目標管理實務互動工作坊

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1、1,采购管理及谈判技巧 实战研修班,主讲: 雷卫旭先生,广州市倍德企业管理咨询有限公司,企业采购实务,2,课程大纲,3,花絮-物料成本演算启示,材料成本 58 55,变动前 变动后,人工成本 10 10,制造费用 12 12,营销费用 10 10,毛 利 10 13,100 100,4,结论:,欲获得相同毛利可采行手段有:,材料成本: -5%,人工成本: -30%,制造费用: -25%,营销费用: -30%,营业收入: +30%,花絮-物料成本演算启示,5,后知后觉 先知先觉 不知不觉,花絮-物料成本演算启示,6,供应商流行诉求对联,不做白不做,弃 之 可 惜,食 之 无 味,谜底 ?,7,第

2、一壇: 采购管理理念,采购经营环境变迁:,8,采购理念更新,建立良好及长远的供应商伙伴关系 重视更积极及策略性关系 重视长远目标及关系,重视減少总成本 五项“适当”的要求 适当的物料：质量良好 适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动 适当的地点：供应商越近越好 适当的时间：按照生产计划 适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价,第一壇: 采购管理理念,9,强化采购管理 采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导,发挥储存运输功能 确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理,第一壇: 采购管理理念,采购目标,计划用料 配合销售 预防呆料 控制用料比例,降低成本 物尽其用 开发替代品 余

3、料再使用 采购储存成本 提高效率 处理呆料,确保产品质量 进货验收 增强材料的使用性,适当存量 重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率 提高仓库使用率,10,采购管理工作职能和职责,分析行情,汇报決策层,制定年度策略寻找来源和供货渠道供应商管理和辅导报价/议价/估价/定价控制交期、质量和成本呆/废料的预防和处理,第一壇: 采购管理理念,-富士高控股有限公司范例,11,分组讨论和角色发表,从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?,第一壇: 采购管理理念,12,管理层次 采购方法 谈判 预算 训练员工 減少成本,工作层次 跟催 做纪录 处理付款 处理物料申请 处理报价单 比较价格,策略层次

4、 采购研究 长远计划 评估供应能力 制定政策,传统方法：比较被动 现今方法：比较积极及具策略性,采购策略事项,第二壇: 采购控制系统,13,采购作业流程及內容,采购作业主要包括:,第二壇: 采购控制系统,请购单,资料分析,寻找时机,收集资料,询/比/议价,签订合约,评估/跟进,退货管理,按期按量,现场辅导,14,采购作业內容:,第二壇: 采购控制系统,采购作业流程及內容,15,第二壇: 采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容:,16,第二壇: 采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容:,17,第二壇: 采购控制系统,采购作业流程及內容,采购作业內容:,18,1. 材料特性导向:,

5、依材料使用特性来区分,主原料,副料和一般物料,机器设备,零配件、杂项购置,工程发包,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,19,2. 重要性导向:,依材料使用或价值之重要程度来区分,大宗材料(A类材料)由主管亲自采购,常用材料(B类材料)由资深人员采购,非常用材料(C类材料)由被授权者采购,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,20,3. 采购方式导向:,依采购大类別区分,內购,外购,合约采购,统购,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,21,4. 作业功能导向:,依采购作业內容区分,询价组: 负责询价及开标作业,议价组: 负责议价及订购作业,催交组:

6、 负责交期控制及追缺料,进出口组: 负责进出口事务作业,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,22,5. 人力资源导向,依采购人员专业区分,外购(含主原料、副料、包材及机器设备),主原料內购,副料內购,包材內购,机器设备內购,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,23,6. 管理需求导向,依管理上的需求来区分,集中制: 集中于总公司统购分配,分散制: 由分公司或分厂各自采购,混合制: 兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理,第二壇: 采购控制系统,建立架构和制度-依六种导向,24,采购方法种类及实施,第二壇: 采购控制系统,采购政策:

7、集中采购分散采购,采购方式:直接采购委托采购调拨采购,采购性质:公开采购秘密采购特殊采购投机性采购计划性采购市场性采购,25,第二壇: 采购控制系统,采购方法种类及实施,订约方式:订约采购口头电话采购书信电报试控性订单,采购时间:长期固定性非固定性紧急采购预定采购 即时现金采购,价格方式:招标采购询/比/议价订价收购公开市场采购,26,最佳采购量,第二壇: 采购控制系统,适当采购数量办法,采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.,过量采购造成过高的 存货储备成本和资金 积压,少量采购则停工待料 而造成再采购成本 提高,27,如何计定最佳采购量,第二壇: 采购控制系统,适当采购数量办法,最

8、佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物料数量的最低界限,安全存量 = 紧急订货所需天数 每天使用量,最佳采购量 = 购备时间 每天使用量 + 安全存量,28,采购时间按采购方式決定:,第二壇: 采购控制系统,适当采购时间细则,现用现购时,以 合理的购备时 间決定,存货控制时,按 存量控制方法 決定,定量订购制下, 到订购点时即 行采购时间,定期定购,29,前置购备时间,第二壇: 采购控制系统,适当采购时间细则,供应商备料时间 供应商生产时间 供应商交货运输时间 进货检验时间,前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段.它包括:,30,采购适当时间由哪方面決定,第二壇: 采购控

9、制系统,适当采购时间细则,等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时间含义,采购适当时间 = 最低存量 = 购备时间 每天使用量 + 安全存量,31,第二壇: 采购控制系统,适当采购数量办法,如某公司螺丝(38规格),每天平均使用10袋(1000pcs/袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.,例:,安全存量 = 10袋/天 7天 = 70袋,采购适当时间由哪方面決定,订购点的时间 = 10袋/天 15天 +70袋 = 220袋,32,第二壇: 采购控制系统,采购价格,采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.

10、,33,第二壇: 采购控制系统,影响采购价格的八大因素,物料成本 物料供求关系 季节变动 经济循环,5. 內部条件变动 6. 交易条件 7. 供应商关系程度 8. 对采购品认识程度,34,第二壇: 采购控制系统,分组对应游戏,影响采购价格的因素:,1. L.T(缩短购备时间),2. 货源,3. 供给限定,4. 多批少量,5. 品质依赖程度,6. 品质过剩,7. 技朮输出入成熟度,8. 采购穩定性,11.采购策略选用,12.市道好坏价格变动,13.付款期长短,14.伊拉克打仗,化工升价,9. (设计)商品化程度,10.技朮依赖度,15.采购授权程度,16.供应商认识(资讯)程度,17.采购品之附

11、加值,18.买卖双方立场軟硬,19.自制与外包采购立场,35,第二壇: 采购控制系统,采购价格管理十大原则,一. 勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高,二. 材料价格变动是管制之点,三. 接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料),四. 最低价供应商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准 备应付后遗症,五. 采购失败成本的控制:实质单价的反应,采购著重 內外部品质失败、效率,36,第二壇: 采购控制系统,采购价格管理十大原则,六. 采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理,七. 采购成本列入单价決定因素內,八. 价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:成本 价分阶基准/目标价

12、分阶基准 B.点的管制:点检表(与市 价、行情价)比,九. 价格分析报告的沟通: 努力度、行情及政策、采购 策略,十. 供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益 的需求,37,第二壇: 采购控制系统,采购价格对采购人员压力,不斷要求降价,非能降的條件要求降价,不愿降,也不愿賣,价格變動的困懮,所有項目均要求降价,同一水准的要求降价,單一採購价格被左右,皇親國戚供應商妨礙降价,需求實力不足,無力降价,小角色,降价無功,面对不受歡迎的降价,降了.有輸不起的動作,38,第二壇: 采购控制系统,采购价格管制工具,报章、杂志等资讯 淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季 原材料结构ABC分析表 成品利润率

13、表,5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表,8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表,39,第二壇: 采购控制系统,显性的采购价格反应时机,原材料价格变动 时(含稅率),季节性:淡、 旺季,下档品:低利 润成品,需求变化: 大小, 小大, 异常,货源供应变化: 多少,少多, 异常(单一供 应、生产),成本变动: 价格,利润,行情变化,优势卖方,策略性抢单(与 竟争对手抢单时与 供应商联手降低 成本),联盟等利益 的结合:策略 联盟-和供 应商合作,特殊采购: 专用、报废- 不常用或

14、一 次性物品,单一采购,40,第二壇: 采购控制系统,非显性采购价格反应时机,价格因素变动管理: a. 原材料 b. 新三M(工艺、材料、设备) c. 配件,景气及市场变异,淡旺季需求,优势卖方管理,批量管理与选用,同业采购资讯管理:同行比较才有合理性,供需特异事件:天气、环境变化等,市场(行情)价管理,失败成本分摊管理:特采/折扣等,41,第二壇: 采购控制系统,如何取得采购产品资讯,工商指南,采购指南,工商刊物,黃页,供应商营业代表,展览,顾问,互联网,宣传单张,同行介绍,42,第二壇: 采购控制系统,采购成本,Some components other than price of the

15、 overall cost 除价格外，其他构成总成本的元素,Freight 运输 Receiving and inspection 收货及检查 Storage and warehousing 储存 Material handling 搬运 Insurance 保险 Warranty 保证 Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工 Inventory obsolescence 存货变坏 Cost of placing a purchase order 落采购单成本,43,第三壇: 降低采购物料成本,采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道,涨价,

16、独家,紧急,善用合约采购,适当采购现货(spot),善用合约采购,活用采购谈判技巧,开发新供应商/新材料,缩短购备时间(L.T),做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力,44,第三壇: 降低采购物料成本,节约采购资金的要訣,缩 短 购 备 时 间,请购作业,请购单自动处理,简化作业流程,避免退件,采购作业,把握细节,澄清疑点,省去会签时间,缩短比、议价时间,查记录,缩短议价时间,交运,缩短待运、交运时间,下订单前预告,缩短备料时间,采购标准规格品,缩短备货时间,验收,事先备妥报关提货文件,预先办妥报关准备动作,确保通关順利,45,第三壇: 降低采购物料成本,节约采购资金的要訣,实 施 零 库 存 与 JIT,