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1、1,我是陈阿土,陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。 国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。 早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNING SIR！” 陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？” 于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！” 如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声“GOODMORNING SIR！ ”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！” 但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍
2、不住去问导游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他.天啊！真是丢脸死了。 陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。 又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING SIR！ ” 与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！” 这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。,寿险最大生产力辅导,自我介绍：,培训与辅导的不同：,培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题,5,复制成功、创造奇迹
3、与麦当劳的对比,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可以完成你的事业我20个组员60个组员150个组员 寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。,6,辅导的定义：,辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,7,辅导的意义：,组织要想
4、稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。,8,明确辅导的内容,KASH法则,专业的知识他需要知道什么？ 正确的态度 什么观念和态度使他全力以赴？ 熟练的技巧 他必须会做什么？ 良好的习惯他必须做对哪些事情？,9,设立辅导的目标,短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞 赛或晋升指标,长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者,10,建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯,辅导不是工作的本能 所有的耐心都交给了客户 自己的宝贵经验
5、舍不得传授辅导不是人类的本能 不习惯帮助别人 人对人没有耐心 做不来繁杂事务 缺乏长期的眼光,辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养,11,新主管辅导中常见问题：,重培训，轻辅导； 不知怎样辅导，没有计划性，逻辑性 言教过多，身教过少； 没有耐心，短期行为 没有追踪，没有落实。,12,有效辅导的重点,永远是组员最可靠的朋友永远以组员的利益为先关系不好效率永远打折扣真心为组员成功而努力养成辅导的嗜好多身教,少言教,13,设身处地，不要主观不同年资、个性、情绪、主题有计划性的改善过程严父慈母的工作原则多变化,多趣味性注意新人辅导多看书多受训，永不被掏空,14,我们最常用的辅导形式,二次早会、晚上的
6、电话联络、 陪同、个案研讨、夕会、激励 工作日志的检查、一对一的沟通,家访等等,15,辅导前常用的导入方法,列举事实直接导入 赞美后间接导入 通过询问让员工自我发现问题后导入,16,不同因素对不同年资收展员成长的影响比例,业务员年资,影响因素,结论：新入司1-6个月的收展员最需要我们的辅导！,17,把握辅导的时机,岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时,18,时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的
7、家人进行沟通 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。,时间：第一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。,时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。,19,时间：
8、第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。,第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。,时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队
9、的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。,20,时间：第二至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况 目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。,时间：前三个月 动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。,时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导 目的：使新人更快进入角色，快速成长。,此流程并非适用所
10、有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。,21,一对一辅导的定义,对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。,22,事后追踪阶段,事中实施阶段,事前准备阶段,对象的确定 确定辅导达成目标 确定辅导的时间地点和形式 辅导前材料准备 辅导过程预估及对策评价,辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加以实施 取得承诺,追踪时间 追踪地点 追踪形式,一对一辅导操作流程,23,一对一辅导操作流程小结,充分的事前准备是辅导一对一辅导成功的基础 正确的事中操作是一对一辅导成功的重点 有效的事后追踪是一对一辅导成功的关键,24,不会做增员选择， 团队无从做大！不会做辅导，团队无从做好！,25,共同成长！,携手前进！,平安人生路，让我们,
