招商培训课件

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1、购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训 招商策略,深圳 2010年5月8-10日,2,3,招商手段,招商策略,1,内容,4,零售商扩张计划和选址条件,5,6,招商案例分析,7,租赁财务,招商谈判技巧,招商经理的工作目的最终是为了提高商业中心的价值,招商经理的责任 提升价值的过程 1.降低空置率 2.提升资本价值 3.调整租户组合 4.人流数据统计 5.增加销售额 6.机遇，可行性，招商策略 7.调租时的加租 8.专家意见和知识,招商的主要工作 1.建立目标租户名单 2.打电话给零售商 3.介绍项目，说服零售商考虑我们的项目 4.说服零售商签租约 5.讨价还价 6.跟踪 7.管理好各种报告 8

2、.客户的反馈意见 9.分享想法 10.训练有素和责任感,成功所要做到的 1.训练有素和责任感 2.给陌生人打电话 3.管理 4.交流 5.发表意见 6.坚忍不拔 7.有弹性 8.80%的零售商会说不 9.耗尽体力和精力 10.不断地与人打交道,1、招商工具 零售商数据库 业种、连锁直营/连锁加盟/个性店、零售商名称、联系人、电话、手机、email、开店计划、面积要求、备注-招商进展。 目标零售商名单 根据项目定位列出各个业种的目标租户名单。,招商书 1.市场定位：如：一站式区域购物中心，高档时装精品购物中心，中高档邻里购物中心，中高档生活品味商业中心 2.项目位置：项目地址，区域地图 3.商圈

3、界定：第一商圈，第二商圈 4.业态搭配：服装、休闲餐饮、洗衣店、书店、便利店 5.目标消费群：办公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群 6.建筑特色：商业街、大盒子、底商、复式 7.项目介绍：整体项目规模，办公/住宅/酒店/商业，开业时间 8.开发商介绍：企业性质，其他房地产项目，项目合作伙伴 9.招商联系：招商处地址，电话，联系人,招商必备文件 1.招商书：市场定位、位置、商圈分析、业态搭配、目标租户、建筑特色、商业环境 2.租金表：每个商铺的租金、总租金测算 3.铺位图：用不同颜色表示不同的功能：餐饮、主力店、服装主题、服务类、儿童主题 4.承租意向书：下面详细解释 5.租赁合同：商务条款（意

4、向书）+法律条款 6.装修手册：租户装修审批、装修监督、装修验收 7.租户公约：下面详细解释 8.租户入住手册：下面详细解释 9.物业服务标准：下面详细解释 10.开发商的五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证,补充：招商过程 1.联络目标零售商：利用前期制定的目标零售商名单、零售商数据 2.带看现场：亲临现场的考察意向铺位 3.确认可行性：铺位、硬件条件 4.租金和商务条款（意向书）谈判：下面详细讲解 5.签意向书交预定金：新的商业中心开业前半年就应该签意向书，而主力店和次主力店则应该在前期设计阶段就签意向书 6.签正式租约：通常在具备交房进场装修时签约付款，但通常租约沟通需要4-6周 7.

5、审查租户装修方案：并且收取装修押金、审查租户装修方案、监督装修、验收装修 8.开业典礼：公关活动、吸引消费者、保障租户同一时间开业,2、招商手段 拜访你的目标零售商 主动登门拜访本地有的零售商： （发出名片、招商书；回收零售商名片、产品目录） 购物中心 商业街 专业市场 底商,拜访零售展览会、设展台在招商会 本地 上一级城市、周边同级城市 海外 招商广告 媒体：报刊、杂志、广播等 网站：泛商网、本地商铺出租网等 广告牌：项目围板、主要公路、机场路等,电话 给陌生人打电话 80%的零售商会说不 耗尽体力和精力 不断与人打交道 Email 按照业种建立零售商email地址组，群发招商书电子版，效率

6、极其高 也可以和零售商数据库结合起来用，需要IT技术,3、招商策略 按顺序招商 招商顺序（先大后小） -主力店先行：溜冰场、美食广场、超市、百货、电影院等 -次主力店：反斗城、书店、折扣店、大型餐饮、日用品店等 -专卖店：银行、餐饮、服装、礼品、食品、服务类等等 按空调分区制定招商顺序： -分区招商，按照空调分区顺序招商，招满一个再启动下一个，以便降低运营成本（空调费、公共区域电费、保安、保洁等） 按时间段招商： 由于项目周边社区不成熟，大部分商家持观望态度。希望等项目成熟再进。 为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。

7、,促租优惠： 若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。,促租策略,业主目标： A:要求现金流好 -零售商3 想要两年时翻修，缺资金 B：要求资产增长 -零售商1 有可靠的资金、不急缺资金，希望资产增值，并

8、且两年后利于基金收购评估 C：要求总收入回报 -零售商2 看中租金回报,统一说词（项目优势劣势机遇威胁分析）,1）强调项目的优势 例如：位置、交通便利、人流、消费力、建筑设计、停车位充足、开发商实力、后期运营管理专业、有主力店聚焦人流、尤其是提到已经签约或者意向书的主力商家。 2）解释项目未来机遇（可变机遇为优势） 例如：未来市政规划、未来规划区域人口、未来区域内人口组成-办公人群、高档住宅、旅游人群、市场的空白点,3）了解本案的劣势（但有些劣势是会转变成优势的，要了解） 例如：目前位于新商圈，周边人流太少，需要培养商业氛围，公交车线路少、租金定价较高 4）了解本案的威胁（竞争对手分析） 例如

9、：区域内有其他新商业项目竞争，周边租金价位普遍低于本案、并且小业主居多等,4、零售商扩张计划和选址条件 不同业态对硬体的要求 主力店超市：柱距8米，框架结构，进深20米、楼板承重、多条电话线用于收银、上下水、层高4-5米、卸货区、空调、厨房排烟、隔油池、内部厨房、电力 中式正餐：上下水、排污管道、电、煤气、中央空调、新风、排烟、厨房排烟、隔油池、电话线、快带、消防设施、卸货区、停车位、垃圾处理、店招牌位置 中西快餐：有的不需煤气、轻度排烟、垃圾处理、排污水管、上下水、电、空调、隔油池、电话线、宽带、消防、卸货区、停车位、西餐厅（150-350千瓦） 面包房：烤箱对电力要求大（70千瓦）、上下水

10、、货车停车位、消防、排污水管 咖啡厅：多条上网插口、上下水、电、空调、停车位。 美容美发：上下水、电、店招位置 牙医诊室：特殊下水道用于医用污水处理、上下水、电、空调 银行：保险箱存放区、保安车停车区、电话线多条、停车位 药房：临街商铺、独立出入口便于24小时营业,5、招商谈判技巧,租约谈判涉及内容： 商务条款 -商务条款通常为意向书的内容 -应该由招商经理完成 -租赁条件见下节,租约谈判不涉及内容： 法律条款 -法律条款通常体现在租约中 -应该由双方的律师完成 -双方的责任和义务,目前中国租约谈判的误区，招商经理代替律师谈法律条款，双方都不请律师等,租赁条款 商务条款（意向书内容） 1 使用

11、面积NLA，建筑面积GLA，使用率 2 租金：RMB元/平米天 或 保底流水抽成 3 租期：年（市场向上-短租期，市场向下-长租期） 4 起租日期 5 免租期（装修期）：23个月 6 调租 7 付款方式：押三付一 8 预定金：一个月的租金 9 物业管理费：RMB元/月 10 市场推广费： RMB元/月 （租金X？%） 11 营业额认定，租金折扣，税收，公共区域维修，营业时间，市场行销基金,租约谈判 定义 尽力从你这方来影响对方的行为（主动地） 解决双方冲突的一套方法（当对方对已经接受了的妥协又改变了要求 时而产生了冲突） 与另一方谈判时为了达到解决问题的目的 条件 双方一定要推动谈判向前进展

12、双方对于继续发展的双方关系都认同并有兴趣,谈判中的八个步骤 准备 （12条） 争论 （讨论） 信号 提议 打包 讨价还价 结案 同意签约,准备 1）制定你的L.I.M.目标： 你的利益： 想要 Like 企图Intend 必须Must 找出对方的L.I.M.目标： 对方的利益：想要 Like 企图Intend 必须Must,例子： 你的目标： -想要5年租期的租约 -并企图每年涨租金5-7% -但必须要到达租金10元/天平方米 对方的目标： -想要租金8元/天平方米 -并企图每年涨租金3-5% -但必须要签10年租期,准备 2）列出可能涉及的商务条款问题（通常在意向书里描述）： 租金、租期、免

13、租期、调租、付款方式、开业日期、硬体要求、经营内容、 续租权 3）有任何先例吗？（例如对方在其它地方租赁签约情况） 4）事实是什么？（如市场调调查、项目定位等与项目有关的信息） 你所要做的工作是什么？（介绍项目、了解对方、进入谈判等）,准备 5）了解对方（业种、承租能力、档次、硬体要求等，他们有可能发生哪些争执） 尤其是开发商不了解商家的要求和租约应该包括的内容，更需要认真了解 6）决定什么信息释放，什么保留着（如释放有利的信息：周边要修地铁、著名主力 零售商要签约等；保留负面的信息，如周边未来有竞争项目开盘等，当然这有 可能会影响信任程度） 7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵

14、活 8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等） 9）列出所有来源（可以问谁？）,准备 10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察） 11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到， 就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？） 12）了解你的产品（市场调查、定位等）、服务（如提供租户办营业执照所需的 5证等）、处理程序（先签意向书交定金、再签合同交押金、交钥匙进场装修、 开业等）（同样地了解对方的）,（讨论） 1）谈判之前不要吵架，本着双赢目的 2）总是想到你自己的

15、感受，同时才会体谅他人的感受 3）听，尽量去了解对方的立场（不代表你同意） 4）记住，对方不会告诉你他们的全部，你要通过提问题来了解详细情况和信息 5）从对方的回答中，做分段简单记录、要点，并要周全 6）陈述你的立场（最想要的） 7）解释为什么对方的立场是不能接受的,不应做的： 1.打断对方，或者你的同事 2.指点对方 3.从个人的或职业的角度攻击对方 4.抱怨 5.不要聪明过度 6.说话太多 7.冲对方喊叫 8.讽刺挖苦对方,应该做的： 1.听比说的多 2.提问题 3.做记录，并且重复给对方 4.提出异议，并不做任何承诺 5.找出对方的认为重要的优先 顺序 6.对方周全的信息 7.注意对方示

16、意不想要的东西,发出信号 1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了 没有信号，就不要谈判 2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西 3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的政策， 让对方知道这是不可商量 你把这个信号发给对方，从而修正了他们的要求 4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你的建议 而没有任何让步 5）当你们接近目标时，你可测试对方有多大诚意，你可问“如果我们能解决这个问题，你们准备？”如果回答“是”，说明这是真正的目标，如果回答“不”，说明还有更重要的目标,5.3.4. 提议 1.一个提议是迈向讨价还价的一步 2.不要陈述不满，而是提议方案，方案是你的提议，不要留给对方去猜你的方案 会是什么，但不要以开放式的提议进行下去 3.所有的提议都要有条件 （如果 才） 4.规则：坚持主要条款，灵活特殊条款，例如：如果我们考虑这个租金，我们要 坚持付款方式为押三付一 5.不要不断地拒绝，即使是不一般的提议 听，提问，分析 6.如果他们说“不”，让他们给出别的建议 7.在这个阶段要继续记录和概括,