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1、1,销售人员培训 2009年4月,2,业务员培训日程安排,全年计划 合格业务的要求 主要职责 关键知识 主要技巧,3,业务员培训日程安排,全年计划 区域重点计划 品牌重点计划 主要项目支持,4,业务员应具备的基本素质,责任,知识,技巧,态度,5,合格业务员的要求,合格的业绩表现 态度 积极主动 紧迫感 勤奋 优秀业务心得分享,6,业务员应具备的基本素质,责任,知识,技巧,态度,7,业务员主要责任,商店拓展 覆盖路线安排,8,覆盖路线安排-计划,达到最大的覆盖效率 以最少的人覆盖最多的客户 达到最大的覆盖效益 销量,订单,库存 分销商的送货路线最有效 分销 货架陈列 促销执行 产品价格,9,覆盖
2、路线安排-How?,步骤1：进行市场调查 步骤2：在地图上标出客户的位置 步骤3：建立路线 设定每天拜访的客户数 设定拜访频率 设定每天拜访客户的先后次序 覆盖的区域是在中心城市或者是客户较为集中的区域，你可以选择这种方法。 覆盖的区域较大、客户较为分散，或者有些客户在市内，而有些在市郊，那可以选择这种路线设计的方法。,(1),(2),在作了路线设计以后，销售主管会和业务定期回顾，不断地根据实际的效果和业务需要进行优化和调整 此路线的设计和分销商的送货路线也是相关的,使分销商的送货路线最有效,10,覆盖路线安排-What?,本周工作具体目标: 对比目标结果:,本周覆盖商店(如有变化,请直接在商
3、店上注明):,工作计划与回顾,11,覆盖路线安排- 拜访纪律,严格按路线拜访 每个商店拜访有明确的目标 未完成的目标,需要记录并限期跟进 每个商店提高效率,尽量减少浪费时间的事项: 如等待, 不必要的闲聊, 动作不熟练 线路安排需要销售主管同意 线路安排,需要估算每日平均订单量,沟通给销售主管,以方便销售主管和分销商沟通,确保及时送货 和主管定期回顾拜访路线中的浪费时间的问题,加以解决,不要试图尝试: 有一个人晚上开着车，经过一个十字路口，这时黄灯已转成红灯，他心想反正没车，于是加速冲了过去，结果不巧被警察拦了下来，警察问他：你没看到红灯吗？有啊！他答。 那你怎么还闯经灯啊？警察又问。 他说：
4、因为我没有看到你呀！,12,拜访路线- 实例1,请业务人员(XXX)准备一个实例,如何制定拜访路线 并说明在实际拜访中的问题(围绕拜访路线, 不要谈销售中碰到的困难),13,拜访路线- 案例练习,分销商送货不及时,我们如何解决? 促销活动太多太频繁,导致促销品多,拜访商店时间少.,14,业务员主要责任-客勤关系发展和维护,商店拓展 覆盖路线安排 客勤关系发展和维护,15,业务员主要责任- DMPP执行,商店拓展 覆盖路线安排 客勤关系发展和维护 DMPP执行 D-为产品的分销 M-为产品的陈列 P-为产品的促销 P-为产品的价格,16,业务员主要责任-订单和脱销管理,商店拓展 覆盖路线安排 客
5、勤关系发展和维护 DMPP执行 订单和脱销管理 产品库存目标=送货天数+安全库存(1周)+订货间隔天数 假设平均1天卖5条, 每3天订1次货,送货天数2天, 则库存应该保持在: (2天+7天+3天)*5支=60支 客户实际库存=货架上库存+仓库库存 每次拜访中,需统计并记录以上两部分库存 当客户实际库存产品库存目标时,应该下订单.,17,业务员主要责任-准确及时的报告,商店拓展 覆盖路线安排 客勤关系发展和维护 DMPP执行 订单和脱销管理 后勤运输协调 收款 竞争信息收集 准确及时的报告 每一次拜访,必须在店内完成Call Card(拜访卡)的记录,才能准确 每一次拜访,必须清点记录库存(货
6、架+仓库), 比较每个店应该有的库存,决定是否下订单,并记录订单数进行跟踪.,18,业务员应具备的基本素质,责任,知识,技巧,态度,19,DSR应具备的关键知识-DMPP标准,市场信息(人口,收入,居民区, 居民特性等) 产品知识 商店定义(卖场H/AA/A+/A/B) DMPP标准 D:最重要的是确保TOP 10 SKU的分销和补货 D:其次是确保DMPP其他产品分销达标 M:正常货架陈列符合标准,大于竞争对手,占据第1的位置. P:促销信息必须在显眼位置出现 P:零售价必须在公司限价范围内,不能低于最低价,也不能高于最高价,20,使顾客: 容易看到 货架公平原则：货架份额=市场销售份额 如
7、放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等等，这些地方可见度大，销售机会多。 货架视平线处 货架中部 主通道的货架 正面陈列 不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖 货架上保证足够数量的库存,避免好卖的产品库存不足而只有1个面位,不好卖的产品反而占据很多面位.,三招教你DMPP货架陈列: 易于看到,21,使顾客: 容易比较 同一品牌垂直集中陈列 包装相同或类似的产品集中块状陈列, 注意上下货架不同包装的品牌对应 不同品牌横向陈列 新产品/促销品放在货架最好的位置(视平线/货架中部) 最好的位置给最重要的产品 重要产品货架位置次要产品货架位置 重要产品货架面位次要产品货架面位 保持产品清洁,
8、无残次品 尽量便于顾客取货,产品与货架留有一定空间,三招教你DMPP货架陈列: 易于比较,22,使顾客: 容易做出购买决定 应有明显的价格牌。所有陈列的产品均要有价格标识，所有产品在不同的陈列设备中的价格均应一致。 如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息 货架上的产品应保持清洁、干净、整齐,三招教你DMPP货架陈列:易于做出购买决定,23,好的陈列点： 大型堆头:商店人流最多的入口处(如下图家乐福)正常货架旁的主通道,正常货架旁的主通道的端架 小形陈列架:正常货架旁的主通道,收银台 不好的陈列点： 仓库出入口、黑暗的角落、店门
9、口两侧的死角、气味强烈的商品旁,堆头陈列-最佳位置,24,堆头陈列原则,可获利性 陈列必须确实有助于增加店面的销售。 努力争取有助于销售的陈列位置。 3 适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。 4 采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。 吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 正确贴上价格标签。 完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。 陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。 配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。 方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置。 争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。 保证货架上有以
10、上的余货，以方便顾客选购。 避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（广告）不要贴在商品上。 价格 价格要标识清楚。 价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全,25,堆头陈列-检查表,陈列位置是否位于热卖点？ 该陈列是否在此店中占有优势？ 陈列位置的大小、规模是否合适？ 是否有清楚、简单的销售信息？ 价格折
11、扣是否突出、醒目并便于阅读？ 产品是否便于拿取？ 陈列是否稳固？ 是否便于迅速补货？ 陈列的产品是否干净、整洁？ 是否妥善运用了陈列辅助器材？,26,业务员应具备的关键知识-客户利益,市场信息(人口,收入,居民区, 居民特性等) 产品知识 商店定义(卖场H/AA/A+/A/B) DMPP标准 客户关系/利益 了解你的客户,他所承担的角色 找到关键人,他的利益,并满足他的利益需求,27,业务员应具备的关键知识-客户关系/利益,了解你的客户,他所承担的角色 找到关键人,了解他的利益,并满足他的利益需求,组织利益 部门利润 销售目标 资金周转 库存天数.,个人利益 收入/金钱 职业升迁 成就感 尊重
12、,组织利益个人利益 满足其组织利益,组织利益个人利益 满足其个人利益,拥有者,评估者,实施者,28,业务员应具备的关键知识,市场信息(人口,收入,居民区, 居民特性等) 产品知识 商店定义(卖场H/AA/A+/A/B) DMPP标准(Top 10 SKU) 客户利益 订单流程(公司和分销商) 后勤运输流程(公司和分销商) 品类管理,29,业务员应具备的基本素质,责任,知识,技巧,态度,30,业务员应具备的技巧-理解重要事项,理解重要事项 列出所有事项 按重要性排序 练习: 按重要性列举业务员日常工作中的重要事项,31,DSR最重要事项 Top 10 SKU 的分销, 大于竞争对手的货架陈列(产
13、品清洁,无残次),合理的定价, 促销支持 订单补货,并跟踪直到按时送到 促销活动的跟踪, 所有问题及时沟通 DMPP 100%达标 维持好的客勤关系 所有问题及时沟通主管 记录报告(客户拜访卡),业务员应具备的技巧-理解重要事项,32,业务员应具备的技巧-时间管理,理解重要事项 时间管理,Urgency,33,业务员应具备的技巧-时间管理,1. 重要和紧急的,2. 重要但不紧急,3. 紧急但不重要, DMPP检查,有产品或某个不好卖的SKU未进场 电话干扰 部分会议,4. 不紧急也不重要,重要性,紧急性, Top 10 SKU 脱销 Top 10 SKU 货架面积小于竞争对手 商店未执行促销降
14、价活动 分销在规定时间内未达标, 建立良好的客勤关系 不断扩大现有已优与竞争对手的货架陈列 未到最后时间的重要产品入场,促销卖入等 商店要求你马上过去,和你投诉价格问题,对发票等, 不好卖产品的货架位置调整 新开拓的商店 商店要求解决店庆费等,34,业务员应具备的技巧-谈判技巧,理解重要事项 时间管理 谈判技巧,35,谈判技巧,什么是谈判? 处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。 谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧 不同的谈判技巧带来不同的结果 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠
15、闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。,36,谈判技巧第一招: 除非交换，否则决不让步,问题 公司每个商店支付600元,要求商店陈列品种货架增加2个面位. 商店不同意,要求要800元. 解答 开价时给自己谈判空间 500元做两个月陈列, 做陈列的附加条件是要改善正常货架陈列. 做陈列商店名额有限,我们只选择几个商店做. 让对手做第一次让步 如果对
16、手有让步,就是一个好的信号,还可以让步.在对方让步之前,尽可能不做出让步. 不急于让步，慢慢来 如果对方没有让步,决不能让步.强调或附加其他的好处: 广告,12+1的促销支持,没有哪个竞争对手目前有这样的支持, 至少在目前阶段,商店应该给多货架,否则这些促销到别的商店,损失就大了. 让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数 如果在多次回后确定对方态度坚决,或不满意你没有任何让步而恼羞成怒,可以适当地让步.”只能从别的促销费中拿出100元特别支持, 这只能做一次.”让对方有成就感,满足感,就可能不会再追击. 除非交换，否则决不让步 但是不要忘了, 一旦作出的让步一定要有回报.既然多付了100元,货架就多增加1个面位,到3个面位.,最不应该做的事情就是：不讨价还价,37,谈判技巧第一招: 除非交换，否则决不让步,让步的原则 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步，慢慢来 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数（本质） 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合,
