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1、张博 2002年2月22日,沈阳平台KPI培训材料,为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例,提纲,为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例,提纲,因为在联想集团拆分之前，联想科技、联想集成都不是一间独立的法人公司，每年只要完成对联想控股董事会承诺的经营指标即可。今年神州数码上市以后，我们要直接面对股东和投资人，他们最看重的是企业的投资回报率和自由现金流等关键业绩指标。这就要求我们管理者要彻底转变我们以前只是考虑“毛
2、利、销售额”等单一财务指标的思维模式及经营管理模式，将工作重心转移到以为公司价值创造为导向的KPI体系上来。郭总语,神州数码原有业绩考核系统面对的挑战,制定适用于不同业务性质的不同考核指标体系是神州数码现阶段应解决的核心问题,原有考核体系暴露的问题 经营部门考核指标集中于收入、利润、风险控制和人员效率，尤以利润为重，未体现价值创造的理念 长期增长性业务以当期利润作为衡量标准，造成短视效应 职能部门的衡量难以量化，责权利不够统一 某些领导岗位承担考核指标过多，不完全相关，难以集中精力完成工作重点 个人考核标准制定的完全放权，使考核标准各异，缺乏公司的整体一致性,对考核体系的新要求新的公司战略及事
3、业本部战略需要考核标准进行调整，以反映不同业务的发展重点和在公司中的定位 新的组织结构需要为事业本部、事业部等新设机构制定相适应的考核标准,原有体系存在问题举例,KPI LTL子公司,税前利润 销售收入 准备金率人均收入 人均利润神州综合指标,70分 30分 10分4分 6分,单纯考核利润，未考虑资本的运作效率及价值创造应收帐款和存货与应付综合构成流动资金周转，通常受收入/销售成本驱动，不宜与利润挂钩受多种因素制约，不如人均销售收入反映人员运作效率更为直接，与人均收入考核目的重复 神州综合指标中项目非常多，难以突出重点,存在问题,KPI LAS子公司,税前利润 销售收入 准备金率 人均创收 人
4、均创利,软硬件业务对应不同的发展战略，需分别制定考核标准 作为成长性业务的软件业，主要考核标准不应是当期利润，这不利于长期的品牌塑造和研发能力培养 现有指标未反映一些重要的集成行业营运指标，如项目的收费额高低和实际实现比例，以及定制服务产品化的比例,1、看清楚公司的价值创造体系，看清楚各级组织的价值创造内容，看清楚公司各级岗位的价值创造内容 2、看清楚公司的各级组织、各级岗位是否围绕公司的整体价值创造目标来工作 3、看清楚公司的薪酬与激励体制是否是按照价值创造体系来设计的，考核体系是否是按照价值创造体系来设计的。,大力推行KPI工作的目的：,为什么公司要大力推进KPI工作 什么是KPI神州数码
5、KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例,提纲,KPI 是 Key Performance Indicator的缩写，指“关键业绩指标”。,关键业绩指标(KPI)的特点和价值,关键业绩指标的特点,关键业绩指标的价值,定义,-Key Performance Index 关键业绩指标：指衡量公司各岗位工作业绩表现的量化指标，是业绩合同的重要组成部分。是对工作目标的有效分解和落实，是该岗位为公司创造价值的具体体现。,有力推动公司战略的执行 为业绩管理和上下级的交流沟通奠定客观基础 使高层领导清晰了解对公司价值最关键的经营操作的情况 使管理人员集中精力于对业绩有
6、最大驱动力的经营活动 使管理人员能及时诊断经营中的问题并采取行动,基于对公司战略目标的分解，并随 公司战略的演化而被修正 是能有效反映关键业绩驱动因素的变化的衡量参数 是对业绩结果中可影响部分的衡量 是对关键重点经营行动的反映，而不是对所有操作过程的反映 是由高层领导决定并被考核者认同的，在组织横向和纵向保持一致性,1、KPI体系的理论基础 2、价值树与财务报表的关系 3、KPI业绩管理举例 4、投资回报的重要意义 5、岗位责任制与KPI的关系 6、KPI体系的作用,关于KPI的几点说明,1、KPI体系的理论基础 2、价值树与财务报表的关系 3、KPI业绩管理举例 4、投资回报的重要意义 5、
7、岗位责任制与KPI的关系 6、KPI体系的作用,关于KPI的几点说明,公司统一用杜邦投资回报树模型来描述公司的关键业务要素 和关键业绩指标之间的联系。,投资回报率,销售净利率,资本周转次数,收入,费用,应收账款天数,存货天数,应付账款天数,毛利,1、KPI体系的理论基础 2、价值树与财务报表的关系 3、KPI业绩管理举例 4、投资回报的重要意义 5、岗位责任制与KPI的关系 6、KPI体系的作用,关于KPI的几点说明,投资回报率 38,税前利润率3.8,资产周转10次,收入130000万,毛利10000万,费用4800万,应收周转36天,存货周转54天,应付周转54天,（利润）,两金合计250
8、万,（应收/收入360）,（存货/成本360）,（应付/成本360）,360,本期现金 净流入 10万元,税前净利 4960万元,营运资本 增加5000万元,贷款额度 增加50万元,应收净额 增加3000万元,存货净额 增加3000万元,应付净额 增加1000万元,经营性现金流为净流出40万元,1、KPI体系的理论基础 2、价值树与财务报表的关系 3、KPI业绩管理举例 4、投资回报的重要意义 5、岗位责任制与KPI的关系 6、KPI体系的作用,关于KPI的几点说明,总经理,某事业部，组织结构如下：,销售经理,销售员,市场部经理,产品经理,订货专员,配货专员,资金管理,投资回报率,税前利润率,
9、资产周转,收 入,毛 利,费 用,应收周转,存货周转,应付周转,两 金,销售毛利,政策性返点,市场费用,订货控制,配货控制,销售员帐期控制,财务费用,根据其业务流程，绘出其价值创造关键过程如下：,根据对业务价值创造过程的理解，分解盈利的关键驱动因素。,其他销售管理费用,投资回报率 38,税前利润率 3.8,资产周转36天,收入130000万,毛利10000万 毛利率7.7,费用4800万,应收周转36天,存货周转54天,应付周转54天,两金合计250万,分解收入3000万,销售毛利5,政策性返点2.7,市场费用1000万,订货控制,配货控制,销售员帐期 控制36天,财务费用1000万,根据任务
10、目标和资源状况，对各级目标分解，并确定各级指标负责人如下：,总经理,销售经理,某销售员,产品经理,某销售员,产品经理,市场部经理,产品经理,某销售员,订货专员,配货专员,销售经理,产品经理,产品经理,其他销售管理 费用2800万,相关经理,销售/产品经理,产品/销售经理,销售/产品经理,积压处理,产品经理,销售收入,培训收入,市场份额,各平台 销售收入,各业务员 销售收入,各大区 销售收入,培训员A,培训员B,培训员C,销售助理,技术支持,市场分析,业绩考核之价值树分解,销售毛利,MBO返点,成本调整,各平台 销售毛利,各业务员 销售毛利,各大区 销售毛利,信用度,准确度,销售助理,技术支持,
11、市场分析,业绩考核之价值树分解,期间费用,销售费用,直接营运费,财务费用,固定资产费,广告及宣传费,宣传制作费,市场活动费,市场服务费,市场合作资金返还,贷款额度,贷款利息,业绩考核之价值树分解,应收帐款 周转天数,各平台 应收帐款 周转天数,各业务员 应收帐款 周转天数,各大区 应收帐款 周转天数,信用审查,欠款催收,业绩考核之价值树分解,存货周转 天数,北京周转,安全库存,退货,维修,销售统计,业绩考核之价值树分解,上海周转,广州周转,香港周转,积压处理,运货周期,安全库存,销售统计,安全库存,销售统计,安全库存,销售统计,信用额度,实际信用期,应付帐款 周转天数,业绩考核之价值树分解,可
12、视化,可量化,相关联,因素分解的三种境界,销售收入,客户满意度,销售员能力,驱动因素,目标值,上下级指标的函数关系,根据KPI价值树提取业绩合同示例：,根据KPI价值树，定义统一的数据库和指标词典、确定维护人员和维护周期，保证上述体系的运转。,1、KPI体系的理论基础 2、价值树与财务报表的关系 3、KPI业绩管理举例 4、投资回报的重要意义 5、岗位责任制与KPI的关系 6、KPI体系的作用,关于KPI的几点说明,从三个角度看投资资本回报的重要意义,对各方而言，意味着利益能够得到统一,对企业而言，意味着获得效率，实现长久发展,对各部门而言，意味着一致性的核心管理目标,股市,客户,员工,追求投
13、资资本回报，才能使各方利益得到统一,要求企业创造相对其投资的最大回报，而不单是利润总额 要求企业创造长期稳定回报，而不单是短期利润 投资者更倾向追捧高效率的优质公司,客户或合作伙伴更倾向于选择具有长期竞争力的赢家公司 能够长期合作的客户，才是企业赖以生存和发展的基础。,投资本回报的提高意味着每股收益的增加，进而能够提高股票价值 许多员工也是企业的股权拥有者 优质公司得到股市认同，员工利益才能得到保障,投资资本回报反映出投入（资本）与产出（盈利）的效率,资本的有限性是企业永恒的挑战 为资本提供回报是企业永恒的使命 追求资本回报，才能使企业获得长久发展 提高投资资本回报，才能挖掘出企业的潜力，提高
14、竞争能力,投资资本回报,利润,投资资本,投资资本是投资人对企业的投入 投资资本总是有限度的 投资资本一定要求要有回报,毫无疑问，利润是企业能力和地位的重要标志 但是利润只是对产出的衡量，并不反映经营效率。 不考虑投入产出效率，会使企业难以维持长久发展 权责发生制下，利润包含着一定非现金收益，并不能完全反映企业价值的增加,投资资本回报,利润,资本周转,对各部门而言，意味着一致性的核心管理目标,多种途径，核心目的是提高投资资本回报 提高收入，增加规模 提高毛利，增加利润 减少费用，增加利润 控制两金，增加利润 减少应收，提高周转 减少存货，提高周转 增加应付，提高周转 减少其他资产，提高周转,收入
15、,毛利,费用,两金,应收,存货,应付,其他,1、KPI体系的理论基础 2、价值树与财务报表的关系 3、KPI业绩管理举例 4、投资回报的重要意义 5、岗位责任制与KPI的关系 6、KPI体系的作用,关于KPI的几点说明,就考核层面而言没有本质的区别，但目标的来源与原来有区别。主要表现在KPI的目标指向很明确，每个人的职责都明确指向“投资回报”价值树中的具体分支上，每个人都明白自己现在的工作创造了什么价值，在组织中占多大的分量，在哪些位置创造价值（应量化），达到KPI时相应的考核和激励办法等明确下来，转变了从前比较强调某个岗位的职责和业绩，从系统的角度深化了目标管理的做法。,岗位责任制与KPI的关系,1、KPI体系的理论基础 2、价值树与财务报表的关系 3、KPI业绩管理举例 4、投资回报的重要意义 5、岗位责任制与KPI的关系 6、KPI体系的作用,关于KPI的几点说明,关键业绩指标能驱动 业绩的改善以及未来的价值创造,业绩标准,应 用,销售收入 市场份额 单元成本 报废率 人工生产率,专注于关键价值驱动因素 运用于公司的各个层次，用来设定目标和衡量业绩,
