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1、推广物流模式的基理,构建高效能营销平台,前言,各位领导、各位同事：大家好！我们应该知道建筑电器行业的商业环境日趋恶劣，而伟雄集团也正处于由大到强的关键转折时期，能否顺利转变成功，取决于能否快速地构建一个高效能营销平台，因此这次物流模式渠道策略的实施，甚至于我们这次营销精英的培训会，在伟雄集团的发展史上都必将具有深远的意义，我们既然投身于伟雄事业，那就让我们义无反顾地用我们的激情和才智来成就伟雄、成就自己！,推广物流模式的基理,构建高效能营销平台,建筑电器行业商业环境分析 正野市场发展回顾 渠道策略理论分析 物流模式实际操作（一） 不同区域的销量提升办法,建筑电器行业商业环境分析,近几年来建筑电
2、器行业发展强劲,市场容量惊人随着，及汶川大地震政府强制装修等一系列事件的出现，市场容量仍将进一步提升，但是由于该行业内的企业竞争手段单一（价格战），同时该行业的商业环境复杂（工程特价商家的经营心态等），使得行业竞争愈加激烈,商业环境日趋恶劣，生意难做的感叹越来越多，尤其是与本集团有密切关系的开关类和换气扇类产品表现的尤为突出，例如： 换气扇行业的金羚（APB15型42元）绿岛风（13c45元 14c56元）开关行业的松本（系列）等 为了对工程项目展开竞争，有时价格低的突破成本并蔓延到流通渠道中来（合生创展绿岛风元富力元） 该行业内商家多为超市老板“，品种繁多，单品亏本现象见怪不怪；以上这些都是
3、造成该行业商业环境恶劣的重要因素，那么摆在我们面前的问题是我们如何走出行业困境？,应对策略?,高端品牌形象盈利性的商业模式（如雷士专卖店、松下的特约经销） 1、强大的市场基础 2、可靠的利润保证以上是要通过渠道运作来实现的，那么就让我们从渠道分析来探讨吧,正野市场发展回顾,以高端定位配以高张力的渠道策略成功的树立了高端品牌形象.(市场环境.独家分销,成功绝非偶然) 02年出现厂.商冲突,市场操作深度不够(广新) 进行渠道变更,04年以来渠道冲突加剧(广州正野、松本） 渠道策略模糊(例.云南.广西),渠道策略理论分析,渠道设计确定渠道长度确定中间商数目（宽度）3种明确权利和义务渠道管理选择渠道成
4、员激励渠道成员评价渠道成员,1、独家型分销策略：,厂方 协议书 经销商,优点：有利于对区域市场的保护，有利于明确双方权利和责任，有利于提升产品的市场形象并获得较高的市场回报 缺点：市场管理深度不够，同时如因独家经销商的经营管理等发生其它意外，厂家也将蒙受巨大损失。BNN,2、选择型分销策略：,优点： 可以精选几个客户，化解因某一个分销风险 鸡蛋放在几个篮子里）,缺点：渠道冲突的管理难度大。利润无法保证-广州,3、密集型分销策略：,优点： 覆盖率广，方便购买（强调产品销售的地点效应） 缺点： 产品附加值低，渠道推广力弱，靠厂家品牌拉动，（如：金羚、塑料盒、口香糖、香烟等）。,总结以上几种形式的渠
5、道策略,我们无论采用以上哪种分销渠道策略，都各有优势和缺点(不完美),那么有没有更优的渠道策略呢? 1、能够有效控制和协调渠道冲突；利益保 证 2、厂、商高度协作对网络精耕细作；大 3、能够化解渠道惯性带来的阻力；,物流配送模式,物流配送模式= 区域独家总经销 + 厂方参与主动经营 +灵活的配送模式 （化解冲突。明确权、义） （更快速、稳健的运作市场）（降低成本、化解惯性） 产品 广告 目的: 通过物流商配合 展开以渠道为核心 的组合运作构建一个高效能营销 平台 价格筛选核心客户 筛选加盟商（商业模式）4P策略简介+我们广告流程,物流模式的实际操阶（一）,一、筛选总物流商（3种情况） 有 没有
6、（先做一级） 快速运作 物流一级共存（梅州）建议以省会城市为中心、以现有的客户为基础 必须妥善的处理好原有的同级经销商之间的关系（协调、过度）,二、筛选出目标进行意向沟通,、明确给予的区域保护、最低库存量和6+2 、是否愿意按照规划进行开点，配送（可能需要铺货） 、是否有专人进行网点开发和维护，重点是维护 、配送成本若就近厂方，可选择由我司直 接发货（销量照计6-3+2）少做 、不能及时配送给客户或库存不足时，我方有权直接配送 、是否愿意进行维修服务 、尽量引导签3年以上建议以省会城市为中心、以现有的客户为基础必须妥善的处理好原有的同级经销商之间的关系（协调、过度）,三 划分小区域物流,1、配
7、合总物流商在区域内划分小区域,原则是: 区域之间易控制或易协调. 兼顾配送效率和配送成本-例广西地图 2、筛选目标假想小区域划分好后，以优先现有的客户为基础筛选目标。,四 筛选出目标进行意向沟通,a、明确给予的区域保护和最低库存量，建议返3b、乙方若不能及时配送给客户或库存不足时，总物流商有权(必须）直接配送 c、是否愿意按照规划进行开点（可能需要铺货） d、是否有专人进行网点开发和维护，重点是维护 e、是否愿意进行维修服务（尽量）,签定合同后：,分小组、分小区域进行渠道终端的统计-例 1、区域网络客户统计表(表一)分小组、分区域统计-例 2、渠道规划一览表(表二)分小组、分小区开发-例 3、
8、区域渠道跟进情况一览表(表三)分类维护-例物流商配合很关键,区域网络客户统计表,区域名称： 日期： 年 月 日,正野广州商务部渠道规划一览表,备注：1、终端客户经营主要动机，带货赚钱服务（品种齐全）2、各区域终端分布情况简介：关键词集中分散一般（另附文）,区域名称： 020 区域 日期：08 年 6 月 23 日,开发网点要求,要求快速对重点客户进行形象包装1、对现有的整顿（样品、店招等）2、开发中最好货到广告到（按规划先摸 底、最迟一周）3、广告公司配合好速度、质量,开发网点中常见问题,能否卖出没底试销 利润和销量都一般，兴趣不大服务 估计有量但无利润单品优惠或台阶返利 竞品占先先补缺 太贵
9、卖不掉贵有贵卖（带样品）,广东省广州区域渠道跟进一览表（7月1-7月10）,备注：前10名由我司人员跟进,区域销量提升的常用战术,一、薄弱地区：相对竞争对手处于绝对的弱势 1、选择竞争对手（第1名）； 2、（跑马圈地）采用跟随战略，那里有它就有我-例 3、性能相似，价位相对较低的产品组合 4、给予渠道较高激励和终端拦截（某一系列产品） 5、形成单品突破（促销）,二、发展性地区： 某一产品取得优势，其它系列产品处于弱势,1 、单品突破后实施更多的单品突破，即 多点围攻（对手必反扑） 2、进行差异化的市场定位（最好将对手产品改良），以化解竞争对手的反扑 3、让用户领袖帮你说话（建样板工程） 4、建立渠道样板，以稳定渠道系统并进行“周边取量”,三、领导性地区,1、清理市场，如加大覆盖密度，强化终端的排他性陈列和促销活动，选择攻击性的产品冲击对手。 2、扩大消费群教育，如软文通风与健康等 3、建立新的分销渠道，如家装公司、工程商等 4、产品线延伸组合品牌形象扩大市场份额防火墙5、进入新的细分市场（如工业扇、浴顶）,结束语,最后衷心的祝愿大家这次培训能够满载而归，到前线之后能够马到成功；对我讲的不足之处能够多多包涵、多多谅解，谢谢大家！,
