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1、市市场营销汇报场营销汇报材料材料尊敬的某某副总经理、各位领导：首先我代表某公司对各位领导莅临调研指导工作表示热烈欢迎！下面，我就公司 2012 年主要经济指标完成情况、经营工作情况、2013 年区域经营工作的思路与举措等方面作以简要汇报，请各位领导予以批评指正。第一部分第一部分 2012 年工作年工作简简要要汇报汇报、 2012 年主要年主要经济经济指指标标完成情况完成情况1、实现新签合同额 80.04 亿元，完成总公司下达 80 亿元考核指标的 100.05%。2、实现主营业务收入 36 亿元，完成总公司年初下达 35亿元考核指标 102.86%，较比上年同期增幅 21.60%。3、实现净利
2、润 3512 万元，完成总公司年初下达 3500 万元考核指标的 100.34%，较比上年同期增幅 32.23%。4、公司整体综合毛利率水平为 6.69%。5、内涵式发展指标现金净流量、应收款项完成情况较好，1-12 月份经营活动产生的现金流量净额为 1.12 亿元，占主营业务收入的 3.08%；应收款项 12 月末总计余额为 6.84 亿元，超额完成总公司下达的 7.5 亿元考核指标。6、基础设施专业性指标全面完成，其中实现新签合同额 25.9 亿元，营业额 9.13 亿元，完成总公司年初下达 9 亿元考核指标的 101.45%，净利润 908 万元。二、二、2012 年年经营经营管理工作管
3、理工作1、营销品质持续提升。2012 年公司继续坚持“三大”市场战略，严格执行“七不承接”的底线管理，营销工作取得了突出成绩。全年共计承接项目 27 个，其中 2 亿元以上的大项目 12 个，占承接项目的 44.44%，项目平均单体合同额为2.96 亿元，市场区域集中度达到 85%。特别是*工程（9.99 亿元）、*二、三期建安工程（6.7 亿元）、 “*工程”（5.19 亿元）、*工程（15 亿元、被列入*公司十大项目）、*一期工程（4.8 亿元）、*项目(*十大重点工程)等一批大项目的承接，标志着某公司在高端市场取得进一步突破。另外，公司对如*工程、*工程等项目进行了清理，确保了营销质量，
4、真正做到了“有所为，有所不为”。2、超高层项目再添新彩。公司在超高层项目上再接再厉，成功承接了*工程的两栋建筑高度 218 米的写字楼项目和*集团投资的*项目，公司超高层项目单体增加到*个，其中超过 200 米的项目单体就有 7 个。3、战略合作进一步深入。我公司目前 70%左右的工程承建均来自与大业主的深入合作。在继续与其他战略合作伙伴保持良好合作的基础上，与*集团的合作得到进一步深入，在十八家参与竞标的特级资质企业中脱颖而出，一举中标*工程园土建总承包工程，合同造价约 7.85 亿元。同时，与*集团战略合作关系取得了阶段性成果，顺利承建了 2012 年*市十大重点项目之一的*项目。1 月
5、02日，在*集团 2012 年度合作伙伴大会上，被*集团授予荣誉较高的“优质服务奖”。目前，我公司与*集团合作的项目达到 6 个，建筑面积近 160 万平米。4、核心区域建设成绩显著。*区域是某公司发展的核心区域、战略区域，公司采取总部统筹、公司和分公司双轮驱动、分别跟进的营销举措，继续将管理重心向*区域转移和延伸，加大政策和各类资源支持力度，扩大品牌优势和影响力。*分公司全年完成合同额 54.40 亿元，占公司合同额67.96%，大体量、有影响的项目承接比例不断增加，品牌优势明显，特别是在成都高新区核心地带，我们承建的*、*、*三个高端项目在方圆一公里的范围内遥相呼应，形成了一道靓丽的*施工
6、项目风景线。5、提高注册资本金、全力推进资质升级。公司注册资本金在现有基础上成功增资至 10 亿元人民币，为市场开拓工作打下了良好的基础。我司市政工程施工总承包资质二级晋升一级工作取得圆满成功，进一步提升了公司在基础设施领域的市场准入资格。第二部分第二部分 2012 年区域年区域经营经营情况分析情况分析一、一、2012 年各区域合同年各区域合同额额完成情况完成情况我公司全年合同额 80.04 亿元， “1+3”区域市场份额占比83.06%；“3+2+15”区域市场份额占比 96.37%。其中“1+3”区域市场的合同额完成情况为：*分公司：54.40 亿元，占全年合同额的 67.96%；“1+3
7、”区域内市场份额 84.05%，区域外市场份额 15.95%，项目综合毛利率 7.13%；*事业部：2.83 亿元，占全年合同额的 3.53%；“1+3”区域内市场份额 73.96%，区域外市场份额 26.04%，项目综合毛利率 6.37%；*分公司：11.62 亿元，占全年合同额的 14.52%；“1+3”区域内市场份额 63.24%，区域外市场份额 36.76%，项目综合毛利率 6.39%；*分公司：8.28 亿元，占全年合同额的 10.34%；“1+3”区域内市场份额 100%，项目综合毛利率 6.55%；*事业部：2.91 亿元，占全年合同额的 3.62%；“1+3”区域内市场份额 1
8、00%，项目综合毛利率 6.72%；二、区域二、区域经营质经营质量分析及存在的量分析及存在的问题问题就我公司全年合同情况来看，*地区合同额贡献率达到 68%，该地区作为我公司的核心市场，近几年的发展突飞猛进，*分公司作为我公司重点打造的强势区域公司，在*地区树立了良好的社会形象和影响力，并通过几年的不懈努力和励精图治，不断占领高端市场，抢占制高点，开创了以超高层房建、城市综合体为特色的营销发展新模式，在高端房建市场的开拓上取得了重大的突破和进展。自 2011年承接了 90 亿元的“*”项目后，2012 年继续保持强劲的发展势头，代表总公司和某公司在*地区大展拳脚，分别承接了以“*”、 “ *工
9、程”为代表的几个知名度高、影响力大的超高层建筑，进一步巩固了我“*公司”在*市场的建筑领军者主导地位，为西部大开发建设做出了卓越的贡献。*地区作为我公司的几个重点市场，发展相对欠均衡。主要表现在*地区市场份额相对较低，合同体量小，没有大项目做支撑，在市场开拓上还没有取得实质性的突破，这也是我公司市场营销工作的一项不足。*地区在总公司的引领下，大力加强大客户管理工作，在客户管理的深度和广度上下功夫，全力抓好大客户的市场培育、维护与管理。从这几年的运作情况来看，也确实取得了阶段性成果。2012 年*地区的合同额均来自于长期合作的老客户，实现了客户价值的持续贡献，并形成了以大客户带动大项目、以大项目
10、对接大客户的良性循环。*地区这几年成功转型开创自主经营新模式，主要是借助于与*集团的战略合作，自 2011 年与*集团签订战略合作协议以来，作为我公司的重要战略合作伙伴，为我公司持续低迷的*市场解决了燃眉之急。该集团坚守承诺，对新启动的几个重点项目都将我司列为首选承包人进行邀请。近期， “*“项目即将启动，该项目建筑面积 45 万平米，建筑高度 120 米，建成后将成为*市中心又一地标性建筑，*集团几位高层领导已考察我公司在*的几个超高层项目，均对我局超高层的建设实力表示认可和赞赏，并希望能与*公司再次合作，打造精品工程。三、三、2012 年区域机构和人年区域机构和人员设员设置置2012 年我
11、公司总部设有 16 个职能部室和 6 个分支机构。分支机构分别是：*分公司*事业部。在人员配置方面，公司员工 1258 人，其中：*分公司 376 人（自有员工165 人，外聘及属地化人员 211 人）；*分公司 165 人（自有员工 111 人，外聘及属地化人员 54 人）；*分公司 160 人（自有员工 91 人，外聘及属地化人员 69 人）；*分公司 168人（自有员工 81 人，外聘及属地化人员 87 人）；经营布局是以*为核心，*为重点，同时跟随我司长期战略合作业主，有针对性地进入了*市场。第三部分第三部分 2013 年区域年区域经营经营的工作思路和的工作思路和举举措措2013 年，
12、总公司提出实现“两个第一、五个前三”的工作目标，并确定了“3+2+15”的整体经营区域布局，其中，确定了某公司“1+3”的经营区域格局。 “1+3”经营区域的确定，一方面我司经营区域的收缩将给市场经营带来巨大的压力和挑战；另一方面对加强公司区域化经营，解决总部市场不强、有的分公司经营区域分散、区域优势不突出等问题具有重要意义。我们要从战略的高度认识和执行总公司的决定，这是提升总公司整体经营质量的重要保障和必要前提。我们将根据新的战略要求，认真分析目前经营现状，采取有效措施，调整优化区域布局，深耕重点市场，保证经营目标实现。另外，根据总公司对区域实行动态底线管理的要求， “凡连续两年合同额不足
13、10 亿元，营业收入不足 5 亿元，毛利率不到 7%或存在重大履约缺陷，致使总公司品牌遭受重大影响的单位，必须无条件退出或合并。 ”这也给我们区域建设、提升管理方面提出更高标准。从 2012 年“1+3”区域实际完成情况分析，除了*分公司外，其它三个分公司和事业部均距总公司对毛利率的要求有着不同程度的差距，而且有的差距很大，需要有针对性的采取措施加以解决。保证各个区域达到总公司的底线要求就是今年在区域建设方面的重点工作和底线目标。一、一、2013 年区域年区域经营经营的工作思路的工作思路2013 年，在总公司“3+2+15”区域经营的布局下，我公司将严格遵照区域经营管理规定，结合我司“1+3”
14、市场布局，有序开展营销工作，绝不违反规定跨区经营，具体采取六个方面的措施如下：1、确立区域经营发展目标。某公司区域经营发展目标是：实现“三个总公司第一、一个总公司前三”，即*、*、*市场争取总公司第一名，*市场进入总公司前三名，某公司区域经营要充分为总公司实现“两个第一、五个前三”的战略目标做出贡献。2013 年 4 个区域的具体经营目标为：*市场50 亿元以上，营业额 18 亿以上；*市场 10 亿元以上，营业额 5 亿以上；*市场 10 亿元以上，营业额 5 亿以上；*市场 20 亿元以上，营业额 5 亿以上；市场集中度达到 90%以上；各区域项目毛利率底线目标 7%，争取达到 8%。2、
15、明确经营区域，*分公司经营区域核心为*市场，*分公司经营区域核心为*，*分公司的经营区域核心为*，公司总部经营区域核心为*，*经营区域核心为*市场，并积极参与*市场的开拓。我公司将严格限制在 4 个区域范围以外跨区域经营，要求各分公司必须以确定的经营区域核心为主、其它三个区域为辅开展经营活动。对未按程序申报总公司批准，有实质性跨区域营销活动和投入的，公司将坚决制止并进行通报批评，造成经济损失的，将对分公司经理及相关责任人进行经济处罚。3、分公司联动经营。要求各分公司在深耕本区域市场的同时，要积极参与到其它 3 个区域的市场开拓上来，公司将设专项奖励，分公司对其它市场开拓给予支持承接的项目，公司将给予奖励。4、总部统筹协调。公司市场营销部加大对 4 个区域经营的统筹力度，在积极协调参与开发*、*市场的同时，继续牵头*市场的营销工作，并将更多的精力投入到*市场开发工作上来。5、加大奖罚力度。2013 年将提高对 4 个区域的毛利率、合同额、营业额、市场集中度与分公司主要负责人年薪兑现的挂钩力度。6、督促分公司统筹做好“1+3”区域之外跨转的工程项目施工收尾工作，项目结束后必须撤出。二、提升二、提升经营质经营质量的量的举举措措2013 年经营工作要认真贯彻落实总
