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1、保险建议书的制作与说明,-张宗涛,专业,明确建议书的目的和意义 掌握建议书制作的原则 理解并熟记建议书说明的流程,为何要用计划书做说明请想象你现在正站在大润发的货架前买东西，左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商的信誉都差不多，但是其中一个包装得非常干净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且看起来脏兮兮的，你会选哪一个？,不用说，大家都会挑那个看起来比较干净、吸引人的。因为这厂商懂得如何用一个包装来吸引你，同时，这个包装也成为最佳的推销方式。,在民生保险，我们所用的保险计划书，就是这个包装。 同时它成为协助你做促成的最佳利器,用过的都知道,思索展
2、业中的问题,业务员（新人）在展业过程中是否有种恐惧感：怕讲不清楚；声音发颤；怕顾客的目光；不自然，紧张；不知从何说起，怎样讲；,如何消除紧张感？,要有准备专业化推销流程中，接触前的准备；产品说明与促成都可用到计划书。合理利用计划书可以有效的消除展业过程中的紧张感。念一念，写一写，将注意力转移一下，让顾客融合进来。,思索展业过程中的问题：,在展业过程中是否有顾客要求将保险条款留下来？ 留下条款能否顺利签单？如何解决这个问题？该留什么？合理利用建议书,研究两则业务员销售活动目标表以具体数字说明建议书的重要性,销售活动目标表一,建议书的作用* 加深客户保险观念 * 提供拜访理由 * 试探客户真正需求
3、 * 缩短推销时间,“刘老板：今天跟您谈得很开心，与你的谈话让我受益匪浅，时间不早了，就不打扰您了，过几天我会根据您的家庭情况，专门量身定做一份建议书给您参考参考，买不买都没关系的。”,1 第一页的内容提要，可以让客户一眼就明白：你为他设计的保险组合是什么，保额有多少与保费要缴多少。 2 第二页之后，则是依你所设计的商品内容，分别以数字、图表来详细地说明，这些保险对客户有什么好处。最后，另附有你的名片或者联系方式，以便客户能够及时方便的联系到你。,二、制作建议书的原则：,购买套餐全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康保障+人性豁免,制作建议书的具体原则：,适当的需求购买点 适当的保额 保额=
4、家庭总资产+总负债+总预期收入 适当的保费保费=家庭总资产+总负债+总预期收入,适当的保费:,保费=家庭收入*20%,兼顾家庭其他成员具有特别性:,足额保险的家庭证明:1、有爱心，有远见和责任感。2、拥有未来生活保障基础。3、家人身体健康。,三、建议书的内容：,公司的标志，公司的简介，公司的投资回报，公司的地址、电话。 商品组合名称、缴费方式、年限、保额 保单特色 综合意外医疗保障 利益分析特别说明 代理人联系方式 综合保障利益 特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正式条款为准,分红是不确定的,险种搭配组合的原则及方法：,原则：充分了解客户保障需求认真考虑客户的交费能力合理筹划险种组合方案努
5、力达到客户安心满意方法：根据险种特点进行搭配组合根据客户类型进行搭配组合根据客户的年龄层次进行搭配组合根据客户的工作背景差异进行搭配 组合,四、讲解建议书：,讲解建议书需要做哪些准备 讲解建议书的步骤 针对需求作介绍的要决,说明前的预备 在你抵达与客户约定的地点前，除了要注意穿着、心情以及说明的工具外，当你坐定之后，你还必须做好一件事：把你的展业包中所有的相关资料、工具都拿出来。这些东西包括： 1 一份完整的你与客户以前面谈时的记录 2 一份完整的保险计划书 3 一份当天说明的大纲（议程）这份“议程”可以让你看起来更专业，同时客户也会以更慎重的心情来和你讨论。,2投保单,如果你事先先把投保单放
6、在桌上，当客户有购买意愿时，你可以很自然、很快地把投保单移到他的眼前，立刻促成。而不需要再打开手提箱拿出投保单，打断你们讨论的节奏与顺畅感。,讲解建议书需做那些准备,1、背诵建议书的重点内容：一年客户交多少费，月均保费有多少 ？客户的保障是多少？满期领回多少？附加险有那些？分红怎么分？,解说要点：,先说客户接受的；例：您现在只需每月缴417元（每天只需13.9元),您就会有10万元让孩子完成大学学业。恭喜您，您马上就会拥有10万元的医疗保障了。 巧用空白建议书，正式保单作辅助想要知道葡萄的滋味，请自己尝一尝。,讲解建议书需做那些准备：,2、怎样讲解建议书及说明技巧：不同类型的客户讲不同的 侧重
7、点： 重投资的，先由投资讲起； 重保障的，先由保障讲起。讲解时，讲商品的特色，客户的购买利益，而不是只谈保险的内容。先说利益（得到的），再说投入（保费）要想得瓜，先得种豆。,找到切入语，适时举例，打比喻，加强客户及购买点，去除疑惑点，最后导入CLOSE。 善用建议书，导入促成条件。您对这个理财计划还满意吧！保障水平是还可以加的。您看每月只需缴500元是不是太少？就这样组合，好吧！,说明的原则,适当的环境选择不受外界干扰的环境，并技巧地安排座位，使客户与你能处在一个安静、轻松的环境当中。生活化的说明尽量用客户生活中的例子来说明，增加客户的联想与印象。观察客户反映随时注意客户的肢体语言，掌握客户真
8、正的心意。适时的激励发现客户流露出购买的意愿时，立刻促成。,说明的步骤有4步，即： 1 再一次总结客户的需要 2 提出你的分析 3 提出你的建议 4、 促成,针对需求作介绍的要决：,选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西。 准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要一开始就让潜在客户参与进来，一起设计他（/她）的保障计划。 把重点放在客户身上，别想别的。 告诉准客户你为什么信任这种产品，其他客户（已购买）对此商品有何感受。 当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的。,业务员想方法，使用开放式的销售技能。 业务员必须重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。 在介绍的过程中随时将准客户的 问题 反问 业务员必须证明所说 的话是真实的。,接触说明促成,李老板，根据您的家庭情况我为您量身定做了一份保障计划 给您参考。不过在开始讲解之前，我想先重复一下有关 您上次提到的一些需求：第一点，上次沟通中，您比较关注的养老方面的问题，希望 在未来60岁退休时领取一笔养老金；第二点，您关注的方面还有对重大疾病医疗费用的担忧； 下面让我们一起来看一下这份综合保障计划：（打开设计制作的建议书）讲解计划书。李老板，这样好的理财计划，您认为每个月只缴500元是不是太少？,谢谢,
