理财经理的活动量与日常管理65页

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1、加强活动管理 重视细节经营 锻造团队核心竞争力 浅谈理财经理的活动量与日常管理,2,某公司代理人产能分布 百分比,全年在司代理人数 100%=3598人,业绩最优的10%代理人,业绩次优的20%代理人,业绩再其次的20%代理人,业绩最差的50%代理人,标准保费 100%=1.84亿元,首年保费 100%=4.81亿元,2004年在司代理人中业绩最优的10%贡献了54%的新单保费， 而后50%的业绩只占7%,销售队伍的产能分布不均,3,新单人均年标准保费 万元,年人均保单件数,件均标准保费 万元,某公司代理人队伍产能细分，2004年,资料来源: 中国人寿广州市分公司,产能高的主要原因是保单销售件

2、数高,“我每周都可以出23单，是因为我每天坚持拜访很多的客户，直到我感到很累了。” 广州某高产能代理人,“我不想一辈子都忙碌挣钱，但想挣一辈子够用的钱我每天拜访量在10访以上”广州某高产能代理人,访谈引语,为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的工作人员？,工作？ 经营？,理财经理的定位？,内 容,活动管理-对理财经理团队的重要意义 活动管理-科学的团队管理与自我管理 活动管理-活动量管理工具与会议经营,企业管理就是一个连 续产生新的非标准化 操作规程和非程序性 决策并不断地把它们 转化为标准化操作规 程和程序性决策的过程,伊迪丝彭罗斯,通过活动管理，培养和塑造中上水平的理财经

3、理，建立一支高绩效、高标准、高能力的队伍，从而实现对银保客户的持续服务开发，促进业务的持续增长。,活动量管理的目的,1、促进自我管理，有效地提高工作效率 2、提高业绩的催化剂 3、解决心理障碍的强心剂 4、业务的推进器 5、挑战自我的原动力,活动量管理的意义,活动量管理带来什么？,有目标的工作 规范、有序的展业 积极的态度随时了解人员现状 及时发现问题所在 合理规划团队发展,内 容,活动管理-对理财经理团队的重要意义 活动管理-科学的团队管理与自我管理 活动管理-活动量管理工具与会议经营,什么是活动管理,受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成了一套管理时间、管理客户、管理资料、管理工作行为的

4、有效方式，并不断重复使用，使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。 其主旨是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的经营效能。,从活动管理的定义说开去想“活”就要“动”！,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日 常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达 到使队伍形成良好工作行为，并学会掌握、分 析解决问题的办法，最终达到理性、规范经营 的一种管理过程和管理方法，实现标准化操作。,活动管理的实质,活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法 活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 活动量管理是一个系统：

5、包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法 活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的思想 活动量管理是一个品牌：建立中介代理队伍核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证队伍领先于同业的重要 技能,活动量管理与经营,有效的活动量管理,计划、分析、解决问题的综合能力提升,行为方式 的转变和 良好工作 习惯的 形成,经营 理性化、 规范化,企业文化的落实、 完善和丰富,经营管理有序 化、规范化 绩效长期、有 效的提升,活动量管理促进成功销售的例子,临朐支公司18名理财经理，每周一次答谢会，截至9月25日，实现期交保费350万，人均20万。坊子支公司12名理财经理，坚持每

6、天10访，已实现期交保费100余万元。,理财经理的自我管理,时间管理 目标管理 活动管理,自我管理,时间管理,时间管理是在一定的时间内把所有的工作做好、做完而且正确，也就是利用有限的时间完成最经济且最大的成果。,自我管理,时间管理,时间管理的步骤,订立目标并拟订计划，使时间的使用更具效益。 执行时间计划,记录自己的时间使用状况，追踪流向，分析造成时间浪费的原因。 检查时间计划，分析造成时间浪费的因素及应对方法，并根据实际情况做出适当的调整。,自我管理,时间管理,今天做了哪些有意义的事？ 今天有哪些事情是在适当的时间内做的？ 今天有哪些事情是在不适当的时间内做的？ 今天在哪一段时间着手进行最重要

7、的工作？这项工作是否可以提早进行？ 今天最有效率的是哪段时间？,时间管理自我诊断表,自我管理,时间管理,今天最没有效率的是哪段时间？ 今天工作中最大的干扰是什么？这些干扰是否可以控制或排除？ 今天做了哪些不需要亲自动手的事情？ 今天花了多少时间做重要的事？ 从明天开始，应该怎样做才能改进时间利用的效果？,时间管理自我诊断表,自我管理,目标管理,所谓目标管理是我们在经营管理过程中有完整的业务经营计划，让工作能有条不紊，依序进行；它是过程管理的记录，是讲求有目标、有方法、有步骤、有过程的一种管理技术。,自我管理,目标管理,目标管理的意义,1、使我们把工作重点从工作本身转到工作成果 2、目标管理有助

8、于评估进展 3、目标管理使我们有能力把握现在 4、目标管理引导我们发挥潜能,自我管理,目标管理,工作计划（目标）的拟定 为达成目标的过程管理 为达成结果的测定与评估,目标管理的步骤,自我管理,目标管理,最重要的并非 如何 实现这个目标 而是 为何 要设定这个目标 为何比如何来的重要,一个人设定目标时,自我管理,目标管理,Specific 具体而明显的 Measurable 可衡量的 Attainable 可达成的 Realistic 是实在的 Time Limited 有时限的,SMART原则,有目标才有努力的方向有方向才有行动的方案方案加措施目标可实现,自我管理,活动管理,活动管理的目的,为

9、了正常有序地开展业务,制定服务计划，让每一个人的能力得以发挥，创造最大效益。,活动量管理的主要内容 1、理财经理 （1）业务目标管理 （2）拜访量管理 （3）客户资料管理 2、主管 （1）业务目标管理 （2）队伍管理 （3）会议经营,（一）业务目标管理,经营单位将目标分解到年度、季度、月度 渠道（区域）经理进一步将目标落实到每位客户经理，定期检查完成进度 做好阶段总结 分析市场，关注同业，积极应对,（二）拜访量管理,拜访量的要求：养成坚持拜访的习惯，每天服务拜访的客户数量不少于3个、转介绍拜访的新客户不少于2位、销售拜访的客户不少于3位，若有事不能前往，应进行电话拜访。,拜访质量的要求：必须有

10、效！ 科学安排拜访路线，记录当天的拜访情况。 与客户进行充分沟通与交流，了解客户的保险需求。 及时整理分红通知书、补充公司宣传资料，做好单证的领用、交接和管理工作，耐心解答客户疑问。 拜访新老客户时，应掌握对方的个人与家庭概况，详细解释保险条款，如实宣传。,主管做什么 掌握理财经理的拜访情况，适时地进行陪访，遇到问题共同研究对策，集思广益、发挥团队力量。,（三）客户资料管理,理财经理要树立“经营客户”的观念，全面掌握客户的有关情况，与客户建立平等友好的往来关系，充分做好沟通与交流，以“客户需求”为导向，帮助客户制定“综合理财”计划，有效宣导公司服务及产品，做到深度开发的目标，并长期服务。客户是

11、终端，是资源，是战场！,理财经理怎么管理客户资料：对新客户：记录投保客户的情况，如联系方式、通讯地址，及时递送与保单有关的资料，做好客户服务工作，树立公司良好的企业形象。对老客户：定期回访，取得他们的转介绍或个人再投保，组合销售现有的代理业务产品，做好满期给付，通过良好的服务来促成新业绩。,内 容,活动管理-对理财经理团队的重要意义 活动管理-科学的团队管理与自我管理 活动管理-活动量管理工具与会议经营,贴近客户抓活动量 订立有效的标准 抽查一定要到位,工具 规范的操作工具 规范的会议流程,贴近目标抓会议经营 加强业务发展的推动会议 及时沟通情况形成上下联动的会议 鼓励士气,提升队伍素质的会议

12、,活动管理效果,标准,会议,工具,活动管理工具及会议介绍,工具 业务分析表：年度、半年度、季度、月度 工作情况表：销售工作日志 客户情况表：客户资料卡、客户投保资料卡、 二次开发登记表 台帐：代理业务统计台帐,会议 月度经营分析会 周业务分析会 早会、夕会,各级业务人 员养成良好 工作习惯各级管理人 员逐步掌握 分析问题、 解决问题的 能力,活动量工具实物资料,返回,乔吉拉德二五零定律游乐园的旋转椅，不断补座位,工具使用的五个原则,整体：工具贯穿自我管理的各个环节，必须整体使用。 真实：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果。 具体：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体。 结合

13、：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。 坚持：只要长期坚持，建立习惯和提高技能，必能显著和长期地提高业绩，达到永续经营客户的目的,坚持追踪检查,计划的制定 拜访的数量 拜访的质量 辅导培训的效果,做好活动量管理应有的认识,1、积极的心态 2、双向沟通，达成共识 3、重视过程的追踪，促使目标达成 4、简单的事情重复做，就是不简单,会 议 篇,会 议,会议概述,晨、夕会,周例会,经营分析会,汇总业绩及活动情况 逐一分析差距原因并拟定具体改善措施 检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作 针对目标制定行动方案汇总业绩及活动情况 逐一分析差距原因 制定下周工作计划及时、持续解决具体问题加

14、强业务发展 及时沟通情况，上下联动 鼓励士气，提升队伍素质,其他会议,早会经营,最新的金融资讯 励志小故事 工作任务的分配 每日工作情况反馈表的发放,夕会经营,当日工作总结 改进措施的结果 当日工作中的遇到的问题 心得分享,周经营分析会,个人周业绩的总结与分析 渠道（区域）经理周情况总结与分析 月度分解目标的周经营情况 下周工作安排及拟定目标,月经营分析会,市分公司： 全辖大早会 月度经营分析 月推动计划及月度工作目标 热门专题讲座 领导致辞,及时沟通情况的会议,满期给付研讨会 队伍建设工作研讨会,鼓舞士气 提升素质的会议,兼职讲师技能提升班 销售技能提升培训 新人培训,内容回顾：,活动管理-对理财经理团队的重要意义 活动管理-科学的团队管理与自我管理 活动管理-活动量管理工具与会议经营,观念影响习惯 习惯决定未来 祝银行保险 明天更辉煌!,