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1、 模块五寻访 2005 年 9 月 PATD 培训第二单元第二单元内容目录介绍2什么是寻访？3寻访的术语.5寻访态度自我评估6介绍雅芳 .9准备寻访 10名单 .11交谈重点 12进行寻访 13第 1 步:：接近（A）人选.14第 2 步:：创造（C）关于雅芳产品及其发展机会的吸引点.15第第 3 步步:：约定招募的时间时间(T)跟地点.16寻访小提示.17寻访提醒好帮手 .20寻访观察跟踪表 .23Prospecting2内容目录目的目的欢迎来到你的寻访培训课程。在这课程中，你会学到一些关于寻访新的推销员的提示及 技巧。课程内容课程内容本课程的内容有：什么是寻访？你对于寻访的态度寻访的流程寻
2、访的小提示寻访的角色扮演目标目标完成本课程之后，你将能够：解释雅芳寻访的目的；明确你对于寻访的态度；描述寻访的流程、工具及技巧；设定达到寻访目标的时间表；根据所给的场景进行寻访。Prospecting3什么是寻访？介绍介绍在一个跨行业的分析中，显示在销售人群中的一个共同特点，就是那些不能达到他们个 人及专业目标的人是因为不能通过持续性地寻找新的业务联系人来发展其业务。覆盖范围覆盖范围 和生产力和生产力你作为 DSM 的职责就是要增长销售业绩。你可以通过以下两种方式来完成：扩大销售 覆盖范围和提高销售生产力。覆盖范围覆盖范围指的是在你的区域里增加推销员的数目。意思就是说你拥有的推销员数量越多，
3、就代表你已经向越多人成功销售产品。销售能力销售能力指的是推销员每次销售的产品数量。一名高生产力的推销员往往能销售更多的 产品。一个健康的区域在销售覆盖范围及销售能力两方面都表现良好。寻访的定义寻访的定义寻访是得到更多、更好的推销员的第一步。你需要通过不断地寻访新的推销员来确保你 区域既有广的销售覆盖面又有高的销售生产力。寻访是你去发展那些可以与其分享雅芳的发展机会的人员名单及其资料的过程。寻访是一门建立联系的艺术，是一项建立新的关系及发展你的业务的方式寻访的目标寻访的目标当你在寻访时，你的目标是要留给每一位与你交谈的人：对雅芳的良好印象要成为雅芳顾客的想法对雅芳发展机会的浓厚兴趣你的最终目标是
4、跟他/她确定进行招募的时间。Prospecting4寻访的术语介绍介绍寻访有它自己的术语和概念直接寻访直接寻访直接寻访指的是向你认识的或不认识的人介绍雅芳。你在开展对话的目的是介绍雅芳。间接寻访间接寻访间接寻访是通过登广告、派送传单、在工作场所及其他公众场所发放手册等方式来寻访。名单名单名单指的是你可与其谈及雅芳的人的名字或其联系方法一个熟人的名单指的是_ _一个陌生人的名单指的是_.Prospecting5关于寻访态度的自我评价说明说明此问卷是专门为了帮助你发掘自己对寻访及招募新人的态度、感觉及期望而设计的。要根据你的实际情况作答。这些答案仅供你参考，而只有你如实回答，才会从问卷中得 益。指
5、引指引根据你作答时的感觉尽快回答每一条问题。如果该题所述情景对于你来说是经常发生的话，请选择“是”。如果该题所述情景对于你来说是很少或从未发生的话，请选择“否”。如果该题你不能明确选择“是”或“否”的话，请选择“有时”。仔细阅读每条问题。假如遇到你不能明确答案的问题，选择你认为最好的答案。注意别 遗漏回答任何一条问题。Prospecting6是是（经常地）不不(很少)有时你认为寻访会影响雅芳的声誉吗？ _你认为寻访就好像在乞求别人吗？ _你会觉得你正在与其交谈的那个人也许会对你所说的没有兴趣吗？ _你会觉得你正在与其交谈的那个人还没有达到你的标准吗？ _在请求社会上相识的人或朋友为你推荐人才时
6、会感到自然吗？_在带着寻访及招募 sp 的目的而去接近一个陌生人时，你会感到 不舒服吗？ _你认为招募 sp 永远是直销首选的重要工作吗？ _你有一套关于处理及运用寻访名单的有效的方法吗？ _在销售工作中，你觉得招募 sp 有趣吗？ _Prospecting7是是 (经常地)不不 (很少)有时有时假如一个受访者坚持她不能为你提供推荐人选的话，你会觉得不 快吗？ _你会与其他 DSM 一起讨论寻访/招募 sp 的想法吗？_当招募突然在最后一分钟被取消后，你会使用那段时间进行“陌 生拜访”或现场寻访吗？ _你会注意了解自己区域里市场的改变或发展吗？ _Prospecting8介绍雅芳说明说明以下是
7、大家在介绍雅芳的发展机会时需要避免的措词。请把这些措词修改成积极地介绍 雅芳盈利机会的说法。把你修改后的说法写在“该这样说”一栏。准备寻访说明说明在你每天出家门前都做好寻访的准备。随身携带着这些寻访工具会使你事半功倍。在你 的课堂讨论中请在空白处就寻访工具方面做好笔记。不能这样说不能这样说该这样说该这样说例：我正在寻找一些希望能赚一点 零花钱的人。“我正在寻找一些希望得到额外的收入 的人。”1.“你可以自由调整上班的时间。2.我正在寻找一些人来服务于你 的区域。3.“你不需要花费自己额外的时 间去销售雅芳的产品”。4.“你能以折扣得到你的产品。Prospecting9工具工具雅芳手册_寻访传单
8、_产品样品_你的名片_笔和计划表_寻访名单_谈话内容_衣着专业，并佩戴雅芳的首饰并使用雅芳产品以宣传雅芳_Prospecting10我的寻访名单：FROGS (F朋友、R 亲 戚、O职业、G地理、S社交)说明说明寻访名单指的是你认识的或这是可联系上的人的名单。记住 FROGS 这几个字母。F 朋 友、R 亲戚、O 职业、G 地理、S 社交。在以下每项分类中列出你所认识的 3 个人。如 果不只 3 人的话，可以在空格处加上。F=朋友朋友1. _2. _3. _R=亲戚亲戚1. _2. _3. _职业职业1. _2. _3. _地理地理1. _2. _3. _社交社交1. _2. _3. _Pro
9、specting11交谈重点练习说明说明写下以下问题的答案以帮助你为交谈重点做准备。问题问题雅芳对于你来说，吸引力在哪里？_对于你的生活来说，雅芳意味着什么？_谈谈你心目中的雅芳_Prospecting12进行寻访说明说明现在你已做好寻访的准备了，正式的寻访即将开始：流程流程寻访流程里包括 4 步第第 1 步步:：接近（A）人选第第 2 步步:：创造（C）关于雅芳产品及其发展机会的兴奋点第第 3 步步:：约定招募的时间时间(T)和地点第第 4 步：步： 假如招募不成功的话，向其咨询有无其他推荐人选。请记住此缩写词： ACTProspecting13第一步：接近人选描述描述接近被寻访者的目的是要打开话厘子和通过访问来了解她的需求和梦想。这样你就可以 根据她的需求来向其介绍雅芳的发展机会并激发其对雅芳的热情。这就是 ACT 的第一步 A.流程流程想象一下你正在与某人谈及雅芳：1. 找个共同的话题2.说明你非常关注此次寻访3.体现出对对方的
