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1、第四章购房者心理与行为分析消费者是市场营销活动的主体,其购买行为影响着市场运动变化的取向和趋势。心理学家将人类的心理现象科学的分为两个方面的内容,及心理过程和个性心理干认知过程(知一感觉、知觉、记忆、思维、想象等I心魍过椰情感过程(情心理现象$善志过徒意)L个性倾向性一霁要、动机、兴惧、理想与世界观个性心理个性特征一能力、气质、性格尔第四章购房者心理与行为分析一、购房者的心理路径-、不同购房者的心理差异、文化、家庭因素与购房者心理、购房者的行为模式四第四章购房者心理与行为分析一、购房者的心理路径心理过程是心理活动的一种动态过程,包括认识、情感、意志等活动过程,消费者在购买行为中产生的上述活动是
2、人的一般心理活动规筐的表现,在此方面的研究有助于策划人员把握消费者心理现象的一致规律。感觉(二知觉(三)注意与记忆(四)怡维与想象(五)情绪与情感(s尔一、购房者的心理路径(一)感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前事物的个别属性的反应。尔一、购房者的心理路径(二)知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。并免费赞送给买家以弥萝F寝晕间二尔一、购房者的心理路径(三)注意与记忆注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是指人脑对过去经验过的事霾的反应它是对感知信息的保持,也是进行思维、想象等复杂心理活动的前尔一、购房者的心理路径(四思维与想象思维是人脑对客观现实的概括和间
3、接的反咏。想象是以头脑中的事物的表象为材料,对其进行加工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。思维与想象是一种交叉的关系。在房地产销售过程中,发展商要认识到:尔一、购房者的心理路径(五)情绪与情感“人非草木,孰能无情“,人是有情感的动物。当其他条件不变时,消费者若情绪高涨,则感知事物的范园扩大,购物热情与情绪提高;反之,则情绪低落,大大缩小感知范围,对购买商品失去热情与兴趣。买家的情绪除与其自身有关外,还与购买环境与所提供的服务分不开。如今,发展商不遗伟力的把售楼处装修的奢侈豪华,无非是给买家创造一种愉悦身心的外部环境,此外,售标小妮白攸伟尾夙社彼此酮合加“旦队精神“都会使买家的情绪宏到形响。尔一、购房者的心理路径(六态度态度即人队树一事物的好恶。消费者的态度与行为是一致的,只有当人们喜欢这种商品时,才会购买它。发展商想要设法改变消费者态度,具体策略有
