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1、1,达实智能股份有限公司,Workshop,Workshop,2001年中高层战略研讨,2001年2月25日 深圳,2,各抒己见、集思广益的基本准则,不拘一格思考问题，并考虑不同的方法,在集思广益后对所提的问题进行评估,任何人都是平等的，不在乎想法由谁提出，对事不对人,我的,不要轻易放弃一个想法，起初应认为所有的想法都是好的，再进行改进,不谈牢骚和抱怨,所有回答没有对错,3,本次研讨会议按业务战略三维模型展开,1、战略发展模式基本思考路线不确定战略下的战略选择市场的不同走向达实战略发展思路 2、达实战略发展原则客户行业选择产品原则技术发展原则渠道发展原则,4、战略实施时间表,3、竞争战略研讨3
2、.1 远卓扫描的客户行业 根据经济指标与行业特点进行筛选 依据行业的自控特点进行筛选3.2 讨论新行业关联3.3 对现有行业的关联模拟（现有环节与关联）3.4 依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选，新行业与自动化结合的环节3.5 结合达实现有资源与能力设计战略进入的行业与环节产品生产的可能性地域与渠道拓展的方式,4,如何竞争,在时间上如何把握,在哪里竞争,1、战略发展模式基本思考路线不确定战略下的战略选择市场的不同走向达实战略发展的思路 2、达实战略发展模式客户行业选择产品原则技术发展原则渠道发展原则,5,环境的四个不确定层次,1,2,3,可了解到什么,实例,前景清晰明显
3、,有几种可能的前景,前景有一定变化范围,前景不明确,对确定战略足够精确的单一预测,针对低成本航空公司的战略,一些明确的未来的离散结果,长途电话公司进入解除管制的地方服务市场的战略 化工厂的产量策略,一系列可能的结果，但不是自然的未来情景,94年电信业进入多媒体市场 1992年进入俄国市场,没有预测前景的基础,进入新兴市场，如印度 开发或获得电子消费品的新兴技术,不确定性,低,高,战略发展模式基本思考路线,6,达实所在的行业是一个不确定性较高的行业,1,2,3,前景清晰明显,有几种可能的前景,前景有一定变化范围,前景不明确,不确定性,低,高,需求方自动控制行业作为一个边缘行业随着客户行业的增长而
4、增长，随着客户行业的下降而下降,营销业内尚未形成有序竞争 恶性价格战 关系交易 无市场细分，能依核心技术进入很多不同行业,供给方 产品技术更新换代快，FCS标准至今没有确定 系统集成环节进入门槛低，小集成商众多，低端市场混乱 行业分工已见端倪，行业内的大系统集成商占主导地位，但受行业的制约太强,产业链 产业链较长，由设备商、软件商以及系统集成商组成，每一环节都有纵向整合的可能,战略发展模式基本思考路线,7,面对不确定环境下的战略态度和行动,战略态度,塑造未来 在确定行业如何运作上发挥领导作用，例如： 设计标准 创造需求,适应未来 利用在目前市场上发现和抓住机会的高速度和灵活性,保存实力 进行充
5、分的投资以便能在该行业立足，但要避免作出不成熟的决策,战略发展模式基本思考路线,8,面对不确定环境下的战略态度和行动,稳妥举措 这是在任何未来情景中都会有积极回报的举措,多方下注（期权）的行动 在一些结果中产生积极回报，而在其他结果中产生（较小）负面影响的战略,大赌一把的做法 战略在一个或更多未来情景中会有积极回报，但在其他未来情景中会带来负面结果,未来情景,价值,+,行动组合,战略发展模式基本思考路线,9,达实的战略态度与行动决定了其特有的资源与能力积累,适应未来 利用在目前市场上发现和抓住机会的高速度和灵活性,多方下注（期权） 抓住各类突发性机会及可能的盈利市场，多行业、多环节出击。,战略
6、态度,行动组合,积累了一定的多行业经验 灵活性强，能较快了解、适应新行业特点，开展研发、设计与施工工作缺乏具有突出优势的客户行业或环节 机会性强，缺乏持续增长力 业务难以稳定,优势,弱势,战略发展模式基本思考路线,10,市场发展的不同走向,同一企业纵深 (成为总包商）,同一行业同一环节规模复制 （产品供应商）,跨行业发展,A行业,B行业,C行业,环境控制,污水处理,污水处理,机会市场进入,环境控制,环境控制,环境控制,环境控制,污水处理,战略发展模式基本思考路线,11,优势节点,其他节点,其他节点,XX行业 如石化行业,同一企业纵深(成为总包商）渠道相关性扩张,选择延伸节点的原则：对行业咨询总
7、包有帮助，是关键性节点利用外包是一种方式，但达实必须掌握 总包技术 选择延伸领域的原则：已有相关领域积累、是该行业核心环节或有通用性的前景,拓展价值节点,延伸的手段：通过事业部和公司研究部门协作进行技术延伸,例：从楼宇的环控进入弱点总包,战略发展模式基本思考路线,渠道相关性： 利用现有的销售渠道与关系，在新的应用环节上进行拓展。如在一个企业内拓展环节，在一个市政管理领域拓展业务。,12,同一环节规模复制 （产品供应商） 产品相关性扩张,XX行业的另一企业,选择复制环节的原则：复制性强，不同企业间差异性小该环节市场规模大 复制的手段：成熟产品和标准化方案,复制环节,XX行业一企业,例：环流熏蒸设
8、备的规模生产与应用,战略发展模式基本思考路线,产品相关性： 利用现有的产品（硬件和软件以及硬软结合的具有自主知识产权的标准方案），在行业内进行拓展。,13,跨行业领域发展 技术相关性扩张,X行业,Y行业,选择优势领域进入的原则：通用性强，不同行业间差异性小该技术应用市场规模大，技术壁垒高在应用中有较强积累，技术有优势 复制的手段：有不同行业企业应用的模板，能在模板上就企业不 同的需求作差异化修改,优势技术领域,可以是一个环节，也可以是若干个小环节组成的控制领域,例：从楼宇环控进入地铁,战略发展模式基本思考路线,技术相关性： 利用现有的相关技术能力以及在某环节的成熟应用经验，在行业内外进行拓展。
9、,14,达实的战略态度决定他不能只进入一个行业，使行业选择与可复制性变得十分重要,自控行业企业类型,Skill,利用核心能力进入多行业 （如清华同方、合利时）,专业的行业内解决方案提供商（如华章、新华）,战略发展模式基本思考路线,15,面对高度不确定的客户行业，达实应改变“机会性”的行业进入策略，有规划地发展客户与市场,根据经济指标与行业特点进行筛选,结合达实现有资源与能力设计战略,依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选,高度不确定的客户行业,具有发展前景的候选行业,适合达实进入的行业,如何分类、分布进入,依据行业的自控特点进行筛选,战略发展模式基本思考路线,16,如何竞争
10、,在时间上如何把握,在哪里竞争,1、战略发展模式基本思考路线不确定战略下的战略选择市场的不同走向战略发展的思路 2、达实战略发展原则客户行业选择产品原则技术发展原则渠道发展原则,17,达实战略发展原则框架,有利于促进工程总包、有利于建立优势节点，进行行业复制、有利于在行业内大规模销售,根据行业分析与三个相关性原则进行市场选择,设立三种不同类型的技术孵化池，支持三个维度的发展,建立多种营销渠道，扩大客户接触面,达实战略发展原则,18,选择对自动化的需求规模及其增长较快的行业是进行行业筛选的第一步,寻找具有发展前景的行业,自控环节的相关性 渠道共享的可能,寻找关联性较高的行业和环节,销售增长率：
11、考察行业增长速度,利润增长率： 考察行业未来投资潜力,投资增长率： 考察行业拓展情况及投资需求,宏观政策与发展趋势： 指明行业未来走向,资本密集度： 决定自动化可能达到的程度 行业自身规模： 影响自动化的需求规模 生产过程的复杂性： 决定自动化的必要性及要求 是否存在特殊环控要求：,寻找自动化需求较高的行业,达实战略发展原则,19,了解达实现有客户行业的特点与已积累的资源是进行相关性分析的基础,油气储运,粮库,共性：具有类似的自控环节与重点,电站,智能楼宇,地铁,技能：在某些环节（环控、监测、装车等）积累了一定经验与产品,共性：对环控、安防等环节有类似的需求,技能：以环控为核心的自控集成能力，
12、并有一定的弱电总包经验,技能：以循环硫化床锅炉为核心 的火电站自控集成技术及产品（在开发） 变电站、配电站监控技术,FIX,变配电,共性：为集成提供软硬件支持的贸易,技能：重要产品的总代理权及一定的客户源，可为工程业务提供产品/客户源支持,达实战略发展原则,20,市场选择的原则是：,已甄选的有市场潜力的行业,相关性,达实资源能力,相关性强的行业群,适合达实进入的行业,达实战略发展原则,21,利用在环控领域的核心技术进入某一行业，并进而成为该行业的总包商,电子,环境控制,通讯,变配电,总联调,弱电总包,医药,环境控制,通讯,变配电,弱电总包,化纤,现代农业,轨道 交通,环境控制,通讯,信号,环控
13、是系统自动化主要环节之一。利用环控技能进入行业，交易获得总包资格。,高,中,环控难度,高,中,低,以弱电总包商身份发展成行业自控专家。,例：,*此例仅供举例使用，其观点并不一定正确,有关联性行业,达实资源漏斗,电子,医药,轨道交通,达实战略发展原则,22,技术发展原则,A行业,B行业,控制环节a,控制环节d,C行业,控制环节b,控制环节b,控制环节c,控制环节c,控制环节f,环节控制系统孵化,自控技术跟踪,最终成为某行业自控技术应用专家,最终成为自控可复制环节研究基地,研究中心,对事业部研究的环节进行监控，发现可复制环节,对研究中心的研究成果进行追踪，发现可在行业中复制的环节,达实战略发展原则
14、,23,产品选择原则,有利于建立优势节点，并能构筑节点竞争壁垒 有利于促进工程总包（如总包监控软件） 在本行业应用较广，也较易进入其他行业 ,首要原则：可大规模复制,达实战略发展原则,24,例：,XX行业,利用自控技术与设备厂商合作生产行业专用自控设备，或者根据行业需求特点改造低端PLC，成为适应于特定工艺特点的行业专用产品，是一个好的策略，有利于在行业内大规模复制并能较易进入其他行业,开发总包控制软件或综合控制柜，可以在行业内多环节复制，并有利于成为该行业总包商,达实战略发展原则,25,渠道发展原则,到达客户的方式,客户,办事处渠道,事业部自有渠道,发展多营销渠道拓宽客户接触面,贸易公司渠道
15、,深圳总部的关系积累,达实战略发展原则,26,工业废水处理,垃圾电厂,城市污水处理,渠道可复制性,以城市为单位，利用购买决策主体政府的共同性，关联性地进入城市环保各领域。并有可能进入以政府为决策主体的其他市政建设项目。,城市热网,利用渠道的可复制性成为市政环保行业专家，并有机会进入工业企业相关领域,例：,其他市政项目,锅炉控制技术,水处理控制技术,达实战略发展原则,27,达实战略框架总结,有利于促进工程总包、有利于建立优势节点，进行行业复制、有利于在行业内大规模销售,根据行业分析与三个相关性原则进行市场选择,设立三种不同类型的技术孵化池，支持三个维度的发展,建立多种营销渠道，扩大客户接触面,达实战略发展原则,28,达实战略模式定位,讨论：,达实到底将成为一个什么样的公司？,达实战略发展模式,29,达实未来的市场格局,达实战略发展模式,通过对行业各环节的了解，获得行业自动化整体经验，培养咨询服务商核心技能,
