《家福堂培训ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家福堂培训ppt课件（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2018/10/21,高加伟,1,家福堂商品部培训稿作者：高加伟2010.05.17,2018/10/21,高加伟,2,家福堂商品部工作态度,完美: 只有完美才是及格的品质! 态度: 只有真诚才是完美的态度! 尽力:只有努力还不够,要尽力才能第一! 速度:只有不断的快速充电,掌握知识才可以争第一!,2018/10/21,高加伟,3,家福堂商品部十大行为规范,1 听话照做 2 全力以赴 3 为使命而非金钱工作 4 感恩的心 5 真诚倾听 6 言行一致 7 忠诚 8 先思后动 9 为成功而穿着10用心认真,尽心负责 别人工作5天,而你365天都不休息,别人在过年初一而你却在接着干.怨天尤人没有出路
2、,消极悲观走向死路,天下不会掉馅饼,地上没有免费的午餐,只有扎扎实实的干,一切都是干出来的!,2018/10/21,高加伟,4,家福堂商品部工作理念,1.用理智分析情景 2.用务实发挥影响 3.用冷静掌握抉择 4.用自觉端正态度 5.用学习积累经验 6.用勇气放弃包袱 7.用真心追随智慧 8.用感情对待工作 把生活中的感动运用起来,和公司的产品谈一次轰轰烈烈的恋爱完美: 只有完美才是及格的品质!,2018/10/21,高加伟,5,家福堂商品部成功的秘诀,团队精神! 团队精神! 团队精神!,2018/10/21,高加伟,6,家福堂在做什么,当今的保健品市场，鱼龙混杂，营销模式多元化。老百姓认可度
3、不高，但是保健品市场有是一个大金矿，健康产业之路也是国家支持的光明大道。 家福堂在健康领域打造一个创造性的行业， 专注于健康领域，家福堂在打造一种新的购物模式，要颠覆传统的购物渠道比如传统的商业渠道，商超，商超的利弊。网上购物，例如淘宝、阿里巴巴，网上购物的利弊。家福堂立足于健康事业，我们靠“三真”真产品、真价格、真服务 真产品就是质量、品质均是优质的 真价格 价格相对较低，同类产品、同样的品质我们价格保障具有绝对优势！ 真服务送货免费、拆包验货、无条件、无障碍退还换货，上门维修服务，做到真正的无忧！,2018/10/21,高加伟,7,家福堂在做标准,一流的企业做标准 二流的企业做品牌 三流的
4、企业做技术 四流的企业做产品,2018/10/21,高加伟,8,爱惜关系,彻悟 关系运营运营 优质服务明瞭 创造业绩零度 销售产品,2018/10/21,高加伟,9,优秀的销售人员必备的素质,优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态,2018/10/21,高加伟,10,销售员的类型,事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意
5、，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的
6、推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。,2018/10/21,高加伟,11,做一个好的销售做一个顶尖的销售,2018/10/21,高加伟,12,第一篇,如何建立客户的信赖感,2018/10/21,高加伟,13,如何建立顾客的信赖感 找出销售产品的五个特色,销售最重要的是，必须找出你产品的五个最重要的特色。 顾客买的是产品带给他的好处：一般销售员总是犯一个错误就是认为他在卖产品，一直尽力的宣扬他的产品多么多么好，他的价格多么有优势，它的服务多么好。其实顾客买的不是产品，而是产品可以给他带来什么好处。问题： 1、我的产品是什么？ 2、销售产品总重要的五个特色是什
7、么？ 3、销售的产品可以给客户带来什么好处？,2018/10/21,高加伟,14,如何建立顾客的信赖感 学会倾听 不急于表达自己,第一步：学会倾听，不急于表达自己 1、永远记住，销售的关键是建立跟顾客的信赖感。而建立信赖感的第一个步骤是：倾听 很多人认为销售高手是很会说话，其实真正的高手是很少讲话，而是坐在那里仔细的、用心的听。2、要做一个好的倾听者，你必须学会很好发问，打开话题，让顾客讲话。每个人都需要被了解，需要被认同，被认同最好的方式就是有人很愿意听她讲话。3、不要急于发表自己的说法,2018/10/21,高加伟,15,如何建立顾客的信赖感 赞美、认同顾客 模仿语言,第二步：赞美顾客 认
8、同顾客。第二个增加信赖的步骤是赞美他、表扬他。（让现场a表扬b。增加互动） 第三步：不断地认同顾客，只要他讲的是对的，就要不断的认同他。 第四步：神经语言课程提到的“模仿”。我们都知道有人有讲话有快有慢，像我讲话比较快的人，对那些语速较快的人沟通就比较有信赖感和影响力，而我对那些讲话比较慢的顾客就会失去信赖感，所以我们面对不同的顾客要注意不同的调整。,2018/10/21,高加伟,16,如何建立顾客的信赖感 为成功准备知识 为成功而穿着,第五步：产品的专业知识，假如你没有完整的产品知识。顾客问你一问三不知，后果自己想吧！ 第六步：第一印象的重要性，大家都是初次约会都穿得很体面，是因为想成功。一
9、个人不了解一个人之前，都是看的穿着。对于销售员来讲也是一样的，记住。永远为成功而穿着，为胜利而打扮,2018/10/21,高加伟,17,如何建立顾客的信赖感 了解顾客 使用见证,第七部：销售是要做好准备，透过刚才的倾听了解顾客的需求、背景、消费习惯等等，你掌握的越多越有利于你的销售。 第八步：必要时使用顾客见证。顾客常常会说：“ok。假如你说的都是对的，那你证明给我看。”所以见证很重要。比如，又要卖足浴盆的时候，我们就可以给他举朱凤金的例子，这些例子需要销售们自己去发掘自己去总结才会用的很顺手。,2018/10/21,高加伟,18,如何建立顾客的信赖感 深度分析顾客信赖感,如果你能做到下一步，
10、销售经理里你就不再遥远了。以上表格每天总结三个顾客，信赖感0-10分。如果你很明确的知道你跟客户的关系，你可以按照以前的方法重新建立客户信赖，更重要的是可以为后续的工作做积累。,2018/10/21,高加伟,19,如何建立顾客的信赖感 列出不满意的顾客并想出解决方案,这一点很重要，销售工作很困难，不可能每个人对你都很满意，在销售过程中多少会有一些人对你有不好的印象，请你把这些人列出来，并想出解决之道。,2018/10/21,高加伟,20,如何建立顾客的信赖感 九个步骤,对照左边的9个办法，给自己打分，（很好5分，好4分，一般3分，差2分，很差0分）业绩好的销售员业绩一定会很高。,2018/10
11、/21,高加伟,21,第二篇,如何了解产品 关心顾客,2018/10/21,高加伟,22,了解产品 分析顾客购买与放弃的原因,“为什么顾客要买我的产品，而不买我竞争对手的” 分析顾客购买或不购买的原因1、为什么顾客买我的产品 2、为什么潜在客户不买？3、购买顾客的共同点4、不买的顾客的共同点了解这些之后，你就很容易知道，如何改善产品的介绍方式和行销办法。,2018/10/21,高加伟,23,给顾客100%的安全感,在销售过程中，要不断的提出证明给顾客，让他100%相信你。每一个人做决定的时候，都会有恐惧感，怕买了你的东西不值，怕他花的钱是错误的，所以你要给他安全感，让他觉得他是对的。要经常问自
12、己，当顾客卖我的产品的时候，我怎么才能给他100%的安全感。,2018/10/21,高加伟,24,找到顾客购买的关键点,销售的关键之一：每一个顾客都有一个“key buying point”购买你产品的主要关键，你的产品有十项特点，如果最重要的那一项没有把握住，一切都是白搭。,2018/10/21,高加伟,25,反复刺激顾客购买的关键点,举例说明：在新疆某市，卖男人有福生物芯片，一对老年夫妻来到体验中心，两人刚开始都很谨慎，只是观察，什么也不说，后来小心的问我们尿频能治吗？促销员没有直接回答他，问他有没有正规医院的泌尿系统检查证明，当促销员看了证明之后，发现老人前列腺增大的厉害，就和他说他有尿
13、急、尿不尽、尿痛、起夜次说多等问题，当说到起夜次数多的时候，老两口都说：对！对！对!,促销员就抓住了尿频这一个关键点，通过展示和实例说明，反复刺激这一点，终于达成销售。,2018/10/21,高加伟,26,了解谁对顾客有很到的影响力,最好了解谁对你的顾客有很大的影响力。 永远要记住：销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，时候成交的几率非常小。 举例：一个人推销一套价值好几万昂贵的菜刀，太太会说：“这么贵的东西，我不敢买，怕我先生会骂我。”这时候要尽量使太太先生都在场，而且，太太先生都在听，不然我就不做产品介绍，因为那样做是无效的。,2018/10/21,高加伟,27,要把给顾客的印象设计
14、出来,第一个行销的概念：“你要给顾客留下什么样的印象？”比如，当顾客谈到我时，他会说：这个人很忠厚老实，这个人值得信赖”或者是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人态度很好这个人穿着得体，这个人非常讨人喜欢”你要事先把你想留给顾客的音箱设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：我每一天做的那些事情符合这样的一个印象吗？ 如此顾客提到你的时候，大部分会说好的事情，这样，良好的印象就可能会造成顾客大量的转介绍，使顾客主动上门。,2018/10/21,高加伟,28,必须了解 谁是你的顾客,有很多的时候不是每一个产品适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就会成功，比如一辆劳斯莱斯
15、对一个一般家庭他们就不需要。 每一个产品都有她的客户，必须明确了解谁是你的顾客尤其谁是你理想的顾客？有哪些人最适合你的产品？那些人最迫切的需要你的产品？你怎么样去找这些人？很多推销员在开发新客户的时候有很多困难，是因为他们从来没有仔细分析，到底哪些人最适合他们的产品。,2018/10/21,高加伟,29,问对问题，挣大钱！,1、谁是你的顾客，谁是你最理想的顾客？ 2、哪些人最适合你的产品？ 3、哪些人最迫切需要你的产品？ 4、怎么去找哪些人？ 5、为何顾客会买我的产品，他们的共同点？ 6、为何潜在顾客不买？他们的共同点？ 7、如何改变产品介绍的方式？ 8、我要给顾客一个什么样的印象？ 9、我每
16、天做哪些事情符合这样的一个印象？,2018/10/21,高加伟,30,第三篇,爱要多沟通,2018/10/21,高加伟,31,约见顾客越早 拜访顾客越多,如何增加顾客的拜访量？ 第一、提早给顾客约会 第二、每天重复你的目标使目标明确的四个方法1、视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。2、自我确认。每天给自己打气，我是最棒的。3、自我放松。晚上睡觉前，放松全身的肌肉。4、每天手写核心目标10遍 第三、每周提前做好拜访计划每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好，当天计划有点晚。 第四、早睡早起 第五、跟行业最顶尖的业务员学习 第六、把每一个顾客都当做大客户小客户也可以变成大客户。,2018/10/21,高加伟,32,爱要说出来,如何介绍产品,2018/10/21,高加伟,33,介绍产片的四个因素,引起注意 证明有效激发欲望 引导行动,
