《计划、库存、订单管理及流程培训2011.1.10》由会员分享，可在线阅读，更多相关《计划、库存、订单管理及流程培训2011.1.10（59页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、0,欧曼计划库存订单管理及流程培训,欧曼营销公司销售中心 2011年12月,指导市场部、经销商日常订单业务,1,目 录,计划、库存、订单管理意义,1,改装管理,8,物流管理,9,接车管理,10,合格证更换管理,11,产品资源,2,销售计划管理,4,经销商月度需求计划管理,5,日订单管理,6,产品组合与库存当量管理,3,发车管理,7,系统实销,12,2,一、计划、库存、订单管理意义,1、了解当地目标市场工况需求；,4、不积压、不缺货。,2、掌握区域用车需求；,3、建立适销库存结构,管理 意义,是销售业务顺利开展的基础； 保障产品适销、当量合理、提升销量、增加获利。,3,目 录,计划、库存、订单管
2、理意义,1,改装管理,8,物流管理,9,接车管理,10,合格证更换管理,11,产品资源,2,销售计划管理,4,需求计划管理,5,日订单管理,6,产品组合与库存当量管理,3,发车管理,7,系统实销,12,4,1、档次划分,二、产品 资源,5,2、工况划分,6,3、系列划分,7,4、客户分类,（1）按用户特征及运营模式划分,不注册公司，拥有1台车辆的个人客户 资金来源：个人投资； 组织形式：无； 购买决策：个人决策,个人散户,个人大客户,组织客户,拥有多台车辆的个人或个人/合伙投资的物流公司 资金来源：个人/合伙投资； 组织形式：无或简单的管理制度； 购买决策：个人/合伙决策。,以公司投资为主的物
3、流公司客户和企业(自用)客户 资金来源：以公司性质投资为主； 组织形式：完善的管理制度； 购买决策：组织决策。,8,（2）按车辆用途划分,牵引车 （七大类）,日用工业品运输,铁粉钢材运输,煤炭运输,危险品运输,沙石料运输,散装罐运输,日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和其他轻工业产品，挂车形式主要为仓栅、低平板及集装箱；（日用工业品运输，又可按配货形式分为散货运输及集装箱运输）,以铁粉、钢材运输为主要运费来源，回程空车或配货，挂车形式主要为栏板,以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，挂车形式主要为厢式开顶，部分仓栅车；箱长一般小于11.5米,以液态、气态能源及化工用户运
4、输为主要运费来源，挂车行驶为罐式,以砂石料运输为主要运费来源，回程一般空车，挂车形式主要为超宽厢式开顶,以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，挂车行驶为罐式,轿运车运输,以轿运车运输为主要运费来源，挂车形式超长,9,平板车 （七大类）,农副产品运输,建筑材料运输,散装物料运输,危险品运输,日用工业品运输,煤炭运输,蔬菜瓜果等农副产品运输为主要运费来源，货箱型式主要为仓栅,以水泥、砖瓦、钢材及钢制品运输为主要运费来源，货箱型式主要为栏板，部分为仓栅,以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，上装型式为罐式,以液态、气态能源及化工用户运输为主要运费来源，上装型式为罐式,日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货
5、、金属轻工业品和其他轻工业产品，上装型式主要为仓栅、厢式,以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，货箱型式主要为仓栅,冷藏品运输,以冷鲜肉、水产品等运输为主要运费来源，运输货物需要需要冷藏处理，货箱型式为厢式,10,自卸车 （五大类）,城市渣土运输,矿山开采及工程建设运输,砂石料运输,煤炭运输,矿产运输,主要货物为楼房渣土及建筑垃圾；活动区域主要为市区-城郊；政府特别管理行业,在矿区内或大型工程工地内作业，一般不出矿区和工程工地,主要货物为砂石料，石子、沙子；主要活动区域为道路建设及搅拌站原料运输,主要货物为煤炭,主要货物为除煤炭外的金属及非金属矿产矿石、矿粉等（如铁粉）,11,5、内编构成
6、说明,整车编号,蓝 金 属 漆,469后桥，4.111速比带基本ABS,标配轮胎12.00R22.5,90号鞍座,ETX车身,标准型,12,6、产品资源查询,方式一：通过价格表选定需求产品的“整车编号前16位”； 方式二：登陆福田汽车经销商在线系统，网址：http:/；,登录后点击“产品查询”,输入查询条件后点击“详细配置”,13,目 录,计划、库存、订单管理意义,1,改装管理,8,物流管理,9,接车管理,10,合格证更换管理,11,产品资源,2,销售计划管理,4,经销商月度需求计划管理,5,日订单管理,6,产品组合与库存当量管理,3,发车管理,7,系统实销,12,14,三、产品组合与库存当量
7、管理,1、产品组合分析流程、方法,区域目标市场工况需求分析 以及竞品销售情况,本区域/单位下期销售目标,确定产品组合,确定库存当量,提报订单，调整库存,干什么活，在用什么车？,存什么车？,卖多少？,存多少？,怎么调整？,每家经销商、每个大区、市场部都必须明确自已的产品组合。,15,2、合理库存当量管理,库存分类管理,有客户定车,无客户定车,产品组合内的建立合理库存当量 监控实际库存与当量差距及时调整 新产品展示库存按推广方案到位,无当量要求； 监控客户提车； 1个月仍未提车的转入无客户管理,16,库存当量测算参考数学模型无客户库存,合理库存M=在途库存+改装库存+展场库存,在途库存=驾送周期日
8、均销量； 改装库存=改装周期日均销量； 展场库存=生产周期日均销量。,驾送周期：指从欧曼发车到经销商收到车辆的加权平均周期； 改装周期：指自卸车、专用车、平板车等加装上装的加权平均周期； 生产周期：指常规产品标准生产周期，即10天,注：新产品库存按推广方案到位,17,库存当量合理性验证无客户库存合理存销比,根据销售经验，为满足正常销售，同时不产生库存积压，建议无客户库存满足以下存销比范围：,18,合理库存测算举例（无客户库存）：,19,3、经销商库存管理,库存看板管理有客户库存,有客户定车的库存监控客户提车，超过1个月仍未提车的转无客户定车管理,20,库存看板管理无客户库存,对比实际库存与合理
9、库存，对本单位库存进行自查诊断，确定是否需要提报订单补充库存,在途库存=驾送周期日均销量； 改装库存=改装周期日均销量； 展场库存=生产周期日均销量。,21,库存定车反馈,汇总、反馈,大区 计划员,AM.11 每周三,汇总、反馈,各通路,PM.5 每周三,接收、汇总、制表,各通路,PM.5 每周四,要求： 1、及时、真实反馈； 2、同时反馈物流与改装及时性情况； 3、超3个月未定车辆提出调整建议，避免积压； 4、对反馈有客户定车的库存进行监控，欧曼营销对1个月后仍未实现销售的进行考核。,流程：,定车落实技巧： 经销商按照欧曼统一模板建立库存、订单台账，日常更新，则可随时掌握并向欧曼提供库存定车
10、情况。,22,超期车管理,欧曼责任,经销商责任,管理方式： 回购政策：超期6个月以上的超期库存,欧曼营销有权按照超期车管理办法强制回购； 调车运费：对于市场超3个月库存调车时不退经销商一次发车运费； 经销商损失:回购价格损失、一次发车运费损失；,责任界定： 经销商订单；,管理方式： 由欧曼营销出台超期车处理方案，欧曼承担消化损失,责任界定： 公司推广，如CTX、GTL； 质量问题；,23,目 录,计划、库存、订单管理意义,1,改装管理,8,物流管理,9,接车管理,10,合格证更换管理,11,产品资源,2,销售计划管理,4,经销商月度需求计划管理,5,日订单管理,6,产品组合与库存当量管理,3,
11、发车管理,7,系统实销,12,24,欧曼营销级：,销售中心级：,大区、市场部级：,福田公司级：,经营计划,月度销售计划,月度销售作业计划,月度销售作业计划分解,每年12月10日,每月23日,每月28日,每月1日反馈,四、销售计划管理,各部门年度业绩考核依据,各通路月度业绩考核依据,大区/市场部月度业绩考核依据,大区、市场部的重点工作,25,大区、市场部级：,月度销售作业计划分解,管理要求：,1、经销商制定月度销售作业计划指导书； 2、经销商作业计划指导书报大区批准后实施； 3、经销商对经销商每月完成情况总结并反馈大区备案（传真件与电子版同时发）,经销商制定月度销售作业计划指导书,市场部审核,大
12、区 批准,经销商 按计划实施,经销商 执行总结,总经理签字盖章,大区 备案、通报,通路 接收备案,销售管理部 评价、考核,26,目 录,计划、库存、订单管理意义,1,改装管理,8,物流管理,9,接车管理,10,合格证更换管理,11,产品资源,2,销售计划管理,4,经销商月度需求计划管理,5,日订单管理,6,产品组合与库存当量管理,3,发车管理,7,系统实销,12,27,五、经销商月度需求计划管理,提报月度需求计划,经销商,每月10日前,汇总、反馈,大区 计划员,每月11日,接收、备案,需求计划员,每月11日,意义：,指导工厂组织生产，提前准备人员以及零部件或原材料，从而提高供货及时性,流程：,
13、要点：,1、Excel电子表格与DMS系统同步提报； 2、DMS系统每月只能提报一次，不可修改； 3、超出月度计划的订单不承诺保证供货周期。,28,目 录,计划、库存、订单管理意义,1,改装管理,8,物流管理,9,接车管理,10,合格证更换管理,11,产品资源,2,销售计划管理,4,需求计划管理,5,日订单管理,6,产品组合与库存当量管理,3,发车管理,7,系统实销,12,29,六、日订单管理,1、产品资源分类：,常规品种：指在欧曼产品资源范围内的主销产品，约占总需求量的80% ； 非常规品种：指在欧曼产品资源范围内，除常规产品以外的品种，此类产品约占当期总需求量的15% ； 特殊评审订单：指
14、根据用户需要对某些配置提出特殊配置要求的产品。,常规产品,2、管理要点：,定金1万,非常规产品,定金2万,特殊评审订单,定金5万,生产周期10天,生产周期15天,协商周期,30,3、订单提报、审批、生产流程：,经销商提报订单,调度员审核,调度科长审核,计划员审批,工厂接收、调件,上线预排,下线入库,发车,当日审核完毕 不排订单当日驳回,随时提报 注意合格证参数 不允许备注配置,PM.3前审批完毕， PM.3后订单计入第二天,次日接收到订单,入库后24小时内发车,生产周期10/15天,订单审批、传递时间12天,31,各通路订单审核的主要内容：,是否有客户定车,有客户,无客户,工况不适应客户需求,
15、工况适应客户需求,无定金 资金不足,有定金 资金充裕,排产,驳回,产品组合内 符合工况需求,驳回,无定金 资金不足,调车,重点审核订单与产品工况适应性,注：引导经销商销售产品组合内的常规产品,产品组合外 不符合工况需求,库存当量内,超库存当量,32,4、大客户订单管理：,大客户订单 信息提报,经销商,金质客户车辆订单信息提报表,信息真实性审核,市场部经理,当日,大客户 信息备案保护,客户营销部,大客户订单 绿色通道协调,客户营销部,金质客户“绿色通道”车辆交付周期协调单,大客户信息提报、备案、保护：,33,订单提报,经销商,大客户订单配置确认单,订单审核 满足方式判定,调度员,当日,调车,排产,关注点： 配置统一 车况良好 明确政策 快速到位,关注点： 配置统一 快速供货,措施： 按配置确认单核对配置后调车 调出方提供车辆照片； 合格证、车辆调车监控； 承诺周期及延期赔偿标准。,措施： 后桥、轮胎点单统一配置； 开放绿色通道，最优先协调排产、物流、改装，书面回执供货周期及延期赔偿标准,大客户订单满足：,34,5、特殊订单提报、审批流程：,经销商提报 纸面订单,调度员审核,调度科长审核,主管部长审核,计划员编制 特殊订单评审单,
