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1、客户说客户说“你们的价格太高了你们的价格太高了”在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了你们的价格太高了”。对于客户提。对于客户提出的出的“你们的价格太高了你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。是一种积极的信号。因为当客户说因为当客户说“你们的价格太高了你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号积极信号”。因为在他的眼里，除了。因为在他的眼里，除了“价格太高价格太高”之外，实际上已经
2、接受了除这之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。个因素之外的其他各个方面。那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？ 1.1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。2.2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。服务和高质量的产品。3.3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产
3、品是不是同一个档次的产品。同一个档次的产品。4 4 . .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。很科学的，以便促成成交。价格高是相对的价格高是相对的 尤其对于做商业的尤其对于做商业的 价格再低价格再低 你卖不高你卖不高 中间利润少中间利润少 也是枉然啊也是枉然啊 相反相反, ,价格是高价格是高, ,但你能卖上高价但你能卖上高价.
4、 .中间利润高中间利润高 也不错啊也不错啊但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受不管如何，你的价比别人高，不能接受请教，您觉得遇上这样的客请教，您觉得遇上这样的客户应该
5、如何周璇呢？户应该如何周璇呢？分析得不错，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理分析得不错，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理如果你是一名销售管理人员，你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话，如果你是一名销售管理人员，你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话，一句就是：一句就是：“客户说我们的价格太高！客户说我们的价格太高！”另一句就是：另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚客户说卖我们的产品不赚钱！钱！”面对面对“价格高价格高”和和“不赚钱不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，销售
6、人员回来说得最多的或降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，销售人员回来说得最多的还是这两句话，是乎还是这两句话，是乎“价格高价格高”和和“不赚钱不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解两大营销难题根本没有也没法得到解决。时间一长，管理者还认为是销售人员是在找借口或托词，这两句话背后的含义决。时间一长，管理者还认为是销售人员是在找借口或托词，这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司不就是因为公司产品的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗？！有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意的产品不好卖、
7、很难卖吗？！有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意找借口或托词。找借口或托词。于是客户说客户的，业务员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。于是客户说客户的，业务员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。每次开会、汇报、建议，老生常谈，习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常每次开会、汇报、建议，老生常谈，习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常的事，企业是不可能解决的。如果你是一名业务员，到客户那里又确实发现客户说的事，企业是不可能解决的。如果你是一名业务员，到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话：得最多的就是这两句话：“你们的产品价格太高！你们的产品价格太高！”“
8、”“卖你们的产品不赚钱！卖你们的产品不赚钱！”大大部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬；有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬；有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。抽烟的小花招转移话题。乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。能解决乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。能解决“价格高价格高”和和“不赚钱不赚钱”两大营销难题，其实，就是解决营销根本问题。两大营销难题，其实，就是解决营销根本问题。本人一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题？后来研究本人一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题
9、？后来研究发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产品是要赚钱的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效品是要赚钱的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触用等。物质利益是基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念，新的
10、方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面过程中给客户带来新的理念，新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是临的问题。这种利益是“渔渔”而非而非“鱼鱼”。过程利益是中等层次的利益，最高层次。过程利益是中等层次的利益，最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时让他们能赚到更多的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得到的利益不单单是产品或服务的的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到体现，或具有
11、成就成功感。直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到体现，或具有成就成功感。营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，或者说解决不了营销中遇到而仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，或者说解决不了营销中遇到的的“价格高价格高”和和“不赚钱不赚钱”两个问题。两个问题。从过程利益说起，有一企业营销副总的时候开拓山东市场，当时组织山东省的从过程利益说起，有一企业营销副总的时候开拓山东市场，当时组织山东省的经销商在青岛开会，发现有一位烟台的经销
12、商很受经销商们的尊重，一调查，原来经销商在青岛开会，发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重，一调查，原来这位经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，所以很受大家尊重。这位经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，所以很受大家尊重。笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话，说笔者星期五到烟台，请他把营笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话，说笔者星期五到烟台，请他把营销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。这位经销商老板销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。这位经销商老板姓盛，盛老板高兴的不得了，他连说了好几声姓盛，盛老板高兴的
13、不得了，他连说了好几声“好！好！好！好！好！好！”后来这位盛老板安后来这位盛老板安排了公司所有的员工都参加了。两天一晚的培训结束后，笔者要去德州，结果奇迹排了公司所有的员工都参加了。两天一晚的培训结束后，笔者要去德州，结果奇迹出现了，这位盛老板亲自开他的专车陪笔者去德州，大家知道德州与烟台相距很远，出现了，这位盛老板亲自开他的专车陪笔者去德州，大家知道德州与烟台相距很远，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的经销商楞了：至少五百公里以上。到了德州以后，德州的经销商楞了：“这位刘总是何方这位刘总是何方神神圣圣 ？！还由我们省里最大的经销商亲自开车不远千里送过来。？！还由我们省里最大的经销商亲自开
14、车不远千里送过来。”还赶紧说：还赶紧说：“刘总，我们的货款已经准备好了，并准备再次大量订货。刘总，我们的货款已经准备好了，并准备再次大量订货。”笔者说：笔者说：“我过来不我过来不是要货款和订货的，而是看你们销售中有什么困难和难题，是否有需要我帮助解决是要货款和订货的，而是看你们销售中有什么困难和难题，是否有需要我帮助解决的？销售人员是否需要我来做个免费培训什么的？的？销售人员是否需要我来做个免费培训什么的？”培训结束后，经销商也从培训结束后，经销商也从“刘刘总总”改口到改口到“刘老师刘老师”。在市场上，就是这样轮番地为经销商提供培训和辅导，帮。在市场上，就是这样轮番地为经销商提供培训和辅导，帮
15、助经销商解决销售和管理难题，不仅所负责的企业销售业绩翻番式的增长，而且，助经销商解决销售和管理难题，不仅所负责的企业销售业绩翻番式的增长，而且，几乎听不到客户说几乎听不到客户说“你们的产品价格太高你们的产品价格太高”和和“卖你们的产品不赚钱卖你们的产品不赚钱”两句话，因两句话，因为为“学生学生”是不会与是不会与“老师老师”讨价还价、嫌赚钱多或少的。讨价还价、嫌赚钱多或少的。这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西，这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西，掌握了管理和营销的工具和方法，使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是掌握了管理和营销
16、的工具和方法，使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说，我们在给客户提供物质利益的同时，提供了比物质利益更加难以得到的过程利说，我们在给客户提供物质利益的同时，提供了比物质利益更加难以得到的过程利益。当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿（也是物质利益益。当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿（也是物质利益的组成部分）的时候，而笔者增加了的组成部分）的时候，而笔者增加了“授人以渔授人以渔”这种过程利益，市场表现和竞争这种过程利益，市场表现和竞争结果可想而知。结果可想而知。当前，不管什么行业，都存在一个共性的课题，那就是普遍的经销商和零售商当前，不管什么行业，都存在一个共性的课题，那就是普遍的经销商和零售商都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见
