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1、增员话术,增员的意义,一、成就感： 增员带来的成就感，可以从三方面来谈： (a)FYP：假如一个人从事保险，每月平均六张保单，保费约二万五仟，按道理来说他应该是非常不错的，但是他终究只有二万的业绩而已：但如果他组里有100人的话，每人只要1000元/月，就有10万元的业绩，所以说人多比较弈创造出很大的数字。,增员的意义,(b)件数：我们都希望把好的保单，散播于社会各个角落，假如只由一个人来做的话，每月平均完成六张保单，也仅是每月只能让六个家庭拥有保障，但是由100人来做的话，则每月便可使600个家庭拥有保障，当然服务范围有很大的差别。,增员的意义,(c)助他人建功建业：助他人成功是增员的一项最
2、重要的动力来源，如果增员得很成功，主要是对培养人才有兴趣。主要是因为一开始收入很低，但是如果培养出几位人才，即可增加收入，因此兴致勃勃，但是如果有一天成就很高，收入很稳定时，完全由利润角度来衡量时，可能就没有兴趣增员了。毕竟培养一个新人所下的功夫，与现有收入相比较，可能已觉兴趣缺缺，但如果只是因为对帮助他人成功有着极大的兴趣，就不会受现有成就影响。不论现况如何，都会积极向新人们推荐寿险事业的热诚，并帮助其成功。,增员的意义,二、促使个人晋升 由业务代表上升到营业部经理，就必须能够发展及培养出一定的专业人才，故由晋升角度来看，也必须增员。 三、利润： 组织发展也是保险经营中非常重要的一环，每个公
3、司都制定一套组织发展的利润，组织发展愈成功，表示有能力协助愈多人成功，当然主管本身所得到的利润也愈大。,准增员对象及面谈技巧,一、准增员对象的找寻方向，包括以下几个来源： 1、亲戚：血亲、姻亲。约15人 2、朋友约30人 3、同学(校友)约20人 4、同窗约30人 5、老师约10人 6、老同事约20人 7、邻居约30人 8、客户和他配偶约30人 9、业务员来源中心(推荐者)(a)现有业务员 (b)内勤人员 (c)准客户 10、广告：每月至少一次，可以练习面谈和选择。,准增员对象及面谈技巧,二、面谈技巧 在增员的技巧里，面谈是一项相当重要的环节，面谈的目的在于检查准增员好不好，而不是在推销保险这
4、份工作。许多主管可能还不知如何面谈，甚至有恐惧感，导致效果不佳 首先应选择适当的场所，(a) 在自己的办公室(公司)(b) 外边均可，但要避免到准增员的办公室或家里(尤其是第一次见面)。 其次您是否相信此人，是否可以掌握也是考虑因素。我们常说给对方的不只是一份工作(三万或五万的薪水)而已，而是给他一份事业；当然，绝不能求他来做，一般主管的习惯，往往在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他，而不管他的条件、背景、个性是否适合，好像这份事业很不值钱，任何人均可奉送，这是不正确的做法.,准增员对象及面谈技巧,我们应该与对方沟通、分析，提出一些较长远的问题来讨论，以协助我们研判 此人是否适合做保险；但依然
5、不要把工作给他，而可以请他先受训，等受训完毕，再进行较正式之谈话，再请他自行下决定。 一般的讲话，你讲我答，我讲你答，那非常简单。如果想运用“讲话”来达成某一种目的，就不简单了，这种讲话就变成一种艺术。画一幅画，但并不是艺术。如果要把它变成艺术，那就需要学习而不是随便画画。 交谈是很容易的，但用言语来做沟通，在我们行业中，就成艺术了。所以要精研沟通艺术。,面谈时常用的询问方法,A、(主管)：现在我问你，你找一份工作时，考虑哪些条件 1、赚钱多 2、未来有发展 3、自我成长 4、对职业的成就感 5、挑战性 6、权威 7、自由(思想、说话、行动) 8、服务性(公益性) 9、安全感、安定 10、提早
6、退休又有足够的钱。 分析：主管在面谈中，由准增员说出上列十项，或主管可帮忙引导提词，但不要事先写下。,面谈时常用的询问方法,A：所有这些项目你会选那些或那一项?(有人选一项，大部分人全要) A：那你告诉我，有那一个行业，它可以包括全部这些项目的。你有吗?对事业你追求的是什么? (随他说，说停了，才替他补充) (大部分的人都说没有!) A：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是要看看你否具备这些条件(资格)来做这份工作。(不能直接说够不够资格，说是否具备这些条件),面谈时常用的询问方法,例： A：你现在的工作情况怎样? C：(准增员)：很满意! A：你是指那一方面很满意? C：收入、工作绩效。
7、 A：你的意思是，你在一家“笨老板”的公司上班。 C：对不起，听不懂您的意思。 A：因为没有一个老板愿意付出比职员做的事还多的薪水给员工，如果你目前薪资为五千/月，但你的工作能力超过五千/月，那么就是你笨蛋，若你有薪资五千/月，但你的工作能力低于五千/月，就是你老板笨蛋。依你的意思，你对工作、收入很满意，表示老板多付给你，当然就是你的老板是笨蛋。,面谈时常用的询问方法,C：我的老板事业很成功，他怎么可能是笨蛋。 A：那就是你笨蛋。 C：无言以对。 A：请你仔细思考清楚，若你老板笨(老板多付)，你就不必换工作，若你笨(老板少付)，情况可能就不同了。 C：难道你的公司老板愿意多付吗? A：我们必须
8、同意，没有一个雇主会给一个雇员超过他所应该得的薪水，甚至会少付一点，只是可能因每个公司发薪制不同，而我们的公司是你值多少，就付多少。 比如说，有一家公司拥有五个业务员，每月有五十万薪资发放，其中一人特别努力，二人平平，二人懒惰。,面谈时常用的询问方法,第一种：全薪水制 不论任何情况每个人均得十万，对表现平平的人并没吃亏，对懒惰的二人来说，他们的薪水，是特别努力的那人给他们的，久了，这个特别努力的人不是离开公司(不平衡)，就是变懒了。 第二种：底薪+佣金 特别努力者二十万，平平者十万，懒惰者五万。 合计：二十万乘一人加+十万乘二人加五万乘二人，等于五十万。 第三种：全佣金制 特别努力者三十万，平
9、平者十万，懒惰者0。 合计：三十万乘一人加十万乘二人加0万乘二人，等于五十万(由以上分析明了，没有那一个制度是绝对好的。对一个特别努力的人来说，第三种制度是好的，对一个懒惰的人来说，第一种制度是好的，所以准增员会选那种制度与他的性格有关，藉此亦可判断此准增员之性向。),面谈时常用的询问方法,A：你若是有企图心、有抱负、能够勇往直前，以上三种制度你会选那一种 情况一： C：第三种。 A：你确定吗?你要知道，第三种制度是你没有表现的话，什么也得不到。 C：我第一个月也许赚不到钱，但是我第二个月，一定可以赚到。 A：你第一个月没有赚到，你生活怎么办? C：我还有点积蓄，我会处理(这种答案是不错的准增
10、员。) C：第一个月没有赚到钱，我可省吃俭用，只要我好好努力，相信一定可以克服。 A：可以准备结束面谈，进行训练了。,面谈时常用的询问方法,情况二： C：第一种。(这些人大部份较年轻，比较没有社会经验，若有几年工作经验的应该 不会选第一种) 情况三： C：第二种。 A：为什么你要选第二种? C：我可以拿到底薪呀! A：为了拿到底薪，为啥不选第一种?底薪还更多！ C：这样我可以赚更多的钱，因为有佣金啊!因为第一种已经不可能赚的更多，那是固定的薪水，而第二种有可能赚更多。那是固定的薪水，而第二种有可能赚更多。,面谈时常用的询问方法,A：如果是这样子，你为什么不选第三种呢? C：第三种不安定，我不敢
11、! A：要安定，你就留在你现在的工作就好了。那样更安定! C：为什么你说我的工作安定? A：因为你已经做了那么多年了嘛!若是你换这个工作又没做成功，你会被赶走嘛!所以你现在很安定，你最好不要改! C：不!不!不!我选择第二种，等有一天，我可以做到的时候我才选第三种 A：喔!你这么聪明!你以为我们公司这么笨啊!,面谈时常用的询问方法,凡事都有代价，若一开始选二，就不可能选三，除非再换公司(因为只有业务公司才有第二种，而保险公司只有第三种可选)，你还是再慎重考虑清楚，在你的潜意识里，你还认为自己会好起来了，你若无胆识选三(只能分析此人还是不够好)，那就没办法了。 当经过面谈后，主管准备开始训练准增
12、员时特别留意，请准增员不要告诉任何人你已经有了一个工作了，除非你已经结束了训练的基础课程。(向他担保，保证他已经得到这份工作了，但是还不能告诉任何人，除非他已完成职前训练。),面谈时常用的询问方法,为什么呢?因为此时只有主管一个人说服他、鼓励他做保险。他回家一说，全家的人不仅帮他宣扬出去，并且立刻有五、六个人同时劝他别做保险。他出去找朋友，朋友们又说只有傻瓜才去做保险。还没真的开始训练课程，此人又打退堂鼓。 因为面谈过程中时间太短，他不可能得到对人寿保险足够而充分的印象，事实上，他还没有能力来对别人说保险有多好。在训练课程中，因为有几天的时间，他可以从课程中得到什么是人寿保险的知识和意义，得到
13、保险的价值及其真象，及保险事业对他的价值，这时他的脑袋中才会充实了对保险的了解，也才可能告诉任何人，不怕别人反对他做保险。 这也就是为什么很多主管面谈了很多人，但等到要送训时，却没人了，因为当时只有主管有眼光叫他做，更多的人却都认为他不够能力做。,增员话术,1.你可不可以换工作？如果换工作，你希望的待遇是多少？ 2.你对目前的工作有什么不满意吗？ 3.请你想象一下五年或十年后你的工作，生活情景会是什么样子？ 4.你觉得目前贵公司的营运状况好么？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入有成正比吗？ 5.贵公司是什么企业？你的升迁管道畅通吗？公平吗？靠本事还是靠关系？ 6.你觉得主管和同事相处和谐吗？
14、工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？你觉得你只适合 这份工作吗？ 7.你满意目前的生活品质吗？,增员话术,8.你觉得工作上有尊严，有成就感吗？ 9.你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？如果可以选择，你喜欢哪一种？为什么？ 10.你可不可以换工作？如果你想换工作，希望的待遇是多少？你想不想创业，如果想，那是什么行业？ 11. 如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和工作，你有没有兴趣？ 12.你想过你目前的工作可以当作您终身事业吗？ 13.假如有一个事业，保证只要您努力，三年可以赚到人民币50万元且不需要资本，你想不想听听看？ 14. 你想从事一份既能赚到钱又能帮助别人的工作吗？,以
15、感性诉求做增员,增员对象是有钱人太太，或女性主管、高收入者时，可采用感性增员法： 其实你对现在的工作并不快乐，只是感觉收入还不错。对吗?(对!)想想看这个：你想想你那些最好的朋友，他们已经结婚了，而且有了孩子。你现在可以想到一个你非常要好的朋友吗?可以吗?想好了吗?头脑里已经有了他的影像了吗?(有了!) 你现在可以想像她现在没有上班，而由她的先生工作养家，你可不可以想像这么样一个状况?我现在问你，如果有一天她的先生发生意外回不来了，对于一个你最好的朋友，你会做些什么呢?最多，你会到她家，为她的先生致哀悼之情。 你还能做什么?你会说：我实在很难过!怎么会发生这种事情呢?最好的情况是，你会送给她一
16、些钱作为捐献，我问你，你会给她多少钱?我想假如你有钱，你会给她一万至二万块钱。你告诉我，这一、两万块钱能做什么?若你通知了你和她所有的朋友，也帮着凑一些钱给她。你告诉我，你能募集到多少钱?你把募集的钱都给她。,以感性诉求做增员,除此之外，作为一位朋友，你还能做什么?在葬礼过后的几周，你又去看望她和她的孩子。这就是你所能做的了。以后你再去看望她。她正在厨房作饭，她很哀伤，因为她要少做一份，因为她的先生不在了。你想她会不担心吗?将来，谁来照顾她和小孩子呢?你在和她谈话，这时候有一个小孩哭着跑进来：“妈咪!妈咪!你可不可以叫那个人不要把爸爸的车子拿走?我们上学需要坐那辆车。”你能做什么?假如正好另一
17、个孩子也跑进来说：“妈妈，妈妈，你可不可以叫那个人不要把电视机拿走?我喜欢看的卡通片，今天晚上要演。” 你又能做什么?这个妈妈会说什么话?假如你是她最好的朋友，你可能会问那个来搬电视机的人，这台电视还有多少钱没有付清?对方说：“五千元。”你拿出支票签了一张五千元的支票给他。而取回了电视机。即使你这样做了，你有没有考虑到你最好朋友的自尊心?因为她会感到自己一文不值。竟然落魄到要由你这位朋友，为她支付五千元才救回了这台电视给孩子。同样的，你能为她支付那辆车的余款吗?你告诉我，你能做什么?只能陪着她难过了。 好!让我告诉你，你现在只是在为你自己赚钱。而你有那么多的朋友会等你照顾他们。你做事情不能只为自己赚钱，你要做一些事，不但是自己可以赚钱，也为你的朋友得到一些好处(利益)。如果你做的事是你和你的朋友同时都可以得到利益的事，那没有人会责怪。这样你懂吗?这才是一个好的工作，你觉得呢?,
