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2、、采购总监、 供应链总监、总经理；,个人简介,真实的荣誉称号： 中国物流采购联合会专家 中国机械工程学会物流分会理事 美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师 上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家 美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师 德国莱茵公司高级咨询顾问 在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的 卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖,课程目标,采购和销售人员的一切想法和目标只有通过谈判才能实现，可以说不会 谈判就不可能做好采购和销售工作，因此谈判技能是采购和销售人员的 必备技能。 本课程从采购角度讲述如何与供应商进行谈判，销售人员参加本课程
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4、判成果用合同锁定,有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛,寻找谈判筹码增加致胜力量,买卖双方力量对比分析 买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么 知己知彼 己方市场地位分析 供应商市场地位分析 己方产品分析 供应品市场分析,寻找谈判筹码增加致胜力量,主宰谈判桌的两条线 如何使用推拉策略让对方走上谈判桌 双方对谈判的“诉求”分析 如何创造“诉求” 案例练习挖掘“巴拉巴拉”致胜密码,02,03,04,05,寻找谈判筹码增加致胜力量,谈判的八个步骤让您步步为赢,谈判五环布局让您运筹帷幄,洞察成本结构如何确定价格“底线”,01,谈判桌上的玄机,全部谈判成果用合同锁定,有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛,谈判
5、的八个步骤让您步步为赢,如何制造对己有利的态势 如何制定战术 如何进行前置谈判 如何制定预案 如何出牌 如何让步 如何检讨谈判成果,谈判的八个步骤让您步步为赢,如何谈判收尾 案例练习谈判步骤的设立,02,03,04,05,寻找谈判筹码增加致胜力量,谈判的八个步骤让您步步为赢,谈判五环布局让您运筹帷幄,洞察成本结构如何确定价格“底线”,01,谈判桌上的玄机,全部谈判成果用合同锁定,有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛,谈判五环布局让您运筹帷幄,有备无患 地点准备 时间准备 进程准备 方案准备 如何使用谈判底线 如何设定谈判议题,谈判五环布局让您运筹帷幄,如何识别影子决策 如何组成谈判团队 如何设置谈
6、判环境 以人为本 日本人谈判风格 美国人谈判风格,谈判五环布局让您运筹帷幄,欧洲人谈判风格 中国人谈判风格 案例练习用五环布局为一场谈判布阵,02,03,04,05,寻找谈判筹码增加致胜力量,谈判的八个步骤让您步步为赢,谈判五环布局让您运筹帷幄,洞察成本结构如何确定价格“底线”,01,谈判桌上的玄机,全部谈判成果用合同锁定,有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛,洞察成本结构如何确定价格“底线”,制造业的6大成本结构 供应商如何报价 如何测算底价 如何测算“盈亏平衡点” 何时使用“变动成本法”拿到真正的“最低价” 标准成本”不得不服的定价 案例练习成本结构分析,02,03,04,05,寻找谈判筹码增
7、加致胜力量,谈判的八个步骤让您步步为赢,谈判五环布局让您运筹帷幄,洞察成本结构如何确定价格“底线”,01,谈判桌上的玄机,全部谈判成果用合同锁定,有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛,谈判桌上的玄机,如何妙用语言的艺术 语言表达的玄机 如何从倾听中寻找玄机 如何发问的玄机 Yes,If的妙用,谈判桌上的玄机,让步的艺术 一步到位战术 切香肠战术 谈判节奏的掌控 沉默的妙用 小结的妙用 “黑脸”、“白脸”角色,谈判桌上的玄机,以退为进 以理服人技巧 以势压人技巧 以情动人技巧 以礼诱人技巧,谈判桌上的玄机,电话谈判技巧 如何让对方微笑着走出谈判室 案例：一场技巧取胜的谈判,02,03,04,05,寻
8、找谈判筹码增加致胜力量,谈判的八个步骤让您步步为赢,谈判五环布局让您运筹帷幄,洞察成本结构如何确定价格“底线”,01,谈判桌上的玄机,全部谈判成果用合同锁定,有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛,全部谈判成果用合同锁定,百试不爽的十句箴言 不断谈判，不断总结 价格条款的风险控制 交期条款的风险控制 质量条款的风险控制 合同执行的风险控制,Part1,企业间的竞争就是供应链的竞争,Part2,供应链理念下的八个采购策略,Part3,物流、库存与供应链,Part4,供应商管理与强势供应商应对,Part5,如何打造供应链竞争利器,CONTENTS,目 录,企业间的竞争就是供应链的竞争,为什么说企业之间的
9、竞争是供应链之间的竞争？ 供应链运作标准模式(SCOR) 供应链管理及其目标 供应链案例 丰田汽车,企业间的竞争就是供应链的竞争,上海通用 长安集团 浙江汽车 厦门烟草 蒙牛集团 供应链对消费者利益及财务业绩的影响 供应链管理的实现,供应链理念下的八个采购策略,供应链理念下八大采购战略详解 业务外包的战略原因、战术原因及模型 资本性资产的采购 战略采购七步骤 供应商四象限模型,供应链理念下的八个采购策略,如何与供应商结盟 SRM的5个层次 供应商培养 供应链成本的分解 建立TCO通用模型,物流、库存与供应链,物流冰山 如何优化生产企业物流各环节 传统的采购业务原理 供应链管理环境下的采购及特点
10、 准时化采购与传统采购的区别,物流、库存与供应链,供应链4种运作模式 为什么存在库存 Inventory 独立需求环境和非独立需求环境 库存管理系统和订货方法 产品ABC分类分析,物流、库存与供应链,VMI解决库存和交期风险 牛鞭效应与供应链管理 库存绩效Inventory Performance PSM如何为库存控制做贡献 齐套分析,物流、库存与供应链,物流管理部需求 开发供应商库存系统 开发齐套检查系统，实施有料排产 开发共模分配系统并对外协厂计划进行监控管理 开发供应商送货看板系统,物流、库存与供应链,对货场收发货进行控制管理 开发电子拣选系统，实施6小时定额配发模式 建立物料盈亏分析系
11、统 对物流人员进行整合 开展工装容器标准化,供应商管理与强势供应商应对,我需要什么样的供应商？ 寻找供应商的18个渠道 反向营销 Reverse Marketing 供应商评审 供应商绩效指标的设,供应商管理与强势供应商应对,交期管理 供应商绩效改进 八招应对强势供应商,如何打造供应链竞争利器,如何获得竞争优势 如何打造精益供应链 QR与ECR系统 供应链融资 供应链管理的最终目的,如何打造供应链竞争利器,为什么成功企业的供应链不可复制 企业竞争三角形,01,02,03,04,我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践,如何实现常规采购向战略采购转型（组织保证/人员保证/流程保证）,如何保证采购战
12、略有效执行（具体操作方法）,研发采购如何与研发先期采购策略融合（针对研发过程）,目 录 / contents,我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践,战略采购是故弄玄虚吗？ 公司高度看 竞争策略看 不仅仅成本 面向长期未来 供应商都是伙伴吗,我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践,为何要战略采购 三个数据提升战略采购的地位 如何把企业战略展开采购战略 兼并重组企业集团的战略采购方法 基于供应链管理的八种战略采购策略 外包管理的两个核心是什么,我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践,购买租赁决策与成本控制 企业竞争三角形与战略采购 采购的四个阶段，战略是高级阶段 案例: -吉利是如何生存的 -飞
13、利浦怎样进行战略采购管理,如何实现常规采购向战略采购转型,常规采购关注的重点是什么 战略采购关注的重点是什么 战略采购组织与分工 战略采购人员的时间分配 战略采购人员的能力 VOLVO公司采购的战略地位,如何实现常规采购向战略采购转型,为什么在HALDEX公司认为采购是最高级的工作 三个提升采购战略地位的方法 三个same解决集团采购的协同效应问题 案例: -VOLVO公司是如何导入战略采购的,如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）,跨国公司是如何实施战略采购的 实施战略采购的7个步骤 品类细分原则 ABC分类法 供应市场分析 买方地位分析,如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）,卖方地位
14、分析 五力模型 原材料的采购策略 套期保值采购策略 零部件的采购策略 设备及备件的采购策略,如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）,MRO物料的采购策略 服务项目的采购策略就可 案例: -DELPHI公司MRO采购案例 -DELPHI公司如何降低采购成本,研发采购如何与研发先期采购策略融合,如何处理产品开发阶段的采购 VA/VE与成本控制 ESI供应商早期参与采购技巧 如何与供应商建立协同工作模式 采购如何与开发协同 采购如何与销售协同,研发采购如何与研发先期采购策略融合,如何实施目标成本管理 采购如何与生产部门协同 市场研发供应生产质量销售 案例： -DAEWOO公司如何保持低成本 -TOYOTA的供应链管理策略,谢谢聆听,THANK YOU FOR YOUR ATTENTION,13917322828,,http:/
