课程顾问销售秘籍

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1、 北京创科文化传播有限公司 北京创科文化传播有限公司营销中心工 作 手 册北京创科文化传播有限公司 1 1、关于贝乐菲科关于贝乐菲科（一）企业简介北京创科文化传播有限公司成立于 2013 年 8 月，是一家非常年轻且快速发展的公司，公司主要致力于 4-14 岁幼少儿机器人教育，以自主研发、生产、营销、运营与服务为一体高新技术企业，是目前重庆首家真正意 义上专业的机器人教育机构，也是目前发展速度最快、校区规模最大的机器人教育机构，覆盖中国西南地区、 华中地区、华北地区等地，贝乐菲科教育是中国机器人教育领先品牌。引进并采用韩国最大两个机器人教育 品牌 Robotron 和 Huna 机器人的教育理

2、念和课程模式。贝乐菲科教育遵循着“做让孩子受益一生的教育”的 使命，秉承着“诚信、忠诚、包容、尊重、务实、合作”的企业价值观，已快速发展成为中国机器人教育领 先品牌。同时，贝乐菲科教育多家校区同期开校筹备中，并拓展到整个中国市场，我们致力于打造成为中国幼少 儿机器人教育培训的领导者。（2）企业文化1、企业使命：做让孩子受益一生的教育； 2、企业愿景：成为中国最大的教育科技集团； 3、企业精神：拼搏、专注、包容； 4、企业价值观： （1）做人：诚信、忠诚、包容； （2）做事：尊重、务实、合作； 5、企业理念： （1）用人理念：人品第一，能力第二； （2）创业理念：绝境中寻找希望； （3）销售理念

3、：己所不欲，勿施于人； （4）服务理念：用爱做服务； （5）晋升理念：创造家、牧师； （6）做人理念：以孝为本，以德为先。（3）企业规范详见员工手册北京创科文化传播有限公司 2 2、营销中心简介营销中心简介（一）营销中心构架（2）营销中心文化五个精神：五个精神： 1、进取：拒绝平庸，追求卓越 2、忠诚：忠于企业，忠于团队，忠于自己 3、合作：没有完美的个人，只有完美的团队 4、拼搏：拼现在，博未来 5、坚持：不达目标，誓不罢休 五个思想：五个思想： 1、团队至高无上，团队利益高于一切 2、没有任何借口，成功者找方法，失败者找理由 3、团结、协作，用沟通能消除一切障碍 4、不要解释，要结果，一切

4、以结果为导向 5、执行力是第一生产力、学习力是第一竞争力（3）工作职责1、负责执行招生计划，完成招生指标。 2、负责招生计划的落实和执行，包括招生方式选择、战场选择、约访、订场、攻单、追单、跟单，并根据执 行情况及时总结、加以改善，最终完成目标。 3、做好客户资料的收集、记录、管理，每 2 周以邮件形式发到上级主管邮箱，统一汇总至销售总监处。定期 向优质客户发短信、电话维护等。 4、时时关注市场动态及竞争对手信息，制定相应方式方法策略。北京创科文化传播有限公司 5、负责完成上级交办的任其他务。3 3、管理规范管理规范（一）仪容仪表（1）上班期间要求职业化着装，不得穿着休闲、运动类服装， （夏季

5、着工服，冬季无工服需按照要求着装） ， 不允许奇装异服，夏季不允许穿着拖鞋、短裤、背心、吊带装、超短裙等。 （2）上班期间需佩戴工牌，工牌上不得配饰其他物品。 （3）上班期间需保持仪容整洁，男生不得留长发，头发齐耳，定期整理胡须，不得留胡须，女生如长发需进 行整理，不得披头散发，不得佩戴夸张饰品，不得涂指甲。（二）行为规范（1）上班期间需保持良好精神状态，不得无精打采，除休息时间之外，不允许睡觉。 （2）工作时间内不允许闲聊或讨论与工作无关的事情，不得使用手机进行与工作无关的事项。 （3）如遇开会或其他集体活动时，除工作相关电话以外，不得无故缺席接听电话。 （4）午休时间为中午 12:00-1

6、4:00（周末视情况而定） ，除午休时间以外，不得做工作无关的事情。 （5）在校区期间，禁止大声喧哗，尤其有家长和学员在场期间，禁止唱歌、吹口哨、交头接耳或其他不合规 范的行为。 （6）爱护公共设施及物品，不得私自拿取和损坏公共物品，如有损坏，照价赔偿。如出现私自窃取公司财务， 予以辞退处理并交由公安机关处理。 （7）工作期间，不允许喝酒、吃零食等行为，尤其家长学员在场期间。 （8）家长学员在场期间，保持职业化状态，不得跷二郎腿，东倒西歪等情况。 （9）上班期间必须要求普通话，不得用白话语言同家长或同事进行沟通。 （10）主动维护校区环境，不得随意丢弃垃圾或胡乱摆放个人物品。 （11）见到家长

7、或学员，必须保持微笑且主动与家长问好招呼。 （12）遵守其他相关制定的规章制度。 注：以上行为，必须严格遵守，如出现，第一次予以警告处分，第二次予以 50 元/次罚款，屡教不改者予以 劝退处理。（三）关于请假、迟到早退、旷工1、为保障工作正常开展，员工不得无故请假，如请假，需提供正当理由。 2、请假需至少 1 天提出申请（特殊情况除外） ，经由部门主管同意后方可请假，如未提前申请，视为旷工处 理。 3、请假需填写请假单，并由上级主管签字同意后交至所在校区行政处，并提前将工作进行交接，无请假单、 工作不交接者视为旷工处理。 4、员工正常上班期间，不得无故迟到早退，如因特殊情况迟到早退，需提前电话

8、或其他方式向主管提出说明， 未作出说明者直接视为旷工处理。 5、员工不得无故旷工，如无故旷工，则扣除当日工资，并处以警告处分，旷工 3 天以上未提出申请，视为离 职处理，扣发当月工资并予以解雇。 6、新员工试用期间，一般不允许请假，如遇特殊情况请假，则顺延试用期。 7、员工请假 2 天以内，由部门主管批复，2 天以上（含 2 天） ，需销售总监批复。部门主管请假无论时间长短 均需销售总监批复。北京创科文化传播有限公司 8、每月除特殊情况以外，事假不得超过 3 天。 9、如请病假，复班后需提供正规医药说明或处方签，否则视为旷工处理。（四）激励奖惩1、激励奖励： （1）每月进行销售业绩排名，每月前

9、三名，优先考虑职务提升。 （2）每月销售个人业绩完成 4.5 万及其以上，予以现金 500 元奖励。 （3）每季度销售个人业绩完成个人任务要求且达到 15 万以上，予以 500 元奖励。 （4）每月进行一次市场营销大会，与次月初员工大会共同进行，每月销售冠军，颁发荣誉证书，每季度销售 冠军，颁发荣誉证书，此项荣誉进行累计，每年年会进行一次年度销售精英评奖，颁发奖杯及奖金。 2、处罚制度： （1）连续两个月未完成业绩任务，予以降级。 （2）每个月制定课程顾问个人业绩任务（制定标准由部门主管及员工共同制定） ，如当月未完成个人任务， 则处以 100 元现金处罚，所罚取现金充当部门经费。如次月完成当

10、月业绩且超出前月未完成部分，予以退还。（3）具体的约访、到场等任务要求及处罚措施以部门为准。（五）计划及数据管理1、为保障工作有序进行，员工需进行工作计划总结，每周进行周度计划及总结，每月进行月度计划及总结， 每周二之前提交至上级主管处。 2、做好客户资料记录管理，每 2 周以电子档形式汇总一次发至上级主管，逾期或无故不提交者视为窃取公司 客户资料，予以警告处分，屡教不改者处以 50 元罚款/次。 3、所有客户资料需进行文字及电子档形式记录保存，主管进行不定期检查，如未执行予以警告处分，屡教不 改者处以 50 元罚款/次。 4、客户资料属于公司共有资源，如员工离职，需交接所有客户资料，如未正常

11、交接，公司有权视情况扣除员 工部分薪资。 5、所有数据（约访、订场等）均需如实记录和上报，如出现虚假信息，第一次予以警告处分，第二次予以劝 退处理。（六）报备制度及客户交接1、学校所有人如有家长咨询、约访等客户资料，当日做好记录并报到主管处，作为记录。 2、对已报备客户，有两周期限维护成单，如两周内未成单且没有当周电话维护记录，两周后其他人当周报备 后，成单客户归后者所有。 3、如出现 A 校区销售订场至 B 校区情况，需当日做好记录并交接至想对应校区主管处，如未交接，产生业绩 归相应校区所有。 4、员工不得私自交换客户及业绩，如出现此类情况，则取消该单业绩提成，并处于互换者双方警告处分及 5

12、0 元罚款。 5、关于转介绍界定标准，家长报名后，市场有责任及义务进行客户转介绍工作，自报名日起，一个月内产生 转介绍业绩，归课程顾问所有，一个月之后，划归教务教学所有，特殊情况除外。（七）工作标准1、约访：每日需进行约访资料记录和管理，必须记录至客户资料本上，记录标准为：日期、学员姓名、北京创科文化传播有限公司 学校、年龄、家长信息、家长电话、约访简述。 2、订场：当周所有约访客户必须进行电话订场（特殊情况除外） ，订场信息需进行记录和管理，记录在订 场追单本上，每周订场数据及信息需统一汇总至主管处。根据实际到场情况及体验课情况进行即时记录。 3、现场接待：以实际部门安排为准。 4、攻单：每

13、次攻单结束后，必须进行客户交接处理，如家长报名，需进行部门交接，需给家长陈述所有相关 信息（开班安排、学校信息、预热课安排） ，完成后，即时交接至教务处。 5、追单：未现场成单客户，责任人需最迟 2 天内与家长进行有效追单沟通，后期追单时间及安排视具体情况。 所有追单客户需做好每一次追单记录，并即时反馈至主管处。 6、所有有效客户均以爸爸/妈妈+小孩、爸爸/妈妈为准，其他视为不完全有效客户，如出现其他类型客户产 生报名，则在数据统计中视为有效客户。 7、客户维护：新约访客户，如是不完全有效客户，需当日进行短信维护，其他情况，均需进行每周一次客户 维护。四、工作技能材料简述四、工作技能材料简述（

14、一）工作内容：约访-短信维护-电话订场-现场接待-攻单-追单-维护。（二）具体各工作环节基础话术及技能。约访常见问题归纳约访常见问题归纳开场话术： 家长/小朋友你好，不好意思打扰您一下，我是贝乐菲科机器人学校的老师，我们是做机器人教育的，主要是 通过机器人课程来培养孩子的综合能力，了解一下。 约访思路： 重点以家长，家长+小孩为主，辅助小孩、老人等情况。 常见问题： 1、机器人教育是干什么的？（一句话概括我们的课程） 贝乐菲科机器人通过积木搭建和运动程序的编辑锻炼孩子的创新能力和实践能力！ 提示： 关键词 （积木搭建 运动程序 创新能力 实践能力 ） 创新能力： 想象力 逻辑思维能力 科学探索

15、的意识 实践能力： 动手能力 竞争合作能力 挫折教育 2、学习机器人有什么好处？ 两个思路：A 幼儿园 B 小学 您好家长，不知道孩子之前是否接触过科学探索类的课程？平时都有什么样的兴趣班呢？ A 幼儿园：孩子现在正是爱尝试，爱动手的年龄，对眼前的世界有着强烈的好奇心，探索欲，是一个认知的阶 段，通过积木的搭建，1.充分调动宝宝参与活动的主动性，积极性，使宝宝真正地成为活动的主题，更能激 发出宝宝的创作欲望和创新能力。 2.自主搭积木使宝宝学会反思，有助于宝宝学习能力的提高。 3.搭积木给了宝宝良好的自我发展空间，使宝宝学会解决问题和克服困难。宝宝可以将平时的知识小经验融 入搭积木活动中，通过自己的摆弄，思考，去解决各种各样的问题，提高了宝宝克服困难的能力。 4.搭积木给宝宝提供了机会，使他们学会与他人合作，互相协商，取长补短，团结友爱。北京创科文化传播有限公司