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1、成功销售,陌生拜访细节训练,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,市场部,目录,化解异议,处理拒绝,推销自己,预约客户,陌生拜访前的准备,把握成交,拜访之后的细节训练,拜访前的准备,成功拜访形象,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,拜访前的准备,计划准备,推销自己和企业文化而不是产品。,把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”,销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。,如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一
2、半，同时可以掌握75%的先机。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,拜访前的准备,外部准备,统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等,要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。,销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。,如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理
3、制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,拜访前的准备,内部准备,心理素质是决定成功与否的重要原因,上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。,大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。,管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。,拜访前的准备,家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟
4、悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,目录,化解异议,处理拒绝,推销自己,预约客户,陌生拜访前的准备,把握成交,拜访之后的细节训练,预约客户,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,一：约见客户的四个步骤
5、,第一步：明确约见对象,第二步：确定约见事由,第三步：选择恰当的约见时间,第四步：选择合适的约见地点,预约客户,二：电话预约的准备,1、考虑面谈的必要性,2、约见时间应再三确定,预约客户,三：拜访客户的最佳时间,企业负责人 上午10点以前，下午4点以后,政府职员 上午10点到中午，下午5点到5点半,建筑施工人员 上午9点以前，下午5点以后,承包商 上午9点以前，下午5点以后,食品商 下午1点到3点之间,零售商 上午8点到10点之间,目录,化解异议,处理拒绝,推销自己,预约客户,陌生拜访前的准备,把握成交,拜访之后的细节训练,推销自己,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转
6、载转发，违者必究,进门30秒要做的三件事,1、说明身份,2、吸引客户的注意力,3、快刀斩乱麻。迅速推进,推销自己,说好第一句话 巧妙的提问方式 引旁证引起对方的兴趣 避免分散注意力 应付干扰 保持目光接触,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,六种吸引客户注意的技巧,推销自己,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,取悦六种类型的客户,1、关于直性型的顾客,2、关于沉着型的顾客,3、关于犹豫型的顾客,4、关于独尊型的顾客,5、关于社交型的顾客,6、关于排他型的顾客,目录,化解异议,处理拒绝,推销自己,预约客户,陌生拜访前的准备,把握
7、成交,拜访之后的细节训练,处理拒绝,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,分析客户的拒绝原因,化有形拒绝与无形,坚持最后的5分钟,把握“考虑一下”的机会,为下次成交打下基础,创造客户的潜在需要,目录,化解异议,处理拒绝,推销自己,预约客户,陌生拜访前的准备,把握成交,拜访之后的细节训练,化解异议,处理异议的要领和技巧,1、听懂了再回答,2、要尊重客户异议,3、事先想好应对的策略,4、有效化解异议的三个步骤,步骤一：反问,步骤二：同意并重视它,步骤三：提供答案,化解异议,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿
8、险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,化解异议的一般招数,1、直接否定处理法,2、间接否定处理法,3、回报补偿处理法,4、装聋作哑处理法,5、一笔带过法,6、使用证据处理法,目录,化解异议,处理拒绝,推销自己,预约客户,陌生拜访前的准备,把握成交,拜访之后的细节训练,把握成交,推动成交的10种方法,选择成交法,请求成交法,肯定成交法,从众成交法,优惠成交法,假定成交法,利益汇总成交法,保证成交法,小点成交法,最后机会法,确定达成,为什么销售同样产品的营销伙伴， 业绩却有天壤之别？,为什么排名前20名的营销人员 总能完成80%的销售？,他们用了百战百胜的成交技巧， 因为确定达成是
9、最终目标,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,确定达成,抓住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式： 1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式成交 6、紧逼式成交,目录,化解异议,处理拒绝,推销自己,预约客户,陌生拜访前的准备,把握成交,拜访之后的细节训练,拜访之后的细节训练,优质服务赢得信任,塑造永久客户,与客户保持联系的途径,巩固老客户 开发新客户,请求客户帮你推荐,给客户安全感,再次拜访的20个借口,致谢告辞,初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。,根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。,古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。,虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！,成功销售陌生拜访细节训练,谢 谢！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,
