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1、销售人员的报酬和激励,销售报酬模式的选择 销售报酬制度的实施与改进 销售激励的形式 销售人员的引导,销售报酬的涵义,销售报酬是指销售员工通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、奖金、津贴、福利及保险和奖励。,销售报酬的作用,激励员工，保证企业销售目标的实现 保证销售人员利益的实现 稳定销售队伍 讲话销售管理,销售报酬制度建立的原则,激励性原则 公平性原则 稳定性原则 灵活性原则 控制性原则,销售报酬的类型,直接经济报酬，如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式的经济鼓励。 事业的向前发展，如分配到更大的客户和销售辖区、在组织内获提升，以及参加培训和脱产学习等形式的
2、个人发展机会。 非经济报酬，如感谢宴会、小礼品、成就证书、销售简讯上的特别报道、纪念品，以及特殊团体(如美国的百万美元俱乐部)的会员资格。,销售报酬的目标模式,高薪金与低奖励组合模式 这种模式比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。通常企业形成了比较良好的文化氛围，并为销售人员提供了良好的福利和各项保证，从而使销售人员在社会公平的比较中获得明显的优越感、归属感和荣誉感。正因为如此，即便企业所提供的额外奖励幅度较小(通常相当于岗位工资的20%一50%)，该报酬方式亦能具有较大的激励作用。,高薪金与高奖励组合模式,这种报酬模式通常适合于快速发展的企业。这种企业发展迅速，市场扩张快，需要
3、不断加强对销售队伍的刺激力度。同时，处于发展中的企业又必须加强对销售人员的行为控制，以确保企业战略的实现。实行这种报酬模式的企业往往具有较大的凝聚力和团结作战的能力，因而要求销售人员具有较高的文化素质，能够准确理解公司的战略意图。该报酬模式除了其岗位工资高于其他行业或企业外(甚至高于公司内其他岗位的员工)，其额外奖励的幅度通常大于岗位工资的50%，甚至数倍。,低薪金与高奖励组合模式,这种报酬模式具有准佣金制的性质，销售人员的薪水不仅低于其他行业或企业，也可能低于公司内其他岗位的职工。这些薪金主要用于弥补正常的生活费用，甚至仅仅相当于部分促销补贴。在一些企业，其数额仅仅当于企业平均工资的1/42
4、/3。但在奖励幅度上比较大，可以达到其销售业务额的3%10%。该报酬模式通常适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业。,低薪金与低奖励组合模式,推行这种报酬模式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。尽管从社会比较的角度来看，这种报酬方式处于劣势，但由于该报酬模式很可能是依据企业的实际而确定，因而如果做好宣传说明工作，也会得到销售人员的谅解。,确定销售报酬水准,确定销售人员的报酬水准的依据有工作评价、同行业水准和公司的整体报酬制度等。 工作评价 工作评价的方法包括两类，一类是从工作岗位整体的重要性的作定性的相互比较，包括职位排列法和职位分级法；另一类是把工作岗位分解成若干要
5、素作定量比较，包括因素比较法和评分法。,同行业水准,如果公司的报酬水准比同行业类似工作的报酬水准低，则难以吸引或保留优秀的销售人员；如果报酬水准较同行业类似工作的报酬水准高，则必将增加本企业的销售成本。因此，许多企业是将销售报酬水确定在同行业的水准。有些企业甚至依据竞争对手的报酬水准来制定本公司的销售报酬。,企业内其它工作的报酬水准,确定销售报酬水准的第三个依据是企业内其它工作报酬的水准。销售报酬水准要注意配合企业内其他工作的报酬水准。如果欠公平，则容易影响其它工种员工们的工作情绪和积极性。,销售人员的动机,经济型动机 兴趣型动机 发展型动机 服务型动机,销售人员激励方式,目标激励 榜样激励
6、培训激励 工作激励 授权激励 民主激励 环境激励 物质激励 精神激励 竞赛激励,激励组合模式,竞争竞赛激励组合模式 要建立具体的公平的竞赛标准；业绩竞赛和年度或季度销售计划相配合；竞赛目标不能太高也不能过低，奖励面不能太宽也不能太窄，要经过一定努力可以达到为适；竞赛完毕，应公平评选、公布成绩、总结兑现。,成就型晋升激励组合模式,具有这种个性心理素质的销售人员，他们追求自我完善的成就感很强，事业心强，自己给自己定目标，一般比同事的目标要高。对他们来说，追求金钱不是他们的主要目标，而是得到社会、企业、同伴承认的成就与建功立业的价值。他们往往希望整个团队取得成绩，而不计较功劳归功于谁。,服务型培训激
7、励组合模式,具有这种个性心理素质的销售人员，他们工作一般化，主动性差，属于他导型人才。工作缺乏创意，往往带不来大客户，带不来新生意，争取不到新地盘。但他们工作勤勤恳恳，能团结他人，能接待顾客，组织纪律性强，能完成领导交办下达的具体事项，经常处在默默无闻的地位。因此，必须发挥他们的长处，提高他们的水平，应该针对性的通过必要的学习与训练，提高他们的自信心与竞争力，同样能成为企业所要求的优秀销售人员。,问题型教育激励组合模式,企业的销售队伍，虽然经过严格的招聘与筛选，但不可能十个指头一般长，总会有一些被称为有点问题的成员，如有的悲观退缩；有的缺乏干劲；有的虎头蛇尾；有的惹是生非；有的狂妄自大；有的强
8、销强售；有的怪话连篇。对于这些麻烦制造者，要做耐心细致的工作，决不要用简单的辞退处理。应主要通过思想教育工作进行转化发扬他们的优点，提高他们改进的自觉性。应以精神激励为主，制度激励相结合，正面培训与积极防范相结合。通过引导与关心，耐心说服，对他们中的大多数人来说，也可以成为优良的销售人员。,明显型榜样激励组合模式,一些优秀的企业特别是经营卓著的著名企业，都与这些企业拥有一批明星销售员有关。他们是企业的宝贵财富，也是一种无形的资产。对明星成员，应树立其形象，尊重他们的业绩，赋予他们成就感，充分发挥他们的带动作用，给他们创造更大成就的条件。这不仅有利于他们继续为企业服务，也带动很多的销售人员向他们
9、学习，从而带动销售人员整体素质的提高。,建立科学的销售领导体制,1精选优秀的销售领导 优秀的销售领导： 1）具有现代市场营销观念 2）具有较为丰富的实战经验 3）具有较强的营销企划能力 4）具有较强的统帅能力 5）具有创新意识和能力,建立科学的销售决策机制,民主决策 市场研究 借用外脑 发挥销售骨干的作用,对不同类型人员的指导,对问题成员的指导 1）对恐惧退缩型成员的指导 2）对缺乏干劲型成员的指导 3）对虎头蛇尾型成员的指导 4）对浪费时间型成员的指导 5）对强迫型成员的指导 6）对惹是生非型成员的指导 7）对怨愤不平型成员的指导 8）对狂妄自大型成员的指导,对明星业务员的指导,1）树立其形
10、象 2）给予尊重 3）赋予成就感 4）提出新挑战,对老业务员的指导,1）改变激励方式 2）给予相应的指导 3）提倡团队精神 4）多与其沟通 5）指导其制定计划 6）定期培训 7）举办销售会议 8）工作轮换 9）参与销售人员发推销工作 10）加强销售人员的考核,销售人员的定级管理,销售人员定级管理是依据销售人员的职业生生涯周期而实施的管理制度。销售人员从刚刚进入销售领域到退出销售领域经历了四个阶段： 开发阶段（Exploration Stage） 立业阶段（Establishment Stage） 维持阶段（Maintenance Stage） 脱离阶段（Disengagement Stage）
11、,销售人员定级的方法,销售人员定级的方法可采用得分-因素法。得分-因素法是指将销售人员的工作绩效和能力按若干个标准分别加以评价，每一标准给予相应分值，然后根据总分确定级别。其具体步骤是： 确定定级的级数 确定级别标准因素，并设立指标 给定指标分值和权重 对销售人员进行评定,实施定级管理,定级管理的作用二八原则、能力差异 1）有利于调动销售人员的积极性 2）提高销售管理效率 3）培养竞争意识，促进人才成长 4）稳定销售队伍,对不同级别的人员实行不同的待遇,1）市场辖区 2）工资待遇 3）促销安排 4）出差补助 5）其他福利,鼓励部属成功的要点,开发销售人员的“三力” Ability（能力） Brain（脑力） Challenge（挑战力）,重视个别教育 倾听部属的意见与建议 督导激励下属,21世纪领导的10大特质,1绝对诚实。 2公正。 3自我学习。 4反教条精神。 5事半功倍。 6展现自己和他人最好的一面。 7别有幽默感。 8既能高瞻远瞩，又能脚踏实地。 9自律。 10平衡。,转变领导风格,1“监工式”领导风格 2“诸葛亮式”领导风格 3“自我克隆式”领导风格 4“教练式”领导风格,
