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1、无锡装修房 客户需求形态研究报告,无锡装修房市场调研结论客户分类特征客户需求差异总体思路建议价格定位建议装修建议营销推广建议无锡、苏州、南京装修房市场对比附件,目 录,无锡装修房市场调研结论,宏观：政府推动，大势所趋,市场：需求潜在，空间巨大,竞争：市场空白，标准缺乏,切入时机好 市场空间大,无锡装修房市场前景,市场认知度低,转化,引导,客户购买意愿增强,做,！,如何去做？,市场现状,市场培育,市场发展,做不做,强化,客户分类特征,客户分类特征,参照WK的客户分类模式，易居认为购买无锡装修房的客户根据家庭收入以及家庭生命周期可以区分为“经济务实”和“社会新锐”、“望子成龙”、“健康养老”、“富
2、贵之家”五类。,客户分类特征,五类客户家庭特征,客户分类特征,客户分类特征,客户分类特征,客户分类特征,客户分类特征,客户需求差异,客户需求差异,选择室内装修设备时，室内门倾向于？,数据显示：五种类型客户中，经济务实、望子成龙和富贵之家更偏好于选用实木门，而社会新锐和健康养老型客户基于对各种款式的喜好，故相当部分表现出对实木复合门的喜好。,装修细部需求差异室内门,注：该题为单选题，数据单位为（）,各部位装修偏好,卧室,装修细部需求差异卧室,注：该题中地面、墙面为多选题，顶棚为单选题，数据单位为（）,各部位装修偏好,客厅,装修细部需求差异客厅,注：该题中地面、墙面为多选题，顶棚为单选题，数据单位
3、为（）,各部位装修偏好,厨房,装修细部需求差异厨房,注：该题中墙面、顶棚为多选题，地面为单选题，数据单位为（）,厨房设备偏好度分析,装修单价600元/平方米以下,样本基数94/300,注：该题为多选题，数据单位为（）,装修单价600-800元/平方米,样本基数122/300,厨房设备偏好度分析,注：该题为多选题，数据单位为（）,装修单价800-1000元/平方米,样本基数63/300,厨房设备偏好度分析,注：该题为多选题，数据单位为（）,装修单价1000-1500元/平方米,选择1000-1500装修标准的只有四类客户，由于选择该类装修标准的客户有限，各类比重分布并不具有普遍性。,样本基数14
4、/300,厨房设备偏好度分析,注：该题为多选题，数据单位为（）,各部位装修偏好,卫生间,装修细部需求差异卫生间,注：该题中墙面、顶棚为多选题，地面为单选题，数据单位为（）,卫生间设备重要度分析,本次调研(尤其是深访中)发现，无锡装修房的卫生间设备需求中，冲淋房的比重远大于浴缸。,注：该题为多选题，数据单位为（）,富贵之家祝小姐：我喜欢淋浴。但淋浴房不一定需要，只要卫生间做个玻璃隔断就可以，还方便清洁，那些现成淋浴房的擦洗清洁方而不方便。而且那些下水道都是安排配套的，如果你下次买了一个别的型号就不行了。如果损坏（如玻璃碎了）就比较麻烦。 社会新锐杜小姐 ：我喜欢淋浴房多一些。 社会新锐顾先生 ：
5、我喜欢淋浴房。 社会新锐刑先生 ：我喜欢淋浴房。因为平时也没有什么时间泡澡，而且淋浴也不会洒在外面。比较方便一些。 望子成龙杨先生：喜欢用淋浴房，现在都很少人用浴缸了。 望子成龙陈小姐：我买房子要有两个卫生间的，一般会一个用浴缸，一个用淋浴房。,卫生间淋浴房重要度分析,无锡客户对于淋浴房的喜好具有明显倾向,装修细部需求差异功能部位,注：该题为多选题，数据单位为（）,装修细部需求差异功能部位,注：该题为多选题，数据单位为（）,装修细部需求差异装修设备,注：该题为多选题，数据单位为（）,装修细部需求差异装修设备,注：该题为多选题，数据单位为（）,客户需求差异,客户需求差异,价格定位建议,价格定位建
6、议,物超所值,经济实惠,总体把握,全装修，无需家具配置 功能齐全，方便好用 单价集中在600-800 总价5-8万 不强求大品牌,省心、省力、省钱 售后保障齐全 更专业，更细致 看上去很美,总体思路建议,原则一：性价比 消费者期望 原则二：成本 消费者预期,市场推广合理定位,集中采购控制成本,实际销售报价,1000元,600元,800元,总体思路建议,600-800市场接受度最高（拦访数据统计）,样本数量301,价格定位建议,800-1000主力承受单价（深访数据统计）,样本数量30,注：深访对象在拦访中筛取，对象偏收入高。,价格定位建议,600,800,1000,1500,2000,600-
7、800,800-1000,装修单价定位：800元/平方米,无锡购房者目前可以接受的装修单价集中在800元/平方米左右，两侧呈递减趋势，由于深访客户经过了拦访筛选，他们接受的装修单价要高于拦访客户，约有28的深访客户可以接受1000元/平方米以上的价格。,价格定位建议,装修带来的利润变化,600,800,1000,开发商装修成本,对外销售单价,市场合理价格,200元/平方米的装修利润,增加600元/平方米整体利润,价格定位建议,注：以上案例选取同区位具有可比性楼盘。,价格定位建议,装修建议,装修建议,装修细节建议（）,装修细节建议（2）,厨房,L型最受欢迎对于厨房的装修，大部分都喜欢简洁淡雅的风
8、格，其中L型的整体橱柜设置更符合中国人的生活习惯。,五金件,细微处体现品质在对于五金件（如毛巾架不生锈）和五金配件（铰链不易坏）的选择上，有装修经验的被访者普遍愿意在这一细节上花大投入。这些部件的优劣直接关系到日后的长期使用，反应生活品质的高低。,装修标准建议（1）,经济务实：实用性是装修的第一考虑，最好物美价廉。 “客户用品质一般的实木地板就可以了，档次不要求太高，实用性强就可以了。” 社会新锐：对客厅背景墙和顶部吊灯需求较高。 “对客厅希望华丽些，主背景墙喜欢欧式的，要有一整套的影视系统。” 望子成龙：需求平均，常规设施需求稍高。较为务实 “卫生间的材料质地要好，品牌不重要，主要是使用长久
9、，不要一年后毛病全出来了。” 健康养老：实用、安全、耐用，质量较好。 “我希望厨房能是一个整体厨房，就是买一个什么牌子的装一下就好了，品牌吗，国产的就可以了 ” 富贵之家：对厨房中各类五金件等要求较高，选择品牌产品。 “厨房中使用的各种把手、滑轮和铰链很重要，宁可选些品牌，否则会由于使用频繁，容易坏，修起来很不方便 。”,装修标准建议（1）,装修标准建议（2）,经济务实：对日常使用率高的部件比较关注，如水槽、热水器等。 “无所谓是不是品牌的产品，只要实用就行，但水槽一定要用费兰卡的，这个用起来比较顺手。” 社会新锐：对实用性设备如玄关等关注度低于装饰类设备如背景墙，对品牌有一定要求。 “灶具和
10、油烟机希望是老板牌的，热水器要阿里斯顿的，水槽希望是林内的。” 望子成龙：对餐厅和储衣柜等装修比较看重。 “我要买那种复式的房子，就把衣帽间放在转角楼梯下面，另外卧室的衣柜最好是嵌入式的，那样的话，卧室的空间就不会显太小。” 健康养老：对使用率高的装修部件都比较看重。 “希望一步到位，像那些水槽、热水器、龙头等这类东西我们都要质量好的，市场上使用得多的，这样就免去很多以后维修或更换的麻烦” 富贵之家：对厨房橱柜、消毒柜、水槽、操作平台等常用设配关注度明显高于其他客户。 “厨房的装修我比较关心的是橱柜。消毒柜，水槽，操作平台。其它就不需要太多的东西了。 ”,装修标准建议（2）,装修标准建议（3）
11、,社会新锐：对功能部位需求增加，如鞋柜、餐桌等。 望子成龙：对客厅设备和功能部位需求减少，对厨房和卫生间细部要求提高。 “我喜欢的厨房最好是开放式的，厨柜很重要，整体厨柜打造要尽量合理，此外水槽、抽油烟机等设备安放位置要合理，另外五金、抽屉等部件的质量要好”健康养老：对所有的功能空间的关注度都很高，希望一步到位，装修质量一定要好，对装修价格敏感度不高。富贵之家：对客厅、卫生间建材、设备质量关注度提升。 “我觉得客厅和卫生间比较重要一点，卧室我倒无所谓的，随便弄弄就可以了。 ”,装修标准建议（3）,装修标准建议（4）,望子成龙：关注点主要集中在常用设备上，如洗脸盆、马桶、抽油烟机等 健康养老：要
12、一步到位，各类日常使用部件，如热水器、龙头等要求质量好、品牌知名度高的，市场上使用比较多的。 富贵之家：对玄关、镜柜、背景墙等装饰用品需求比重提升 “我希望装修好的客厅首先是非常舒适，其次我喜欢欧式一些的装修风格，纯白的统一颜色，非常典雅高贵”,装修标准建议（4）,装修方案（成本控制600元/平方米）功能上满足人性化要求，追求性价比，注重细节的品质体现，在购房者重点关注建材部位均采用知名品牌。,装修方案介绍,本次案例选择某楼盘高层三房 建筑面积110m2 厨房施工面积：7m2 主卫施工面积：5m2 次卫施工面积：4.2m2 主卧室、次卧、餐厅、客厅施工面积：70m2,装修方案介绍,厨房（实用面
13、积7m2）,装修方案介绍,日兴橱柜 5300元/套,1、全部使用木门；2、米桶柜及米桶；3、人造石台面为蒙特丽丽家石；4、灯底线及射灯；5、抽屉路轨为单层钢板普通路轨；6、部分低柜、吊柜,装修方案介绍,燃气热水器 樱花10升 1400元/台,装修方案介绍,灶具 M2 596元/台,消毒柜 C9 1496元/台,脱排 尚品 1421元/台,樱花厨房三件套（总价3513元/套）,装修方案介绍,规格型号：OL-H9818A 水槽尺寸：800*450*200mm 开孔尺寸：786*436*200mm 其他配置：601D皂液器、114mm左提笼、114mm右提笼。,欧琳OL-H9818A水槽套餐（总价8
14、88元/套）,装修方案介绍,卫生间（主卫：5m2）,装修方案介绍,卫生间（次卫：4.2m2）,装修方案介绍,主卫梳妆台,次卫梳妆台,装修方案介绍,卫生间座厕,装修方案介绍,科勒,摩恩卫浴五金,装修方案介绍,卧室、书房、餐厅、客厅地面,装修方案介绍,户内门及门锁五金,装修方案介绍,内墙涂料,装修方案介绍,空调,装修方案介绍,收纳系统,装修方案介绍,吊顶,装修方案介绍,其他杂项,装修方案介绍,营销推广建议,营销推广建议,营销推广建议（）,教育引导建材体验馆,直观感受样板房,营销推广建议（2）,营销推广建议（3）,多元合作品牌战略联盟,营销推广建议（）,无锡、苏州、南京装修房市场对比,1、无锡本地装
15、修房尚未形成规模 2、绝大部分以单身公寓或部分小户型产品为主,1、中档，主力价格在50006000元/平方米 2、中高档，主力价格在70009000元/平方米 3、高档，主力价格在15000元/平方米以上,无锡装修房市场特征,1、高档产品中以投资型客户居多 2、本地消费者普遍会选择中档或中高档装修房产品,1、无锡本地消费者对装修房的质量和工艺水平非常关注，对于品牌的关注度并不高 2、高端客户更注重品牌,无锡装修房市场特征,无锡装修房市场案例说明,苏州装修房市场特征,市场接受度好,2000-3000元标准，针对高端客户，提升物业品质，均为高端物业； 1000-1500元标准，针对投资型客户，主要
16、为酒店式公寓、办公产品； 800-1000元标准，针对中高端自住型客户，主要为中高档普通住宅；,总体规模小，仅有10个项目有装修房推出； 全案装修的项目较少，基本为全案中的部分房源推出全装修；,大多有详细的装修清单参考,并提供样板房参观体验,市场关注度较高 全装修物业普遍比周边的毛坯物业销售周期要短； 中低价位的简单装修需求最大，市场前景广阔。,家庭年收入10万元-30万之间; 夫妻年龄集中在30-40岁之间;工作繁忙，事业处于上升期; 多为三口之家；已有一次以上置业和装修经验.,苏州客户需求特征,对三房需求最大，单套装修总价预算集中在10万元左右; 对于装修的认知水平正在提升; 品牌认知度逐步形成意识；,
