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1、北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,1,经销商执行力提升,合作伙伴的选择 经销商管理 经销商培训 经销商的激励 博弈理论在经销商执行力提升中的应用,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,2,合作伙伴选择的标准,资金实力 口碑 市场地位 经营理念 合作意愿,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,3,执行力研判标准,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,4,执行力的考量角度,领导风格：老板个人办事风格，成功欲望、企
2、业文化。 团队能力：人员构成、组织纪律。 渠道规模：深度和广度、控制力。 合作关系：良好、一般、纠纷。 其他因素 ：与竞争对手关系、硬件条件、官司、家庭影响等。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,5,经销商管理,合同管理：经销协议是合作之根本 考核管理：根据市场目标设定考核制度，兼顾公平。 业务管理：业务支持与风险防范的平衡 关系管理：中国是个人情社会,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,6,针对经销商执行力提高的培训,公司组织：促销员培训、新产品和新政策宣传、联谊活动等。 业务人员辅导：总监、主
3、管等公司高层领导的巡视指导，直接负责的业务员人员的专业水平。 专业顾问：设立专职的督导。 外脑提供：提供社会化培训机会或者培训建议。 自我提高：提高经销商组织的自我学习能力。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,7,利用激励机制提升执行力,利益驱动：利润空间、发展机会、返利、特殊奖励等。 能力提升：利用公司平台，帮助提升经营能力。 精神奖励：明星经销商、流动红旗、大会表彰、公开感谢。 压力驱动：指标、评比、暗示、淘汰。 战略联盟：优先权、排他性、红利、股份合作等。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential
4、,8,什么是博弈理论,博弈，是指一些相互依赖、相互影响的决策行为极其结果的组合。描述和研究相互依赖、相互影响的决策主体的理性决策行为以及这些决策的均衡结果的理论，称为博弈论。 在博弈论的分析中，单个行为者的最优决策不仅依赖于自己的选择，而且依赖于他人的选择，个人的最优选择是其他人选择的函数。 博弈论的基本概念包括参与人、行动、信息、战略、支付（效用）、结果和均衡。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,9,信息不对称产生的问题,逆向选择：旧车市场例子 道德风险 ：买保险的例子 交易成本增加：信息费用、防范风险费用。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zio
5、n Consulting Confidential,10,厂商与经销商信息不对称问题,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,11,产生原因,客观存在 制度缺陷 心理因素 沟通不畅,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,12,后果,互存戒心 增加摩擦 有所保留 最后表现为经销商执行力不够,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,13,博弈规则的应用,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,14,纳什均衡,纳什均衡的条件：完全信息和静态博弈 纳什均衡是一种理想状态，厂商与经销商关系只能尽可能接近纳什均衡状态，那是因为要做到完全信息和完全静态博弈是不可能的。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,15,经销商执行力提高的具体表现,对公司远景规划、经营策略高度认同。 合作过程中关系融洽，配合公司政策的执行。 与其他竞争品牌相比，我方获得优先支持。 在新产品推广、新政策实行方面措施得力。,
