09-商务谈判概述、过程

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1、商务谈判 Negotiation Skills,为什么需要谈判？,人生就是一场谈判 人人都可能成为谈判者 与小商贩讨价还价，购买他的农产品； 与单位领导讨论个人工作调动； 作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同； 作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情； 有关研究资料表明，发达国家约有10的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5以上。,为什么需要商务谈判？,社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要

2、谈判加以解决。 理念的差别性。思考：商务谈判有消失的那一天吗？,一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！,4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后

3、是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,对谈判的若干认识,谈判，既是一门科学，也一门艺术。 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。 谈判是一种风尚、能力与智慧。 谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足。 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的

4、较量，魅力与演技的较量； 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 谈判的核心要义是合作的利己主义。 谈判是一种利益相关者的沟通行为。,2018/10/20,商务谈判 商务谈判概述、商务谈判过程,第一章 谈判概述,谈判的定义 美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。” 美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞的谈判技巧把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。 美国谈判专家威恩巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对

5、双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”,简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。,谈判的特征,谈判是通过协商达成一致的过程 谈判是合作与冲突的对立统一 谈判是有其价值评判标准 经济效益 谈判成本 社会效益 谈判是有一定利益界限的 谈判是科学与艺术的结合和体现,商务谈判的概念、特征与职能,概念商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。,特征与职能,特征 普遍性 交

6、易性 利益性 价格性职能 实现购销 获取信息 开拓发展,博弈论与谈判现代科学发展一个最引人注目的成果之一，就是博弈论科学的发展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学研究领域。从20世界70年代，博弈论在经济领域的应用，研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。,谈判理论,以博弈论解谈判“博弈论

7、”译自英文Game Theory ，其中Game一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要原因。博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分

8、析，建立谈判合作的基本模式。,“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明： 如果一个人招供，而同伙不供，招供的会关半年，同伙将被关10年， 如果都招供，将被各判5年徒刑。 如都不招供，将各判刑一年。 我们知道，对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略和选择就是双方都不认罪。 但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。,现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上

9、达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节余500元，合作解的总值是4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了1000元的价值。,在博弈基础上的谈判程序我们可以将谈判过程分

10、为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的剩余；三是达成分享剩余的协议。1、建立风险值建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车3000元的估价和李五对车4000元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，后者双方的利益是一致

11、的，显然后者的风险值比较容易确定。,2、确立合作剩余风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的1000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。现代谈判观念认为：谈判不是将一个苹果拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就

12、意味着参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。,3 、达成分享剩余的协议我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的“成交价格”含义较广，包括以价格为主的一切交易条件。就上例来讲，剩余是指王二对车3000元的评价和李五对车4

13、000远评价之间的差额1000元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。,公平理论与谈判（一）公平理论的基本内涵美国行为科学家亚当斯在60年代提出的公平理论，最有代表性，并在人们的社会实践活动中产生了深远的影响。亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的公式，即Op/Ip=Or/

14、Ir式中O指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；I指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要素；P代表感受公正或不公正的当事者；r代表比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。,（二）人们对不公平感的消除当人们感觉到吃了亏而产生不公平的时候，就会心存不满或产生怨恨，进而影响到整个情绪与行为。后果是极其消极的。为了恢复公平感，就需要消除产生不公平的根源，一般采取以下几种调整措施：第一，从实际上扩大自己所得Op ， 或增大对方的贡献Ir ， 以及减少自己付出Ip ，或减少对方所得Or

15、 。但实际上，除I 外，其他三种情况自我不能控制，所以，恢复公平的主要方式是减少自己所献I 。第二，改变参照对象，以避开不公平。改变对比对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话，叫做“比上不足，比下有余”就是指改变参照对象后，人们的心理状态。第三，退出比较，以恢复平衡。现实生活中，人们不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，所以，消除不公平感的最简单办法，就是退出比较，当比照物消失后，不平感也随之消失。,（三）“公平”的判定标准我们探讨公平的基本内涵，以及人们为了消除不公平感所采取的方式，那么，关于公平有没有一个大致的分配标准呢？或者说，人们根据什么来确定公平分配方法呢？1、关于公平的四种

16、分配方案的理论探讨在西方文化中，人们对公正的研究主要考虑两个方面，一是把什么样的因素投入对公正的“运算”，二是采取什么样的分配方式。对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准，可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间穷人和富人之间如何“公正”地分享200美元。 方案一：以心理承受的公平为标准，按150：50的比例分配，富人拿多的一份。因为在心理上，50美元对穷人来说是个大数目。穷人失去50美金相当于富人失150美金。这种以心理承受为标准的划分也有一定的道理。例如，一些社会团体的赈灾救助活动，经常是按人们收入的多少进行募捐。,方案二：以实际需要的补偿原则为标准。按上述分配比

17、例，但是让穷人拿多一份，它对于双方的实际需要来说是合理的。即对弱者实行补偿原则。例如，世界上的国家可以分为穷国和富国，或者是发达国家和不发达国家，许多谈判就是免除穷国欠富国的债务。联合国的一些常设机构、组织对一些不发达国家和地区的援助、投资等也属此例。 方案三：以按比例平均分配为标准，即100：100，穷人与富人各得200美元的一半。这种分配表面看也很公正，但由于富人的税率比穷人高，富人拿到这100美元后，缴税后的剩余要比穷人少，所以，有人也指责这种分配不公平。但在现实中，由于这种方法简便易行，是最为常见的分配方法，而且也是其它演变分配的基础。诸如子女继承遗产，企业或社会发放的救济金等。 方案四：以实际所得平等为标准，按142：58的比率分配，富人在拿到142美元之后需纳税84美元，最后实际所得58美元，与穷人不够纳税的58美元正好相等。这种分配方式经常用于企业给职工的工资较低，但通过较高的福利待遇找齐的做法来实现。,