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1、汪中求 简介,清华大学 特聘教授 哈工大、南昌陆军学院 客座教授 国资委商务职业资格认证委员会 主任委员 中国商业评论编委 2004年度中国十大管理培训师 中国管理科学学会 2005年杰出管理专家 北京博士德文化公司 首席讲师 北京汪中求细节管理咨询公司 首席咨询师,精细化管理 对老总们说的15句话 主讲：汪中求,2004中国畅销书（非文学类）,中共中央加强党的 执政能力建设的决定 中国共产党党员 权利保障条例 新华字典 细节决定成败,细节决定成败 韩译本,一、我们需要理论，但不由汪中求们讲,精细化管理是一种管理理念和管理技术，是通过规则的系统化和细化，运用程序化、标准化和数据化的手段，使组织
2、管理各单元精确、高效、协同和持续运行。,1、精细化管理首先是一种科学的管理方法。要实现精细化管理，必须建立科学量化的标准和可操作、易执行的作业程序，以及基于作业程序的管理工具； 2、精细化管理也是一种管理理念。它体现了组织对管理的完美追求，是组织严谨、认真、精益求精思想的贯彻；,从6个方面理解精细化管理,3、精细化管理排斥人治，崇尚规则意识。规则包括程序和制度，它要求管理者实现从监督、控制为主的角色向服务、指导为主的角色转变，更多关注满足被服务者的需求； 4、精细化管理研究的范围是组织管理的各单元和各运行环节，更多的是基于原有管理基础之上的改进、提升和优化；,5、精细化管理最终的解决方案只能是
3、通过训练达到组织成员素质提升的方式实现； 6、精细化管理不是一场运动，而是永续精进的过程，是自上而下的积极引导和自下而上的自觉响应的常态式管理模式。,关注细节,立足 专业,科学 量化,持续 精进,规则,职业化训练,精细化管理的三大原则,精细化管理的 九个实施要点,战略分解 流程优化 岗位明晰 归核化经营 区隔化市场 专业化分工 标准化 数据化 信息化,二、五步实现岗位明晰,全员岗位拉网调查 关键岗位稀缺性分析 岗位18方格 岗位精确配置 鱼刺图作岗位分析,“岗位18方格”,MHB,MLA,SLA,TLA,MMA,SMA,TMA,MHA,SHA,THA,MLB,SLB,TLB,MMB,SMB,T
4、MB,MHB,SHB,THB,行政,操作,中级,高级,初级,技术,行政,操作,技术,品牌,产品,价格,促销,渠道,客服,市场需求分析,已有产品分析,全面产品规划,队伍,营销总监,鱼刺图作岗位分析,拓展规划,定位规划,形象规划,概念产品,利润产品,批量产品,退出产品,全面产品规划,人力资源 总监,员工培训管理,绩效管理,薪酬管理,员工关系管理,人力资源管理策划,人员招聘管理,人力资源 总监,员工培训管理,绩效管理,薪酬管理,员工关系管理,人力资源管理策划,人员招聘管理,培训计划,培训实施,培训效果评价及改进,外包培训,员工档案管理,招聘体系制度,招聘计划,招聘实施,人力资源供求评价及改进,人力资
5、源管理计划,绩效考评结果管理,人力资源管理体系制度,企业文化,职业生涯管理,员工满意度测量分析改进,激励管理,员工晋升,直接薪酬,间接管理,员工绩效监控及记录,岗位绩效目标,绩效考评制度,组织架构设计,薪酬管理,直接薪酬,间接管理,保护项目,服务津贴,非工作性报酬,基本报酬,绩效报酬,激励性报酬,延期支付,一级目录：薪酬管理 二级目录：直接薪酬 三级目录：基本报酬,三、授权，没有教授们说的那么轻松,领导的签字,管理跨度：管理者 能够有效直接指挥 的下级数量。 授权：将权威和责 任分派给其他人以 执行特定的活动。 罗宾斯管理学,上级可以越级调查，但不可以越级指挥 下级可以越级投诉，但不可以越级汇
6、报,日昇昌的所有权与经营权的分离,日昇昌经营了108年，民间流传： “家有万贯财，不如票号当个差” ；“有女不嫁种地的，不嫁当官的，专嫁票号的当差的”。 东掌合伙制，两权分离。掌柜是聘用制，财东是世袭制。票号没有财东的位置，只有每四年分红时可到号内主持分红。,总经理该做什么,明确企业使命 设定组织机构 确立管理模式 发现、吸纳和培养人才 建立和维系各项内外关系 下级管理岗位的备份功能,不与效率同步的效能是脂肪，脂肪不是肌肉。 管理包括“管”和“理”，“管”是监督和控制，“理”是指导和服务。 中国管理者的主要任务在“理”，而并非“管”。 规则包括程序和制度，程序需要训练，制度不必学习。,汪中求感
7、言,四、老板，总经理也需要指标考核,总产量； 销售总额； 税后利润总额； 员工人均收入额； 人均产销率； 流动资金周转率； 成品、半成品、原材料库存量； 安全生产； 资产安全；,10、制造不良率； 11、产品质量投诉率； 12、退货总值； 13、员工流动比； 14、客户稳固率； 15、购、产、销、储、运周期； 16、技术、市场等资料的收集、整理； 17、员工对公司的满意率。,五、影响老板与影响市场同样重要,每周与老板沟通不少于4小时； 请老板尽可能参加经理办公会； 重大决策出台前3个月就与老板交流； 提醒老板浏览公司文件； 催促老板及时批复重要的请示文件； 经理尽少经手费用，财务手续特别规范；
8、 采购要管理和监督，但不用直接插到底； 每月上报给老板的应有月度工作总结； 3个月作一次述职报告，分析自身的失误。,跨栏冠军刘翔的启示,六、监督是对干部的保护,选点、谈判、交割、结算“四方会谈”； 重要项目两人操作； 主题谈判全程录音； 四要素的“因素权数法”考核： G （X150%+X230%+X320%） J 70%+H10%+K20% 性能指标包括：质量、适应性、服务。 附：餐费管理与报销流程,七、成本控制不等于节约,成本控制是一门花钱的艺术,成本管理就已经不仅仅是财务部门的事情，更不仅仅是生产部门的事情，它应该是全方位、多角度、突破企业边界的成本管理体系。 在企业成本结构中，产前与产后
9、的成本比重逐步增加，故成本管理不应停留在产品生产过程的耗费控制方面，更应着眼于产前的产品设计和材料采购的成本控制、产后的产品营销和顾客使用成本的控制以及跨组织的成本管理。 将成本控制提前就是加大技术投资达到控制采购成本的目的，延伸就是将上下游整合起来。,成本控制的12个细节,现金折扣激励回款 借助应收账款融资 年终返利打款激励 延长应付账款期限 区分人工工资与人工成本 做好淡旺季的人资衔接 消除人员重叠 循环取货 转移库存 降低不良品率 寻找替代材料 不采购多余功能的设备,潜在客户,忠诚客户,在线客户,定位,无他选择,不作选择,监督交接,组织交接,权重60%,权重80%,准客户,品牌选择,当面
10、交接,权重40%,第三等级,第二等级,第一等级,管理,考核,服务,八、提成制已经很落后了,客户五晋级图的4大作用,1、衡量业绩的工具 2、销售经理检查工作的依据 3、销售人员做销售预测 的工具 4、销售人员离职时交接 班的依据,简单不等于容易。 不要相信“布置等于完成” 。 简单的招式练到极致就是“绝招”。 每天问一遍：是你解决了问题， 还是你成为了问题的一部分？,汪中求感言,九、细节的前提是理解管理的系统性,广阔市场 产品为王 提炼卖点 粉墨登场 价格高低 出口成章 客户是客 并非帝王 人海战术 战法迷茫,营销管理百字歌,策划在先 工具帮忙 种种活动 莫说高尚 顾客服务 不是消防 营销队伍
11、雁阵成行 核心竞争 团队为上 系统思考 品牌培养 百年老店 雄踞一方 计议从长,在“三轴假设”框架下展开,市场策划系统 销售执行系统 服务支持系统,促销 渠道 价格 产品,信息流 物流 资金流,4P 3S 3F,4P: 产品（Product）、价格（Price）、 渠道（Place）、促销（Promotion） 3S（System）：企划系统、销售系统、服务系统 3F（Flow）：信息流、物流、资金流,营销各系统工作分类表,十、管理者的培训不应该着眼于易经,罗伯特的议事规则与经理办公会 工作专门化： 在组织中工作任务 被划分成若干步骤 来完成的细化程度。 罗宾斯管理学,把想法用3分钟说清楚 分
12、条陈述 多用数字 用专有名词 采用3段论式,说话的5个要点,先说结果或结论 再说过程或原因 后作提示或说明,信息量太大，且杂乱无章。美国有上百种商业管理期刊，3万多种管理图书，每年新增3500种。中国去年出版图书22万种，省级新华书店上架图书12万种，其中19的经管类的畅销书里充满了完全相反的建议。 管理者常常被专家不负责任的理念、未经论证的方法和讲师都不会用的工具所误导。 “大师”的强力推销加剧了这一混乱，思想因其极具商业色彩而庸俗和无聊。,培训市场的混乱,唯一存在的万能，是牛皮,如果有大师并没有深入企业却告诉你他知道答案，事实的可能是他还不理解你的问题；如果有医生什么病都能治，事实的可能是
13、他目前还是赤脚医生。 所有的药都有副作用，所有的 手术都是医生的一次新试验； 只是医生会给病人提示发生失 败的可能性，培训师却很少主 动提示所传播知识的有限性。,十一、职业化训练是最大的人性化,“风纪扣设计” 统一服装和挂工牌的意义 “三毫米规则” “毕业墙” 孔子的“六艺”,清单习惯,规划与计划 日程表与日志 日清与日高 总经理必须做的事,巴士司机外勤管理,接点思考,管理最常见的毛病是“我以为” 承诺制 进度表 口头复述,进度表样本,十二、指责别人三根指头对着自己,用“谢谢”和“对不起”开头； 书面的形式向他的爱人或家人表扬他； 送一张生日贺卡，设计一句话或送一本他可能喜欢的书； 为一个人的
14、成绩，给整个部门放假； 准备很多品种的小礼品，让成绩出色 的他任其选一份；,6、偶尔借你的车给他用一次或安排人为他洗一次车； 7、请普通员工吃饭； 8、给两张电影票或安排一次情侣套餐； 9、让他去参加家长会或子女的演出； 10、把员工的名言署名写在卡片上发给新员工。,十三、管理是资源与效能的平衡,赢利模式 产权模式 治理模式,人力资源 资产资源 公共关系资源,管理是使有限的资源发挥最大效能的过程， 是对过去作延长线去指导无法预估的未来， 是将科学、艺术和经验结合在一起的一种实践。,效果 效率,企业文化 人力资源,市场 战略,品质 生产,管理的要点,做不做,愿不愿,好不好,管理,明确,准确,精确
15、,标准化,人,事,岗位,流程,流程和岗位,流程和岗位,十四、企业生存不易，公司长寿尤难,没有一条法则说一家公司必须 永远存在，相反有一条法则说 人所创造的每一样东西都会消 亡。一家公司保持成功25年就 已经很了不起了，企业的不朽 是华尔街的神话。 德鲁克,中国在1820年GDP占全球的1/3， 1949年下降到不足1/100。 原因是“不入流”，封闭就不入流。 吴建民2005年广东省委学习中心组讲座 我国综合竞争力排序连续四年呈下降趋势（40-44-46-49）。,GDP占全球的1/100,不存在“天堂公司”,任务吃不了，能力吃不饱； 生产不均衡，物流乱糟糟； 加班又添哨，质量保不了； 短缺不配套，交货难协调； 生产周期长，效率往下掉； 库存堆得高，资金占不少； 成本失调控，盈亏不知道； 信息不共享，数据到处找； 管理不规范，奖惩和事佬； 市场变化快，怎能不苦恼。,中国每年新生15万家企业，同时每年又有10万多家倒闭 60%的企业在5年内破产 85%的在10年内消亡 中国企业平均寿命只有2.9岁,美国企业只有4%活过10年,深圳早期的创业精英3000人 先后去世，他们的平均年龄 51.2岁（广东省平均寿命为 76.5岁） ，90.6%的企业家 处于不同程度的“过劳”状 态。2005年1月宁波企协组织32名民企老总 体检，31人处于患病或不健康状态。,
