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1、第三章 会展构成要素,通过本章学习，了解会展主办商、承办商的分类及其职责权利，了解参展商的特点及其义务，掌握观众的分类和提高观众质量，了解展览场馆的部门划分，掌握承办商在展馆选择上所考虑的因素和服务的內容。,第一节 主办商,一、主办商的资格 ：具有法人资格，能够独立承担民事责任；具有与展销规模相适应的资金、场地和设施；具有相应的管理机构、人员、措施和制度”。 二、主办商的分类 1.政府、贸促机构作为会展的主办商 基于三种意图： 1)通过主办会展，宣传地方政府 2)提高会展的号召力 3)提高政府各部门在会展中的协调性 2.行业协会、商会 3.企业作为会展的主办商,：三、主办商的工作内容,1.市场
2、调研:获取确定说明问题所需的信息，设计收集信息的方法，监测和执行数据收集的过程，把承办商、参展企业、一般观众、客户通过信息联系起来，识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化会展营销组合并评估其效果。 2.展项目的申报与审批:对于大型的国际展览和国内展览，由国务院有关部门审批，同时需要报中央外事管理部门备案。对于大型的商业展览，主要由商务部统一归口管理。对于专业性展览，需要专业主管部门审批。 3承办商的选择:选择会展承办商的途径，一种是直接确定会展承办商，这是会展主办商确定直接的手段之一。另一种是通过招标方式确定会展承办商。,四、主办商的职责,1.对会展的整个过程负有管理、策划、服务、总结
3、等责任。 2.经过招标或指派等方式选定了承办商，并不意味着主办商已经实施监督。 3对会展产品和参展产品的知识产权保护工作 4.总结报告会展的立意、市场调研情况、承办商的确定方式.会展程序.运行情况.效果、相关数据以及存在问题进行详细的阐述和说明。同时还要对该展会今后的规划情况进行说明。,第二节 承办商,一、承办商的分类与权利 1承办商可以是政府、贸促机构、行业协会、商会（学会）和有资格承办展览的企业。 2.承办商主要负责招展、布展及会展及会展过程中的运作管理等会务事项。 3.承办商的权利与义务 1)惟一合法举办权 2)招展的权利 3)组织管理的权利,二、承办商的工作要求,1.承办商要帮助参展商
4、、采购商解决各种具体问题,包括投诉。 2.实现展览服务流程规范化、标准化。 3.注重实效和“以人为本”是承办商开展活动的基本原则。 4.与国际接轨并注重推陈出新。 服务总承包商 会展服务专业公司,第三节 参展商,一、参展商参展的目的 1参展目的 (1)获得预期合格的目标购买者。 2)与购买方面对面的接触。 (3)演示新产品。 (4)获得产品或是服务的反馈。 (5)改善与客户之间的关系。 (6)进行市场调研。 (7)对经销商进行培训。 (8)利用“以活动为中心”的媒介优势。 (9)确认市场方向。 (10)形成销售领先地位。 (11)形成有利的宣传，并克服不利的宣传。 (12)引导产品发展趋势。
5、(13)解决顾客所关心的问题或者受理投诉。,2参展的获利,(1)提高人们对本行业和本产品的关注 (2)获得在预先设计好的良好购买环境下工作的机会。 3)激发达到目标市场的潜力。 (4)参与到充满竞争的销售环境的机会。 (5)给参观者和其他参展商留下永久性的印象。,二、参展商如何达到参展目标,1明确参展目标 2签订合同 3制订展览计划 1)确定目标 2)预算决定 3)对展览以及投资进行评估 4)展览促销计划 5)展览设计 6)培训展览人员,三、参展商义务,1.遵守展馆使用规定 2.遵守展位使用规定 3.遵守展品相关规定 4.承担参展费用,第四节会展观众,、会展观众类型 1.投资型观众-投资者需要
6、好项目和好创意，一类是寻找好项目，寻找合作伙伴；一类是寻找好产品，在可以销售的展会上大谈生意经。 2实用型观众将好的创意为我所用。这些人更重视展品的内涵，同时认真琢磨参展商品的特色，为了生活和工作增添乐趣。： 3.学习型观众-并通过在展会中思考问题，解决心中的疑问。 4.鉴赏型观众-大多属于对涉及的行业或者学科有很深研究的爱好者，甚至学者。 5.附庸风雅型观众将展览一网打尽的人大多属于附庸风雅型.只要是大家说好，媒体说棒，就一定得去看看。对知识面的拓宽一定好处。,二专业观众与非专业观众,1.的研究、设计、生产、销售和收藏的专业人员。专业观众是参展商参加展会获得收益的最终来源。 2.非专业观众是
7、指那些本身并不从事该会展相关产品的设计、生产、研究、收藏等工作的观众，他们参加展览或出于兴趣，或作为一种消遣，或为了了解会展产品的社会使用特征。,三、了解会展观众,1.观众的构成-企业管理人员.技术人员、维护工程师、质量监督人员、研究科学家、产品和流程监工.销售人员.营销专家.各界人士。 2观众的来源-观众来自xxx公里以外,观众来自xxx公里之内。 3.首次参观展览的观众数量 4观众参观过哪些会展 5参加会展的观众 6观众选择展览会的标准 7参展商邀请观众的情况 8.观众参加展会的目的 9观众来之前对会展了解的情况 10.观众在展览中的行为 11.观众对购买展品的兴趣 12,观众对供货商的要
8、求 13.观众停留的时间 14观众对展览会的参观计划,四、如何吸引观众,1.在展览开始前，要通过各种媒体，特别是专业媒体，做好各项宣传工作。 2.停车场、资料、食物和饮料价格等展中接待工作。 3多安排助兴、参与活动。,五、提升观众的质量,1.精心建造观众信息库,有针对性地邀请专业观众。 2.到专业展会设展提高参展商质量。 3.展览与研讨相结合。 4.充分利用专业媒体.,第五节 会展场馆,一、现代展馆的特征 1规模宏大是现代化展馆的重要标志。 2.设施齐全。 3智能化。 4.经济实用 5.以人为本,二、展馆组成,1.基本组成 展览区 - 展厅.陈列室.讲解员室、室外陈列场地。观众服务区-传达室、售票室、门厅、小卖部、走道、电梯、休息室、接待室、贵宾室、会议室（洽谈室）、急救室、厕所等；剧场、电影院、商场、餐馆、饭店、酒1店、旅馆、邮局、球类馆、广场等), 库 房 区 办公后勤-内部办公室、临时办公室、馆长室、内部会议室、电梯机房、电话总机房、警卫室、空调机房、锅炉房、变配电室、空压机房、水泵房、消防和保1安监控室、车库、浴室、更衣室、厕所等,2展馆部门组成,1行政部 2.营销部部 3.人力资源部 4.工程部 5.项目协调部 6.财会部 7.保安部 8.内务部(卫生、维护),三、会展对展馆的要求,1.展馆与会展是否一致 2.展馆及附近的配套设施 3.展馆能否提供公平、满意的服务,
