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1、商业智能（BI）在传统邮政业务的 应用,2009年7月,骆阳 Teradata邮政项目总监 _18年大型计算机信息系统设计和建设经验；3年数据仓库建设经验。参与银行、税务、电力、保险、邮政、航空等行业的数据库和信息系统建设。2007年以来一直在集团公司参与名址库建设工作，多次下地市调研，专注于名址库建设、数据质量控制、数据分析等领域。2008/11-至今 邮政商函BIU培训 主讲老师 营销过程和分析数据生产 2008/2-2008/7 邮政三网互通 参与业务流程设计 2007/32008/11 全国名址信息系统 负责规划和设计，培训讲师 2006/11-2007/3 国航数据仓库 规划和设计
2、2005-2006 中国国际广播电台 系统设计 2001-2002 广东税务大集中系统 系统设计 1998-1999 三峡工程信息系统 系统设计,Teradata 专业服务团队,内容,商业智能（BI）在报刊的应用示例,商业智能（BI）推动商业发展,BI 对企业的价值 Fexdex BI应用案例,报刊订阅数据的订户细分 数据挖掘促进报刊的交叉销售,商业智能（BI）在商函的应用示例,商函业务发展需要商业智能（BI） 商业智能（BI）促进商函营销变革 商业智能（BI）应用示例,商业智能（BI）在速递的应用示例,经营分析示例 投递时限分析示例 大客户分析示例,“信息技术开始从根本上改变传统的业务方式，
3、并且创造更大的经济价值。通过实时库存管理，极大的降低了不必要的库存” “实时信息应用正加速生产力的发展，并提高生活水平，这种对经济繁荣的贡献是前所未有的”美国前美联储主席 格林斯潘 1999-9-21 华尔街日报,信息技术和BI的发展和价值,信息是相关联和有意义的数据 把数据转化为信息需要知识。至今为止，大多数人使用电脑只是加快他们传统的工作。一旦企业尝试从数据到信息的转换，它的决策流程、管理架构、甚至日常工作方式都要变化。现代管理大师：彼得.德鲁克1998年 哈弗商业周刊,1970-1985：生产管理方式的变化：精细化管理、流程化实现 1985-1995：ERP普遍用于生产管理，办公自动化系
4、统用于管理 1995以后：商业智能（BI）开始用于经营分析，如月报、季报等报表 2000以后：商业智能（BI）开始融入业务流程，进入实时决策时期。主要体现在： 市场营销： 精准营销、事件式营销、多渠道营销等方式得以实现和结合 库存管理： “零”库存管理、智能货架管理 风险控制： 反洗钱、信用卡欺诈、信用评级、商业贷款 绩效管理： 近实时化的KPI指标跟踪、支持通过细节分析原因 服务提升： 事件捕捉和实时响应等,商业智能（Business Intelligence）发展和价值,数据仓库是商业智能（BI）的基础,1986-1994 ：客户服务,1979-1986：包裹跟踪,Fedex 联邦快递信息
5、化建设路径 “包裹递送信息与包裹递送服务同样重要” 施伟德,1979 COSMOS跟踪系统诞生 1980 DADS 数字辅助调配系统 1986 Super Tracker 掌上条码扫描系统,1994-2001 ：通关E化,1999-2002 ：BI和整合,1987 PowerShip2客户自助系统 1993 Fedex Tracing 客户自助跟踪系统 1994 网上跟踪查询系统,2001初 全球贸易经理软件 2001底 在线报关，覆盖20个国家 1年内，网络报关业务由10%上升到70%,1999 ISIS系统（全球决策信息系统） 整合系统12个，接口80多个 资产、库存、成本、质量和绩效等,
6、Fedex 100%服务质量承诺 100% 按时投递 100% 数据和信息准确 100% 客户满意度 Fedex管理层的重要考核指标 包裹丢失率 包裹损坏率 重复投诉率 超过1天的延迟率 跟踪记录错误率 货单错误率 交付证明丢失率 未超过1天的延迟率,Fedex 联邦快递BI应用案例-KPI管理,实时KPI报表 支持远程和无线访问管理层每周服务质量例会 所有高级经理和KPI挂钩，任何一项没有达到，所有管理者没有奖金，大约是工资的40% 获得国家服务质量大奖,美国国家半导体公司 3个美国工厂和3个亚洲代工厂 Fedex新加坡提供库房 物流服务支持 国家半导体公司加州的订单系统，每天把订单发到埃及
7、的孟菲斯库存系统上 Fexdex库存系统，接受并执行订单 Fedex帮国家半导体公司实行智能库存管理,Fedex 联邦快递BI应用案例 -为大客户提供第3方物流服务,给美国国家半导体公司的价值 平均发货周期从4周将为7天 运输成本从销售额的2.9%降为1.2% 减少7个在美国、欧洲、亚洲的库房,“Fedex是我们的一站式服务商”国家半导体公司,内容,商业智能（BI）在速递的应用示例,BI 对企业的价值 Fedex BI应用介绍,报刊订阅数据的订户细分 数据挖掘促进报刊的交叉销售,商业智能（BI）在报刊的应用示例,商函发展需要商业智能（BI) 商业智能（BI)促进商函营销变革 商业智能（BI)在
8、商函的应用示例,经营分析示例 投递时限分析示例 大客户分析示例,商业智能（BI）促进商业发展,商业智能（BI）在商函的应用示例,商函发展需要商业智能（BI） 商业智能（BI）促进商函营销变革 商业智能（BI）在邮政商函的应用示例,商业智能（BI）在商函的应用,传统的邮政业务运营模式,目前数据库商函按传统邮务模式运作，和直邮媒体模式相比，缺少造信关键环节，如“策划”、“营销测试”、“跟踪反馈”和“营销评估”等。,包裹,报刊,函件,EMS,数据库商函,账单,贺卡,收订,投递,收寄,投递,收寄,投递,制作,收投,营销,制作,收投,营销,造信,制作,营销,反馈评估,营销,收投,造信需要充分理解行业和客
9、户，并进行数据分析、跟踪反馈和营销评估等过程的持续改进,理解行业和客户,筛选数据,数据分析,营销测试,制作投递,创意设计,跟踪反馈,营销评估,造信不是简单的工作环节，除了技术和工具外，还需要大量的智能分析。邮政商函业务需要通过BIU解决数据和营销脱节的问题，提升营销效果,解决之道,为商函业务 注入 数据库分析能力 与 数据库营销能力,数据库商函,首先解决人的问题：BIU团队和人员培训； 然后解决能力的问题：数据再造、营销分析能力,商函发展需要商业智能（BI） 商业智能（BI）促进商函营销变革 商业智能（BI）在邮政商函的应用示例,商业智能（BI）在商函的应用,商业智能（BI）促进营销方式的变革
10、 数据库营销发展趋势,主动式营销 基于客户行为和事件,多渠道、多步骤营销 信件、电话、短信、电子邮件组合,实时个性化营销 基于实时客户行为,名单或目录营销 依赖客户基础信息,产品驱动,客户驱动,低回复率,高回复率,直邮已经成功发展数十年，商业智能（BI）对客户的实时分析和认知，已经极大的改变了现在的营销方式和技术。,营销理论与客户认知,1）受众的消费趋向与教育背景、职业、年龄、性别、家庭组成、财产等人口特征密切相关2）受众的消费趋向与受众历史的消费行为密切相关。对用户历史数据的分析可以帮助预测用户的消费偏好。3）Claritas公司发现消费趋向与居住环境之间有很大的关系，并提出了PRIZM受众
11、分类标准,商业智能（BI）整合客户信息，提高客户认知水平,2018/10/21,17,商业智能（BI)可以将零散的客户特征转换为体系化的对客户的了解，帮助企业有针对性的进行营销，提升市场拓展能力。,全面客户 视图,人口统计学特征,行为特征,社会特征,个人兴趣偏好,年龄,学历,订阅报刊特征,电子汇兑特征,金融产品特征,电信产品特征,娱乐偏好,生活偏好,文化偏好,行业,性别,社会族群,家庭组成,保险产品特征,购买产品的特征,居住社区,。,主动式营销 商业智能（BI）通过发现有价值的客户行为，进行主动营销,通过对事件的有效分析，企业可以获知客户当前的需求和状态，然后启动主动式营销和服务。,事件收集,
12、事件分析 数据仓库每天自动完成行为分析,客户接触 根据事件的优先级，确定沟通的先后顺序,客户沟通 询问客户需求，选择适合的产品推销；或者主动解决客户问题,寻找需要 产品的客户,多渠道、多步骤营销 商业智能（BI）帮助整合营销渠道，进行综合行为分析,多渠道、多步骤的组合获得更高的回复率 多渠道、多步骤需要商业智能（BI）整合并分析多种渠道发生的客户交互行为 行为分析反过来引导客户的进一步动作,通过BI对各步骤中成功、失败案例的分析，帮助进一步优化对目标客户的选择,实时个性化营销,商业智能（BI)实现了全天候营销与动态个性化,当客户身份和行为被识别，2 秒内根据客户评分和资料，数据仓库自动计算出最
13、适合客户的产品组合,Teradata Confidential,21 ,商业智能(BI)促进邮政商函营销模式变革,1）邮政名址数据,创新模式一：增加营销响应信息的采集、分析,创新模式二：为商函客户建立专有的“潜在客户数据库”,创新模式三：采集商函客户其他渠道的响应数据，统一分析,创新模式四：为商函客户提供多渠道支持（呼叫中心渠道和互联网渠道）,2）客户自带数据,除传统直邮服务外，还可以提供 服务模式一：地址数据的清洗匹配服务 根据客户的需求不同，也可以提供上述服务模式,3）利用直复营销中心搭建数据库营销平台,客户粘性不断增强,直复营销中心,顾客数据库,A商函客户,B商函客户,顾客数据库,这种模
14、式下，借助“中国邮政”的品牌和直复营销中心平台，将不同行业的客户联系到一起，利用双方的顾客数据库，共同开展数据库营销活动,例如：广东发展银行,例如：南方航空公司,商函发展需要商业智能（BI） 商业智能（BI）促进商函营销变革 商业智能（BI）在邮政商函的应用示例,商业智能（BI）在商函的应用,商业智能（BI）对商函业务的作用,集团公司领导,数据库商函收入总体完成多少？增长多少？哪些地区增长比较快？哪些地方比较慢？原因是什么？ 全国统一推广的专项营销活动在各地的情况怎样？如家电下乡、招生商函营销、12个商函产品推广等给收入带来多少增长？,客户获取,商函业务改善机会,营销 过程分析,客户维持,客户
15、分群,客户挽留,客户管理,价值驱动,经营管理,财务管理,风险管理,信息管理,隐私风险,安全风险,数据质量分析,数据再造,源数据管理,数据规范和标准,数据使用结算,销售绩效,制作和投递考核,销售渠道 分析,机构业绩分析,商业智能（BI）促进商函业务全面发展,重点行业分析,市场和营销管理,重点营销活动管理,统一客户管理,受众管理,个人分类,地址分类,组织机构分类,名址使用分析,客户托管库管理,数据查询,交叉销售,案例一：开发新客户-开发会展类客户,西安曲江国际会展（集团）有限公司，主要经营会展业务，其在2007年-2008年做了19次有效的商函业务，商函制作达到155万，,截止2008 年，全国仅
16、有42个开展会展业务的公司成为邮政商函的客户通过对国内组织名址进行搜索，共有822个会展类公司，均可以成为商函会展类潜在客户,利用名址库的信息优势，主动营销： 总结会展类公司在商函业务方面的成功经验，制作宣传折页，向同类公司邮寄商函业务推荐商函,案例二：经营老客户-总结成功经验，提升客户满意度,苏州大成置业发展有限公司，在2007年-2008年期间共发生30笔有效商函业务，其制作比率达到70%。但在“无锡高档别墅”、“杭州基础地址”和“温州高档地址”的商函业务中其制作比率均不足30%,1、查询库别不同：制作比率高的库别更具有针对性 2、查询条件精细度不同：制作比率高的查询条件更精确 3、对样本数据的使用情况不同：使用样本数据的效果更好,分析:80% VS 20%,
