网络贸易实践

《网络贸易实践》由会员分享，可在线阅读，更多相关《网络贸易实践（78页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、WELCOME TO 项目四 网络贸易实践,方玲玉（教授）,2,第一节 项目概要,一、项目概要二、项目预期目标 三、完成项目所需要的条件,一,二,三,3,一、项目实施的背景,1、网络商务大趋势，是营销贸易的大融合电子商务的重点在商务，商务的重点在贸易。在网络时代，营销即贸易，贸易即营销。网络营销的终极目标是促成交易的达成，网络贸易的实现是营销效果的直接检验。,4,2、网络营销的关键，在于独特卖点的营销将营销和贸易在互联网上的整合，不仅可以拓展了关于网络商务的视野，更重要的是抓住了网络致胜的关键，这就是通过产品独特卖点的电子化展示来吸引并留住目标消费者，并直接达成交易，而不再是向毫无需求意愿的芸

2、芸大众施以广告轰炸。,5,二、项目预期目标,6,三、完成项目所需要的条件,1、设施条件多媒体教室和上网机房各一间，最好是有一个适合项目小组教学的多媒体实训室。 2、企业资料拥有3-5家本地有代表性的中小企业的产品、服务等方面的详细资料，以及比较系统而全面的企业资讯。 3、人员参与有5-10名企业的营销、贸易、管理等方面业务骨干参与项目课程教学，或提供相关支持。 4、平台帐户拥有3家以上B2B网站的会员帐号和密码。,7,第二节 基本知识,模块一 网络营销的基本知识 一、网络时代的营销观念 二、开展网络贸易基本思路、方法、步骤,8,一、网络时代的营销观念,1、互联网的三大功能互联网包罗万象，人们甚

3、至认为它无所不有，无所不能。但概括起来，它能够为我们做的不外乎信息、娱乐、商务这三件事情。 互联网的出现，已经革命性地改变了信息的产生和传播方式,9,2、网络时代营销新战略网络时代企业市场营销的战略向4E战略转化，即电子沟通（E-communication）、电子调研（E-research）、电子促进（E-promotion）、电子贸易（E-trade）。在4E战略中是以信息沟通的电子化为基础，以市场信息的有效获取为主要内容，以电子促进为传统营销手段的重要补充和发展，以网络贸易的电子化为最高阶段。,10,3、网络时代的营销观念,以市场导向的营销观念,11,4、网络营销及贸易的实施,12,二、开

4、展网络贸易基本思路、方法、步骤,1、企业内部资源分析对企业现有资源进行正确分析与恰当评估十分重要，这是企业开展网上贸易的出发点。企业的竞争优势来源于企业自身的资源优势，我们对企业内部资源进行分析，就是要发现、培育以及打造企业核心竞争力。当企业自身还未能清楚明白地洞悉自身的优势特长，却贸然进军网络市场，在这种情况下很难获得网络竞争的胜利。,13,企业资源要素构成,14,2、外部大环境分析人口环境经济环境政治、法律及行业环境自然环境社会文化环境科技环境,15,16,3、客户需求分析,顾客购买商品，看重的并非产品本身，而是该产品带来的益处，即“顾客买的不是商品，而是商品的价值”。产品给顾客带来的利益

5、越大，对顾客来说价值就越大，他们就越愿意为它支付更高的价钱。站在客户的角度想问题、看问题，才能真正做到以顾客为中心，满足顾客的内在需求。,17,4、竞争对手分析,确认竞争对手； 对竞争对手采用的主要策略进行分析； 了解竞争对手的目标； 分析竞争对手的优势和劣势； 估计竞争对手的反击方式等。,18,5、凝炼核心竞争优势,任何企业均有它独特的竞争优势，否则不可能在市场上生存和发展。所谓竞争优势，是企业在市场上与竞争对手竞争时所表现出来的有价值的特性。 了解、发现企业所具有的核心竞争力 形成特色产品 为顾客提供独特利益 定位独特卖点（USP）,19,模块二 网络贸易基本知识,实施网络贸易的基本流程

6、企业形象展示系统 企业信息网络展示的基本原则,20,一、实施网络贸易的基本流程,21,二、企业形象展示系统,企业形象展示系统是企业向利益相关体宣传、展示自身公众形象的窗口系统。利益相关体包括顾客、供应商、员工、股东、社会公众、政府和相关组织等。,22,三、企业信息网络展示的基本原则,23,第三节 任务模块,24,任务一:企业形象及产品的电子化展示,确定企业电子化展示目标 选择展示内容 企业形象的电子化展示 产品的电子化展示 编制产品电子样本/产品在线目录,25,一、确定企业电子化展示的目标 1、企业目标 吸引浏览者、使浏览者留连忘返、鼓励浏览者回访； 说服并教会浏览者搜索他所需要的信息； 建立

7、基于互联网的企业品牌形象与企业文化，不断强化浏览者对企业的正面印象； 力争与所有来访者建立信息与忠诚的关系； 鼓励并促使客户购买公司所提供的产品或服务； 鼓励并促使企业经营管理行为科学化、高效化、电子化。,26,一、确定企业电子化展示的目标,2、浏览者目标 了解企业所提供的产品和服务； 购买公司所提供的产品或服务； 了解所采购产品（服务）的服务信息； 了解企业的管理之道或经营之道； 了解企业人员或部门的联系方式。,27,案例：怡清源茶叶公司的展示目标设计,企业背景介绍（见资料） 请以3-5人的项目小组为单位，为怡清源茶业有限公司拟定电子化展示的具体目标。,28,二、选择展示内容,1、企业形象电

8、子化展示的主要内容 2、产品信息电子化展示的主要内容 3、贸易服务信息的主要内容,29,1、企业形象电子化展示的主要内容,企业的基本信息 实体企业（工厂）扫描信息 核心竞争优势信息 企业文化与管理信息 企业联系信息,30,三、产品的电子化展示,（1）选择电子化展示的产品访问湖南茶叶网、怡清源茶叶公司网站，试综合这两个网站信息资料，列出网络展示的茶叶产品有哪些品类、小类、品种。,31,三、产品的电子化展示,（2）确定产品和服务的展示内容,32,三、产品的电子化展示 （3）提炼产品独特的卖点,雅芳美白乳液含维他命C糖苷，水解米麸精华，甘草萃取液，维他命E，龙胆精华等持久稳定的美白成分。采用千分之一

9、超微粒乳化技术，可瞬间渗透肌肤，提供适度滋润。含防晒成分，可隔离紫外线的侵蚀，预防日晒后黑色素过分活跃，防止斑点形成。,欧珀莱（俊士）调理护肤水本品为兼具护肤水和剃须液功能的多用护肤水，内含白色粉末具收敛毛孔和吸收油脂分泌的作用，使肌肤滑爽清洁，自然清除造成肌肤暗沉原因的陈旧角质，使肌肤柔滑明亮，保护肌肤防止刮脸过敏和粗糙,33,提炼独特卖点注意事项：,针对特定消费者提出 独特的销售主张。 产品无可替代、难以复制 具有一定的推销力、号召力、影响力、震撼力。 具有广泛的消费者适应性,34,（4）形成产品整体的电子化描述,将与产品相关的诸要素分门别类，渐次展示在浏览者面前，以期产生详尽具体、深刻全

10、面、难以磨灭的第一印象，这是产品电子化展示追求的终极目标。,35,800g怡清源茯砖礼盒,36,37,38,39,40,四、编制产品电子样本/产品在线目录,41,42,43,任务二：网络贸易信息的收集与整理,建立企业的网络贸易信息资源表建立和使用企业的网络贸易机会信息库定义企业的网络贸易信息标准报告,44,一、建立企业的网络贸易信息资源表,1、对所有可能的B2B服务商网站进行网站分析 2、选择合适的网站，注册成为会员 3、记录每个网站信息频道的位置 4、随时添加、更新、保护、备份网络贸易信息资源表中的细节，以方便日后使用,45,案例展示： 以慧聪网为例来制作怡清源茶叶有限公司的网络贸易信息资源

11、表,46,47,48,49,50,51,二、建立和使用企业的网络贸易机会信息库,网络贸易机会信息库的管理应遵循以下几项基本原则： 所有获取的有价值的信息都要录入贸易机会信息库 所有处理的结果都要录入贸易机会信息库 贸易机会信息库中的信息要定期分析 贸易机会信息库中的信息要定期跟踪 贸易机会信息库中的信息要定期备份,52,1、设计、制作贸易机会信息库,53,54,55,案例展示： 怡清源公司贸易机会信息库结构,56,案例展示： 怡清源公司贸易机会信息库结构,57,2、利用贸易机会信息库,发布公司最新资讯发布新产品信息新产品开发出差拜访客户参加商展客户关系维护市场调研,58,任务三：网络供应信息的

12、发布,准备供应信息的电子版 在信息资源表中选择合适的B2B网站 发布商情 记录商情发布表 利用贸易机会信息库录入、管理反馈信息,59,一、准备供应信息的电子版,1、供应信息的组成要素 信息类型：供应信息 信息主题：是在网站上显示的信息标题，如“供应5年的宫廷普洱散茶” 关键字：如上条信息的关键字可以有“普洱”、“宫庭普洱”、“散茶”等 行业类别：指在具体的B2B网站选择合适的产品类别。如慧聪网茶叶的贸易信息所在路径为求购信息 - 食品、饮料、农林牧副渔 - 其他食品 - 茶叶，而在阿里巴巴的路径为供应信息 / 查看供应信息 / 食品、饮料 / 茶叶 / 绿茶。 详细描述：包括文字描述及图片展示

13、。如“长期供应普洱茶原料毛料，用于普洱茶饮料。有各种手续和检测报告，农残等均已达标”。 有效时间：供应信息是卖家对于产品出售的承诺，一般应指定有效的时间区段。,60,2、供应信息要素的注意事项,供求方向要准确，行业类别要合适，关键字要恰当。 信息正文内容要真实、详细，要尽可能提高浏览者的回复率和成交率 掌握填写标题的技巧，以吸引更多买家。 选择行业类别要考虑周全。 详细、准确、齐全的关键字 专业、精确的详细描述,61,技能训练：比较三种发布方案 某茶叶公司对南京特产龙雾茶的三种产品描述方案,62,63,64,训练,请对以上三种产品发布方案的标题和内容的优劣进行对比分析，然后确定最合适的关键字，

14、并在此基础上撰写出第四套产品发布方案，包括主标题、内容、关键字这三部份内容。,65,二、在信息资源表中选择合适的B2B网站,阿里巴巴 环球资源 海虹医药 中国制造 慧聪网 金银岛 中国化工网,66,三、发布商情 以在阿里巴巴网站为例讲述产品供应信息发布的一般流程,67,68,69,70,71,四、记录商情发布表,72,五、利用贸易机会信息库录入、管理反馈信息,根据企业信息标准报告定义的标准，对买家针对供应信息发来的反馈信息进行整理，并将之录入贸易机会信息库。 在对反馈信息进行判断、甄别的基础上，应尽可能及时、专业地回复反馈信息。最后还应对供应信息产生的效果及经验与教训进行总结和反思，以改进以后

15、的信息发布工作。,73,任务四：网络贸易平台的评估与选择,分析一个B2B网站的商业信息流价值潜能，主要从以下三个方面着手： 信息范围评估 活跃程度测算 针对性分析,74,一、信息范围评估,国家总数 企业总数 贸易机会信息总数 产品总数 产品细类总数,75,二、活跃程度测算,1、匹配率（lam ,Information about match）匹配率lam=求购信息总数Tob供应信息总数Tos 如果匹配lam大于1，说明买家在社群中异常活跃，这对供应商来说是利好的消息，因为供应商能够获得足够多的机会；如果小于1，说明供应商异常活跃，这对买家来说是好消息。 根据经验，如果匹配率lam5，则要分析网

16、站的经营模式与核心优势，因为这与当前买方市场的现状不符。另外如果匹配率lam小于1，并且接近0时，应建议供应商谨慎选择这样的服务，因为这里充满了竞争对手。,76,2、刷新率（lau ,Information about update）,刷新率是指企业总数ToCom、贸易机会信息总数Tol、产品总数Top在单位时间内产生的新信息数量。 刷新率lau的写法是lau，如lau是指每天新增的企业数。 刷新率的值总是浮动的，至少需要连续跟踪一个月以上，得出的数据才具有说服力。 一般而言，lau越高越好，反映网站商业信息流价值潜能越大。在lau、lau、lau这三个指标中，后者是最重要的指标。,77,三、针对性分析,信息范围的针对性指标，包括特定产品、特定行业的Toc、ToCom、Tol、Top、Tob、Tos：,78,第四节 项目总结,