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1、1,地 区 管 理 概 论,2,You will work SMART, rather than hard!,3,地区管理系统的定义,是一个协助销售代表制定计划及有效地完成销售指标的工作方法。通过有组织的数据收集和资料分析，销售代表可以：-定出有明确目的的销售策略-有效地运用时间和资源-有计划地进行销售活动来完成区域的销售指标，及提高销售效率,4,地区管理系统的定义,地区管理,工具,自我管理 计划 执行 总结,客户管理 客户资料库,改善销售队伍的效率,更新,使用/分析,5,区域管理,销售行政,6,地区管理概念及报表系统介绍 半天 地区管理培训 二天,培训课程安排,7,地区管理,定义 主要概念
2、实际运用 总结,8,概念(一),在区域内根据目标有计划地开展销售工作， 这个管理过程是循环往复的，包括：目标 策略 计划 实行监察,9,概念(二): 目标设定,设定目标:SMART 原则 S: Specific 明确的 M:Measurable 衡量的 A:Ambitious 挑战性的 R:Realistic 实际性 T:Time bond 时效的,10,活动,请写出你一个个人目标，要 求符合SMART 原则,11,概念(三): 二 八 法 则,80%的销售来自于是20%的客户80%的利润来自于是20%的产品组80%的销售业绩来自20%的销售80%的问题是由20%的原因引起的,12,例子,第一
3、步:98、99年上半年医院销售对比,(单位:万元),13,产品下降柱状图,14,泰胃美 98、99年一、二季度 各级医院销售对比下降百分比,15,PARETO ANALYSIS,泰胃美产品分析图,16,99年一季度泰胃美产品下降分析图,17,关键之处：一小部分因素常常 是造成问题的主要原因,18,客户管理,在我的区域内:客户总数: 总销售额: 20%的客户数: 销售额:占百分比:保住20%的主要客户会保住80%的生意在保住20%的客户后再发展, 可以根据80/20法则去认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%) 但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能
4、不能使之成为我们的20%?,抓重点,19,知已知彼百战不殆,概念(四): SWOT分析方法,20,讨论为什么要“知已知彼 ”？,21,何谓“知已 ” ？,22,“知彼”意谓着 ？,23,SWOT分析,优势 劣势 Strength Weakness 内部因素 内部因素外部因素 外部因素机会 威胁 opportunity Threat,S,W,O,T,24,活动 知已知彼 百战不殆 目标：练习使用SWOT分析根据分析结果采取行动 时间30分钟 阅读案例 5分钟讨论SWOT分析 10分钟讨论行动 10分钟总结 5分钟 材料：每个学员一份案例 方法： 学员轮流读案例共同讨论SWOT根据SWOT分析讨论
5、行动计划总结,25,案例： 赤壁之战公元208年，曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来。刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少，孙权担心不是曹操的对手。诸葛亮针对孙权的顾虑，对他说：“曹军远道而来， 已经精疲力尽，且水土不服，一定会发病，曹军习惯骑马，不习惯水战。荆州军队刚投降曹操，内心不服，只要我们同 心协力，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权不再犹豫。,26,周瑜利用“离间计”，使曹操杀死了投降的水军将领。为了解决弓箭缺少的问题，诸葛亮观察天象后，借了二十条船，用青布作为帐幔伪装起来，每条船上有稻草一千多个，第二天四更
6、时分，江上大雾弥漫，诸葛亮调动船只摆 开阵势，金鼓擂响，呐喊冲天。曹操认为定有埋伏，命令曹 军弓箭手用乱箭射击。二十条船上的所有稻草人身上，密密 麻麻插满了箭支，满载而去。这时曹军已经发生疫病，曹操为了减轻战船在水上的 颠簸，使北方士兵不晕船，就用铁索把战船连结起来，在上面铺上木板，但也带来一个缺点，战船行动不便，很难解开。,27,于是，周瑜准备采用火攻的计策，但是欲破曹公，宜用 火攻，万事俱备，只欠东风。诸葛亮再观天象，算定半夜必 有东南风，打消了周瑜的顾虑，于是开始调兵遣将，兵分六 路，分别去烧曹操的粮仓、陆寨，设埋伏，断后路，阻截曹 军的增援部队，通过“苦肉计”利用诈降的黄盖，带上十艘
7、战船，装满柴草，烧上油脂，再用布幕盖好，接近曹军后，同时点火，它们顺着风势直冲曹营，曹军战船已被铁索连结，无法解开，曹军变成一片火海。赤壁之战周瑜大获全胜。,28,SWOT分析 同心协力 兵力少，武器少 军师懂天象 善用计谋 敌方疲惫，水土不服 敌方兵力强，武器多，粮草足 不善水战， 冬天大多是西北风 军心不稳 铁索绑战船，敌人晕船减少 战船行动不便 曹操疑心重 大雾的气候 冬天偶有东南风,S,O,W,T,29,SWOT行动将优势及机会增加至 最大的主要行动：,将劣势及威胁减少至 最小的主要行动：,30,SWOT的行动将优势及机会增加至最大主要行动1、孙权、刘备密切配合，部署行动 2、充分利用
8、诸葛亮知天文地理的优势，巧用气候 3、运用水战、火攻、离间计、苦肉计,将弱势及威胁减少至最小 的主要行动1、草船借箭 2、烧粮仓，阻截增援部队 3、避开西北风,31,SWOT分析的应用,产品,公司,SWOT类型,行动,讨论可应用SWOT分析的不同方面及你可从中得到什么,个人,32,把资源投入到最有成效的地方,33,实际的运用,业绩提高的重点: 建立和客户间的人际关系 实行精密的销售管理 实行有效率的行动管理,34,实际运用,拟定针对不同的客户和产品的目标 意识目标而行动是唯一秘诀!,35,如何选择销售对象,医院评级 用量评级:跟据每年的销售金额定用量评级 潜力分级：根据医院的大小，病人数目及种
9、类估计潜力。,36,37,估计区域内医院的用量和潜力的分布情况,38,区域内医院用量/潜力评级的分布统计,39,ABC分析,是对客户重点管理,提高销售人员的销售效率不可或缺的方法 依不同等级的标准拜访频度来拟定行动计划依不同等级决定标准的停留时间,使彼此得洽谈更为效率化 不断依市,依势重新评估客户,40,根据销售指标和产品结构, 了解医院组织架构, 筛选医院目标科室和目标医生,41,*医生渗透率 开本公司药品百分比*医生的忠诚性 开本公司药品占所开同类 对手药品的百分比*医生的选择性: 医生开本公司药品的平均 处方数比开同类对手的平 均处方数,如何评估和筛选目标医生,42,确保正确的推广讯息在
10、正确的时机以 正确的方式传达给正确的客户,43,根据医院评级,医生的评估 分配销售指标,开展具体的工作,44,资讯管理,正确性-准确的-无误的-真实的 质和量 更新,45,存储及使用客户资料,医院卡 医生卡,46,医院卡项目,医院名称 医院级别 电话 总病床数 门诊总数(日) 地址(邮局) 用量潜力分级,47,医院卡项目,医院科室 主任,专家教授, 关键医生 主要竞争产品三个 列入医院使用范围的本公司代理产品 去年给医院的资助 处方限额 最喜欢的商业, 最大商业, 可接受价格,48,医院卡项目,医院经营策略摘要及评价 组织结构, 决策者, 影响者, 阻碍者 学术地位 使用本公司代理产品的主要科
11、室,49,建立医生卡的标准,决定每季会面一次的医生及药师 科主任以上, 学术带头人 公费医疗目录审评专业组成员, 专家组成员 高处方量医生,50,时间管理,51,你是否有时间管理不良得征兆?,你是否同时进行着许多个工作方案,但似乎无法全部完成? 你是否因顾虑其他得事而无法集中心力来做目前该做得事? 如果工作被中断你会特别震怒? 你是否每夜回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事? 你是否觉得老是没有什么时间做运动和休闲,甚至只是随便玩玩也没空?,52,时间管理,抓重点,1,2,3,4,53,个人时间管理原则,设定工作及生活目标,并分别其优先次序 每天把要做得事列出一张清单 执行工作应照已
12、订之优先次序 自思“现在做什么事最能有效地利用时间”,然后立即去做 把不必要得事丢开 每次只做一件事 做事力求完成 立即行动,不可等待,拖延 善用道具,54,如何有效运用销售的时间:,设定销售目标 做好工作计划 对客户的拜访及事务得处理要设定优先次序 对期限内工作分段完成 权责分明并有效授权 为可能突发事项预留时间 训练明确得沟通能力及指导能力 避免过分劳累 设法使自己有安静得时刻,55,谈谈如何抓住时间的尾巴, 别让它悄悄溜走,铿锵大家行,56,抛球游戏,目的: 了解为什么要进行地区管理体会如何进行地区管理 掌握地区管理的主要概念 程序安排 介绍游戏规则及分组 5分钟游戏进行 60分钟 分组讨论,简报 30分钟,57,WORKING SMART NOT ONLY WORKING HARD,
