应收账款及信用风险控制与催收实战技巧

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1、1,应收账款及信用风险控制与催收实战技巧,高级信用管理顾问 王强先生,2,掌握账款控制与催收方法学习从预防入手，防止应收账款变成坏账针对赊销的客户进行全面信用管理,课程目标,3,透视应收账款的本质 逾期账款的催收思路和技巧 应收账款管理的方法和实施 合同及票据管理 客户信息获得的渠道及使用 信用评估的技术与方法 案例演练 信用管理流程思路和体系建设,目录,4,赊销的目的和功能,扩大销售额,提高竞争能力,建立销售渠道,稳定客户关系,最终为了什么-？,增加获利机会,一、认识应收账款,5,何谓应收账款,应收账款的两大特点,合理期限：,没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款,合理规模：,没有企业能

2、够接受无规模限制的应收账款,6,在商业的角度，应收账款是：,企业提供服务或将商品所有权交付客户后所应得的款项。,何谓应收账款,7,请求权 相对权 平等权 期限性 相容性 任意性,在法律的角度，应收账款是：,何谓应收账款,8,企业生存必要的步骤 流动资产的组成部份 被动性的资产 利润的来源 坏账的根源 与客戶的矛盾点,在债权人的角度，应收账款是：,何谓应收账款,9,是融资的来源 是免息的贷款 拥有主动权的负债 自身信用价值的体现 与供应商的矛盾点,在债务人的角度，应收账款就是：,何谓应收账款,10,结论,应收账款是企业发展必须选择的手段，所以应收账款是企业发展的必要资源企业本身既是债权人，同时也

3、是债务人应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账的根源必须合理使用资源，才能令账款风险降低,何谓应收账款,11,应收账款管理的目的,确保利润的实际实现,认识应收账款,12,拖欠不可度量的损失,额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ,认识应收账款,13,逾期应收账款的损失,爱德华10比1规律：“由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”,显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难,隐性成本,侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加,认识应收账款,14,赊销成本：账款拖延对利润的影响,你给谁赚钱了？！,认识应收账款,15,赊销成本：坏账对销售的影响,为弥补以

4、下损失,需增加以下销售额,你赚钱了吗？！,认识应收账款,16,现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标，现金 流是企业良好经营的基础，而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！,现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！,认识应收账款,利润：WHO AM I?,17,木桶理论,企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能,木桶能够装多少水？不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。企业的各个职能部门、各个环节、各种资源储备，都应该相互协调，齐头并进。否则，就会出

5、现“瓶颈”，制约整个企业的发展。信用风险及不良账款，往往成为企业最短的那块木板。,认识应收账款,18,应收账款的产生是为了支持销售收入的增长,应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源,-应收账款不仅仅是一项财务科目， 而是企业的一项重要资源！,我们发现：,认识应收账款,19,欠款原因赊销客户分析企业催收政策企业追账原则欠款回收成功因素,二、逾期账款的催收思路和技巧,20,逾期应收账款产生的原因,自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来

6、拖延付款。合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。,欠款的原因,21,客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以

7、“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。蓄意拖欠：“欠你没有商量”。,逾期应收账款产生的原因,欠款的原因,22,欠债原因的两大因素：偿还意愿及偿还能力！不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。,结 论,欠款的原因,23,欠款的原因,欠款分析示意图,24,赊销款带来销售额增长的同时，也带来了坏账的风险。,企业债务的矛盾,25,客户是上帝吗？ 仅仅是利润的来源？ 仅仅是欠款的根源？ 好坏难分！,客户的角色,企业债务的矛盾,26,谁愿意赊销？应收账款是否意味着利润

8、？,利润与坏账,企业债务的矛盾,27,财务部门？ 销售人员？ 信用管理人员？ 清欠专组？ 委托第三方？,谁来清理拖欠,企业债务的矛盾,28,企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。企业宁愿相信欠款方永远存在，而不愿意看到欠款方即将倒闭。,结论,企业债务的矛盾,29,将客户以订单额由大到小进行排序； 或将客户以对应的应收账款额由大到小进行排序； 不难发现，少量的大客户，却占据了总营业额的80%。,80 / 20 法则,赊销客户分类,30,此类客户占企业80%的营业额，公司对其关系的维系至关重要； 可占用最多的沟通资源； 上门对账； 信用控制经理或以上才能批准停货； 如果有投诉，要在最

9、短时间内反馈。,小量的大客户（重点客户）,赊销客户分类,31,此类客户仅占企业20%的营业额，但也是公司业务组成的重要部分； 只占用有限的沟通资源； 一切沟通以信函或电话为主； 如果违反付款协定，即可通知停货； 如果有投诉，可在一定期限内反馈。,大量的小客户（普通客户）,赊销客户分类,32,追讨欠款应重视时机 根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比,债务方分析,33,企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应,债务方分析,34,不同的客户有不同的付款习惯； 必须了解客户的行为，才能有效地回收货款； 债务方拖延付款是有不同原因的，必须了解其迟付的真实缘由，对症下药，才能

10、解决问题。,债务方分析,35,此类客户有两种可能： 拥有良好的付款习惯 公司对其非常重要 无论是哪种可能，公司都需要： 表达贸易伙伴关系 坚持追账政策，准时寄出各类文件 考虑增加销售,准时付款,债务方分析,36,此类客户有两种可能： 习惯拖延几天付款 公司没有及时跟进的制度 公司需要： 加强与客户的沟通 了解客户付款流程 制定系统跟进制度 强调迟付影响信用,略微延迟付款,债务方分析,37,此类客户有两种可能： 已形成拖延恶习 缺乏资金 公司需要： 注意该行业的情况，是否受行规的影响 加强与客户的沟通，加强系统跟进制度 密切关注该客户的进展状况 减少该客户的信用额度,拖延付款,债务方分析,38,

11、此类客户有两种可能： 认为公司对其没有影响力 缺乏资金 公司需要： 坚决停止继续供货 终止该客户的信用额度 密切关注该客户的进展状况 拒绝客户的主动沟通，进行诉讼准备,需要恐吓的客户,债务方分析,39,支票待签 23% 发票遗失 22% 等待欠款人还款 16% 财务经理不在 15% 电脑系统坏了 6% 支票已寄出 6% 正在进行核算 5% 金额不正确 3% 还没到期 2% 已支付 2%,拒付借口,40,追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处：,应收账款是企业的命脉，必须全数收回！ 全额收回货款，贸易才算完结！ 客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！ 只有按协议准时付款的客户才

12、是上帝！,商账催收的信念,41,一些收款的常理,我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。现在！,“提醒的越及时，得到付款就越快”；“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。,商账催收的信念,42,思考（1）,良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客户关系； 所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进行： 拖欠金额：企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑： 何谓小额欠款及多久后可以销账？ 收账政策对拖欠款的忍耐力？,追账前的思考,43,关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下：,一、先从本公司取得息税前利润率（当然也可以取得与某一

13、个客户交易的平均净利润率）例如：我们的息税前利润率为12.5； 二、如果我们无任何银行借贷，则直接采用净利润率即可；例如：我们的净利润率为12.5，（如果有借贷的情况下，则不等于净利润率，如果无借贷，则是净利润率）。,44,三、考虑合理的时间成本率：一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率活期存款利息率通货膨胀率 目前的银行活期存款利率约为0.36，而中国2010年的通货膨胀率约为 5.1（国家2011年3月15日公布数据）此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率0.365.1 5.46，那每天的时间成本为5.463600.0152二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就借贷

14、利息率通货膨胀率目前我国银行最低的借款利率约为5.8，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本5.85.110.9，每天的时间成本则为10.93600.0303,45,四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有借贷的情况下：用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到最大所能忍受的时间：12.50.0152822.4天，也就是说，我们每笔生意无论大小，只要是货物发出后822.4天还没能回收货款，那么这笔生意就白做了，用822.4天减去我们已经给了客户合理的账期（比如已经给了90天赊销期）， 822.4 90732.4天，这个732.4天就

15、是作为供应商所能够忍受的最大拖欠时间，但是值得提醒的是，这个最大忍受期是完全没有利润的。假设我们公司要求最低10的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：（12.510）0.0152164.5天也就是说，要保障最低的利润率，给予客户的最大赊销期不能长于164.5天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低要求的利润要求的。同样上述的情况，如果有借贷的话：则（12.510）0.030382.5天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。,46,思考（2）,何时开始行动：拖欠时

16、间越长，回收概率越低； 付款习惯：拖欠者以往的付款记录及承诺的执行情况； 客户关系：与拖欠者交往多久？ 如果是新客户，我们有否在交往之前告知我们的赊销政策及收账政策； 如果是老客户，其付款习惯如何？以往是否有拖欠记录及是否已清偿？是否是因货物或服务质量导致？ 以往如何与其交往：客户是否为曾经被我们停止交易，后来又重新开始？,追账前的思考,47,收回货款,追帐人员应确信：自己是企业中最重要的人员，是将企业的努力化为利润的人员； 追帐人员应确信：沒有自觉自愿付款的客户，必须经过他们的工作，才能收回货款； 追帐人员应确信：所有客户都希望在最后期限后付款，因此客户将会以各种理由拒付； 追帐人员应确信：无论情况如何，一定要收回货款！,