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1、生鲜陈列规范及促销管理,周村店 冯健 2011年11月28日,2,大 纲,结 束 语,生鲜促销管理,生鲜商品的陈列,前 言,3,“生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因素。随着超市内生鲜区域越来越大，超市生鲜商品陈列也越来越讲究。一般而言，超市生鲜商品陈列需要刺激，同时也需要达到超市生鲜商品陈列要求。,前 言,4,生鲜商品的陈列,5,陈 列 的 标 准,新鲜感：产品质感和陈列创新的新鲜感,量 感：货架丰满有序，以达到销售目的,卫生感：食品卫生对顾客有可靠感觉，也反映生鲜区的管理水平。,先进先出：商品有效期管理：过期商品、商品陈列顺序。,6
2、,新 鲜,量 感,7,卫 生 感,8,常规陈列经过商品配置与陈列图确定之后，位置和陈列相对固定，一般不做经常性调整，以日常性陈列状态，表现整齐规范的形象。常规陈列是整体陈列的主体。常规陈列形态：温度柜陈列、柜台陈列、堆头陈列、挂架式陈列、网篮陈列,陈列的基本方式,9,图 例,温度柜陈列,柜台陈列,10,图 例,堆头陈列,挂架式陈列,网篮陈列,11,变化陈列：为了维持超市的新鲜感，有主题地开展促销活动，活跃常规陈列的气氛，就形成了不同的变化陈列。原位变化陈列：以常规陈列为基础，陈列位置不做大的变动，根据客流、季节和促销活动作特别陈列，适当增加陈列排面和数量，时间也不长，因为有些保温、冷藏食品存在
3、条件限制，另外卖场中促销陈列位有限，不可能用起堆头等方式。原位变化配合POP等。 特别促销陈列： 随季节和节假日的变化、或有创意的促销主题产生，商品陈列作为重要的辅助手段，将对促销结果产生很大影响,陈列的基本方式,12,特色陈列：特色商品的概念，每个超市都应该有反映自己特色的商品，如上海农工商超市中的鸡蛋，有些城市中好卖的肉馅、豆制品，有些超市中的蛋糕等。对特色陈列的要求，位置稳定，货位丰满，在常规陈列中装饰鲜明，容易被顾客所捕捉到。,陈列的基本方式,13,大量陈列：常用于销售量很大、季节性强的农产品，水果、蔬菜等，如几十、上百箱苹果、橙子起堆头集中陈列，根据销售量预计，突出新鲜和量感，要有活
4、力和生气，目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限。大量陈列堆头陈列的两大忌：一个堆头若干品种使用；长时间不变。,陈列的基本方式,14,陈 列 技 巧,15,商品陈列形象管理,陈列的标准和陈列质量，要持续不断地检查、整理、补货、挑拣烂货，商品就是在这样反反复复的形象维护中销售出去的！,16,重点商品的推介,顾客不买商品的主要原因之一是不了解，特别是新商品，需要通过POP或其他方式做些商品要点介绍，帮助顾客做新的消费尝试，关键是要以各种不同的方式，让顾客了解和知道商品及商品的用法。,17,重点商品的推介,18,生 鲜 促 销 管 理,商品定位,市 调,侧重点,商品选择,19,竞争对手的市调
5、： 共同单品的市调促销单品的市调按分类商品结构市调 顾客市调店内，店外：满意度、优缺点 考虑因素：商圈、商品属性、消费群体,侧 重 点,20,共同单品/类似单品:主要竞争对手的店内有的单品。 高敏感单品 :购买量大，顾客对价格清楚，至少在80%的竞争者中找的到。 敏感单品 :季节性单品，有良好的销售量，供应商高度宣传单品。,商 品 选 择,21,商 品 定 价,22,促销的目的及意义,怎样拟定促销方案,促销的方式有哪些,如何选择促销商品,促销的评估,促销的实施,23,促销就是要促进销售、提高业绩。若再加阐述，则促销的目的可归纳为下列几点： 1、在一定的期间内，扩大营业额并增加毛利额。 2、稳定
6、既有顾客并增加新顾客，以提高来客数。 3、增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高客单价。 4、增进企业形象，提高公司知名度。,促销的目的及意义,24,怎样拟定一份周密的促销计划让促销有计划地发展并能起到真正的作用应具备以下几个程序：1、明确本次活动的目的及宗旨，并以活动的目的作为促销的行动准则，活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与制定活动准则的依据。2、促销活动必须“师出有名”：任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”，“产品销售不畅”等印象，因为许多消费者心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则不能取得应有的效果而
7、且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日，纪念日、新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”，“周年店庆”等。3、设计合理的宣传形式，选择合适的促销方式与手段。4、活动前对促销活动参与人员进行培训并明确工作各环节责任人。5、对促销活动的工作进行检查，监督。6、做好活动的统计，把握活动的进程。7、促销活动的效果评估。,怎样拟定促销方案,25,促销方式有哪些,1、购物赠卷 2、折价赠卷 3、满减 4、降价、特卖,5、以旧换新 6、购物抽奖 7、赠品 8、竞赛,9、邀请 10、展示会11、样品 12、顾客服务,13、联合促销 14、现场促销 15、示范表演,16、消费者教育 17 、社会公共服务18、主题式促销,19、组合促销 20、功夫促销 21、限时抢购,举办销售促进的目的，主要是吸引第一次上门的购买者， 或买了以后还会再来买，因此所提供的成 品或劳务要有新鲜感。 一般促销方式为：,26,生鲜常用的 促销方式,档期促销,周末促销,感恩日促销,品类促销,换购促销,27,图 例,28,结束语,陈列与促销两者相辅相成，最终的目的都是为了提高销售提高企业在消费者心中的地位。,29,谢 谢 聆 听,
