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1、九 型 人 格,主讲人：gavin孙勇,2,九型人格学习的目的,你对自己的了解有多深? 你是否遇到无从入手而又很想成交到的客户? 以最直接、准确、快捷的方法找出你的性格类型 学会如何区别客户的性格类型，提供最适当的优质销售服务方案 探索九大类型格客户的需求 掌握独特有效的九型性格客户销售秘诀今天学习的目的：初步掌握九型人格的各种类型,3,九型人格的起源及应用,九型人格是一个源自2000多年前古老的中东苏菲民族的智慧，1980年，被美国著名学府斯坦福大学的心理学教授引入了高等学府，很快就成了一门备受MBA学员欢迎的热门课程之一 欧美企业高层管理者运用九型性格调兵遣将，组建团队，研究不同性格人的内
2、在价值观，进而制定个性化的激励机制，对推动员工，大幅提高生产力带来显著成效。与其他各种性格分类的最大不同之处是，九型人格揭示的是人们内在价值观，这是推动一个人向前的原动力。九型人格不是一个简单的关于性格的分类工具，他依据九种不同的思维模式、幻想力、记忆模式、计划模式、情绪运作模式及直觉能力来分类，这些都是源自人们内在的智慧。它是一个学说、一个技巧、一个工具，虽然它会随着外界环境、年龄的增长、经历及阅历的不同而更加兼收并畜丰富阅历，它阐明了行为背后的心态动机，揭示了内在动力的来源。,2018/10/21,4,1号：完美主义者（perfecticrist),基本恐惧： 怕自己错 变坏，被腐败 基本
3、欲望：希望自己是对的，好的贞洁的，有诚信的 号是一个怎样的人？他她 追求原则 坚信正确和诚信的处事方法 所有事情都按照标准 挑剔 准备充分，关注细节，小心翼翼,2018/10/21,5,1号：完美主义者（perfecticrist),身体语言：僵硬；面部表情变化少，严肃，笑容不多 讲话方式语调：缺乏幽默感，直接；不懂得婉转；重复讯息；速度偏快，声线较尖常 用 词 汇：应该，不应该；对， 错；不，不是的；照规矩 号的自我管理 时间管理时间观：严谨，准时，有计划性，与时间竞赛需留意：计划性与弹性授权,2018/10/21,6,1号：完美主义者（perfecticrist),情绪管理：克制发展到压仰
4、 适合的环境：架构明显，规章清晰 不适合的工作环境：组织及制度混乱，变化无序号在团队中（作为成员和管理者） 人际关系的特质原则关系：以标准道德和公司规章制度作为衡量人际关系的准则典型冲突点：我对你错,2018/10/21,7,1号：完美主义者（perfecticrist),领导风格： 照章行事，遵循惯例，采取标准化，品质至上的管理形态 善于发现需要改善的地方 / 注重事多于人 管理困惑： 公司动作缺乏系统 上司的要求变化多端没有统一的标准 下属无法达到我的标准 事情总是处理不完,2018/10/21,8,1号：完美主义者（perfecticrist),更好的销售 沟通要点：态度：真诚；认真；说
5、到做到；技巧：，明确的指示；措辞准确；用事实说话 ，要有心理准备，一号倾向批判，尝试将批判话语转化为正面的建议，容许一事情议论事情的正反面，帮助一号抒发心中的不满 赞美要点： 尊重其理想，远见,2018/10/21,9,1号：完美主义者（perfecticrist),确何组织和计划的清晰可循引导其认识到“错”的好处及意义称赞其专业素质，诚恳及公正的工作态度 销售话术引导（我们的培训是最佳的解决方案，计划有条理，井然有序）锡恩公司：中国唯一一家拥有独立知识产权及独立知识体系的专业咨 询总裁机构我们的“清华锡恩总裁”是清华大学与社会办学机构唯一一家共同 冠名合作的总裁班，集中体现的实战操作的特别,
6、2018/10/21,10,2号：帮助者（Helper),基本恐惧： 不被爱 不被需要基本欲望：感受爱的存在 号是一个怎样的人？他她富有同情心能洞察别人的需求和感觉富有人本精神动力来源于帮助别人和满足别人身体语言：柔软而且有力，愿意与人有身体接触；面部表情：柔和， 多笑容讲话方式语调：速度倾快，声线较沉，自嘲，有幽默感常用词汇：你坐着，让我来；不要紧，没问题；好，可以；你觉得呢？,2018/10/21,11,2号：帮助者（Helper),2号的自我管理 时间管理： 时间观:弹性太大,容易打乱自己的计划 需留意:合理分配时间,尤其是先要处理自己的本职工作;必要时要懂得说 “不” 情绪管理：强烈感
7、性发展到歇斯底里 适合的工作环境:与人接触的环境,多与人沟通 不适合的工作环境:不与人接触的环境,机械化,刻板,2018/10/21,12,2号：帮助者（Helper),2号在团队中(作为成员和管理者) 人际关系的物质 私人关系:热心助人,体谅他人,善于与人交往,平和而受人欢迎 典型冲突点,容易对某些同事偏心,引起其他人的不满,小圈子 领导风格： 注重与员工的关系 注重员工需求和情绪,以人为本 服务型的领导人,2018/10/21,13,2号：帮助者（Helper),管理困惑 我待他们象亲人一样,为什么还这样对我? 别人觉得我偏心,不公正 无止境付出 为取悦别人迷失自己 公私不分,角色和自我混
8、淆,2018/10/21,14,2号：帮助者（Helper),更好的管理 沟通要点 态度:友善,亲和 技巧:1.从关心她/他开始,不仅顾及她/他的感受,还要关注她/他周围的朋友,亲人 帮助二号讲出本身的真正需求 不要让二号为你付出太多 小心二号将你的批评当作人身攻击 恰当时有一定的身体接触,2018/10/21,15,2号：帮助者（Helper),激励要点: 让二号觉得自己伟大 注重一对一的沟通 帮助二号正确认识自我价值 不让二号当众出丑,容许二号有足够的时间及资料去学习新事物 二号害怕冲突,向二号确保冲突不会影响别人对他的好感.,2018/10/21,16,2号：帮助者（Helper),领导
9、力的修炼 发现自我的需求 专注于自己的能力,有效率的做事情 设定清晰的个人界限，给别人空间 以目标为导向，讲究系统理性管理 销售要点： 以需要客户的帮助为切入点，需要您的支持，您是我最关注的客户 提供更多的业务及非业务价值，强调彼此的关系，表明我的成长需要你的支持 最容易现场所成交的典型型号注重于人，客户满意度 慷慨的说出你的赞美，认同，爱意及赏识,2018/10/21,17,号：行动者（ction),基本恐惧： 没有成就 一事无成 基本欲望 感觉有价值 被接受,2018/10/21,18,号：行动者（ction),号是一个怎样的人？他她 热情、讲求效率、竞争力争、工作狂、目标为本 高执行力
10、以别人的眼光定位自己的成功身体语言：动作快，大手势；目光直接，不表露感受 讲话方式/语调：夸张，喜欢讲笑话，大声，声线不尖不沉 常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最、顶、超,2018/10/21,19,3号：行动者（ction),3号的自我管理 时间管理 时间观：时间都用在工作上；“一石多鸟”，同时多焦点处理事情；追求效率 需留意： 1.勿一味用速度来牺牲质量保证2.有需要时,放缓脚步以防崩溃3.不是每个人都追得上三号的步伐 情绪管理:自我安慰发展到自欺欺人 适合的工作环境:竞争,进取 不适合的工作环境:平静,只讲不做,奖惩不分明,2018/10/21,20,3号：行动者（ction),3号
11、在团队中(作为成员和管理) 人际关系的特质 实用关系:注重人际关系的实用主义,好竞争,不喜欢与能力比自己低的人交手 典型冲突:别人觉得被利用 领导风格 重视成果的唯才主义 优胜劣汰,喜欢在团队里建立竞争氛围 注重事多于人,2018/10/21,21,3号：行动者（ction),管理的困惑 员工会有被利用的感觉 团队中的凝聚力不够好 别人总跟不上我的步伐 把个人荣誉看得过重,忽略团队感受 把别人当工具,把自己也当工具 追求短期成果,忽略长期策略规划,2018/10/21,22,3号：行动者（ction),更好的管理 沟通要点 态度: 合作非竞争 技巧: 1.定时向三号汇报进度,不要浪费三号的时间
12、2.一针见血,直接沟通,列举可以成功的要点3.表示权威,不要轻易让三号占上风4.三号向前冲之余,会忽略品质,提点他多些分析及策划5.让三号知道别人对他的成就做出的贡献6.以成果及成就为中心思想,2018/10/21,23,3号：行动者（ction),激励要点 帮助三号移开障碍物,令他看到前途一片光明 支持他们能够快速采取行动 及时给予肯定及奖励 令三号感觉被有才干的人所领导 在三号的事业低迷时,提供人性化的支持 帮助三号积极运用竞争精神,2018/10/21,24,3号：行动者（ction),领导力修炼 加强团队合作精神 愿意从失败中学习 工作同时关注自己:关注自己的情感生活,响应内心的情感需
13、要 注重内在修养,2018/10/21,25,3号：行动者（ction),销售要点: 保持权威,掌握主动权,夸大赞美 话术:我们的总裁班就是为成功者的交流平台,我们的价格也是最贵的,因为 能够进入到我们总裁班的总裁都是行业佼佼者,不同于其它的总裁班.,2018/10/21,26,3号：行动者（ction),交往要点：注重这是工作的一部分，成就焦点的一部分 直截了当，切入问题核心，最急于结果的人 让三号感觉你是个有能力的人！,2018/10/21,27,4号：艺术家,基本恐惧： 没有独特的自我感受 没有存在的意义 基本欲望： 寻找自我 在内在感受中找到自我认同 号是怎样的人？他她具有创意，探索事
14、物对自身的意义，关于表达自己的感受，容易体察他人的感受情绪化，注重美感、优雅,2018/10/21,28,4号：艺术家,身体语言：刻意地优雅，没有大动作；面部表情：静态，幽怨 讲话方式/语调：抑扬顿挫，语调柔和，小心措辞。 常用词汇：习惯保持静默,2018/10/21,29,4号：艺术家,4号的自我管理 时间管理 时间观：无边无际 需留意：1.不要用情绪主导时间管理,2018/10/21,30,2.以创意的方式驱走工作的枯燥,有效的利用3.尊重别人的时间,预定时间表 情绪管理 易受外部环境影响而变得难以捉摸,4号：艺术家,2018/10/21,31,4号：艺术家,适合的工作环境:机会自然显露,
15、凸现个人风格，追求独特创新的环境 不适合的工作环境:官僚制度,流水线,例行公事,2018/10/21,32,4号：艺术家,4号在团队中(作为成员和管理者) 人际关系：感性关系:心交神会的人际关系典型冲突点:感觉被误解或不被重视 领导风格 大胆设想,创意当中独断专行 以自我为中心,不易妥协 注重员工内在感受,追求企业价值的体现,2018/10/21,33,4号：艺术家,管理的困惑 觉得员工不理解她 自己的理想和激情不被认同,善变 无法自拔的消极情绪 更好的管理沟通要点 态度:真诚,感同身受 (别试图操纵),2018/10/21,34,4号：艺术家,技巧: 1.先肯定她/他的创意2.重视四号的感受
16、,提醒他们不要被别人的反应影响太多3.留心聆听四号的感受4.要求四号在转变前详细衡量得失5.不要期望四号有稳定的表现,将焦点放在最后的成果 激励要点:鼓励四号有创意的达到工作目标珍惜四号的风格,欣赏四号的美感及口味鼓励四号善加利用强劲的直觉力,分析力,2018/10/21,35,4号：艺术家,领导力修炼 把自己的想法清晰的告诉合作伙伴,而不只是让别人来体会 个人情绪和公事需要界定清楚 用系统将自己的创意实现,2018/10/21,36,4号：艺术家,注重实际利益 中立,冷静,多些理性管理 销售要点:感性思维接触,多体会对方感受,可现场成交.四号接触的特点：可能会抱怨很多，抱怨公司，抱怨,2018/10/21,37,5号：思想家(sage),基本恐惧: 无能、无知 基本欲望：能干，知识丰富,2018/10/21,
