《防地产销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《防地产销售技巧（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、房地产销售技巧,一、基础篇,销售的概念：是从自己的外表、观念、举止、谈吐、动作被对方 接受开始，进而接受你的观点、意见等所有活动。 销售的特点： a、以说服为核心 b、以顾客为导向-购买动机、目的等 c、信息相互传递的过程 d、三要素：业务员、商品、习惯（风俗） e、受各种环境制约和影响,2、说服是核心第一阶段 起 引起对方注意第二阶段 承 承前起后 商品解说过程第三阶段 转 攻心 动之以情 激起购买欲望第四阶段 合 达成思想统一 提示解决方法与策略我们销售的并不是钢筋水泥，而是未来客户的一种生活方式！,3、说服的方式理性：男性为主 多次置业 重视数据 关心硬 件配套 感性：女性为主 较冲动
2、周边环境 小区风景 配套 营造优美的生活画面,如何接待不同类型的客户 1、理智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘 多，一般是多次置业或投资者。 对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜 好，知己知彼，对症下药。,2、知识型，又称专业型 特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听不进别人建议，对 于疑点反复详细追问。 对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽 量寻找共同话题，适当扮“无知”也无妨， 让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。,3、感情冲
3、动型 特征：天性激动，热的快，冷的也快，容易受外界怂恿和影响。对策：制造现场紧张气氛，加强同 事配合，要敢于逼定。,4、谨慎型 特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小 事，有时甚至离题甚远。 对策：首先取得客户信任，加强对房子 的信心，当客户离题时在适当机 会导入正题，从下定到签约要快,5、畏首畏尾型 特征：缺乏购房经验，不易做决定，多 数为首次置业。对策：列出言而有证的业绩，发展商实 力，品质保证，行为和言词要诚实，给予客户信赖感。,6、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决定。对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐 给客户，摆出理由，态度要自信 以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。,
4、7、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠。口头禅“看看”。对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子 可以找其他话题聊天，家庭、工作、子女等，要攻心为上，了解真正的需求，诱发对方发出购买信号。,8、斤斤计较型特征：心思细致，大、小事都要计较，惟恐吃亏。对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优惠政策。,9、盛气凌人型特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉良好，时常给销售人员下马威，或拒之千里。对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方，以向他学习的态度去恭维 他，寻找弱点，适当打击。,10、求神问卜型特征：决策权交于“风水大师”或“神意”，客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。对策：尽量学习风
5、水知识，不要信口开河，触犯客户风水的信仰，观点摸棱两可。,11、金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权常在不出钱的女子手上。对策：接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。,12、借故拖延型特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心动却不见行动。对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。,运用销售技巧时应注意的事项 热情、周到的提供最好的服务 用专业感动对方 当赞同客户时必须给予肯定的回答 避免沉默不语 让对方把话说完 讲解时留意客户的反映 重复客户的话语，容易与之亲近 适当利用肢体语言 保持和客户目光接触 避免行为、语言过于轻浮 多赞美你的客户 不要忽略客户的同伴,中
6、原的销售秘籍 快 尽快与客户达成共识，取得客户信任并让客户接受你的服务。 准 准确了解客户的真实需求，对症下药。 狠 “逼”定要狠，抓住现场销售气氛和同事的相互配合。 贴 与客户保持良好的关系，作到 售前、售中、售后的跟踪服务工作。,二、心态篇,1、消费者心理（马斯洛理论）动机的产生：需求+刺激购房的现实动机：求实购买动机（世纪春城）求利购买动机（钻石广场、常兴广场）求名购买动机（银湖别墅 李云迪）冲动购买动机（西海明珠）炫耀购买动机（东海花园）求新奇购买动机（创新结构、户型）,销售人员的心态 勤力 信心-业绩 项目有信心 （心理接受） 自己有信心 公司有信心 （专业、接受） （忠诚度） 1、积极的心态 2、平常心对待 3、保持自信 4、保持愉快的心情工作,谢谢！希望各位早日成为中原精英！咨询电话：13507663443,
