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1、- -爱家联盟,海尔河南分公司营销部,爱在万家 和谐中原,“爱家联盟”简介,1,“爱家联盟”结盟单位合作方案,2,“爱家联盟”启动仪式暨春季二七广场大型造势活动,3,“爱家联盟”春季宣传多方合作形式与内容,4,目录,“家”的定义,家,Home,Family,Family的定义,希望有一个幸福相依的伴侣,希望父母健康，共享天伦,每个人都期望有一个和谐幸福的“家”,希望有一个漂亮、可爱的BABY,Home的定义,每个人都希望有一个温馨舒适的家,希望有一个舒适的卧室,希望有一个干净的厨房,希望有一个大大的客厅,拥有带来舒适生活的整套家电,家庭愿景,“爱家联盟”让生活精彩纷呈,婚纱,“爱家联盟”定义,
2、“爱家联盟”定义：以“家”为核心，依托各个行业优势品牌的影响力和巨大的用户数据库，开展结盟，建立广泛的社会化结盟客户群，实现结盟单位用户资源增值。 “爱家联盟”战略目标：建立联盟品牌，锁定用户的结盟渠道传播平台，支持联合社区销售服务中心开展定期活动，建立“第一竞争力的美好住居生活解决方案提供商”的战略。,“爱家联盟”应是处于协同作战高端的一种方式（高效的数据库营销策略强调亲和力、在互动中把握营销机会、以广告宣传带动客户需求、发挥协同作战的优势、加强会员制建设）。它包括销售渠道共享、促销协作、垂直关系协作（制造商与代理商的协作、广告主与广告公司的协作、企业与供应商或客户的协作均在此列）。 促销结
3、盟的基本特点是企业间的资源共享，能力互补，取长补短。通过结盟可以降低营销成本这一结果的最终理论基础是互补的产品或服务，能够同时满足客户的多种需求； 可以扩大准客户资源让仅属于对方的消费者一定程度上成为自己的消费者； 扩大品牌影响通过共享对方的品牌影响、宣传能力等资源优势来提高品牌的知名度，提升品牌的美誉度，加强品牌的忠诚度，从而扩大品牌影响力； 可以迅速推广新产品这种“老大带小第”原理同企业用明星做宣传的道理是一样的。 “爱家联盟”是基于数据库营销基础上的企业合作，搜集营销数据库数据的一个具体形式，通过结盟并与合作公司联合开展活动方案获取客户数据,“爱家联盟”特点,“爱家联盟”是企业为了实现其
4、长期的、整体的销售目标，而与其他企业结成的联合开拓市场、联合使用商标品牌、互相推荐产品，互相推荐客户等的营销资源共享关系。1、对会员：得到实惠，丰富会员卡功能，让会员卡增值；增加持卡人的自豪感和满足感。通过结盟拉动结盟公司会员增加，扩大有价值数据库资源。2、对结盟单位：资源互补，创造双赢局面。通过宣传、销售等资源共享，拉动市场，通过结盟可以降低促销活动成本、扩大活动影响力、促进销量3、“爱家联盟”的本质是企业之间优势资源的共享。就数据库营销而言，共享包括客户数据库的部分共享或全部共享，甚至客户的共享。,“爱家联盟”目的与作用,公平性：结盟双方资源共享，都不用付结盟费用，只需投入等值的正常的广告
5、宣传等费用。 互惠互利性：海尔为结盟单位提供会员及其它资源，结盟单位为海尔会员提供优惠权益（该权益要求各结盟单位既能挣到钱，又使会员得到实惠，同时与结盟单位对外公开的普通优惠权益更有吸引力。） 最优惠性：要求结盟单位为会员提供最优惠待遇，若低于非会员待遇，可停止该协议。,“爱家联盟”结盟原则与前提,品牌战略结盟：品牌结盟是处于异业结盟高端的一种方式。品牌结盟可以很快地提升市场份额，使很多大企业首选的一种营销策略，也是很多国外企业进入一个陌生市场环境，打开销售局面的一种常见的策略。 销售渠道共享：销售渠道共享可以节省企业建立销售渠道的成本，它的实质是各个不同的企业共用一条渠道，就像一列火车载着不
6、同的旅客（产品或服务）到达不同的或相同的目的地（消费者）一样。 促销协作：它具体包括广告、营业推广和推销等各方面，一般发生在不同类、无竞争性的产品之间。值得注意的是，目标顾客群重合度高的促销协作最为有效。 垂直关系协作：垂直关系协作指营销上下游环节不同企业的协作。制造商与代理商（或经销商）的协作、广告主与广告公司的协作、企业与供应商或客户的协作均在此列。 企业在数据库营销中具体选用哪种或哪几种方式要具体情况具体分析。一般来说，互补性强、企业文化差异较小、综合实力相当的企业间，结盟成功的机率大些。,“爱家联盟”合作方式,目录,“爱家联盟”简介,1,“爱家联盟”结盟单位合作,2,“爱家联盟”启动仪
7、式暨春季二七广场大型造势活动,3,“爱家联盟”春季宣传多方合作形式与内容,4,爱家联盟 时尚生活轻松享,爱家联盟的实施拓展路径及实施内容,Who 对象,合作同盟,资源共享,俱乐部数据平台,区域性活动,各结盟单位优质客户资源,创新模式复制,消费者利益点,平台：海尔数据库系统，爱家联盟网站，论坛，海尔俱乐部会员卡、爱家联盟卡,爱家联盟，美好生活的整套解决方案,爱家联盟团队，由各地结盟单位派出责任人共同成立，海尔作为主导。,1、地产公司 2、家装公司 3、家居公司 4、家电企业 5、婚庆公司 6、健身俱乐部 7、其他全国性或者地域代表企业,1、分享用户资源 建立互动传播平台 2、组织联合活动 3、联
8、合当地媒体发布爱家联盟信息,1、各商家俱乐部会员升级为爱家联盟会员 2、实现海尔用户和其他行业用户资源共享 3、实现用户数据库扩容机会,1、以爱家联盟为基础，进行试点，总结经验全国推广。 2、3月试点，7月推广。8月份建立全国性质的爱家联盟并具有地域特色。,1、以社区店资源为主，精品店渠道为辅，最大力度争取产品线资源。 2、通过区域性的试点探索建立爱家联盟的活动模式,结盟核心利益点：共同的目标消费者，资源互换,“爱家联盟”整体框架,对品牌,对企业,对用户,对顾客,承接集团战略，美好住居生活方案提供商，彰显企业责任感。,“爱家联盟”的优势,提高客源，提升影响力，扩大产品销售,资源增值，服务增值，
9、提供美好生活全套解决方案,提高各品牌美誉度，是对“爱家联盟”的最好诠释,海尔的品牌优势,海尔的资源优势,海尔的网络优势,海尔的宣传优势,会员权益的相互交换：对双方的会员相互优惠，通过这种优惠促进会员的相互转化，实现资源增值；通过降低各自俱乐部的入会标准，增大双方俱乐部的规模，实现俱乐部资源的共享，达到服务的规模效益。利用双方成型的俱乐部运作模式，使会员能够享受双方俱乐部的附加值权益，从而扩大公司影响、亮化服务品牌。 通过双方公司的网站，媒体宣传，现场活动、销售渠道等宣传 途径刊登、寄送对方公司的产品介绍、促销活动信息等，实现宣传平台的相互利用，达到广义上的客户资源共享。 定期组织大型的联合促销
10、活动，相互借力，共同提高业绩。 海尔每年1000万份Dm直邮广告直接投递到户，对于目标顾客已经进行了详细严格的筛选，结盟伙伴可以搭载这条渠道对新产品进行针对性促销宣传。 海尔各地电话专卖店是位于电话服务中心新的销售渠道和传播渠道，可以为结盟伙伴提供直供推介。 企业间以优惠价格相互购买对方的产品作为自身销售促销方式，实现双方销售的增长。 海尔将对合作单位的会员，提供直销优惠活动，届时，对方会员将可以享受到因企业之间合作而带来的实惠。 双方可就企业管理、市场营销、客户服务、员工培训等多个方面经常性地进行沟通交流，促进彼此的企业进步，使中国民族企业相互借鉴，共同发展 ，实现多赢。,“爱家联盟”合作途
11、径,“爱家联盟”合作模式,海尔集团将充分利用自己的优势资源，为联盟商家的市场拓展与宣传提供有力支持，具体合作细节如下： 一、战略支持：依托海尔集团全球化的发展战略，以河南海尔战略规划为基础，为联盟商家建立全省范围内的营销网络提供强有力的支持； 二、合作模式： 1、联合运作模式：依据双方的专业力量在客户渠道方面展开合作； 2、资源共享模式：联合商家资源共享； 3、联合展销模式：对于大型户内外活动，联盟商家进行联合展示，展示风格统一，活动现场服从“海尔爱家联盟”指挥。,“爱家联盟”多方资源共享,海尔与建业地产合作模式,结盟方式：资源互换、渠道共享、联合促销 结盟基础： 双方具有相同的目标消费者，销
12、售渠道网络全省，双方关注的共同资源。 双方合作： 海尔资源： 海尔利用渠道的优势以单页、海报、易拉宝、广播、报广等形式对结盟单位进行宣传。 在海尔老用、海尔会员用户群中对地产公司进行推荐。 联合促销优惠：对于套购、团购海尔电器的房地产公司会员给予相应优惠政策。 房地产公司资源： 售楼部与样板间展示海尔家电，提供海尔社区宣传、活动场地等资源 在建业会会员中对海尔产品进行推荐。 联合促销：提供一定价值的优惠券、代金卡、打折卡等发放给海尔的消费，为消费者带 来实惠，并为对方带来潜在的消费群，真正的实现双赢。 结盟效果： 双方利用现有的渠道资源、客户资源等资深资源进行互换，通过联合促销为双方提供支 持
13、，在实现用户利益的最大化的同时，实现双方利益的最大化。,海尔与龙发装饰合作模式,结盟方式：资源互换、渠道共享、联合促销 结盟基础： 家电行业与家装行业具有巨大的互补性。 双方具有相同的目标消费者。这是双方关注 的共同资源。 资源互换： 海尔资源： 家装公司一般在当地的知名度都不是很高，海尔利用渠道的优势以单页、海报 易拉宝、广播、报广等形式对结盟单位进行宣传。 并在老用户群中对装修公司进行推荐。 海尔场地资源：海尔高频率的大型活动为龙发装饰提供了展示宣传的舞台 家装资源： 提供一定价值的代金券，打折券等，我方可以将对方提供的优惠发放给海尔的消费 者，为消费者带来实惠，并为对方带来潜在的消费群，
14、真正的实现双赢。 龙发精品家装与海尔家电结合展示，使消费者产生直观的消费倾向，达到真正双赢。 在龙发各营业网点放置海尔宣传折页等宣传物资 结盟效果： 双方利用现有的渠道资源，资深资源进行资源互换，为双方提供支持，在实现用户利 益的最大化的同时，实现双方利益的最大化。,海尔与丽致龙婚纱摄影合作模式,结盟方式：资源互换、联合促销 结盟基础： 双方具有相同的目标消费者，双方关注的共同资源。 双方合作： 海尔资源： 海尔利用渠道的优势以单页、海报、易拉宝、广播、报广等形式对结盟单位进行宣传。 在海尔老用、海尔会员用户群中对丽致龙婚纱摄影公司进行推荐。 海尔场地资源：海尔高频率的大型活动为丽致龙婚纱摄影
15、提供了展示宣传的舞台。 丽致龙婚纱摄影资源： 在丽致龙会员群体中对海尔产品进行推荐。 提供户外展示节目，在展示自己的同时，增加海尔活动现场人气，达到真正的双赢。 联合促销：提供一定价值的优惠券，代金卡等发放给海尔的消费者，为消费者带来实 惠，并为对方带来潜在的消费群，真正的实现双赢。 结盟效果： 双方利用现有的渠道资源、客户资源等资深资源进行互换，通过联合促销为双方提供支 持，在实现用户利益的最大化的同时，实现双方利益的最大化。,海尔与奥瑞特健身俱乐部合作模式,结盟方式：资源互换、渠道共享、联合促销 结盟基础： 双方具有相同的目标消费者，销售渠道网络全省，双方关注的共同资源。 双方合作： 海尔
16、资源： 海尔利用渠道的优势以单页、海报、易拉宝、广播、报广等形式对结盟单位进行宣传。 在海尔老用、海尔会员户群中对奥瑞特进行推荐。 海尔场地资源：海尔高频率的大型活动为丽致龙婚纱摄影提供了展示宣传的舞台。 奥瑞特资源： 提供户外展示节目，在展示自己的同时，增加海尔活动现场人气，达到真正的双赢。 在奥瑞特会员中对海尔产品进行推荐。 联合促销：我方可以将对方提供的优惠发放给海尔的消费者，为消费者带来实惠，并为 对方带来潜在的消费群，真正的实现双赢。 结盟效果： 双方利用现有的渠道资源、客户资源等资深资源进行互换，通过联合促销为双方提供支 持，在实现用户利益的最大化的同时，实现双方利益的最大化。,1
17、、沟通制度：以每月定期商家沟通交流会为主，建立联盟商家客户档案和联盟商家负责人交 流培训制度，研讨联盟商家发展战略，流程管理，督导商家实现自己的服务承诺； 2、管理制度：联盟商家招募以集团客户关系管理中心为主；商家的管理和维护工作中心负责全省网络连锁的大商家，各城市客户服务专员维护当地的商家；中心对客户服务专员相关工作进行培训指导； 3、汇报制度：定期汇报制度。由专人负责定期的跟踪记录，并及时汇总上报。跟踪记录内容：联盟商家经营状况；联盟商家网络发展情况； 海尔会员在联盟商家处的消费状况；海尔会员对于联盟商家的反馈信息；联盟商家服务质量以及是否履行承诺； 4、监督制度：不定期的抽样检查，以监督其履行承诺。 5、奖励制度：“爱家联盟”对联盟商家定期回访，并对服务质量好，无投诉的商家进行奖励，拟定每季度评选一次优秀销售员，由海尔提供奖品，以资鼓励。 6、惩罚措施：联盟商家没有执行优惠内容， “爱家联盟”接到投诉后，协调商家负责人，凭购物小票，商家要对优惠部分进行补差；如联盟商家被会员投诉3次以上，或维护专员在回访过程中，发现3次不符合服务要求的，则建业会有权单方终止合作，并以适当形式告知会员。 7、活动促进： “爱家联盟”有义务根据不同联盟商家的服务特性，策划并组织各种会员促销活动，联盟商家应积极配合，并通过活动激活会员持卡在该商家的消费状况。,
