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1、华景广场销售推广计划 销售现状分析 截至目前，华景的销售活动已经开展了近十个月的时间，实际完成销售约一万平方米，在一定的层面内树立了部分知名度，也积累了一部分客户群。但是，销售过程中也存在部分问题，经过房产部与我们的工作，部分问题已经得到了解决。 1. 在春节前完善了项目的现场包装； 2. 调整了项目的配套设施； 3. 提高了销售价格； 4. 引入了销售控制； 5. 调整了工程进度； 6. 进行了销售培训。 由于此前华景的销售工作已经基本上属于停顿状态，社会影响力逐渐趋弱。此次华景广场新春嘉年华会活动基本上达到了预期的效果，虽然人流上没有达到预期的数量，但是来宾基本上属于有效目标客户群，并且通
2、过此次活动获得二十多个意向性很强的新预订客户。此次活动的效果在于： 1. 楼体包装（特别是灯光工程）向客户展示了华景广场的未来形象，取得了良好的反应； 2. 现场包装对客户形成了较强的冲击力； 3. 花园、外墙、大堂等工程进度的配合增加了客户对于项目前景的信心； 大堂和会所的成功展示，增加了客户的购买信心。 新春嘉年华活动基本上达到了我们预期的效果，之所以存在客户不愿落定的现象，经过分析，我们认为，销售问题的症结在于： 1. 没有实施任何广告冲击； 2. 会所的实际功能没有得到充分展现； 3. 由于缺乏相关的促销措施，使价格成为购买洽谈中最明显的焦点； 4. 物业管理没有介入； 5. 相关配套
3、设施如 24小时医疗保健还没有落实； 6. 大堂、花园等工程形象还缺乏吸引力。 销售时机 根据目前的销售情况配合工程进度分析，三月份中下旬，将是销售活动开展的重要时机。因为一来开春后将进入房地产销售的旺季，客户购买意愿强烈释放，二是工程形象将有一个明显的提高，花园、群楼施工都将完成，环境工程也将全面展开；三是已经逐渐临近交楼日期，可供我们销售的时间越来越短。为此，我们建议： 销售活动将在 3月 15日（星期五）正式展开 推广宗旨 树立客户信心 增强购买欲望 丰富推广手段 扩大销售范围 推广思路 根据我们既定的工作方向和项目自身所具备的特点，我们将采用两条腿走路的方式进行整体的销售推进，一是采用
4、常规的广告推进，树立影响、增强市场竞争力；二是采用大规模的公关活动，树立华景及光华俱乐部的社会地位和号召力。 客户分析 根据华景的自身素质和客户资料分析，华景的潜在客户属于社会中比较明确的一个层面，他们的特征是： 1. 具有千万以上的雄厚财力和扎实的事业基础，是社会经济活动中的代表人物和成功人士； 2. 年龄结构在 35 55岁之间； 3. 具有稳定的家庭结构，两代或三代同堂，家庭成员为 3 7人； 4. 绝大部分属于民营企业主阶层， 5. 分布区域以汕头为主，同时遍及潮阳、澄海等地。 自身文化程度不高，非常关心子女的教育水平。 销售区域 以汕头为主，同时顾及潮阳、澄海两地 销售方式 基于客户
5、自身特征，只有销售人员采用面对面直销的形式，才能符合目标客户的消费心理。 销售手段 1. 媒体广告 影响面广，有助于传播项目卖点，有助于树立社会影响力和品牌知名度， 2. 直邮广告 最经济、有效地定点传播方式，传播信息量大； 3. 外围展点 影响力持久，对于目标客户的影响力强； 4. 学术交流 是影响目标客户群的高级手段，树立消费信心。 公关活动 有助于树立项目的良好形象，为实现销售的奠定基础 销售阶段划分和各阶段推广主题 1强销阶段（ 主题：推广项目卖点。 2续销阶段 （ 主题：树立华景地位 3尾盘阶段 （ 主题：巩固社会影响 （具体主题见各阶段推广计划） 强销阶段主要工作内容 1. 选择一
6、家报纸作独家广告投放； 2. 在汕头电视台投放图文广告； 3. 开展 315消费者维权活动； 4. 开展光华讲堂“纵论天下”活动，邀请深圳副市长宋海先生、万科王石先生演讲活动； 5. 设立外围展点； 6. 马上设计制作内容丰富的华景折页，突出“光华俱乐部 ”和 24小时私家医生健康服务。 1报纸媒体 选择媒介：汕头晚报 投放次数：预热阶段 报纸广告 8次半版、固定版位 强销阶段 待定 续销阶段 待定 由于汕头报纸的发行量不大，采用集中投放，费用经济，容易引起关注，形成强势效应。广告投放要求报社每次广告投放都要求配合软性文章，整合媒介传播力量，深入赢得市场。 时间（星期） 版式 /版位 推广主题
7、 预算 /万 3月 13日 /三 半版套红 华景的至尊地位 为成功人士度身定造 月 15日 /五 半版套红 华景广场 315维护消费者权益日活动 月 20日 /三 半版套红 顶级材料，打造精品物业 月 22日 /五 半版套红 大师手笔，勾画富人天堂 月 27日 /三 半版套红 极品会所，孕育思想空间 月 29日 /五 半版套红 私家医生，呵护全家幸福 月 3日 /三 半版套红 欧式园林，颐养天地造化 月 5日 /五 半版套红 恒温泳池，再造健康世界 计 以上价格未计算报社折扣） 2图文电视广告 形式： 5分钟专题片 投放频率：每周二、三、四、五，每天三次（白天一次、晚上二次） 投放档期：“图文
8、电视”栏目之股市论坛后 5分钟专题片 投放费用： 5万 3公关活动 预热阶段暂定为两次名人座谈和一次“ 315”维护消费者权益日活动 一，名人公关 目的： 1. 传播影响，吸引人气，切实打造汕头第一豪宅形象。 2. 通过名人效应引起社会关注，进一步宣传豪宅，从而觉得物有所值。 3. 以名人的口碑提升物业价值，促使消费者尽快落定。 形式： 1. 邀请中国地产巨人 王石，为汕头地产把脉，畅想新千年居住模式 2. 邀请深圳副市长宋海，宣讲 接深汕两地的经济和文化的交流。 活动费用： 10万 活动要求： 1、活动在华景会所内举行，需要能容纳 150人左右的空间 2、座谈者只有华景的业主和被邀请者（市级
9、领导以及社会名流） 3、电视台作现场直播及相关新闻宣传 4、报社作相应的新闻宣传 二， 315维护消费者权益日活动 时间： 2002年 3月 15日 目的：通过这个活动，向消费者展示华景优质的建筑材料和工艺，增加消费者的信心。 形式： 1. 展示建筑材料、智能化系统和先进的施工工艺； 2. 由工程师、材料供应商、施工单位负责人当场讲解建筑材料的特性和优点； 3. 酒店式物业管理咨询； 有奖问答 地点：华景现场和会所 活动要求： 1. 制作公益条幅广告悬挂； 2. 制作材料展示墙，安置在一楼大堂供参观； 3. 配合新闻记者采访； 4. 邀请豪景、华景的业主和潜在客户参加 费用预算： 3万元 4分展场 目的：为了扩大营销面，避免因距离影响而造成销售空缺。 设立时间：初步为 3、 4、 5月份 设立费用：三个分展场约 10万 设立地点： 分展场设立选择在高档酒店大堂，来往人员均具有较高层次，同时，这些地方也是一些政要经常出入的地方，注重了项目的形象性和传播性。 汕头本地 君华大酒店或沃尔玛 潮阳 潮阳迎宾馆 澄海 澄海花园酒店 要求： 1、 展场面积控制在 15平米左右 2、 装饰高雅简洁，陈设贵而不显 3、 需要派驻一名女售楼员维护现场，收集资料 4、 现场免费派发资料，意向客户赠送精美纪念品 制作展板 5 8块，展示物业形象（立面、位置、卖点展示等）
