超级成功赢销东方灯饰专场

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1、超级成功赢销东方灯饰专场,第一部分,赢在战略,为什么要从战略谈起？,假设不是唐僧做师傅,唐僧师徒四人能取到经吗? 为什么唐僧能够带领孙悟空等三人到西天取回经来?,的启发,没有强有力的领导,任何事业都不可能取得成功. 而没有战略(方向),任何领导都不可能取得成功,甚至连什么是成功都说不清.,战略是什么？,战略是罗盘。 战略是地图。 战略是道理。,什么是战略？,战略是“罗盘” ，是“地图” ！,“罗盘”,“地图”,罗盘：明确企业的整体发展方向并得到员工的认同，使员工产生明确的归属感,地图：明确企业的整体发展框架和思路，为企业发展建立整体感,战略,什么是战略规划？,战略就是“道”“理”！,“道”,“

2、理”,“战略规划”就是在符合客观行业发展规律下对未来道路的选择！,道：是道路，是选择！对未来发展路径的选择！,理：是规律，是必然的发展趋势！时势造英雄，不是英雄造时势！,战略,迈克尔 波特 Michael E Porter他的名字叫 策略- Strategy, 竞争- Competition.,1. 出生于密西根州 2.1969年，波特在普林斯顿大学获得大气与机械工程学位 3.1973年，荣获哈佛大学经济学博士，并入主哈佛商学院，成为哈佛有史以来最年轻的教授，当时他只有二十六岁 4.1983年，里根政府延揽波特进入美国产业竞争力委员会 5.波特也是许多国家的顾问；印度、纽西兰、加拿大、葡萄牙等

3、国家，皆聘请他带领国家经济政策的研究,战略是什么？,战略就是: 做选择(取舍-Trade off-选择与放弃)， 设定限制(何者可为,何者不可为)、 选择要跑的比赛， 并且根据自己在所属产业的位置， 量身订做出一整套活动.,新龟兔赛跑,第二部分,品牌制胜,你的企业最值钱的是什么? 真的吗?,它们值多少钱?,以下是排行榜排名前十位的详细情况(价值单位均为美元)： 第一名：可口可乐 品牌价值：673.9亿 第二名：微软 品牌价值：613.7亿 第三名：IBM 品牌价值：537.9亿 第四名：通用电器 品牌价值：441.1亿 第五名：英特尔 品牌价值：335.0亿 第六名：迪斯尼 品牌价值：271.

4、1亿 第七名：麦当劳 品牌价值：250.0亿 第八名：诺基亚 品牌价值：240.4亿 第九名：日本丰田 品牌价值：226.7亿 第十名：万宝路 品牌价值：221.3亿,它们值多少钱?,以下是品牌价值提升最快的前五个品牌的详细情况： 第43名：苹果 品牌价值(2004)：68.7亿 品牌价值(2003)：55.5亿 增幅：24% 第66名：亚马逊 品牌价值(2004)：41.6亿 品牌价值(2003)：34.0亿 增幅：22% 第61名：雅虎 品牌价值(2004)：45.5亿 品牌价值(2003)：38.9亿 增幅：17% 第21名：三星电子 品牌价值(2004)：125.5亿 品牌价值(200

5、3)：108.5亿 增幅：16% 第33名：汇丰银行 品牌价值(2004)：86.7亿 品牌价值(2003)：75.6亿 增幅：15%,它们值多少钱?,排名 品牌名称 品牌拥有机构 品牌价值(亿元) 1 海尔 海尔集团公司 6 1 2 . 3 7 2 C C T V 中央电视台 6 0 8 . 5 1 3 宝钢 宝钢集团公司 6 0 5 . 7 4 4 联想 联想集团 6 0 1 . 6 5 5 中化 中国中化集团 5 7 6 . 8 9 6 红塔山 玉溪红塔山 5 2 9 . 6 8 7 中国工商银行 中国工行 4 7 2 . 3 5 8 中铁工程 中铁工程公司 4 5 1 . 4 8 9

6、中国人寿 中国人寿保险(集团)公司 4 2 7 . 6 7 1 0 中国移动 中国移动通信集团 3 9 1 . 2 9,令人悲哀的是,中国到今天也没有一个国际著名品牌.我们是制造大国,但我们是品牌小国.未来国家与国家之间的竞争将是品牌之间的竞争!,张浪观点(王效金的震惊),无形支配有形 软件重于硬件 品牌决定企业命运与企业价值,什么是品牌? 品牌是什么?,布兰森谈品牌,那种认为商业其实就是一种数字问题的想法,在我看来是非常荒谬的.我并不是特别擅长于数字,但是我认为我对于品牌,我是投入了感情来做的.我一直都坚信感情是维珍品牌取得无数成功的根本原因.,汤姆.彼得斯评论维京品牌,这是一个非凡的故事,

7、是建立在“爱”、“品牌”和“红色标识”基础之上的“爱”的故事。,张浪观点,品牌背后要有故事！,品牌不是销售诀窍，而是几个简单问题的答案 你是谁？ 你为什么在这里？ 你怎样保持独特性？ 你如何创造巨大差异？ 关键问题是，谁来关注它？是你吗？,为什么要品牌? 为消费者提供了一个清晰的购买根据 三株的故事会发生在茅台的身上吗？ 在竞争架构消费者认识中使该品牌独具特色 独特就意味着唯一，对吗？ “感恩而死”乐队的杰瑞.卡瑟:“你不是要成为最优秀的,而是要成为最独特的” 超越品牌识别到消费者识别，帮助消费者在其公众意识中将自己定位. 大量的实例证明:所提供的产品或服务的巨大差异性将成为一个企业成功的关键

8、.,丹麦营销专家孔德,将品牌等同于营销，设计一个引人注目的新标识，开展一场有效的新型营销活动。事实上，品牌的涵义更深、更广，它是一个企业开发潜力的关键，而不仅仅是个新标识而已。,张浪观点,品牌：它有一定的内涵，而不仅仅是营销，它是深奥的企业逻辑，而不仅仅是个好看的标志。,在今天先进的工业市场中，品牌的意义远比所做的行动重要，我们必须认识到品牌与产品的区别很大： 产品存在于超市中，而品牌则根植于消费者心中 产品是在工厂制造出来的，但品牌是消费者真正要买的东西 产品可被竞争对手复制，但品牌是独一无二的 产品会很快就过时，但品牌是没有时间限制的,品牌定位,品牌定位包括以下六个元素： 目标消费者 品牌

9、名 品牌性格 产品/竞争架构 消费者利益 重要支持,品牌定位,提出以下问题： 我们想品牌在消费者心目中代表什么？ 例如：,品牌性格,对于,年青的专业人,来讲，,品牌X,创意的，时髦的,是,目标,品牌,它有先进的，易于掌握的技术,个人电脑,竞争架构,，,非常有效,因为,消费者利益,重要支持,品牌本质,每个品牌都有其灵魂及持久的本质，虽然有强有弱，在编写品牌定位署名时，须时刻紧记品牌的本质，因品牌的本质必须与定位相一致，而且是不能改变的： 以下是一些知名品牌所设定的本质及其精髓： 百威-男性刚阳 Campbells Soup- 母亲至爱 万宝路-自由 可口可乐-美国式 索尼-创新,品牌的秘密:动词

10、,分裂与超越分裂 苹果公司反对，IBM解决，耐克公司劝戒，维珍启发，索尼梦想，贝纳通主张,你的动词是什么？,你的培训部门、物流部门、采购部门、财务部门、开发部门、工程部门，正在做的独特的事情是什么？,小结：什么是品牌？,简单 容易 需要你的关注 我们是谁？ 我们为什么在这儿？ 我们的独特性怎样？ 我们怎样才能获得巨大的差异？ 谁在关注？我们关注了吗？,张浪观点！,品牌不是别的，就是企业的核心。它是关乎热情的问题，我们关注的是什么，我们的内在如何，我们公司的内在如何？这就是品牌的内容,真正的品牌创意是人性化的。 真正的品牌创意是诚信的。 真正的品牌创意是令人难忘的。 真正的品牌创意是精彩的故事。

11、 真正的品牌创意回答了“我们是谁”的问题。 真正的品牌创意一独特和鲜明为中心。 真正的品牌创意阐明一项重大事件。 真正的品牌创意是有关为什么我们要在早晨起床的问题。 真正的品牌创意不能被仿造。 真正的品牌创意是系统的，是每一个部门的事，是每一个员工的事。,可口可乐公司前首席营销官塞尔西奥齐曼说，品牌是唯一使公司的产品和服务有别于竞争对手的标志，是开辟市场最有效的利器，优秀的品牌可以让你在相同的条件下脱颖而出。 另一方面品牌对企业长远的发展也起到了很好的保护，当行业不景气时，你可以利用已有的品牌价值迅速开辟新的业务发展。,第三部分,赚靠模式,模式一：已经过时的卖产品模式,价格:价格越低越好卖?

12、款式:款式新才有市场? 成本:成本低才有竞争力? 质量:质量越好才能打倒对手? 技术含量:技术含量越高才越有附加值? 品牌:做品牌是大企业的事?,你把他们叫什么?,采购部 设计部 工程部 财务部 人力资源部 信息系统部,成本中心? 管理费用?,叫他们PSF吧!,Professional services form 专业服务公司,模式二：卖方案,从卖产品到卖方案 从卖产品到卖服务 (一体化的服务方案),把你心爱的产品丢掉,去做PSF!,IBM:四海一家的解决之道 想想IBM在卖什么?他们原来卖什么? 2002年,在IBM任职9年的郭士纳退休了,在他任职期间,IBM的销售额增长了200亿美元,其中

13、有多少是IBM的计算机制造所创造的呢?,IBM现在仍然生产芯片与内存设备,但他已经不再制造计算机. IBM的增长几乎全部来自全球化的服务.在郭士纳任职期间,IBM启动了很多服务项目,使IBM的收益达到了3500亿美元.,IBM现在卖的东西!,郭士纳在谈到他的战略决策时说:,“如果不提供服务,那么产品将走向末路”.,IBM卖的是什么?,IBM提供全新的组织结构,金豪灯饰的启示,同样的灯别人卖70元,他要卖90元,而且只有金豪卖得动 除了收产品的钱,还要收加盟费,为什么? 金豪卖的是灯吗?,金豪卖的是什么?,是通过卖灯赚钱的一种成功模式,案例,惠普:计算机和IS/IT一体化服务 SUN软件系统公司

14、:计算机和IS/IT一体化服务 爱立信:电信与通信系统 UPS:物流系统服务 奥美:广告及一体化营销服务 ,GE动力系统总监纳尔德里说,在GE的词典里不再有“客户满意”这个词了,相反,他的团队正致力于提供“客户成功”,劳伦斯.杰克逊买家,卖塑料的销售员,某大化学公司销售员,GE销售员,三个销售员的故事,第一个推销员来自某大化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化工原料。这个人温和、文雅、熟知专业，对产品的技术性能和特点非常了解，他一个劲儿地向我宣传他的产品是如何的好。 当然，他是对的。他们公司制造的产品确实很好，但其他供应商的产品也很好。他表示可以直接供货。这个想法很好，但对我意义不大。因为

15、其他供应商的化工产品也很好，而且运输费用很低。在供应商众多的情况下，这个供应商能给我带来什么好处呢？,三个销售员的故事,第二个推销员与他不太一样。他只卖塑料，而我们正好大量使用塑料。他对技术也很在行。他对自己的产品和公司很有信心，他告诉我他们正在开发的所有能增加价值的新项目。这些项目确实伟大，可这些与我有什么相干呢？他说这些项目将来能够创造价值，我说，那你就将来再来吧。,第三个推销员来自通用电气。尽管他的工作是推销塑料，但他只字不提他的产品，他只是向我提问题：我在设备上的支出是多少；生产厂里的损失情况怎样；我在使用现有原材料和操作设备的过程中，遇到的最大问题是什么；我在运输和后勤方面的资金投入

16、是多少。 我们谈得很投机。当谈到我们在经营中面临的问题时，我们探讨了一些很有趣的问题。我们谈了很多。 两周以后，他又来了。他给我看了通用金融集团(GE Capital)关于降低我的资产密集度和融资成本的建议。这些建议既有工厂设备方面的，也有后勤方面的。他告诉我如何减少库房面积。还有，通用电气的工程师可以和我们一起制定方案，使原料使用达到最优化。 然后，我们继续讨论公司全球业务的支持问题。我们目前的业务在世界遍地开花。他告诉我，通用电气可以在我们的全球化问题上给予支持。,我计算了一下，他给我们节省了很多钱，在资本、融资和生产厂损失等众多方面。当然，他拿到了我的塑料业务，几乎是所有的塑料业务。他还将拿到我们在全球的塑料业务。 喜欢这样做生意的不光是我一个人，我的同伴也喜欢这样。他们与推销员打惯了交道，只有通用电气的推销员，肯花时间听他们的问题，帮助他们解决问题。当决定把我们的塑料业务给谁时，答案就不言而喻了。 再有，得到这种全球性支持，使我们的生存变得更容易。我们的客户是挑剔的汽车制造商，在向他们争夺生意的过程中，通用金融集团的支持给了我们很大帮助。,