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1、1,团队经营与管理,恒安集团销售部二OO五年十一月,集团销售部系列培训材料,2,案 例：,20世纪60年代至70年代中期，日本创造了经济腾飞的奇迹，迅速成为世界经济大国，企业国际竞争能力跃居世界首位。以此为契机，以美国为首的西方国家对日本式的奇迹产生了浓厚的兴趣，他们对日本企业展开了深入的研究，希望找出日本经济奇迹的秘密。与此同时，日本各界也对“日本式经营”进行了深入的探讨，以总结经验继续前进。经与广泛深入的研究，人们普遍认为，日本企业强大竞争能力的根源，不在于其员工个人能力的卓越，而在于其员工整体“团队合力”的强大，起关键作用的是日本企业当中的那种新型组织形式团 队。,传统的组织理论都是属于
2、“人人”模式。其特点是人与人直接沟通，制度意识比较薄弱。而团队组织则是一种“人制度人”模式。它强调组织的整体目标高于个人目标。,3,课程说明：,了解我们团队及成员； 如何形成团队的最大合力； 了解团队建设的意义及作用； 团队建设：简单讲就是：给你一拨人，你得能把他们拢在一起，朝着一个方向走。怎么做呢？,团队建设,团队执行力,团队绩效,团队发展 个人成长,4,团队执行力的核心,人,组织体系,制度体系,文化体系,团队领导,5,问 题：, 您及团队成员是否了解您所在团队的工作目标，是否正为目标努力？ 在您的团队中，您和你的团队成员均充当什么样的角色，分别有什么样的性格？ 您能否正确激励您的团队成员，
3、并使成员为团队目标实现而努力？ 在团队成员间出现磨擦时，您又是如何解决？,6,课程目录,团队的基本概念 团队的目标设定 团队分工与协作 团队的领导方式 团队成员的激励 团队冲突与沟通,7,团队的概念：,“团队就是一群拥有互补技能的人，他们为了一个共同的目标而努力，并达成目的，同时固守相互间的责任。”-琼.卡扎巴赫与道格拉斯.史密斯团队的智慧,8,团队必备的5要素：,团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。组成一个团队必备5要素：,9,为什么需要团队？,人是群体生活的动物；个人的能力是有限的,并且具有差异性；112,10,团队行为曲线:,工作群体,潜在的团队,真正的团队,
4、表现出色的团队,伪团队,团队绩效,工作表现,11,团队与群体：,工作群体,工作团队,信息共享 中性（有时消极） 个体化 随机的或不同的,集体绩效 积极 个体的或共同的 相互补充的,目标,协同配合,责任,技能,“梦之队”,12,团伙与团队：,工作团队,团伙,对外不承担责任，为了自己的利益，不惜牺牲他人的利益。,对外承担责任，讲究诚信、公平竞争。,最大区别,13,两种团队：,管理人员和部署所组成的永久性团队（家庭式小组）如：公司、经营部、办事处等为解决某一特定问题所组成的团队（特定式小组）如：各项目小组、CFT小组,14,高效团队的特征：,清晰的 目 标,一致的承 诺,良好的沟 通,互补的技 能,
5、相互的信 任,分工协作,内部支持,恰当的领 导,外部支持,团队,精神,团队精神是团队的灵魂。,15,集体主义与团队精神,团队精神 一种意识。强调投入、合作、负责和贡献，突显个性，重在求和存异。,集体主义 价值取向。强调牺牲、消弥个性，重在求同。,=,16,团队精神的主要行为表现：,互相信任是团队精神的基础 与团队成员共同承担团队失败的责任和分享成功的喜悦 主动与成员进行沟通协调、协同合作 尽情挥洒个人特性，发挥个人特长，与团队成员间形成双赢竞争,17,团队凝聚力:,决定团队凝聚力的因素 对目标的认同 有效的交流 独立性 威胁 团队规模 激励方式 一起度过的时间,团队成员朝着某一目标迈进的自觉的
6、内在驱动力。,18,团队领导应该承担的角色：,19,团队成员的角色：,理解并支持团队的目标 友善、关心和感兴趣 以开放的心态看待和面对冲突 富有同理心、倾听他人的心声 在团队决策流程中，能考虑所有成员的意见 承认和尊重个人差异 与团队成员一起分享知识，共同探讨解决办法 关心有关团队绩效的反馈，认可他人为团队付出的努力，经常鼓励和赞赏同伴,20,团队中常有的现象：, “在这样的团队里工作，真的很累，要不是看在那两个工资的份上，我一天也不想干下去了！” 团队成员间由于性格差异，互相看不顺眼。 执行力差，成员的工作效果总是达不到我的要求，经常“返工”。 分配任务时，他总是挑三捡四，非常不乐意接受；
7、团队工作气氛不溶洽； 团队成员似乎对团队目标不感兴趣或者不明白目标是什么。 总说我不公平，当面不说背后乱说；。,21,由于销售人员的特性（独立性），试图建立“团队”的概念是很困难的； 建立团队精神最好的办法是通过一个共同的“目的感”。 把一个销售团体粘在一起的胶水是什么？共同利益。 如何建立？ 尽可能地照顾到成员的利益 做成员应有权益的保护者 认可成功 推荐晋升/加薪 遵守承诺,团队建立的现实性：,22,中国人满脑子“那可不一定”，增加了团队建设的难度： 不容易听信别人的话； 不重视团体约定； 不完全遵守上级命令行事； 不认真接受工作规范； 不能真正科学化； 不容易完全标准化； 不能够大家一致
8、，总认为我应该特别。了解是为了更好的提升！,团队建立的现实性：,23,课程目录,团队的基本概念 团队的目标设定 团队分工与协作 团队的领导方式 团队成员的激励 团队成员的沟通,24,设定团队的目标：,设定团队的目标 制定团队的行动计划,明确目标，永不言败,25,为什么要设定团队目标：, 目标是团队未来的期望，所有成员均为了实现它而付出努力。 设定目标能增加团队成员的动力，迫使我们优先、重点、及时地对自己负责。 设定目标可以使工作方向和目标明确，当设定目标以后，我们可以省下很多时间，可以知道什么时候该做什么，也可以省下很多财力。 没有具体的目标，团队将不知道该走多远。,26,目标设定的SMART
9、原则:,Specific：具体的； Measurable：可衡量的； Agreed：同意的； Realistic：可实现的； Time-bound：有时间限制的；,目标设定方式：原点导向式目标导向式,27,设定目标的指导原则SMART法则：,一起来看看以下这几个目标是否符合以上的法则： 明年要增强团队的核心凝聚力（不明确也无法衡量） 希望得到卖场采购的足够重视（时间？标准？） 2006年经营部总销售额（不含税）要达到4000万元（可以，只要有办法） 明年一定要让新一佳月均销售达到400万（不错，如果做得到） 每天和好又多采购面谈1个小时（做得到吗？很难！你有时间，采购有吗？建议改为每周至少3次
10、，或每月不少于10次，就变得合理可行） 今年的沃尔玛的订单满足率要达到99%（对照往年记录，看看是否可行）,所以制定一个好的计划，先要从制定有效的目标开始，就象射击前先找到靶标，出海前先决定目的地一样。,28,设定目标的语言标准:,用精确的描述性语言，尽量用数据性语言，尽量不要用了解、熟悉等模糊性词语 要用积极的动词，不要用形容词和副词 要保证目标说明准确 用简单有意义的衡量标准,示例： 在今年1月1日之前，尽量减少固定成本，比去年减少*，减少到#； 来电应答，必须迅速，不能超过铃响三声；回电时，必须按公司手册、电话礼仪来执行； 10月1日前，用不超过40小时的时间，消除现存电脑程序中的编码错
11、误,29,设立团队的目标：,要充分考虑：企业目标、团队目标、个人目标之间的关系，确保目标基本一致。,企业目标,团队目标,个人目标,共同目标,30,目标设定的你我同意模式:,你先问对方意见,我表达你的见解,同意讨论和解决问题,建立互相合作的关系 聆听对方的看法，吃不准的地方，重述对方的的看法，看是否理解有误 决定如何回应,清晰地说出本人的见解 也如与对方意见相似，可针对对方意见作适当的补充,双方就更清楚地了解对方先考虑的事情和需要 有效的维持合作关系 寻求达到一定的共识，作明确的决定,31,评估目标受支持程度:,成员对共同目标的不同支持程度导致不同的行为表现 奉献：衷心向往它，并愿意创造或改变任
12、何必要的“法则”（结构性的），以全心全意地实现它 投入：衷心向往它，愿意在“精神的法则”内做任何事情。 真正遵从：看到目标实现的好处，遵从明文规定，做所有被期望做的事情，像个“好战士” 适度遵从：大体上看到了目标实现的好处。做所有被期望做的事情，但仅此而已。是个“不错的战士” 勉强遵从。未看到目标实现的好处，但是也不想失去饭碗，不得不做刚好符合期望的事，但也会让人知道，他不是真的愿意做。 不遵从。看不到目标实现的好处，也不愿做被期望做的事情。“任你苦口婆心，我就是不干。” 冷漠。既不支持也不反对目标。既不感兴趣，也没有干劲。“下班时间到了？”（精神离职）,要让团队成员充分理解工作任务及目标！,
13、32,设立团队的行动计划:,没有行动计划，目标就没有执行力,33,制定行动计划:,5W2H What（做什么事） Why（为什么这么做） Who（由谁来做） When（什么时候开始，什么时候结束） Where（在哪里做） How（怎么做） How much（预算和支持需要多少）,行动计划：为了达成目标，先行拟定未来即将执行的事项。要求目标明确、掌握事实（现实情况）、针对事实做思考、制定行动方案、决定计划。,34,问 题？, 你是否已为所在的团队设定了清晰的目标及行动计划？ 您的团队成员是否知道并认可目标，并愿意为目标的实现付出努力？ 您是否了解你的团队成员下一阶段个人目标，并给 鼓励支持？,3
14、5,课程目录,团队的基本概念 团队的目标设定 团队分工与协作 团队的领导方式 团队成员的激励 团队冲突与沟通,36,分清团队成员的角色,海纳百川，系统整合,37,成功团队-西游记取经团队,唐 僧-团队领导（项目经理），有原则、坚韧得有些固执，不达目的不罢休，具有完美型性格的人；孙悟空-团队主力（技术核心），不怕困难，解决问题干脆利落，但侍才自傲，不愿接受管理。是个典型的力量型性格的人。猪八戒团队成员，看起来好吃懒做、贪财好色。但性格开朗，能够接受任何批评，甚至能容忍小小的委屈。，起着“团队减压器”的作用。在应对挑战中，常常是悟空的得力帮手，虽然有时有畏难情绪，但在面对困难时仍然能挺身而上，甚至
15、是悟空不愿意做的脏活累活。是个典型的活泼型性格的人。沙和尚-团队成员，少言寡语却心中有数、任劳任怨，从不挑肥拣瘦，承担了挑担子这种劳苦而无聊的工作，个人能力最弱（唐僧外），且在关键时刻，沙和尚是整个团队的稳定器。这是和平型性格的人。,38,前灯,尾灯,锚,轮,弹簧,风琴箱,坑洼,水箱,保险杠,档泥板,发动机,方向盘,标识,行李,汽油,活动座位,向前看，有预见力和远见的人,这种人，更关心团队现在的状况，而不是将来会怎么样，向后看，为团队的过去和现在担心。,为团队的每次活动都制造麻烦，阻碍团队前进的人,防止团队因外在的干扰而波动的人,提供能量、想法和激情的人,将能量转化为动力，激发思想、传播热情的
16、人,避免一些误导的信息干扰团队决策的人,在团队发生事故时，能保全团队的名誉和形象。,让团队保持冷静，经常泼泼冷水的人,能够让团队扩展自己的能力，实现自我超越的人,将能量转化成行动和进步，让想法和讨论付诸实践的人。,否定所有的东西，团队又不得不拽着的人,否定所有的东西，团队不得不拽着的人,指引和控制团队超着目标的方向前进的人,显示在前面，很好看，起装饰作用，但代表这团队的品牌。,可能有很好的才华，但是当团队需要的时候，很难发挥得出来的人,39,做一名优秀的团队领导:,除了作为一名合格的团队成员外，还需要： 要有远见前灯 要调节团队平衡弹簧 将团队成员的能量转化为动力发动机 带领团队超着目标方向前进方向盘 让团队保持冷静水箱 带领团队产生1+12作用风琴箱 代表团队优良作风标志,
