文化、法律、宗教信仰、道德规范、风俗习惯、语言表达方式、价值观念以及政局的稳定性等。,第一节 政府公共关系谈判,制定谈判计划 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。制定谈判计划，首先应该确立谈判目标。在确立谈判目标时，可预先提出一个意向目标，再根据调查研究实际情况，对意向目标进行修正，确立合适的目标。谈判的目标分为下限、上限和区间三个层次。其次应该确定谈判策略。在谈判计划中，应根据每个阶段的谈判内容、进展情况以及对手的特

16、点，制定相应的策略。 安排谈判场所 在谈判地点的选择上，谈判者尽力争取选择自己熟悉或对自己有利的地点进行谈判，为自己创造“地利”的环境；布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。同时还要处理好一些其他事务，包括谈判人员的食宿安排、安全保卫、保密、谈判的时间进度、新闻媒介的报道等。,第一节 政府公共关系谈判,（二）正式谈判阶段 正式谈判，通常有以下几个环节。 导入阶段 它是整个谈判的前奏，对谈判的前途有举足轻重的影响。开局谈判集中在谈判的目的、计划、日程安排以及进度等方面交换意见。不论是正式还是非正式谈判，通常采用自我介绍形式，从这些简单轻松的介绍中，双方

17、可以了解对方的基本背景，如姓名、地位、工作职务等，谈点题外愉快的话题，用热情、坦诚、友好、简短的谈话引起双方的心理共鸣，创造和谐的谈判气氛，使谈判双方相互认识和了解，营造一个轻松的氛围，但时间不宜长。这里要注意：,第一节 政府公共关系谈判,（）创造良好的第一印象。在谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，谈判人员的服饰应做到美观、大方、整洁、合体。言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，寒暄恰到好处，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道声“幸会”。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判人员的动作和手势也会对和谐气氛的创造产生影响。由于各国、各民族文化习俗的不同，对各种动作和手势的反应存在着差别，谈判人员应事先了解对方的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。谈判初始目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。,