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1、5.过程与准备阶段,Ch.5 the Stages and the Pre-negotiation,引例,教学目的与重点,主要内容,模拟谈判,2,教学目的与重点,教学目的：1. 了解商务谈判流程2. 掌握商务谈判前期准备阶段 教学重点1. 商务谈判的流程2. 商务谈判前期准备的必要环节,5.1 商务谈判的流程,一、 各版本观点,探询 准备 谈判 小结 再谈判 终结 重建谈判,前期准备 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 终结阶段,准备 开局 交锋 引导与让步 成交与签约,准备 开局 磋商 结束,5.1 Stages of BN,二、讲解观点,准 备,开 局,磋商,结 束,签 约,履 约,Pre-ne
2、gotiation,Face-to-face-negotiation,Post-negotiation,探 寻,小结 再谈判,重建谈判,5.1 商务谈判的流程,5.1 Stages of BN,5.2 商务谈判准备的重要性,每次重要的演讲前，我都提前把演讲稿反复地背诵之后才会出场。,知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。,5.2 Importance of Pre-negotiation,原则： 客观性、自我性、统一性 行政性、兼容性,5.3 商务谈判组织准备,一、谈判人员的素质要求,一个完美无缺的谈判家，应该心智敏，而且具有无限的耐我；能巧言掩饰，但不欺诈行骗
3、；能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、 藏娇妻，而不为钱财和女色所动。,5.3 Organization of Pre-negotiation,一、谈判人员的素质要求,卡 洛 斯 关 于 素 质 调 查,5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,一、谈判人员的素质要求,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,“+”字结构,一、谈判人
4、员的素质要求之气质性格,良好的气质性格： 豪爽不急躁、谦虚不虚伪 果断不粗率、自重不自傲 活泼不轻浮、坚强不固执 谨慎不拘谨、热情不多情,美国大富翁霍华休斯， 为了大量采购飞机，亲自与某飞机 制造厂的代表谈判，由于性格古怪， 脾气暴躁，提出24项苛刻要求无法 实现，大发雷霆，拍案而起，愤然 离去。后派私人代表谈判，竞 满载而归！,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,夫人，别悲伤，他们在要挟我们，决不屈服也不回应！,酋长，我们愿意赔偿你一笔钱！请立即带回你们的儿子！,良好的心理素质： 自信力 自制力 抗压力 尊重坦诚,5.3 商务谈判
5、组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,一、谈判人员的素质要求之心理素质,我介绍完毕，请问贵方代表，你们听清楚了吗？,先生，很抱歉，我们没有听懂，请您再重复一次，好不？！,良好的谈判素养： 社交能力 表达能力 组织能力 应变能力 创新能力,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,一、谈判人员的素质要求之谈判素养,二、谈判组织的构成原则,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,Leading Personnel,Technical Pers
6、onnel,Business Personnel,Law Personnel,Record Personnel,Translator,二、谈判组织的构成,我是主谈,主谈与辅谈,我是首席,首席与成员,台上与台下,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,一、谈判资料收集的内容,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,力拓方资料收集范式,澳大利亚,搜索引擎：百度,5.4 商务谈判的资料准备,一、谈判资料收集的内容,5.4 Files of Pre-negotiation,买方,卖方,二、谈判资料收
7、集处理,找到并得到卖方报价 2. 获得优惠条件及相关资料 3. 多方寻求力争形成竞争事态 .,引起买方兴趣 2. 保持接触 3. 收到寻盘 4. 多方寻盘力争形成规模事态 ,目 标,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,三、谈判资料的分析与研究,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,所处竞争环境的分析,谈判双方优劣势的评估,2,谈判双方的实力对比,2,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-n
8、egotiation,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,BATNA （Best Alternative to a Negotiated Agreement),5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.5 商务谈判的计划,一、谈判目标确定(Es
9、tablishing objectives),P,P1,P2,maximum,acceptable,minimum,5.5 Plan of Pre-negotiation,二、谈判目标确定 (Establishing objectives),5.5 商务谈判计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,三、谈判议程的安排,5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation,（一）议程的内容,谈判通则议程：是谈判双方共同遵照 使用的日程安排，一般 要通过双方协商同意后 方能正式生效。,谈判细则议程：是对己方参加谈判的 策略的具体安排，只供 己方人员使用
10、，具有保 密性。,通则议程内容：谈判进程中心议题问题范围人员安排谈判地点,细则议程内容：统一口径对策安排设置策略谈判时限人员更换,5.5 商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation,（二）确定议题,5.5 商务谈判的计划,5.5 Planof Pre-negotiation,（三）时间的安排,什么时间举行谈判？谈判多长时间？各个谈判阶段如何进行时间的分配？议题出现的时间顺序？,5.5 商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,三、谈判策略的部署,双方的 目标
11、 注重的条款 是否让步 遇到阻碍 提出要求 选择妥协 .,报价策略,磋商策略,开局策略,让步策略,进攻策略,僵局策略,5.5 商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,四、谈判地点的选择,主场谈判？,客场谈判？,主客场？,第三方？,5.5 商务谈判的资料准备,5.5 Plan of Pre-negotiation,五、谈判室的布置,请描述谈判室 布置所具备的 特点？,5.5 商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,5.6 模拟商务谈判,一、拟定假设,丰富谈判实战经验的人做假设按照正确的逻辑思维进行推理拟定必须以事实为基准避免经验和主
12、观臆断,5.6 Simulation of Pre-negotiation,5.6 模拟商务谈判,二、模拟谈判总结,对方的观点、风格、精神对方的反对意见及解决办法自己有利条件及运用状况自身的不足及改进措施 谈判情报资料是否完善双方各自妥协条件及可共同接受的条件谈判破裂与否的界限,#,#,#,#,#,#,#,5.6 Simulation of Pre-negotiation,小结 Summary,关于商务谈判的过程，每一专家和学者都有自己的看法，大致的过程还是不变的，只是分类的标准不一致。 本课程讲述的过程分为前期准备阶段、面对面谈判阶段以及谈判后期阶段，但讲解的内容大致相同。 具体的商务谈判的APRAM程式，是谈判经历中总结出来的，对树立正确的谈判意识很重要 在实际操作中，对模式的理解常见的误区有四种。,作业 Homework,基本概念商务谈判进程中的APRAM模式 简答题简述所讲述课程的谈判过程 论述题在实际谈判中，如何运用APRAM模式,
