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1、至：威海,销售管理课程,系统解决销售管理中出现的问题,目录,1、销售经理职责 2、市场调研 3、销售计划制定 4、销售人员行动管理 5、客户投诉及退房管理 6、销售控制管理 7、产品SWOT使用 8、案场制度规定,1,销售经理职责,-销售部门职能及部门负责人的职责,销售部门的主要工作 销售经理的主要工作 销售经理的基本职能 销售经理的角色,学习目的,销售部门主要工作,销售，是企业活动的中心，销售部是”企业冲在最前沿的战士“， 在瞬息万变的市场上，销售是链接企业与客户的纽带，不断的进行 创造性的工作，为企业带来直接的利润，并不断满足客户的各种需求 销售部门在公司整体营销体系中所承担的核心工作是销
2、售和服务。,现代地产营销体系,销售,市场及策划,售后服务,三者有机结合，相互配合。 三者以销售为核心展开工作。 三者以销售结果为最终工作目标。 三者以不同阶段的工作分工相互协作。 专业化分工是现代地产营销体系的发展趋势。 市场及策划、售后服务的最终工作目的即为销售服务。,信息管理,客户管理,人员管理,回款管理,推广管理,日常业务管理,销售部职能”金字塔“,销售部具体职能,销售经理职能,需求分析、销售预测,确定部门目标体系和销售配额,销售计划和预算的制定,销售队伍的组织,销售人员的招募、培训,确定销售人员的报酬,销售业绩评估,销售人员的行动管理,销售团队的建设,销售经理的责任,对销售部工作目标的
3、完成负责,确保资金及时回笼,对任务制定和分解的合理性负责,对销售部对企业造成的影响负责,对下级的纪律、精神面貌负责,对预算开支的合理性负责,对工作流程的正确执行负责,对销售部制度执行负责,对销售部所掌握的秘密负责,对销售部所属员工的业务管理权,对营销副总的报告权,客户筛选的建议权,促销活动的现场指挥权,对销售人员的任用建议权,对下级工作的监督权,对下级工作争议的裁决权,对下级工作的考核权,对一定优惠政策的确定权,销售经理权限,对一定推广资金的支配权,计划,组织,领导,控制,环境与形势分析做好销售预测 与销售目标制定部门目标体系制定具体执行计划,层次原则管理幅度直线与参谋专业化,做什么？如何做？
4、为什么做？什么时候做？做到什么程度？,有分解有节点有负责有跟进有反馈有考核,销售经理角色,2,市场调研,-销售主管及销售人员系统调研,房地产市场调研,1、市场调研的含义和作用2、房地产市场调研的内容3、房地产市场调研的程序4、房地产市场调研的运用实例,市场调研的含义 房地产市场调研是房地产开发企业为了及时作出正确的投资决策和营销决策，而客观、系统地收集、整理、研究、分析房地产市场有关信息资料，将其转化为决策所需信息的工作过程。 市场调研的作用 有助于企业发现新的市场机会，确定正确的发展方向； 有利于房地产企业适时开发新产品，抢占新市场； 有利于企业制订正确的营销策略； 有利于企业不断提高产品质
5、量，改善经营管理，提升市场竞争力。,房地产市场调研的内容,（1）宏观投资环境调查 （2）城市房地产市场概况 （3）目标客户群消费行为与市场需求容量调研 （4）项目基本状况调查 （5）项目所在区域市场状况 （6）项目开发策略建议 （7）营销策划和营销推广、销售执行阶段的市场调研,（1）宏观投资环境调查,政治环境主要包括政府思想观念、办事效率、政策法规等。一个国家、地区和城市的政治环境如何，将直接影响房地产企业正常的生产经营活动的开展。经济环境国内生产总值、国民收入的发展状况；能源和资源状况；城市发展总体规划、城市基础设施建设、城市人口分布、区域划分；社会固定资产投资状况、金融、证券市场情况；商业
6、零售与贸易状况、居民消费结构、居民储蓄和信贷情况等。社会文化环境居民受教育程度、文化水平、职业构成、民族分布、宗教信仰、风俗习惯、审美观念等。社会文化往往对整个社会有深刻影响。,（2）城市房地产市场概况,一级市场土地出让情况，包括土地出让数量及其规划用途、土地价格、土地出让金收缴情况；全市商品房施工面积、竣工面积、销售面积、销售金额、空置面积及结构；全市房地产价格走势，不同区域和物业类型的价格情况；全市主要发展商开发销售情况，包括开发量、竣工量、销售面积及销售金额；当地房地产业相关政策法规。,（3）目标客户群消费行为与市场需求容量调研,1、消费者行为调研消费者包括房地产商品的现实购买者与潜在购
7、买者。消费者行为调研内容包括消费者社会阶层与数量、年龄构成、收入构成、家庭人口构成、居民居住现状与住房消费倾向、房地产购买偏好、购买动机、购买特点等。 2、市场需求容量调研需求容量，是指有支付能力的市场需求容量。只有有支付能力的需求，才是现实的市场容量。主要包括以下几方面： 城市人口、家庭数量及变化趋势； 购买力，包括居民收入水平、储蓄余额、财产状况； 居民居住现状及改善目标，包括自有住房成套率、居住房型、人均居住面积等； 居民日常消费支出水平与消费结构； 不同社会阶层和收入水平的居民数量及其对不同类型房地产商品的数量、品质、功能、价格的需求特点。,（4）项目基本状况调查,宗地基本状况资料（包
8、括宗地界址、面积、土地附着物分布、权属、地形、地貌、水文地质条件）、项目历史与现状资料、项目合作开发条件、土地获得成本、用地规划条件、与项目有关的投资及开发经营税费政策；,（5）项目所在区域市场状况,项目所在区域城市功能、区域建设发展规划、人口分布、居民收入水平、商业、文化氛围、项目周边环境、市政管网设施、交通状况、公建配套与生活服务设施、项目所在区域房地产市场供需状况与竞争水平，主要竞争对手所提供产品与服务的种类、数量、品质、特点、营销手段、销售状况等，潜在竞争对手出现的可能性。其中竞争对手调研又包括竞争对手的经营管理水平、资源状况、市场竞争地位、产品地理位置、种类、开发规模、产品品质、成本
9、、价格、营销水平、销售状况、物业管理水平，创新能力与发展新产品的动向。,（6）项目开发策略建议,1、市场细分与目标市场调研； 2、产品定位，包括产品类型、功能、品质、项目总体规划研究； 3、开发策略分析，包括项目开发规模、开发周期、成本控制、价格策略等。,（7）营销策划和销售执行阶段的市场调研,1、宏观经济环境研究 2、 市场供需与竞争对手动态调研 3、消费者调研，包括：消费者对本企业产品、服务包括物业管理的评价、意见和要求，客户满意度调研； 4、企业自身产品与服务调研，包括：产品优劣分析，在满足客户需求方面存在的缺陷和不足，产品市场竞争地位分析，本企业产品的市场占有率及销售潜力分析； 5、价
10、格调研，包括：产品最适宜的售价、新产品的定价、老产品价格调整及消费者和竞争者对价格变动的反应；本企业产品价格与竞争企业同类产品价格的差异分析。,房地产市场调研程序,（1）调研准备阶段 （2）正式调研阶段 （3）结果处理阶段,（1）调研准备阶段,确定调研目标 初步情况分析 制定调研计划,（2）正式调研阶段,确定资料来源 确定资料收集方法 调查表及调查问卷设计 抽样调查 现场实地调查,房地产市场调研方法,（1）调研方法（2）资料收集方法,（1）调研方法,全面调查法 重点调查法 抽样调查法,（2）资料收集方法,1、二手资料的收集方法：查询、交换、购买、索取、委托情报网收集 2、商业资料获取方法：向市
11、场调研公司购买 3、原始资料的收集方法： （1）访问法：面谈调查 邮寄调查 留置调查 电话调查 （2）观察法：直接观察法 间接调查法 （3）实验法,3,销售计划制定,-销售部门工作线,4,销售人员行动管理,-人员日常行为管理,营销总监,销售人员,销售部经理,策划经理,策划经理,销售主管,销售主管,销售助理,销售助理,销售人员,项目销售经理,项目销售经理,备注：小型项目项目销售经理兼任销售主管，不再另行配置销售助理；中大型项目管理层配置项目经理一名、销售主管一名、销售助理一名；,项目销售经理日常工作,案前：业主会议，答疑; 销售道具发包和品质监督； 销售分析，编制销售讲义； 制作销售作业单：工作
12、进度表、价格表、销控表 销售文具、各类表单准备； 人员组织，销售员招聘； 销售人员上岗培训与考核； 召开动脑会议； 发展商协调，案前工作跟踪； 工作进度执行。,案中,结案： A 撤场工作安排； B 结案总结报告； C 检讨报告； D 全部资料移交，归档； E 配合资金回收,销售主管日常工作,案前： 市场调研 DM名单收集 配合进行接待中心装修 协助经理办理销售道具发包及品质监督 组织销讲学习及模拟演练 负责表单讲解,进场准备工作： 准备2-5份样本价目表(视个案性质及来人量)并加以塑料封皮； 准备文具(依案场文具标准配备)； 准备文件档案； 建立空白表格文件夹（来人来电表、大小订单、签约资料、
13、日报表、日分析表、小订客户资料表、小订客户追踪明细表、业绩指标、签约明细、客户档案、业务日记、休假一览表、请假单、专案日记等） 建立售足签退及业务日报表档案 建立客户登记表 建立发展商、公司来往文件档案 准备销控表； 大销控：以抽屉放得下为标准，加封皮； 上总价、底价、面积、户别，并于每面附当层平面图； 小销控：以能随身携带为标准，每户能清楚标示售足情况，不必表示价格； 准备现场专用章及订金移转档案； 准备案场常用药箱（创可贴、感冒药、西瓜霜等）； 申领一套文具供自己使用（铅笔、水笔、钢笔、色笔、橡皮）； 复制价目表及相关销售资料,每人一套；电话号码标志建立； 建立有工作关系各方面联系人资料挡
14、案及联系电话； 预约单填写及销售中与柜台配合事项讲解； 与开发商确定工作对应人员，提供有关报表供开发商参考； 准备长途电话登记表。,案中,具体工作如下： 每日工作内容销控桌由经理负责；主管应将柜台内的各类文件、表格分门别类归档处理，并保存好底价表、价目表等相关物品；负责案场各员的饮食，做好就餐统计；规范业务员的仪容、接听技巧及各类表单的填写。 应严格执行长途电话登记制度和外出登记制度，发现未请假而未能及时到案场，或假外出等情况，应立即报告经理做出相应处理； 督促业务员在接待客户后每日填写业务日记及客户档案，并统一予以保存； 将已签约客户合同复制留底（合同上应有客户姓名、出生年月、通讯地址、电话
15、号码、邮政编码、合同总价、付款方式等内容）； 审核订单并注意以下内容： 用油字笔填写（每售出一户都必须填写订单） 确定售出、补足、签约日期 备注栏里要注明付款方式，换户折扣情况 在订单右下角用阿拉伯数字标明户别、总价金额 收到房款应注明币种，现金或支票（应有号码） 订单上金额空白处要圈掉 签名加注日期 填写销控表： 售出、补足、签约用颜色区分，销控表上要表明出售，补足、签约金额变化情况 协助开发商收取客户下的订金，预订单柜台留底，上面标注售足签日期，价格差额，换户情况等， 整理归类后放入相应售足签文件夹内，已补足或签约的要从原来售出，补足的文件夹内取出，放入新的文件夹中； 每日下班前，应做好日
16、报表、日分析表，并于翌日10:00前将日报表交给上级领导或传真至公司；核对销控表，整理好各类报表； 每天下班前应清理柜台，将重要文件锁入抽屉内； 业务员晚间加班者，填写加班申请表，经经理核准签字后，可为其做加班餐费报销登记； 经理不在时协调、管理好整个案场工作。, 每周工作内容 每周末整理本周的报销凭证并核准； 每周末整理核对销控表； 每周一统计上周补足客户资料及签约客户资料，注明补足或签约的时间、首期款及是否到款等事项，并填写“签约明细”。 每周一统计上周的日分析表，并于当日将周分析表上报或传真至公司。 每月工作内容 安排员工当月之轮休（经理、主管周六、周日不安排休息，业务员原则上周六、周日亦不休息；当该案处于强销期时，前三周不得安排各员休息，之后阶段应安排各员按每周一天合理排休；弱销期时，则安排各员按每周二天合理排休。排休表确定后不得更改，如业务员确有事由调休者，应提前一天告之专案批准并报告总管理部，如未通知专案而于当日9:00之前电话通知者作事假处理，9:00之后依照公司考勤制度处理），并于每月最后一周的周一提报下月的轮休安排表； 每月第一周的周一提交上月的月报表，业绩完成情况，报销上月的案场费用。,
