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1、试举一个模拟商务谈判实训的案例（案例尽量体现时代性）本题内容须出现的细节内容提示： 谈判双方 甲方：巴西金艺珠宝有限公司甲方：巴西金艺珠宝有限公司 乙方：雅诺信珠宝首饰有限公司乙方：雅诺信珠宝首饰有限公司 双方公司背景简介（尽量简明） 甲方：巴西金艺珠宝有限公司以出色的混杂色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一甲方：巴西金艺珠宝有限公司以出色的混杂色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一 定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的 时代，公司的钢铁工艺在经过了时代，公司的钢铁工艺
2、在经过了 5 5 年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大 师级地位。又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。师级地位。又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。 巴西金艺珠宝有限公司专业技术人员资历深厚，有积极的竞争实力。巴西金艺珠宝有限公司专业技术人员资历深厚，有积极的竞争实力。 乙方：雅诺信集团是一家以珠宝产业为基础、业务覆盖产业平台商业运营、珠宝产销及房乙方：雅诺信集团是一家以珠宝产业为基础、业务覆盖产业平台商业运营、珠宝产销及房 地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。自
3、地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。自 20002000 年年 9 9 月成立以来，已广泛涉及珠宝专月成立以来，已广泛涉及珠宝专 业市场平台运营、珠宝设计生产、珠宝批发贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地业市场平台运营、珠宝设计生产、珠宝批发贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地 产开发、建筑装饰等多领域发展项目，形成独有的以产业链为中轴的多元化集团发展模式。产开发、建筑装饰等多领域发展项目，形成独有的以产业链为中轴的多元化集团发展模式。 目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰有限公司、水贝国际珠宝交易中心、水贝珠宝目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰有限公司、水贝国际珠宝交易中心、水贝珠
4、宝彩彩 宝基地、深圳明泰润投资发展有限公司、雅诺信（香港）珠宝首饰有限公司、雅诺信装饰宝基地、深圳明泰润投资发展有限公司、雅诺信（香港）珠宝首饰有限公司、雅诺信装饰 工程有限公司等众多下属企业。工程有限公司等众多下属企业。 谈判议题 1 1、 珠宝工艺半成品以及天然宝石，人造宝石原材料的价格，数量珠宝工艺半成品以及天然宝石，人造宝石原材料的价格，数量 2 2、 合作中能够得到的折扣合作中能够得到的折扣 谈判主题 交易双方达成共识交易双方达成共识 促进交易的成功促进交易的成功 双方优劣势分析 甲方优势：有卓越的珠宝制作工艺以及拥有一支强大的专业技术队伍，在巴西市场竞争力甲方优势：有卓越的珠宝制作
5、工艺以及拥有一支强大的专业技术队伍，在巴西市场竞争力 强，在行业内有一定的地位。强，在行业内有一定的地位。 甲方劣势：但是却没有打开中国市场，在中国的大市场，缺少能与其长期合作的伙伴。甲方劣势：但是却没有打开中国市场，在中国的大市场，缺少能与其长期合作的伙伴。 乙方优势：是一家大型综合性企业集团，在资源整合、平台运营、物业管理、市场策划、乙方优势：是一家大型综合性企业集团，在资源整合、平台运营、物业管理、市场策划、 地产开发等方面积累了丰富经验，形成了强大的管理服务团队，能够为客户提供多元化的地产开发等方面积累了丰富经验，形成了强大的管理服务团队，能够为客户提供多元化的 专业服务，为客户不断创
6、造价值。专业服务，为客户不断创造价值。 乙方劣势：在珠宝的制作工艺以及设计上存在不足。乙方劣势：在珠宝的制作工艺以及设计上存在不足。 谈判目标 甲方谈判目标：甲方谈判目标：1 1、以国际市场价出售产品。、以国际市场价出售产品。 2 2、建立长期合作关系，开拓中国市场。、建立长期合作关系，开拓中国市场。 乙方谈判目标：乙方谈判目标：1 1、在国际市场价格的基础上打、在国际市场价格的基础上打 8.58.5 折购买。折购买。 2 2、建立长期合作关系，以提、建立长期合作关系，以提 高产品质量，从而带动销量的提升。高产品质量，从而带动销量的提升。 不同谈判阶段策略的运用 对于价格的谈判中可以不用直接就
7、谈钱，乙方可以从本公司在中国地区的地位，在中国地对于价格的谈判中可以不用直接就谈钱，乙方可以从本公司在中国地区的地位，在中国地 区的市场影响力来旁敲侧击的告诉甲方，只有甲方和我们合作你们家纺才可以打开中国的区的市场影响力来旁敲侧击的告诉甲方，只有甲方和我们合作你们家纺才可以打开中国的 市场。让甲方意识的乙方这个合作伙伴的重要性，然后让处于被动甲方接受乙方所开出的市场。让甲方意识的乙方这个合作伙伴的重要性，然后让处于被动甲方接受乙方所开出的 条件。条件。 合同内容的商定 经双方最后达成的共识，由双方的法律团队来完成合同。经由双方经双方最后达成的共识，由双方的法律团队来完成合同。经由双方 CEO 签字成立生效签字成立生效
