《如何有效的开发客户》

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1、如何有效的开发客户,如何有效的开发客户,Contents,一、您在客户开发过程遇到哪些困惑？,四、现场应用案例互动交流,二、开发客户的六个基本功,三、开发客户的流程,现在我向您推荐一个优质客户，听我描述客户的基本信息，您打算如何去开发这个客户？,一起来参与吧,您在客户开发过程中遇到哪些困惑？,1、良好的心理素质,4、善于自我管理,2、善于自我推销,3、丰富的知识储备量,5、良好的沟通能力,6、良好的习惯,开发客户的六个基本功,坚定的信念； 抗挫能力； 稳定的情绪，平静的内心； 始终积极乐观。,1、良好的心理素质,懂得修饰自己，衣着得体，形象大方、自然； 专业的礼仪修养； 自信的微笑是推销自己的

2、最高境界； 轻松快乐的交谈，不要让客户觉得有压力； 对客户所讲的表示兴趣，建立同理心； 从细节上让客户觉得您与众不同。,2、善于自我推销,同流交流交心交易,专业化形象，树立自信心,公司产品和服务相关的流程； 公司、竞争对手或行业相关信息； 客户关注的标准，如QC080000、ISO14001 相关国际标准、指令及法规等。,3、丰富的知识储备量,快速与客户建立共同的话题,并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生； 自订目标，自订计划，自我追踪。,4、善于自我管理,学会自我管理标志着您已走向成熟,5、良好的沟通能力,什么是好口才？,会讲话 会沟通,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？

3、 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？,客户心中的六个问题,沟 通 三 要 素,沟通的目的,使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受,沟通要达到的效果,让彼此都感觉良好！,在客户面前您是说的多还是听的多？,如何让客户说的更多？,问话： 使对方思考， 吸引他的思维， 掌握主动。,问兴趣,问感受,问苦恼,问需求,如何问问题,1、问简单、 容易回答的问题2、尽量问一些小“yes”的问题3、从小yes开始问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题,听的艺术,1、让对方感觉到你

4、态度诚恳，身体前倾，在用心听；2、随时记笔记；必要时重述确认；3、不打断、不插话；听话时不要组织语言；4、适时点头微笑；5、眼睛注视鼻尖或“T字”部位；6、不发出干扰声。,眼到 耳到 口到 心到 手到,肯定认同,肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！,A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I 、我知道你这样做是为了我好。,6、良好的习惯,动笔记录的习惯，行事历的习惯； 赞美与致谢的习惯； 定期回访的习惯； 点头微笑的习惯； 学习与总结的习惯； 谦虚

5、、请教的习惯；,有效开发客户的流程,准主顾开拓,邀约及拜访,面谈及成交,客户服务,潜在 客户开发,有效开发客户流程,如何开拓准主顾？,准主顾开拓,邀约及拜访,面谈及成交,有效开发客户流程,客户服务,潜在 客户开发,寻找符合条件的销售对象 是整个销售循环的开始,在销售活动没有开始之前，最重要的，是找到大量的准客户；准客户必须具备的条件：1、有需求2、有购买力3、有决策权,寻找准客户,如何锁定准客户？,锁定目标客户是从获取名单的开始 寻找客户资源是持续不可间断的工作 锁定准客户是一个评估筛选的过程,维护更新准客户清单,收集客户清单,识别目标客户,筛选清单,记录信息,寻找准客户的步骤,客户名单从哪里

6、来？,1、黄页；2、报纸，杂志；3、互联网；4、各种名片资源；5、电视媒体；6、参展；7、专业机构；8、原有的工作单位及周边供应链。,如何筛选准客户？,1、对我们所提供的产品和服务有迫切需求的；2、有良好信誉度的客户；3、有长远合作机会的客户；4、容易接近的客户；5、开发及服务成本不算太高的客户；6、规范化运作的客户。,记录准客户的相关信息 公司相关的信息：- 公司名称，通讯地址，电话，传真，成立时间，产品 接口人相关信息：- 姓名、性别，部门，职务，爱好，生日 确保客户信息准确无误； 为后期的邀约和拜访做好充足的准备。,将筛选后的名单记录在准客户清单上,不断开发并建立高质量的准客户群，是营销

7、员生存的根本。,客户的邀约及拜访,准主顾开拓,邀约及拜访,面谈及成交,客户服务,潜在 客户开发,有效开发客户流程,访前准备,1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案,目的,访前准备,1、身体及精神状态的准备； 2、邀约/拜访思路的确定； 3、更细致的了解客户信息（互联网或其它） 4、展示或演示资料的准备； 5、专业化形象，树立自信心。,内容,身体准备,1、身体是1，其余的都是0。2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。3、销售是体力加脑力的工作。体能好，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能感觉你值得信赖。4、身体是革命的本钱。所以销

8、售人员要把锻炼身体作为你工作中最重要的工作。,更细致的了解客户信息,知已知彼 百战不殆,确定拜访计划,1、信函； 2、电话约访； 3、接口人，面见的时间，地点； 4、明确每一次拜访的目的； 5、如何为下一次拜访打好基础。,场景预演及回应方式的思考,1、客户会提出什么样的问题？ 2、我该以何种方式回应我的客户？ 3、和自己的同事、主管/经理演练，相互点评 4、例会时间可以安排专项训练内容。,一起来参与吧,您在见客户时带些什么？,展示或演示资料的准备,1、公司介绍资料 2、我们所提供的产品和服务的介绍资料； 3、我们的竞争优势说明； 4、名片、小礼物/记录本，笔/稿纸、小型计算器。,信函及电话邀约

9、 （待做专题）,销售面谈及成交,销售面谈是什么?,销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户购买的良好机会； 面谈守则：聆听比讲解更能为你带来生意；,销售面谈,7. 完成交易 6. 磋商问题 5. 处理异议 4. 强调利益 3. 提出方案 2. 重述需求 1. 自我介绍,人不对不谈时间不够不谈时机未到不谈场合不对不谈,如何评价竞争对手？,一起来参与吧,1、具有专业水准，对自身产品非常了解； 2、对竞争对手的了解 3、将客户的需求与我们的服务结合起来； 4、重点突现我们的最大优势； 5、询问现状并试探性的了

10、解客户的状态。重要词语： “你感觉如何？” “你认为怎么样？” “依你之见会有什么样的结果？”,介绍产品或服务的方法,你是否真的了解客户的需求？,不是卖自己认为客户需要的，而是卖客户真正需要的。,学会解决顾客反对意见,销售是从拒绝开始，成交是从异议开始。“嫌货才是买货人”,解决反对意见两大忌,1、直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听。,2、避免发生争吵 销售和战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。,解决反对意见的套路,1、认同顾客的反对意见 2、耐心的听完他的反对意见 3、确认他的异议具体是什么 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的 5、以完全合理的解释来解除这个抗拒点

11、 6、注意观察客户在表达过程中的肢体语言,价格“太贵了 ”的处理方法,1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、口头禅带过不处理； 3、请问您为什么觉得贵呢？能否给一些建议？ 4、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的客户认同我们，你想知道为什么吗？ 5、以您的专业、阅历和眼光，应该能理解并接受我们的价格； 6、谈到价格，是你我最兴奋的问题，这个重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；,客户服务,准主顾开拓,邀约及拜访,面谈及成交,客户服务,潜在客户开发,有效开发客户流程,当今市场环境下，假如你不好好关心顾客、服务顾客，你的竞争对手非常乐意代劳。,服务的三个层次,1、份内的服务（必须做的你

12、做了）2、边缘的服务（可做可不做的你做了）3、与销售无关的服务（不需要做的你做了）主动帮助客户拓展他的事业诚恳关心客户及家人,销售服务的目标 培养忠实客户群,难忘的服务,超值的服务,满意的服务,基本的服务,标准的服务, , , , ,服务就是不断地满足客户的期望 服务的过程就是创造利润的过程,潜在客户开发,准主顾开拓,邀约及拜访,面谈及成交,客户服务,潜在客户开发,有效开发客户流程,HEAD 知识面 EYES 眼光和市场定位 MOUTH 魅力口才 NOSE 对市场敏感 HEART 耐心/信心/决心 HAND 专业 FOOT 勤奋,每天都有客户在需求，每天都有订单在成交，每天都有客户希望有人帮他们解决问题并关心他们。,课程回顾，分享与互动,Q&A,现在我向您推荐一个优质客户，听我描述客户的基本信息，您通过今天的学习，来写一个简单的计划，打算如何去开发这个客户？,衷心感谢！,The End,