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1、目目录录 一、如家销售理念P. 4 二、如家销售政策P. 5 三、如家销售指导P. 11 四、如家销售管理P. 22 五、如家模板表格P. 23 一一. 如家销售理念如家销售理念 企业定位企业定位 如家快捷酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一 客源定义客源定义 需要高性价比的酒店， 以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴， 讲求安全和基本的餐饮配套， 独立房间的所有住宿者。 产品定位产品定位 干净、简捷、经济、温馨 消费理念消费理念 钱花的少一点，住的白领一点 适度生活，自然自在 全员营销全员营销 酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传如家，提高酒店出租率，提 高酒店收益，主动销售。 服务营销服
2、务营销 全体员工都应主动、热情、有礼、周到地推销酒店的各项产品和提供服务。 二二. 如家销售政策如家销售政策 公司销售职能的负责部门公司销售职能的负责部门市场部市场部 公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规 范，包括酒店价格核定、促销方案审核、区域协调等，并进行销售理论和技巧培训。 1、房型称谓、房型称谓 标准房：2 张 1-1.2 米宽的小床 大床房：1 张 1.5-1.6 米宽的大床 商务大床房：1 张 1.8 米或 2 米的大床 单人房：1 张 1-1.35 米的小床 套房：比标准房多一间会客室，一般为 1 张 2.0 米宽的大床 其他：家庭房，复式房
3、等 主力房型为：标准房，大床房，商务大床房主力房型为：标准房，大床房，商务大床房 2、价格政策（见附表、价格政策（见附表 9） 门市定价政策门市定价政策 （价格模板： 见 附表 1） 1)门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。 2)同等设施相同区域定价应一致。 3)位于直辖市、省会的酒店，同等设施定价一般相同。 位于沿海地区大城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低 1020 元。 位于二三线城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低 2040 元。 4） 所有房价均指净房价，包含服务费，城建税，不含早餐。 5） 如家即成价格体系，为了品牌的一致性，价格类型不宜过多，现拟定（直辖市
4、、省会） ： 标准房门市价一般为 198、218、299 三种； 大床房门市价一般为 158、178、198 三种； 商务大床房基本和标准房价格持平。 中介价格中介价格 1)中介售价为门市价的 9.5 折 2） 中介结算底价为中介售价减去佣金 3） 佣金为 30 元间（扣税后为 27 元间） 协议价格协议价格公司协议价为门市价的 9 折 家宾卡价格家宾卡价格 1） 家宾普卡为门市价的 9.2 折 2） 家宾金卡为门市价的 8.8 折 CRS 非会员价非会员价CRS 非会员价为门市价的 9.5 折 团队价格团队价格 1） 公司只对各店的团队价制定最低价格（80 元间） 。 2） 酒店以周边市场价
5、为参照，实行一团一议，16 免 1。 长住客价格长住客价格长住客人定义为连续入住 3 个月及以上的客人，实行门市价 8 折。 促销、调价促销、调价 （促销模板： 见 附件 2） 1） 促销方案至少提前两周报公司市场部审批 2） 季节性价格调整申请在一个月之 前提交 3） 门市价调整申请在二个月之前提交( 见附表 10) 新开店价格新开店价格 1） 新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。 2） 店以赠送早餐和礼品作为促销手段，扩大知名度。 3） 对于中介开业 3 个月内享受最高 50 元间的返佣政策，以便提升酒店的知名度，增加 人气及转化为家宾卡客人。3 个月后恢复 30 元间的返佣政策。 4
6、） 公司促销协议价报市场部审议后执行,且促销价签约期不超过 6 个月。 内部员工价内部员工价 1） 如家在职员工在如家酒店住宿和用餐可享受如家员工价。 2）国定假日使用如家酒店客房可享受门市价 5 折；平日价为门市价 7 折优惠；餐饮一律 7 折优惠。 3） 如家员工价仅限本人使用，客房最多可同时享受两间。 4） 员工享受此价格需经使用店店店长确认。 5） 公司员工直接向使用店提出申请，酒店按公司最新通讯录名单确认； 各酒店员工由本店店长向使用店店长提出申请，再予以确认。 国定假日指：1/1，5/1-3，大年初一至初三，周日 价格权限价格权限 1） 各类价格经公司市场部确定后方可执行，酒店不能
7、擅自提价或降价。 2） 前台折扣、中介售价、协议、团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。 3）店长及店助拥有前台最低 9 折的折扣权限， 22 点后的折扣价格若低于 9 折只限入住一天。 4） 除家宾卡按门市价相应折扣计算后四舍五入而得外，其他价格尾数往 0，5，8 靠。 5） 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。 3、典型客源和客源细分、典型客源和客源细分 PMS 系统中客源分类定义：系统中客源分类定义： 1)上门散客上门散客-指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房 协议，也没有如家会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。 2)协议
8、散客协议散客-通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受如家协议价（不返 佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字。 3)家宾俱乐部家宾俱乐部-直接持家宾卡上门入住或在酒店进行预订的家宾会员。 通过 CRS- 8008203333 或登陆进行预订的家宾会员和非会员。 4)中介中介-通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照如家给予的售价推荐其客 源来入住，房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。 5)旅游旅游特指旅行社团队，5 间成团，16 免 1，必须同来同走。 旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。 6)会议会议-通过协议公司，会展公司，中介来
9、预订，参加各类展览会或内部培训会，一次订 房 5 间以上的团体客人。 7)长住长住-连续入住 3 个月以上的客人。不作办公用房。 8)其他其他-不作为客房出租，有经营收入；享受如家员工价或公司人员的出差用房。 9)休闲休闲-通过酒店专门推销享受日房，钟点房价格的客人。 4、协议要求、协议要求 单店协议单店协议: 1)新开业店需要开发大量周边协议客,如有价格促销协议有效期为6个月 （开业前应签订协议量至少300份） 2) 根据本店地理位置确定协议客合理比例 典型客源：典型客源： 中小商务客人 休闲客人 自助旅游客人 客源细分：客源细分： 中小公司商务散客 大型公司一般人员 国企事业单位人员 小型
10、私营企业主 会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游散客及团队 本地休闲客人 3） 当协议客成为收益瓶颈时,可通过用房量排名筛选;将协议价格上调至门市价或 转化成家宾卡等方法来调节 4）协议截止期到次年3月底；在续约时可根据上年用房量来确定协议价及是否续约 5） 协议采用公司统一版本,签约后及时将对方信息输入电脑,同时将书面材料整理编 号保存,并注意保密（协议模板：见附件协议模板：见附件3 3） （注:新店开业销售时,可用协议+家宾卡的方式同时进行,对于个人用房者,积极 建议办理家宾卡.） 联合协议联合协议: : 1) 单店无权签订联合协议 2) 尽量推荐客人办理家宾卡 3) 联合协议统一由公司市
11、场部签订(相关负责人:华北销售经理,华东销售经理) 4) 联合协议公司订房可通过CRS和直接在酒店预订，各店要予以优先安排 5) 各店在收到联合协议公司相关资料后， 及时输入电脑， 帐号GS* （*代表4位编号） 6) 各新店信息会由市场部适时添加并通知联合协议公司 5、中介操作、中介操作 中介签约由酒店自行负责，采用市场部统一版本（中介模板：见附件中介模板：见附件 4） 与中介日常沟通，维护由酒店自行负责 中介预订须有事先传真件，并给予书面确认 一般情况下不提供中介公司保留房 在酒店房态紧张时，可要求中介公司提供担保预订 核对间夜数，以离店日期为准，跨月计入下月，双方有出入时，以酒店电脑记录
12、 为准 佣金必须扣除 10%税，收到中介发票后方可付款 阶梯返佣或提高佣金须事先报市场部审批 携程旅行网（携程旅行网（Ctrip） ： 携程是如家战略合作伙伴，在日常工作中必须注意保持和维护良好合作关系 携程负责人员：朱海杰电话：021-34064880*3501传真：021-54261700 A新店开通携程流程新店开通携程流程 已通过运营部开业检查 由主管总经理发出开业通知 市场部销售经理发出携程签约酒店情况表和携程网页表（模板：见附件见附件 5） 由店里完成两表后，并注明具体开通日期后发送给市场部区域销售经理 由华东区销售经理再将相关资料整合后发送给携程朱海杰 注: 新店如有价格促销,先报
13、市场部审批,并注明促销日期起止后同时发给区域销售经理 B合作中几点说明合作中几点说明 a)凡牵涉到价格不符合公司价格政策或价格调整，不论携程售价或底价，都需报市场部 批准后，再以传真方式发送给携程朱海杰。 b)携程预订最晚保留时间由酒店视房态而定，通常时间为 18:00，非周末可至 20:00。 c)携程不提供客人手机号。 各店可根据实际情况，事先通知从何时起需要携程作担保预订的订单。 收到携程订单请及时回传确认，注明确认号并签名。 关闭携程前最后一张订单要确认。 关闭时，要说明全部或部分房型及关闭日期。 关闭后再开通，如可售房已不多，可明确告知携程可再订几间。 携程客人转化需谨慎对待，具体要
14、求可看相关过失处理条款。 获得主推机会的酒店，要做好相应配合，尽量确保有房。 d)在所有中介中携程拥有最先预订权。 e)酒店不得自行提供给携程保留房，要优先确保 CRS 预订顺畅。 f)如统一参加公司和携程保留房活动的酒店，具体操作规程见下。 C C保留房操作保留房操作 经公司与携程协商后，确定首批在携程主推酒店名录，目的通过携程平台，提高如 家市场知晓度，提高预订速度，减少其他中介用房量，降低佣金支出，以获得收益最大。 关于保留房说明如下：关于保留房说明如下： 1)各店对携程保留房数内的预订一定要给予确认，保留房外可视酒店房态决定确认与 否。 2)保留房是指每日新预订，不包括过夜房。 3)当
15、日 15:00 以后酒店有权自行处理携程未预订完的保留房。 4)如酒店有特殊原因无法确认保留房，请提前与携程朱海杰沟通协商。 5)原则上保留房按照既定房型数量提供。当酒店保留房中某种房型无法提供，需事先 与携程沟通调整为其他房型，保留房总数不变。 6)05 年 3 月份开始实行， 如无变化以后自然延续， 如需调整保留房数量和欲参加的店， 请提早通知市场部。(每月 20 日前,过时不理) 7)如保留房出现无故不确认，该酒店以后再无携程主推机会，且对店会作相应处理。 D D过失与处罚过失与处罚 1)恶意抢夺携程客户，一经查实，第一次警告；第二次，处店罚款 1000 元 2)经确认后到店无房的情况，
16、由该店负责安排至最近的如家连锁店或不低于如家住宿 标准的酒店（一般 3 星或以上） ，并负责交通费用和房费；到店后所订房型没有，要 给予客人免费升级到价高的房型， 如只有同价而不同房型时， 要作好说服安抚工作， 在征得客人同意的前提下，给客人调整；如客人不愿意，参照无房操作。第一次发 生警告；第二次发生，处店罚款 1000 元 3)夜审不配合，采取欺瞒的做法，一经查实，处店罚款 1000 元 4)对提供保留房的店，如保留房数内房间不予确认，且事先也没通知携程并得到对方 同意的情况下，第一次警告；第二次发生，处店罚款 1000 元 5)各店应该确保和携程的确认通畅，确认不及时，第一次警告；第二次发生，处店罚 款 1000 元.以月为统计，违规行为以携程客服转
