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1、T6业务管控培训,畅捷通软件有限公司 南京办 陈斐 2011年 6月 7 日,目录,1、破冰分组及培训组织纪律,2、T6业务管控的应用讲解,3、T6业务管控培训预期目标,1、破冰分组-15M,STEP 1,1、破冰分组-5M,STEP 1,本次集训所有竞赛都是以团队为单位进行PK； PK内容包括日常团队表现 团队展示 手语舞蹈展示 业务管控讲解 产品价值点讲解 业务流程PK（上机） 体检工具讲解,1、各业务组写流程管控-PK-120M,STEP 2,1.各业务组试写流程管控各组长派人抽签决定管控业务之一，各组把目前掌握的各管控流程知识在A3纸上画出,群策群力完成任务 2.各组选出一名代表上台P
2、K-讲解流程及要点 3.讲师组织评委进行记分点评（评委组） 4.统计会务组指派专人进行汇总统计.得出结果,3.T6业务管控导航讲解-30M,STEP 3,T6业务管控导航讲解讲师讲解 销售管控业务描述-剖析-思路-案例 采购管控业务描述-剖析-思路-案例 存货管控业务描述-剖析-思路-案例 生产管控业务描述-剖析-思路-案例,4.分组进行案例PK演练240M,案例讲解PK （选4-6个案例.和主题PPT上案例呼应） 1.每组派人上台抽取两个案例 2.从用笔画业务流程开始-描述剖析对策-案例 3.讲师组织常委进行点评 案例讲解按照标准PPT上内容讲解要点进行-公司简介现状及困扰-改进思路-取得实
3、效 避免谈软件功能.,STEP 4,目录,1、T6业务管控培训组织,2、T6业务管控的应用讲解,3、T6业务管控培训预期目标,T6业务管控导航培训 -业务管控及案例讲解,T6销售业务管控培训-示范讲解,修练内功-业务流程管控（销售）,T6销售业务管控分析,订单执行,销售发货,销售发票,销售应收,销售分析,1,2,3,企业的呆帐坏帐已是个很普遍的现象，货发出去了，钱却收不到? 不应该订货发货的客户只能事后才能知道,销售拼命做单，款难以回收, 财务不知销售部门有几本账. 每年都有管理不善致内部投机，造成损失,企业的老板无法看到对于和定单及客户相关的全方位及全过程的销售综合统计信息。难于针对定单及客
4、户状况做出相应的决策和行动.,应收帐款管控 内部投机管控 销售业务分析,1,修练内功-业务流程管控（销售）,1、公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多长时间？什么时间回款？ 2、对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的呢？ 3、我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情况？ 4、我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？ 5、我们采取什么措施来控制坏账呢？ 6、与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几天时间，还要反复核对？ 短期后果资金积压，内部管理漏洞 长期后果资金周转不灵，经营风险加大,问题剖析,关键问题1：由于管理不善造成的应收账款居高不下,1、客户数量稍多，多次交易，就难以搞清
5、什么时间该收哪笔钱； 2、一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付 清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪笔业务已超信用期限； 3、缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未及时回款客户发货等情况； 4、多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没有收。,修练内功-业务流程管控（销售）,修练内功-业务流程管控（销售）,关键问题2：内部管理漏洞造成投机,1、我们的发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货单，或者一次发货开多次票等等多对多的情况，我们能搞清这些业务之间的数量关系吗？ 2、财务开票
6、时能不能快速查到相关的销售单据？或者该发票的收款单据？ 3、销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数量不一致时，仓库怎么反馈给销售？一天一反馈还是不反馈？财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末或者月底统计记账？ 4、我们有没有退货的情况？退货A产品冒充B产品我们怎么控制？ 短期后果 企业财务损失 长期后果 鼓励“投机”文化，导致内部管理失控,问题剖析,1、销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统一； 2、销售发货、发票、账款多对多关系，如一票多单或者一单多票，如果再有点预收款、现金与支票混合、易货等交易形式就更复杂了； 3、传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时钩稽核销，造
7、成时间差，难以发现问题。比如销售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量，很难统一到一个部门的一个报表上。,修练内功-业务流程管控（销售）,1、T6支持上述复杂业务； 2、并将这些复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大账，各部门可以及时查询相关业务数据； 3、同时T6建立各业务数据的内部关联关系，比如，销售发货时自动抵减销售订单的未交货数量，同时减少仓库的库存数量，使得个业务数据之间及时钩稽核销，及时反馈到相关部门。,修练内功-业务流程管控（销售）,关键问题3：对销售业务的多角度的分析,1、老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？ 2、我们能分
8、析销售的增长情况吗？如某些客户、业务员或者区域本期比前期的销售增长，来判断有价值的客户、业务员、区域。 3、我们可以分析出货物在我们客户、行业、区域的销售比例吗？以此来判断我们的重点经营方向。 4、我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是减少了？引起增减的因素是什么？ 5、我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例？还有开票比例、回款比例？ 短期后果 抓不住回款与利润最好的客户与产品 长期后果 企业盈利能力偏降低，销售额降低,问题剖析,1、数据分散存放在多部门，多个人的计算机上，不能及时共享； 2、传统记账方式使得数据间没有钩稽核销的关系； 3、大量的人工制作的报表缺乏联动性，数据容易
9、出错。,修练内功-业务流程管控（销售）,管控思路,1、T6建立部门间数据共享机制； 2、T6提供对业务员销售、流向、结构、毛利、市场、货龄等分析功能，还有动销、周转率、畅适滞、经营状况等分析功能，可以几分钟内出具各种要求的报表。,修练内功-业务流程管控（销售）,修练内功-业务流程管控（销售）,T6销售业务管控点,修练内功-业务流程管控（销售）,T6销售业务管控点,修练内功-业务流程管控（销售）,维鸿园林机械有限公司正在进行这样的尝试。这是一家在国内外市场都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外订单比去年减少近60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“已经明显感觉到经济环境变
10、化带来的压力”。,事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加清晰了，应收账款减少26%以上。,销售业务管控应用案例-维鸿园林机械有限公司,目录,1、T6业务管控培训组织,2、T6业务管控的应用讲解,3、T6业务管控培训预期目标,直接目的： 学会利用业务流程图来讲解管控点 学会四步法内容 能和客户做单独沟通 间接目的： 学会利用管控工具和客户进行有效沟通 快速推进项目进程 专业能力获得快速提升 应用场合 配合商机挖掘：配合两个计划，挖掘新商机，如老客户深度挖掘 推进商务进程 检验沟通效果，提高客户满意度 使用对象：一线T6顾问,渠道经理,伙伴T6销售,售前,实施岗位,3、T6业务管控培训预期目标,
