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1、1,和君创业北京格兰工程公司咨询项目建议书,北京和君创业管理咨询有限公司管理咨询办公室：北京市宣武区广外大街168号朗琴国际大厦B座9层（100055）投资银行办公室：北京市朝阳区东三环中路7号北京财富中心A座38层（100020）管理咨询本部电话：010-84891090， 传真：010-68861717 投资银行本部电话：010-65308442， 传真：010-65308865 网址：,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,1,2,知识产权与授权提示,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,本项目建议书请严格保密！ 在北京格兰特与和君创业正式签定协议之前，该项目建议书的知识产权归属和君创业所有
2、。本项目建议书仅限用于格兰特现职相关人员使用，不应向其他非相关现职人员展示、阅读、复制或传递。 如果贵司决定不进行本项目或选择其他的专业服务公司，格兰特有义务将本项目建议书归还我们，并保证没有留存相应的复制件或电子文本。 本建议书已经和君创业运营管理中心审验通过，公司授权合伙人：向格兰特正式提交；因此建议书提交而产生的一切法律责任，由和君创业承担。 特此提示！,北京，和君创业 2011年3月,段东（联系电话：13811810474）,3,特别说明,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,本项目建议书系和君创业基于对北京格兰特初步访谈后撰写的，是基于对行业、管理咨询产品的理解和对格兰特的初步认识，着
3、重阐述了和君创业对格兰特问题初步理解和项目的总体初步设计思路。 由于尚未对格兰特作深入全面的调研和访谈，因此建议书对格兰特由外及内的审视所依据的资料不可能完整和清晰，不可避免地会引入一些推测和假定，因此不代表对格兰特的结论性意见。和君创业将会在与贵公司进行深入的内部调研，在坚实的现实诊断及与贵公司的充分互动中，对格兰特进行全方位的系统思考，从而形成与本项目建议书中所需内容相符合的系统性结论。 咨询本身也是一个相互学习的过程，客户的水平越高就越能激发咨询师的灵感和能动性。和君创业愿以精诚的合作态度、精专的职业素质，为贵公司提供我们应有而必须的价值，同时也希望能从贵公司学到更多的东西。,4,目录,
4、版权所有和君创业，未经许可请勿转载,一,二,三,四,和君创业对咨询项目的需求解读,和君创业本项目服务方式与收费,和君创业本项目组织与咨询团队,和君创业在相关领域的咨询经验,5,格兰特所处的水处理行业市场空间巨大,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,根据“十二五”规划和相关数据分析显示，到2015年我国污水、固废与脱硫脱硝的建设投资和运营投资分别为5000亿元。垃圾焚烧将达到15万吨/日规模，新建污水处理能力将达到9000万吨/日，污泥处置能力将达到4.7万吨/日，新增污水处理管网有望达20万公里，新增烟气脱硫脱硝装机规模1.8亿千瓦，环保产业的投资将成为新热点。 数据显示，截至2009年，我国
5、拥有污水处理厂2950座，日处理能力为1.2亿立方米“十二五”期间污水处理市场投资机会将主要集中在县城和中小城镇，老旧污水处理项目的升级改造将成为主要潜在市场。目前全国在建的污水处理项目有1900座左右。固废处理方面，截至2009年，全国市政垃圾清运量为1.57亿吨/年，处理量为1.4亿吨/年，目前全国在建的垃圾焚烧厂有100余座。以往我国垃圾处理主要以填埋为主，“十二五”期间，中东部地区将迎来垃圾焚烧发展高潮。脱硫脱硝方面，2009年我国火电装机容量为6.5亿千瓦，烟气脱硫机组容量占煤电机组的比例约为78%。“十二五”期间，随着脱硝电价补贴的出台，脱硝市场将启动。,6,格兰特在水处理行业中浸
6、淫十数年,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,北京格兰特膜分离设备有限公司是格兰特成达国际集团公司的全资子公司。 格兰特公司成立于1999年，是专门以膜技术为核心的水处理专业企业。 格兰特公司是以膜法水处理技术为核心，致力于为水净化、污水处理、资源节约 与再利用提供全面解决方案。 格兰特公司拥有超过20项有关超滤（UF）、反渗透（RO）、及电除盐（EDI）的膜法水处理技术。 格兰特公司拥有除膜法水处理以外的其它包括生化、过滤、除油、除盐、除重金属等十几项专利技术和专有技术。 格兰特公司拥有十年以上的大中型工程设计和施工经验。 格兰特公司在众多领域拥有满意的客户，服务过的全球客户超过500个，其
7、中中国用户包括中石化、中石油、中建集团、中铁集团、中电投、北国投、汇源果汁、哈药集团、北京市政工程局等等。,7,在不同的应用领域中做过大量成功的工程案例,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,格兰特公司涉足的应用领域及成功案例：,8,格兰特的历史成功是抓水处理工程的项目机会制的成功,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,承包水处理工程项目带动自有产品设备的发展，工程项目的技术成功获取水处理技术在应用行业的技术创新或突破。 水处理工程的目标不同和水质不同，其工艺要求完全不同。项目机会导向型的结果是客户群分散，需要提供定制型、个性化服务。由此造成水处理系统解决方案难以标准化，产品设备的发展难以定型化和
8、规模化。 因此，不仅工程公司和产品公司存在发展的困惑与瓶颈，而且两者之间存在边界的重新界定。,品牌定位与产品定位 新产品突破 研产销统一争夺市场 营销政策制订 销售队伍的管理、考核与激励 区域市场与行业市场的协同 品牌传播 市场拓展 客户关系管理 产品分类管理 ,产品公司,大客户关系管理与招投标管理 品牌定位与品牌传播 区域市场拓展与行业市场深耕 销售队伍管理、考核与激励 解决方案的个性化与标准化 ,工程公司,协同,分离,9,工程公司与产品公司的边界需要依靠发展路径设计进行界定,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,工程公司提供最优化解决方案并成为产品销售的支撑系统，是建立在产品公司成为综合性设
9、备制造商的基础上。,专注于水处理工艺流程某些类节点设备制造 技术领先/性价比最高/成本领先,产品公司,最优化解决方案,工程公司,供应商,全套产品/系列产品 技术领先/性价比最高/成本领先,产品公司,最优化解决方案,工程公司,供应商,全套产品/系列产品 技术领先/性价比最高/成本领先,产品公司,最优化解决方案,工程公司,销售支持,10,从历史订单分析入手，是格兰特将膜过滤技术优势转变为公司成长能力的开始,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,膜过滤技术作为业内领先技术，其基础研究和应用研究领先的是美、欧、日等发达国家及国际性公司。被誉为“掌握化工未来”的技术，中国的国家研究经费是投向科研院所而非商
10、业公司。 格兰特专家队伍在国内业内所具有的知名度和话语权，对应用行业而言，不等同于公司能力和公司知名度。客户为技术先进/最经济/有形象而投资水处理工程，最终要的是投资效果（节能减排/产业升级），要的是工艺和设备，因而造就国内众多主打引进技术的设备公司活得也相对滋润。 因此，从历史订单分析，将个人能力和技术能力统一服务于公司能力的定向成长。,工程订单分析,大客户营销模式,招投标失败案例分析,新产品立项与突破路径,工程订单分析,产品订单分析,解决方案聚焦化,工程公司,大客户营销模式,产品公司,11,导入大客户营销模式，标准化大客户开发流程作业，改变投标的普遍的概率性事件为重点资源的重点投入,版权所
11、有和君创业，未经许可请勿转载,销售信息收集 所有客户接触点提高敏感性，由信息员综合，合理共享 识别出有潜在获利可能的机会 寻找与理想客户档案的相符之处,立项判断 根据数据，建议一个可能的订单 与至少一名采购者进行联系，并且找到产品或服务能够够为其提供解决方案的某种渐进模式或者困难模式 通过销售管理进行把关，最大可能消除个人盲动或自大,客户公关 找到销售目标中所有的采购影响着，了解他们的影响着级别，并确保每个采购影响着都已有最合适的人进行了联系 了解每个采购影响者的反应模式，处理他们的紧迫感，并集中精力消除每个处于渐进或者困难模式中的采购影响者所发现的矛盾 确保每个采购影响者所需要的致胜结果，并
12、且确保让每个人都知道你的标书将有利于他的个人利益 不断重复评价你的销售状况，包括任何竞争威胁，这样，你才能减少红旗的影响并恰当地使用实力杠杆,投标签单 针对性的选型报价，默契的商务协商，有效的收款。实现企业价值 明确的定义下一行动步骤，基本上不涉及运气因素（处理了竞争风险、消除了红旗、只剩下扫尾工作）,12,重新定义客户关系和销售机会进阶，以此标准化营销人员作业动作,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,CRM1,CRM2,CRM3,CRM4,CRM5,已知该客户，或者资料已递交到该客户，或者客户内已告知相关信息，但尚未谋面。,在工作环境对客户进行了正式的拜访，与客户交流过产品技术、公司意向等资
13、讯。,已邀请客户用餐，赠送过礼物，与客户比较熟识，客户能够提供一般的技术或商务资讯，能够告知与项目有关的信息。,与客户建立了亲密的关系，能够协助项目进程，提供关键信息。,客户能够主动提供信息，提供决策意见，能够推动和保证项目成功。,P0,P1,P2,P3,P4,P5,P6,P7,获取初步信息阶段 项目在发现机会，获得客户初始信息的阶段。在CRM中须注明对客户或项目的信息来源。,锁定目标客户阶段 针对已经获得的初步信息，与客户接触，或者通过其它方式，掌握进一步资讯。已经确认该客户是否为目标客户，并确认了后续的市场策略。,信息把握阶段 完成基本信息的收集阶段。已经掌握客户的购买倾向、购买缘由、购买
14、时间、决策链构成、以及竞争对手动向。,中层客户把握阶段 建立了良好的中低层客户关系；掌握了客户决策链构成和详细状况。了解和掌握客户的技术审批流程、商务审批流程。,高层客户把握阶段 与客户高层建立了足以保证项目进程的良好关系。掌握竞争对手的动向和客户对其的态度。,商务谈判阶段 确认价格商务，以及客户其它附加条件和潜在需求。,合同执行阶段 签署合同、交付产品、施工安装、项目实验。,售后服务阶段 确认是否有后续订单；掌握客户的满意程度；协助和配合技术人员、施工人员的工作进行。,13,以大客户开发模式叠加有组织营销，提高成功率,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,有组织营销：健全营销功能，发育营销能力
15、,接近市场,把握市场,开发市场,掌握市场,情报力,资源力,决策力、行动力,服务力,建全组织结构、配备相应资源、落实岗位责任、培训岗位技能、导入考核机制、控制成本费用（=销售增长+利润增加）,14,品牌塑造和品牌传播，在业内占话语权，在应用行业获信任度（知名度、感觉可靠的程度）,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,构成企业存在的三个环节价值选择、价值创造、价值传播中，所谓营销就是价值传播；所以品牌最重要作好的就是传播！ 信息观点：要人形成什么观点，就要对其传播什么信息；控制了传播，就控制了人的观点，就决定了人的行为。,协会 专业媒体 技术权威,水处理业内,峰会、论坛 主流媒体、专业媒体 公关、事
16、件、概念引领潮流 占领舆论高地和传播通道（引导舆论、热点） 尝试利用搜索引擎、微博等新媒体,应用行业,15,目录,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,一,二,三,四,和君创业在相关领域的咨询经验,和君创业对咨询项目的需求解读,和君创业本项目服务方式与收费,和君创业本项目组织与咨询团队,16,与格兰特相关的和君创业咨询经验,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,“兰德之梦”的企业初创期(1986-1991年),体制改革研究咨询中心,君合咨询服务公司,君创咨询有限公司,和君创业研究咨询公司,和君创业咨询集团,“二次创业” 的嫁接再造期 (1992-1994年),“三君联盟” 的探索发展期 (1995-1997年),“和君四杰” 的快速扩张期 (1998-2006年),“五位一体” 的协同运作期 (2006至今),天津仪表集团营销中心建设，大客户营销模式导入及实施 华立仪表组织化营销 安世亚太大客户营销模式导入,
