商用建材超市营销

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1、商用空调市场部 2007-09-25,商用空调营销方案,编制: 审核: 批准:,会签:,活动主题,智能除甲醛家庭中央空调,重拳出击,关怀家 关注空气,活动热点,海尔家庭中央空调关注空气 关怀家 免费新家室内空气检测,活动期间,可以由专业设计师进行免费设计,并可预约对新装修的家进行室内空气检测,时刻关注家庭空气状况。 购买海尔除甲醛中央空调可获得大型绿色盆栽(或装饰画),为新家增绿色。,活动范围,31个重点工贸,北京、上海、广州、天津、大连、济南、青岛、南京、无锡、杭州、 宁波、深圳、重庆、唐山、烟台、厦门、西安、郑州、徐州、济宁、 合肥、南昌、福州、武汉、长沙、沈阳、长春、哈尔滨、成都、太原

2、石家庄,活动目的,利用假期及周末时间,建材超市人员较为密集,受众集中,都是要装修的、 家庭中央空调的潜在消费者,获取大量有效信息,提高成交量,活动时间,周末或其他节假日,一句话卖点:智能除甲醛,健康看得见三句话消费者利益点:全程监控,健康全面掌握智能报警,为健康全面保驾护航自动除污,彻底解决装修污染五句话技术支持点:电脑芯片精确置入,智能升级产品,统一代码显示,全面保护产品拥有“精密控制”、“领先的科技配件”、“室内机独立运行”等多项高新技术,达到最佳运行和高效节能检测到污染(烟尘、甲醛、C02、异味)并报警,自动运转,除污独有无温差双向换新风,改善空气质量,保持空气新鲜,不得空调病模块化安装

3、,轻松实现健康需求,造势产品,海尔智能除甲醛家庭中央空调,统 一 口 径,活动形式,主要媒体宣传预热建材超市门口展示(大背景板+咨询台+除甲醛体验房演示+除甲醛小演示道具,建议尺寸9米(宽)*3.8米(高),效果图已下发工贸,总占地面积约30M2,媒体排期,活动目标,信息量获取,量化目标: 100条信息/工贸*7天*31个工贸=2万条,31个工贸明细: 北京、上海、广州、天津、大连、济南、青岛、南京、无锡、杭州、宁波、深圳、重庆、唐山、烟台、厦门、西安、郑州、徐州、济宁、合肥、南昌、福州、武汉、长沙、沈阳、长春、哈尔滨、成都、太原、石家庄,成交量要求:成交量20%,具体细化的目标,费用预算,工

4、 贸 应 该 怎 么 做,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,活动步骤,锁定合作客户,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,选址标准,当地档次最高的建材超市(如:太原的居然之家、上海的欧倍德、青岛的百安居等) 地理位置好,交通便利 人流量(人流量:至少达到100人次/小时)、车流量较大,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,如何联系?,通过店内海报或经销商的

5、关系找到店长的电话 直接与店长或副店长沟通,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,如何沟通?,联合造势:海尔中央空调可与其联合在媒体上刊登广告,背景板上可以写上其促销内容; 吸引人气:海尔中央空调在现场搞活动,势必拉动现场气氛,聚拢人气,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,锁定什么样的客户?,具备售后网点的资质 可以做销售 有专业设计人员 与网点签订进货协议 协议链接,十一之前必需备货,备货金额:,30万以上,KVR-80W/

6、B520A KVR-125W/B520A KVR-150W/B520A 风管机内机(22-71),活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,准备哪些物料?,现场拱门、条幅 背景板、音响、咨询台(电脑、打印机) 大体验房、小演示道具 宣传物资(KVR折页、户式水机折页、调查问卷、金牌设计师名片、用户关爱手册、家庭中央空调缔造者单页、小钥匙扣),工贸准备,产品部下发,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,人员应如何分工?,人员标准化配置

7、,现场所有人员应统一着工作服,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,培训哪些人?,参加活动的所有人都必需要提前培训,由谁来培训?,由产品经理亲自牵头来培训,培训什么内容?,培训什么内容?,咨询口径,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,现场怎样获取信息?,主动出击:向过往的人主动发放调研问卷,可凭填写好的换取小礼品,以此来吸引消费者,获取信息 广播渲染气氛:现场准备音响,循环播放除甲醛的广播带(“蜻蜓的故事”) 现场演示:现场将

8、除甲醛这个点充分演示,邀请过往人员前来体验,以此来获取信息,活动物料准备,人员培训,现场信息获取,节 点,提前联系活动场地,选址,沟通合作事宜,人员职责分工,信息闭环,锁定合作客户,要及时将信息闭环,与用户沟通上门设计时间 设计方案提交后的反馈意见 何时装修,何时安装 使用意见如何,活动推进控制,总部值班人员日清闭环,督查小分队出差各地检查,当天值班人员负责对前一天的信息抽查回访,每个大区抽查20条 根据人员状态、信息量及成交量做出优劣考评,后附出差排期,考核排序,日考核:,示范终端:前10,+200元,问题终端:后10,-200元,为提升活动效果,对各工贸进行考核排序,分为日考核和总考评,对产品经理,总考评:,根据获取信息量完成率,根据信息量成交率,根据这两个标准,对产品经理考评排序,各占50%,示范终端:前10,+1000元,问题终端:后10,-500元,对产品代表,1-7号总体考评,考评原则同上,对大区总监,1-7号总体考评,考评原则同上,考核所负责区域总体完成情况,Thank you!,

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