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1、,中小企业健康成长计划推进办公室,指导单位：国家工业和信息化部中小企业司 推进单位：中小企业对外合作协调中心 技术服务单位：用友软件股份有限公司,中小企业健康成长计划,此套课件用于指导开展体检师培训用于体检自学本课件配套光盘请向用友小型事业部咨询,,体检师与体检活动画像,让学员知道如何给企业体检,需要达到的目标,如何组织伙伴的体检培训,体检报告的构成与讲解,目标,体检师资质考试,,体检师资质考试规则,1、单独面试，每人面试时间5-10m2、课堂中表现优异者，面试时间可缩短或免试3、考生自准备一套模拟业务数据，演示体检过程，并讲解报告4、4月网络考试（考试时间邮件通知）5、考试成绩统一公布，另发
2、通知6、考试通过，授予体检师资质,,分组,共分成六组： 1、抽签； 2、相识； 3、握手； 4、选组长注：每个人名字都要醒 目置于桌上，便于考核,人员分组,,培训内容,健康成长计划与体检师 30m,体检流程及工具使用 30m,体检过程与报告讲解演练、点评 15m/组,中小企业健康体检师认证培训,体检报告讲解演练 60m,增收节支三杠杆讲解 30m,一些问题的回答 10m,现场答疑 10m,考试 5-10m/人,,一、健康成长计划与体检师,,目的与意义,为什么要开展中小企业健康成长计划？,个人抢答-2m,小组讨论-5m,健康成长计划对企业有什么好处？,加入该计划你所在的公司将会获得什么？,体检师
3、的意义？,与政府的合作内容？,,健康成长计划的内容,与政府合作的内容,当地政府可以为企业做：健康体检 管理大讲堂 示范企业建设 信息化消费券 企业健康指数发布 集中问诊会,小组讨论-2m，补充,园区管委会可以为企业做：健康体检 管理大讲堂 产业集群扶持计划 示范企业建设 集中问诊会 行业指数发布,,健康成长计划的内容,对伙伴公司与你的客户带来的价值,对伙伴的价值：获取商机 品牌美誉度 能力提升 与当地政府关系的维护,小组讨论2m-，补充,对客户的价值：健康体检 了解同行业企业水平 获得改善的建议 示范企业建设,,体检师的要求,对体检师的资格要求,对体检师的基本要求： 自愿为中小企业提供服务，不
4、得对体检的中小企业收取任何费用； 从事企业管理相关（企业经营、企业信息化、财务管理等均可）工作两年以上； 所在公司业务能力、沟通能力较强人员； 取得用友总部组织的全国统一的“体检师资格”考试；,,健康成长计划的内容,体检师的形为要求,体检师行为要求（四统一）：着装统一 专业形象 语言统一 规范用语 礼仪统一 行为得体 视觉统一 统一形象,,健康成长计划的内容,体检师的形为要求,体检师行为要求（四统一）： 着装统一：,男士：西服套装，深色为主。可选藏蓝色、灰色、黑色、或暗条纹。,女士：西服套装-裙装、或裤装。纯色衬衣、颜色淡雅。,,健康成长计划的内容,体检师的形为要求,体检师行为要求（四统一）：
5、 语言统一 ：,一、使用礼貌用语：记住“请”和“谢谢” “三分说、七分听”原则 二、牢记标准话术： 如何健康成长计划 如何介绍体检工具 如何介绍改进建议,三、学习专业知识： 体检指标的算法 体检指标的含议 管理现象的原因,,健康成长计划的内容,体检师的形为要求,体检师行为要求（四统一）： 礼仪统一 ：,见到客户后，首先要自我介绍、和对方握手、交换名片； 体检过程中手机要静音，不要打电话或者接电话； 体检结束要和对方握手告辞并感谢对方接待。,拜访礼仪： 事先和客户约好时间； 避免在休息时间拜访； 提前阅读客户资料； 准备好体检工具/名片/笔记本； 确保提前5-10分钟到达；,,健康成长计划的内容
6、,体检师的形为要求,体检师行为要求（四统一）： 视觉统一 ：,通过认证的体检师统一配备： 1、公文包 2、胸卡 3、资料封套 统一格式： 1、名片 2、体检报告,统一标识 统一名片 统一工具 统一胸卡,,健康成长计划的内容,,健康成长计划的内容,体检师的专业要求,能够说出体检工具中的效益三杠杆，并对于每条杠杆的对策能够理解理解几个关键的效益指标（应收周转周期、库存周转周期、利润率）能够10分钟之内给客户讲解体检报告，并在讲解后能够持续跟进客户基本的沟通能力与礼仪要求 销售人员也可以成为好的体检师,,二、体检流程与工具使用,,健康体检工具的应用范围,健康体检工具的应用范围与对象,应用范围健康成长
7、计划：师出有名，名正言顺 老客户经营：系统升级、老客户关怀商机挖掘会：挖掘新商机、及老客户深度挖掘推进商务进程检验实施效果，提高客户满意度使用对象：主要为客户老板、财务主管,大家先讨论2m,在什么情况下针对什么人用体检工具？,,健康体检工具的应用范围,体检之前的准备,准备清单行业平均数据与标杆的维护 体检师信息的完整录入对体检对象的信息掌握程度是否与关键人约定与谁搭配去体检个人形象检查物品配备齐全选择何种体检方式（西医、中医）单机版工具还是体检网站,大家先讨论1m,体检之前要做什么准备？,,体检的步骤,找依据,指标录入,西医指标，录入两个简表； 中医把脉，管理现象,找原因,结果分析,根据健康指
8、数，分析企业存在问题及问题产生的根源,开处方,改进思路,根据企业问题找出相应对策，给企业提出改进建议及价值目标,提报告,结果呈现,根据对策，系统自动导出报告，并就现状与改善建议给予合理的解释,,体检工具使用,一般我们采取中西医结合的方式，但西医方式往往更显直接、犀利,西医体检： 通过企业经营数据，得出企业经营效益指标并给予判断,中医把脉： 通过企业的管理现象，展开剖析并给出解决思路,体检的第一步是对基础信息做维护,,体检工具使用,共32个行业平均值与标杆值,行业值可修改，对行业可增加,,体检工具使用,录入行业标杆数据和平均数据,行业平均值的权威性来自哪里？国资委统计评价局2008 年中小企业绩
9、效评价标准,,体检工具使用,体检师考核9月底前每人完成十家,,体检工具使用,对体检师的工作要求,体检师考核9月底前每人完成20家,对体检师的工作要求： 体检数量 社会贡献，9月底前完成30家(含问卷) 体检质量 客户贡献，体检数据完整 客户评价 满意度，体检报告客户满意 示范企业 推荐一家信息化示范企业 个人感受 写一篇个人体检过程的文章如何上传体检数据：http:/,,先请一位同学上来演示一下全过程 5m讨论：大家看他的演示有什么问题？ 2m发言：指出问题所在 1m,体检工具使用,体检工具使用,演练讨论发言8m,,体检工具使用,,体检工具使用,西医体检 体检指标采集,选择半年度还是年度？,资
10、产与负债的平衡？,财务报表项目的合并技巧？,,体检工具使用,根据录入的体检数据，分析企业当前的状况，将企业数据与同行业标杆数据和平均数据做对比，判断企业状况以及改进要点。,综合健康指数是由各效益指标综合加权（德尔菲法）得出,,问题抢答：从哪几个结果最能看出问题？应收账款周转天数、库存周转天数、利润率这几个值是怎么算出来的？上下标杆指针分别代表什么？上指针表示与标杆值比较 ；下指针表示与平均值比较所有的效益值中哪几项数值越大越好？为什么？应付账款值、利润率、周转周期,西医体检 初步诊断,,问题抢答：如何辨别企业存在的问题？哪几个指标最关键？ 抓住三个关键指标：存货周转、应收周转、利润率 -如果低
11、于行业平均值、低于标杆值如何说？ -如果均高于行业平均值怎么说？指标均优于行业平均值，但利润率低于行业平均，原因分析？,西医体检 初步诊断,问题抢答1m,,体检指标,体检指标,几个关键体检指标：,库存周转天数=库存占用额/主营业务成本360， 表示企业经营循环（资金原材料产品销售资金）中资金周转的速度。库存周转速度越快，库存的消化越快，流动性越强，库存的变现速度越快。,应收账款周转天数=应收账款/主营业务收入360，表示企业从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的时间。,应付账款周转天数=应付账款/主营业务成本360，表示企业从取得货物所有权到支付款项所需要的时间。,,体检工具使用,
12、根据问题选择哪个杠杆,杠杆的变化对于效益的变化,,问题抢答：1、成本效益三杠杆是什么？2、这三条杠杆哪几项变化，对于总体变化最明显？3、为什么说周转变化，利润会有变化？,西医体检 初步诊断,问题抢答2m,,体检工具使用,选择职能部门与业务组织,对于问题的总结对你的沟通会增色不少,“问题现象-问题剖析-解决思路”沟通模式,“现象-剖析-对策-案例”模式是售前沟通的基本模式，也称“四步法”模式，完全是站在客户的角度来引导客户。,,中医体检 把脉,体检工具使用-中医把脉,循循善诱式与开门见山式,,体检工具使用-体检报告,体检报告色组成：管理现象分析：中医体检结果 对现状的分析：与行业平均有哪些差距。 改进建议： 三杠杆要素的对策，及预测产生的效益,,导出体检报告,专业的体检报告,用量化指标做评价依据，使企业问题直观显现，增加直观性和可信度。,聚焦的管理现象,权威的指标分析,按管理角色聚焦管理难点，分析问题根源，增加强认同感和说服力。,按效益目标来改进管理，提高企业竞争力，增强企业的信心与决心。,导出体检报告用于后期跟踪,,讨论： 体检报告的呈现方式,讨论2m，抢答1m,体检工具使用-体检报告,,总结：体检步骤,找依据,指标录入,西医指标，录入两个简表； 中医把脉，管理现象,找原因,结果分析,根据健康指数，分析企业存在问题及问题产生的根源,
